CONSTRUINDO A AUTONOMIA EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS E SUSTENTABILIDADE DE INICIATIVAS SOCIAIS

1. CONSTRUINDO A AUTONOMIA EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS E SUSTENTABILIDADE DE INICIATIVAS SOCIAIS

2. OBJETIVO DESSA PALESTRA Oferecer condições para facilitar a construção da autonomia em captação de recursos e sustentabilidade de iniciativas sociais: • Conhecer o momento da organização para elaboração de propostas de trabalho personalizadas • Usar uma metodologia que permita a construção de uma relação de parceria institucional fidelizada entre as organizações e seus atuais e potenciais parceiros. • Identificar e fortalecer as melhores práticas da Organização e propor novas formas de trabalho. • A efetividade da captação de recursos depende de uma estrutura organizacional adequada – planejamento estratégico, adequação da situação jurídica e definição dos projetos a serem desenvolvidos (devidamente orçados).

3. CONHECENDO O CAPTADOR E A CAPTAÇÃO DE RECURSOS

4. CAPTADOR DE RECURSOS QUEM É ESSE NOVO PROFISSIONAL? • Será que ele pode ser um novo personagem no processo de emancipação da sociedade? • responsabilidade social e cidadania podem e devem estar presentes nos passos de todos os cidadãos. Ele é um facilitador das relações entre as organizações sociais e seus potenciais colaboradores. Por mediar e facilitar tais relações, o captador de recursos poderia promover um envolvimento maior do investidor com a causa?

5. O SALÁRIO DO CAPTADOR DE RECURSOS Razões para pagar salário e não comissão • Missão x Comissão • Confiança do doador nos argumentos do captador (fundraiser) para doar • Honestidade: finalidade da doação

6. POR QUÊ NÃO PAGAR EM PERCENTUAL DO VALOR CAPTADO AO CAPTADOR DE RECURSOS? a captação de recursos é um processo longo • preparação da instituição - definição de valores, de missão, de metas e com a listagem de necessidades, de prioridades, de potenciais colaboradores um processo que envolve muitas pessoas • mesmo no momento da captação, o captador conta com a colaboração de outras pessoas envolvidas com a instituição. Como fazer, então, para avaliar a participação e envolvimento de cada uma das pessoas? Quanto caberia ao captador?

7. POR QUÊ NÃO PAGAR EM PERCENTUAL DO VALOR CAPTADO AO CAPTADOR DE RECURSOS? o interesse pessoal do captador pode comprometer ou enfraquecer sua argumentação na hora de captar um doador. • É comprovado que a ferramenta de maior sucesso no momento da captação é a causa. Sugere-se, assim, que o captador tenha um ganho fixo, quer seja por hora, quer por projeto, mas nunca vinculado ao valor captado.

8. ABCR – ASS. BRASILEIRA DOS CAPTADORES DE RECURSOS Fundada em 1999 Missão: A missão da ABCR é promover, desenvolver e regulamentar a atividade de captação de recursos, segundo o seu Código de Ética e apoiando o Terceiro Setor na construção de uma sociedade melhor. www.captadores.org

9. CÓDIGO DE ÉTICA E PADRÕES DA PRÁTICA PROFISSIONAL DA ABCR Código de Ética 1. Sobre a legalidade O captador de recursos deve respeitar incondicionalmente a legislação vigente no País, 2. Sobre a remuneração O captador de recursos deve receber pelo seu trabalho apenas remuneração pré- estabelecida, não aceitando, sob nenhuma justificativa, o comissionamento baseado em resultados obtidos; e atuando em troca de um salário ou de honorários fixos definidos em contrato; eventual remuneração variável, a título de premiação por desempenho, poderá ser aceita em forma de bônus, desde que tal prática seja uma política de remuneração da organização para a qual trabalha e estenda-se a funcionários de diferentes áreas. 3. Sobre a confidencialidade e lealdade aos doadores O captador de recursos deve respeitar o sigilo das informações sobre os doadores obtidas em nome da organização em que trabalha,

