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Vender con Talento

Vender con Talento. K&K IMPORT SAC GC – Ago 2013. Definamos: ¿Qué es Talento?. Destreza Habilidad Competencia Facultad Aptitud Inteligencia Ingenio Tacto Criterio Discernimiento…. CUALIDADES INNATAS. Talento….

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Vender con Talento

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Presentation Transcript

  1. Vender con Talento K&K IMPORT SAC GC – Ago 2013

  2. Definamos: ¿Qué es Talento? • Destreza • Habilidad • Competencia • Facultad • Aptitud • Inteligencia • Ingenio • Tacto • Criterio • Discernimiento… CUALIDADES INNATAS

  3. Talento… “Utiliza en la vida los talentos que poseas: el bosque estaría muy silencioso si sólo cantasen los pájaros que mejor cantan”. Henry Van Dyke

  4. Talento… “Hacer con soltura lo que es difícil a los demás, he ahí la señal del talento; hacer lo que es imposible al talento, he ahí el signo del genio”. Henry F. Amiel

  5. Entonces… ¿Qué denota Vender con Talento? Gozar de nuestras habilidades naturales orientadas a Vender… Así de fácil

  6. Por lo tanto: Quien opta por Vender con Talento… “Elige un trabajo que le gusta y no tendrá que trabajar ni un día de su vida”. Confucio

  7. Definamos: ¿Qué es la Venta? • Ayudar al cliente a tomar la mejor decisión. • Acción y efecto de vender. • Intercambio de algo en canje de una retribución. • Consecuencia del trabajo empresario para captar clientes dispuestos a pagar por cubrir su necesidad. • Etcétera…

  8. Por lo tanto…Podemos identificar dos perspectivas: • General, donde la "venta" es la transferencia de algo a un comprador mediante el pago de un precio convenido.  • Mercadotecnia, donde la "venta“ es el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.

  9. Definamos: ¿Qué es un Cliente? • El comprador potencial o real de… •  La «persona que depende de…» • Sinónimo de comprador o de consumidor… • Es, por muchos motivos, la razón de existencia y garantía de futuro de la empresa. • Etcétera…

  10. Aquí también…Podemos identificar dos perspectivas: • General, donde el ”Cliente“ es un comprador dispuesto a pagar por algo que requiere y así satisfacer una necesidad. • Mercadotecnia, donde el “Cliente“ es el principal activo de la empresa y, obviamente, suyo también.

  11. Nosotros… ¿Qué queremos..? ¿Una venta? o Un Cliente?

  12. ¿En principio? Ambos… Porque de las Ventas pueden nacer

  13. Pero finalmente… Queremos Clientes Para toda la vida…

  14. Sí, para toda la vida… La Relación Vendedor / Cliente es…

  15. Aquí aprenderemos a ganarnos eso… Su Confianza…

  16. Primer Paso: Conocerme¿Soy o no soy…? Cualidades del Vendedor

  17. Matriz de Valoración de Cualidades

  18. Puntaje y Evaluación

  19. Segundo Paso: Conozca su Empresa ¿Qué espera de mí?

  20. Pónganse en los zapatos del Jefe… Piensen como él… Pregúntense: ¿Qué espero de mi Equipo de Ventas?

  21. ¿Qué responderían…? • Ventas… • Motivados… • Superen a la competencia… • Se pongan la camiseta… • Etcétera, etcétera, etcétera…

  22. O sea… ¿así…? ..\Videos\url.htm NO CREO AH…

  23. Pregúntense de nuevo… ¿QUÉ ESPERO DE MI EQUIPO DE VENTAS?

  24. Les aseguro que su Jefe respondería…: ESPERO “VENTAS INTELIGENTES”

  25. Pregunta… ¿Y CÓMO VOY A LOGRARLO?

  26. Respuesta… IMPULSANDO LA CORRECTA GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO…

  27. ¿¿Cómo?? RECOLECTANDO INFORMACIÓN, CONVIRTIÉNDOLA EN CONOCIMIENTO, TRANSFORMÁNDOLA EN ACCIÓN Y… TRADUCIÉNDOLA EN INGRE$O$…

  28. A partir de un sistema de trabajo… 4. Traducirlas en Ingresos 3. Transformarlo en planes de acción Enfoque de procesos 1. Recopilar y Procesar información 2. Estudiarla y convertirla en conocimiento

  29. Tercer Paso: Conocer mi portafolio ¿Qué vendo?

  30. Cuarto Paso: Conocer el mercado ¿A Quién le vendo?

  31. Quinto Paso: Conocer mi competencia ¿Quiénes venden lo mismo?

  32. Sexto Paso: ¿Y Ahora…? ¿Qué hago…?

  33. Despegue, elévese… Y vuele como El Mejor Vendedor…

  34. Como convencer y vender Usando la Psicología

  35. La Venta es Relacional

  36. Factores que influyen al Cliente

  37. Así trabaja el cerebro del Cliente

  38. No es cuestión de esto…

  39. Tampoco de esto…

  40. Es una cuestión de Talento… …Por la misma senda del Cliente

  41. Identificar lo difícil y hacerlo fácil…

  42. Prestarle toda su atención…

  43. Aprendiendo a Escucharlo…

  44. El tiempo que sea necesario…

  45. Aplique la regla 80 / 20 Escuche 80% / Hable 20%

  46. ¿Porqué escuchar? • Los buenos oyentes tienden a tomar mejores decisiones: • Basados en juicios mejor informados, • Por respeto al Cliente permanecen tranquilos • Dejándolos hablar con libertad • Permitiéndoles expresarse activamente… Así consiguen información valiosa Que luego procesan adecuadamente…

  47. Los seis arquetipos del mal oyente

  48. El Censurador “Estás mal, pues compadre..; así no es…” • Ya posee una idea que cree ser la verdadera. • Luego escucha para determinar si coincide con su idea. • Aparenta estar escuchando, pero no es así. • Al final, impone su idea sobre las de los demás.

  49. El Gruñón "Eres un tonto. ¿Por qué pensaste que estaría interesado en esto?" • Es un pésimo oyente. • Tiene la certeza de que su idea es errónea. • Desprecia las ideas de otras personas.

  50. El Rebuscador • Es retórico, habla bonito y florea como nadie. • Escucha pero busca encasillar al otro. • Tergiversa lo escuchado para alarmar al resto. • Busca obligarte a dar la respuesta esperada.

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