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L e tecniche di vendita come fattore di successo

L e tecniche di vendita come fattore di successo. TECNICA DELLA COMUNICAZIONE ORALE. Che cosa significa comunicare “Trasmettere un messaggio in modo tale da consentire a chi lo riceve di interpretarlo, attribuendogli lo stesso significato di chi lo ha trasmesso”.

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L e tecniche di vendita come fattore di successo

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Presentation Transcript

  1. Le tecnichedivenditacomefattoredisuccesso Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  2. TECNICA DELLA COMUNICAZIONE ORALE Che cosa significa comunicare “Trasmettere un messaggio in modo tale da consentire a chi lo riceve di interpretarlo, attribuendogli lo stesso significato di chi lo ha trasmesso” Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  3. PERCHE’ CIO’ AVVENGA, OCCORRE: Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  4. ESSERE ACCETTATI ESSERE ASCOLTATI ESSERE CAPITI ESSERE RICORDATI ……... Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  5. ESSERE SEGUITI ossia AZIONE PROVOCARE UNA REAZIONE Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  6. LA VENDITA EFFICACE: • RICHIAMA L’ATTENZIONE A • SUSCITA INTERESSE I • SOLLECITA IL DESIDERIO E PORTA ALLA DECISIONED • INDUCE ALL’AZIONE A • NEW: CREA SODDISFAZIONE (S) Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  7. COSA E’ LA MOTIVAZIONE? LA PAROLA STESSA CI DICE CHE E’ ILMOTIVOCHE SPINGE AD UNA A Z I O N E LA MOTIVAZIONE Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  8. E’ CIOE’ LO STIMOLO CHE SPINGE OGNUNO DI NOI AD AGIRE PER SODDISFARE UN BISOGNO NEL PARLARE DI MOTIVAZIONE FAREMO RIFERIMENTO AL MODELLO DI MASLOW LA MOTIVAZIONE Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  9. BISOGNI FISIOLOGICI • BISOGNI DI SICUREZZA • BISOGNI DI APPARTENENZA E DI AMORE • BISOGNI DI STIMA • BISOGNI DI AUTOREALIZZAZIONE MODELLO DI MASLOW Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  10. I TRE STILI DI VENDITA Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  11. I TRE STILI DI VENDITA Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  12. I TRE STILI DI VENDITA Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  13. LA VENDITACREA TIVA? Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  14. COME E’ POSSIBILE NELLA VENDITA RAGGIUNGERE I VARIOBIETTIVI DI UN PROCESSO COMUNICAZIONALE? Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  15. IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMO pertanto occorre: • far sfogare… • suscitare interesse/stimolando la curiosità • isolarlo, se possibile • coinvolgendolo attivamente Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  16. IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre: scegliere il momento più adatto Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  17. IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre: essere preparati alle interferenze Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  18. IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre: variare nel modo di trasmettere il messaggio Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  19. IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre: programmare, preavvisare Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  20. IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre: prepararsi idee chiare Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  21. IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIRE pertanto occorre: • far sfogare… FORMA • IMPIEGARE LINGUAGGIO ADATTO • sussidi visivi CONTENUTO • idee chiare • feed-back (domande) Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  22. IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIREpertanto occorre: SINTESI: ANDARE AL NOCCIOLO ESEMPLIFICARE (ANALOGIE, ACCOSTAMENTI, CASI) RIEPILOGARE Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  23. IL CLIENTE DEVE RICORDARE QUELLO CHE ABBIAMO DETTO pertanto occorre: • limitare il numero degli argomenti • riepilogare • diagrammi, prospetti, carta e matita • porre in risalto i “punti chiave” • programmare azioni future • enfasi, intensità • fornire campioni, documentazione, ecc. Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  24. IL CLIENTE DEVE PERCEPIRE IL NOSTRO MESSAGGIO IN MODO POSITIVO pertanto occorre: • far sfogare… • stimolare le obiezioni • evitare espressioni spiacevoli (sgradevoli) e negative • empatia • produrre referenze • evitare prolissità Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  25. AGIRE SEMPRE NELLA DIREZIONE DA NOI DESIDERATA è la conseguenza di quanto prima esposto ed…. è una questione di contenuti e di tattica impiegata PRIORITA’ DEGLI ARGOMENTI SEQUENZA LOGICA! Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  26. Il miglior modo perottenerel’Appuntamento Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  27. AVER CHIARO L’OBIETTIVO: “VENDERE” SOLO L’APPUNTAMENTO LA CONVERSAZIONE DEVE SEGUIRE UN PIANO PRECISO CHE TIENE CONTO DELLE POSSIBILI DOMANDE E/O OBIEZIONI DEL CLIENTE Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  28. REGOLE D’ORO PER AVERE SUCCESSO NELLA PRESA DI APPUNTAMENTO (DIRIGONO E INFLUENZANO LA STRUTTURA DEL PIANO): Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  29. immaginare di avere di fronte il cliente • sorridere sempre • ottenere uno o più “sì” del cliente in apertura del colloquio • valorizzare il cliente chiamandolo durante la conversazione con il suo cognome • forma delle frasi: BREVIPAROLE EFFICACI POSITIVETEMPO DEL VERBO PRESENTE Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  30. servirsi di una valida ragione per far desiderare al cliente di incontrarvi (aggancio) • presentarsi in modo completo (cognome… nome più cognome, azienda) • parlare a ritmo normale ma con dinamicità • aggirare le obiezioni o le domande del cliente sottolineando l’utilità di un incontro • utilizzare la doppia proposta di appuntamento • se necessario, per indurre ad agire, proporre un n° di minuti non arrotondato occorrenti per l’incontro • non dire mai al telefono ciò che si può dire di persona Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  31. Esempi di linguaggio del corpo Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  32. ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 1 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  33. ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 2 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  34. Come considerare le obiezioni Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  35. Obiezioni pretesto RIFLESSO NORMALE PERCHE’ STUPIRSENE? OBIEZIONE REALEPERCHE’ TEMERLE? Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  36. SI POSSONO CONSIDERARE LE OBIEZIONI COME UN AIUTO • Per conoscere meglio il Cliente • Per meglio formulare le nostre proposte • Per mettere in risalto i punti di superiorità della nostra proposta Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  37. IMPLICITE PROBLEMI DIFFICOLTA’ INSODDISFAZIONI ESPLICITE PRODOTTI DESIDERI Esigenze del Cliente Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

  38. COME TRATTARE IL... ...PREZZO • E’ un’obiezione pertanto può essere VERA o FALSA! • Considerala come un’opportunità per enfatizzare un immediato beneficio del servizio offerto…oppure… Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003

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