10. CÓDIGO DE ÉTICA E PADRÕES DA PRÁTICA PROFISSIONAL DA ABCR 4. Sobre a transparência nas informações O captador de recursos deve exigir da organização para a qual trabalha total transparência na gestão dos recursos captados, 5. Sobre conflitos de interesse O captador de recursos deve cuidar para que não existam conflitos de interesse no desenvolvimento de sua atividade, 6. Sobre os direitos do doador O captador de recursos deve respeitar e divulgar o Estatuto dos Direitos do Doador. 7. Sobre a relação do captador com as organizações para as quais ele mobiliza recursos O captador de recursos, seja funcionário ou autônomo ou voluntário, deve estar comprometido com o progresso das condições de sustentabilidade da organização, 8. Sobre sanções Sempre que a conduta de um associado da ABCR for objeto de denúncia identificada de infração às normas estabelecidas neste Código de Ética, o caso será avaliado por uma comissão designada pela Diretoria da ABCR, podendo o captador ser punido

11. CÓDIGO DE ÉTICA E PADRÕES DA PRÁTICA PROFISSIONAL DA ABCR 9. Recomendações finais Considerando o estágio atual de profissionalização das organizações do Terceiro Setor e o fato de que elas se encontram em processo de construção de sua sustentabilidade, a ABCR considera aceitável ainda a remuneração firmada em contrato de risco com valor pré-estipulado com base na experiência, na qualificação do profissional e nas horas de trabalho realizadas. A ABCR estimula o trabalho voluntário na captação de recursos, sugere que todas as condições estejam claras entre as partes e recomenda a formalização desta ação por meio de um contrato de atividade voluntária com a organização. Com relação à qualidade dos projetos, o captador de recursos deve selecionar projetos que, em seu julgamento ou no de especialistas, tenham qualidade suficiente para motivar doações. A ABCR considera projeto de qualidade aquele que: - atende a uma necessidade social efetiva, representando uma solução que desperte o interesse de diferentes pessoas e organizações; - esteja afinado com a missão da organização; e seja administrado por uma organização idônea, legalmente constituída e suficientemente estruturada para a adequada gestão dos recursos.

12. ESTATUTO DOS DIREITOS DO DOADOR • Ser informado sobre a missão da organização, sobre como ela pretende usar os recursos doados e sobre sua capacidade de usar as doações, de forma eficaz, para os objetivos pretendidos. • Receber informações completas sobre os integrantes do Conselho Diretor e da Diretoria da organização que requisita os recursos. • Ter acesso à mais recente demonstração financeira anual da organização. • Ter assegurado que as doações serão usadas para os propósitos para os quais foram feitas. • Receber reconhecimento apropriado. • Ter a garantia de que qualquer informação sobre sua doação será tratada com respeito e confidencialidade, não podendo ser divulgada sem prévia aprovação. • Ser informado se aqueles que solicitam recursos são membros da organização, profissionais autônomos contratados ou voluntários. • Poder retirar seu nome, se assim desejar, de qualquer lista de endereços que a organização pretenda compartilhar com terceiros. • Receber respostas rápidas, francas e verdadeiras às perguntas que fizer.

13. Paternalismo • Demanda espontânea • Reagir ao presente • Resultados • Operar organizações • Centrar no doador • Filantropia • Desenvolvimento • Demanda induzida • Projetar o futuro • Processos • Operar projetos • Centrar no receptor • Investimento Social Filantropia Investimento Social (Marcos Kissil – IDIS)

14. PORQUÊ E PARA QUE DOAR • por credibilidade – tanto em relação à instituição como aos seus propósitos (visão / missão) • por acreditar que as necessidades em questão são importante • por responsabilidade comunitária/ orgulho civil / ganho social • por promoção institucional • por sentimento de lealdade, gratidão, afeição • por amizade e respeito pelos que pedem • porobrigação • por identidade com a causa • por pertencer ou ter pertencido à instituição • por imortalidade • por reconhecimento público • para obter isenções fiscais

15. DIFERENTES RECURSOS A CAPTAR FINANCEIRO MATERIAL HUMANO Tipos de Campanhas de Captação CAMPANHA ANUAL CAMPANHA CAPITAL ou PONTUAL FUNDO PATRIMONIAL

16. CARACTERÍSTICAS QUE FACILITAM SEU SUCESSONA CAPTAÇÃO DE RECURSOS • Ótima Causa • Confiança da Comunidade • Comunicação • Compromisso da Organização • Parcerias • Solicitar

17. INDICADORES QUE AFETAM A CAPTAÇÃO DE RECURSOS Indicadores de eficácia: • número de usuários atendidos, qualidade de serviços ou produtos, mudança na qualidade de vida da população atendida • custo por programa, custo por cliente atendido, custo/benefício do programa

18. CONHECENDO SUA INSTITUIÇÃO PREPARANDO A CASA

19. CONHECENDO SUA INSTITUIÇÃO Análise Histórica • Levantar a história e antecedentes da organização • Levantar pontos fortes e fracos Análise do Momento • Análise de congêneres no seu setor • Levantamento de todas as necessidades • Priorização • Orçar

20. MAPA DOS ATIVOS • Que recursos sua organização possui? • RH - suas habilidades como técnico, professor, medico • Ativos fixos - auditório, laboratório de informática • Posso gerar receita com eles? Quanto? • Como podem ser compartilhados entre as organizações? • Como captar em conjunto recursos que não possuímos?

21. COMO ESTOU HOJE E O QUE PRECISO?

22. EVENTOS ESPECIAIS EMPRESAS INDIVÍDUOS AGÊNCIAS PROJ. GER. RENDA GOVERNO INSTITUIÇÕES RELIGIOSAS FUNDAÇÕES PORTFÓLIO ADEQUADO E DIVERSIFICADO DE DOADORES • Evite dependência de única fonte • no máximo 30 % do orçamento (excetuando o poder público que dará conforme suas possibilidades) • Fontes que combinem com sua organização • Fontes que possam se expandir no futuro • Garantir 60% do orçamento para 2 anos • Missão x geração de renda

23. ESCALA DE DOAÇÕES 60% do $ 10% dos doadores 20% dos doadores 20% do $ 70% dos doadores 20% do $ Eventos Especiais porta de entrada para novos doadores

24. QUANTO PRECISO CAPTAR?

25. MATERIAIS DE APOIO PARA A CAPTAÇÃO DE RECURSOS

26. DOCUMENTO suporte DE Segundo Harold J. Seymour, Designs for Fund Raising “O Case (Documento de Suporte) é a:expressão de uma causa, ou uma justificativa clara do porque as pessoas deveriam se envolver ou dar suporte a sua causa”.

27. DOCUMENTO suporte suporte DE “Case Statement” • Definição dos Conceitos: • Missão • Valores • Visão • Objetivos • Estratégias

28. CARTAS Em cima das análises das ações já existentes na sua Instituição, definir metas e as ações necessárias para atingir essas metas. • Exemplo: • Adequação da listagem de equipamentos e necessidades da instituição dos projetos à serem desenvolvidos em ordem de prioridades fornecida pela diretoria. • Tabela de relação de receitas e despesas da Instituição, com a sub divisão das diferentes fontes de arrecadação. • Criação de cartas para diferentes tipos de campanhas, tipos de financiadores: 1o. contato, manutenção, agradecimento, pagamento, contratos, convites, expansão.

29. CONTRA PARTIDA PARA CADA FONTE • Indivíduos: brinde, seminários • Fundações nacionais e internacionais: resultado, menção no relatório • Agências Internacionais: resultado, menção no relatório • Instituições religiosas: relatório e prestação de contas • Governo: relatórios e prestação de contas • Eventos especiais: banners, agradecimento no começo e fim, press release para a imprensa • Fidelização

30. DEFINDO TÉCNICAS DE CAPTAÇÃO

31. TÉCNICAS DE CAPTAÇÃO • Mala Direta • Eventos Especiais • Telemarketing • On-line • Geração de renda • Projetos • Concursos

32. MALA DIRETA • É uma solicitação por escrito, distribuída e devolvida pelo correio. • As doações podem ser em dinheiro, em cheque, em cartão de crédito ou transferência bancária. • Identificar listas • Estudar e definir material • Definir custos – porcentagem de respostas: 0,5 a 4% • O que deve constar: • Envelope exterior • Carta – solicitação • Dispositivo de resposta • Envelope de resposta

33. EVENTOS ESPECIAIS • 1- Conseguir recursos • 2- Atualizar sua missão com propósito de sensibilizar seus apoiadores • 3- Motivar os membros do Conselho e maiores doadores • 4- Recrutamento de voluntários e futuros membros do Conselho • 5- Expandir a Rede de contatos da sua Organização • 6- Divulgar a missão e os trabalhos da sua Organização • 7- Conseguir apoio de Celebridades e VIP Tradução: Renata Brunetti Special Event – Proven Strategies for nonprofit Fund Raising - Alan L. Wendroff

34. TELEMARKETING • São ligações “frias” feitas por alguma empresa que telefona ao acaso para pessoas de uma lista pré-estabelecida. • Pensar: • Quais os riscos de tal estratégia? • Como ela irá expor nossa instituição? • Quanto pagar a empresa em questão? • Como deixar claro para nossos doadores o pagamento desta atividade?

35. INTERNET • Uso da internet na captação de recursos, • Via sua própria home page • Colocação de banners de propaganda – cuidado • Conseguindo doação através de visita à home page • Venda de produtos, • Sites que arrecadam fundos para uma causa.

36. GERAÇÃO DE RENDA • Desenvolver projetos que possibilitem gerar renda: • Percentual com produtos ou serviços • Criação de produtos especiais • Prestação de serviços – palestras, cursos

37. PRÊMIOS • Prêmio Itaú-Unicef: Educação (www.itau.com.br) • Prêmio Ashoka • Prêmio Empreendedor Social Ashoka McKinsey • Competição e treinamento em Planos de Negócios para geração de renda para a comunidade. www.ashoka.org.br www.empreendedorsocial.org.br

38. CONHEÇA ALGUMAS FONTES DE FINANCIAMENTO

39. FONTES DE FINACIAMENTO Indivíduos (familiares, amigos, ex-alunos, pró causa) Heranças, propriedades Empresas (fornecedores, contatos, locais) Fundações nacionais e internacionais Agências Internacionais (Agências Oficiais de Desenvolvimento) Governo Instituições religiosas

40. FUNDAÇÕES NACIONAIS E INTERNACIONAIS Privadas Recursos do patrimônio pessoal ou familiar Comunitárias Independentes, com recursos de multiplos doadores Área geográfica Corporativas Privadas com fundos provenientes de empresas Brasil: Institutos e Fundaçoes Associações

41. AGÊNCIAS DE DESENVOLVIMENTO AGÊNCIAS INTERNACIONAIS Agências Bilaterais Representam governos doadores $ do orçamento nacional Passam por convênios com governos anfitriões, com pouca interferência Exs: IAF, USAID, CIDA, JICA Visitar Consulados para informação Fonte: Edith Tovar Martínez (Conferência ABCR, RA e SENAC)

42. AGÊNCIAS DE DESENVOLVIMENTO AGÊNCIAS INTERNACIONAIS Agências Multilaterais • Fundo de governos membros • Destinado a governos recipientes • Doações requerem aprovação do governo local Exs: Banco Mundial, Banco Interamericano de Desenvolvimento, FMI Fonte: Edith Tovar Martínez (Conferência ABCR, RA e SENAC)

43. OUTRAS ORGANIZAÇÕES INTERNACIONAIS Ashoka Save the Children Oxfam NOVIB Instituições Religiosas Caritas (Switzerland, Belgium...)

44. PESQUISE E CONHEÇA SEUS PARCEIROS

45. PESQUISE Examine as potenciais fontes, suas vantagens e desafios Pesquise • Áreas de interesse • Procedimentos para solicitação • Valor • Tipos de financiamento Onde • Internet: sites de fundações, sites de busca • Livros

46. PESQUISA INICIAL

47. FONTES DE FINANCIAMENTO http://www.gife.org.br www.ethos.org.br http://fosocial.fgvsp.br

48. ORGANIZE SEUS RELACIONAMENTOS

49. BANCO DE RELACIONAMENTO: CRM (como arquivar a informação)

50. BIBLIOGRAFIA SUGERIDA • EDLES, L. Peter Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc • CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global • NORIEGA, Maria Elena e Murray, Milton Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora Texto Novo • LANDIM, Leilah e BERES, Neide. As Organizações sem fins lucrativos no Brasil: Ocupações, despesas e recursos. Nau editora. 1999, • PEREIRA, Custódio Captação de Recursos Fund Raising, Editora Mackenzie, 2001.