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Comunicazione per Avvocati

Comunicazione per Avvocati. Verona, M aggio 2013. Chris Scoble. “ Quello che dovete sapere per essere un avvocato di successo ... e che non Vi hanno insegnato all’università ”. Le Dinamiche dello Studio. UTILI. ENTRATE. USCITE. N. CLIENTI. € MEDIO per CLIENTE. NUOVI.

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Presentation Transcript

  1. Comunicazione per Avvocati Verona, Maggio 2013 Chris Scoble

  2. “Quellochedovetesapere per essere un avvocato di successo... e che non Vi hannoinsegnatoall’università”

  3. Le Dinamichedello Studio...

  4. UTILI ENTRATE USCITE N.CLIENTI € MEDIO per CLIENTE NUOVI ESISTENTI PERDUTI N. SERVIZI per CLIENTE € MEDIO per SERVIZIO “NETWORK” RACCOMANDAZIONI QUALITÀ del RAPPORTO QUALITÀ del SERVIZIO “Profit Tree”

  5. La “Piramide” del Marketing

  6. FACCIA–A-FACCIA • Materiali di Presentazione • VenditaIncrociata • Ricerca & Analisi • OspitalitàClienti • Newsletter • SeminariInterni • Brochure • ConferenzeEsterne • Articoli • Directory • Stampa/Media • Pubblicità/Sponsorizzazioni • Website 1 BusinessDevelopment Sviluppo 10s 100s Marketing Comunicazioni 1,000s

  7. Marketing “Lingottod’Oro” Grande IMPATTO Piccolo Lento Veloce VELOCITÀ

  8. Come SviluppareiRapporti...

  9. Come scegliamoiservizi? RISTORANTE… Menù Qualità Prezzo Ubicazione Ambiente Servizio Accoglienza Sentirsi ‘speciale’

  10. Come CreareEnergianelRapporto Base “Extra” SÌ NO

  11. Come fare le domande… Personali Lavoro/Affari vacanze “hobby” casa lavoro educazione famiglia ambizioni preoccupazioni attività/prodotti giro d’affari n. impiegati struttura ubicazione mercati strategie sfide Rapportoprofondo Source: Creating High Value Relationships (PriceWaterhouseCoopers, 2008)

  12. “Elenco A”

  13. Domande aperte Per favore: Mi racconti… Mi spieghi... Mi descriva… Mi faccia capire… Cosa ne pensa di… Perchè…?

  14. Networking

  15. Networking - Definizione • “Sviluppare un gruppo di conoscenti e di colleghi e mantenereilcontattoattivo con comunicazionecostante – per ilbene di entrambe le parti.” • “Come possoaiutare?” non “Cosa mi può dare?“ • “Lungotermine” non “Immediato” • “Relazione” non “Contratto”

  16. ImpattoPersonale • Aspetto fisico • “Linguaggio del corpo” / Atteggiamento • Voce • Interessante / Interessato • Positivo / Pro-attivo • Affidabile • Generoso • ‘Tocco Personale’

  17. PROFESSIONALE • Associazioni • Altri avvocati • Altri professionisti • PERSONALE • Educazione • Amici • Famiglia • “Hobby” • EVENTI • Seminari • Conferenze • Fiere YOU • LO STUDIO • Altri avvocati • Altri uffici • Ex-colleghi • AL LAVORO… • Controparti • Altri contatti • CLIENTI • Attivi • Ex-clienti

  18. A cosa serve il Networking?

  19. BilancioPersonale ‘Capacità’ Conoscenze, Qualifiche, Esperienze € Quantità Qualità ‘Contatti’

  20. Social Media Chi? Perchè? Come?

  21. Social Media Website / Blog LinkedIn Twitter Risultati?

  22. Disciplina “ Guadagnarsiildirittodi fare ‘follow-up’ “

  23. “L’IMBUTO” Obbiettivo Risultato • RACCOMANDAZIONE

  24. Come sivende?

  25. Fonte 3 Fonte 1 PotenzialiClienti Fonte 4 Fonte 2 CHIAMATA 1:3 D I S C I P L I N A PRIMA RIUNIONE ‘FOLLOW-UP’ Successo SECONDA RIUNIONE 1:3 OFFERTA/PROPOSTA ‘FOLLOW-UP’ 1:2 VENDITA

  26. ‘Follow-up’ - disciplina • 80% deinuoviaffaririsultanodopo5+ contatti con ilpotenzialecliente • 48% dei ‘venditori’ hanno solo un contatto • 25% smettonodopodue contatti • 12% smettonodopotrecontatti Source: “Conversations” Programme (Orrick, Herrington & Sutcliffe LLP, 2005)

  27. ‘Follow-up’ • Email / chiamata • Controllare le date • Mantenere le promesse • ‘Personalizzare’

  28. “Pitching”

  29. Le decisioni del cliente Qualificare= Razionale, basato sui fatti Selezionare= Intuitivo, basatosullesensazioni Bisognastabilire: Credibilità Competenza Compatibilità

  30. “Pitch Perfect!” • Mettere a fuocoilproblema del cliente • Messaggiosemplice • Presentare con passione • Interattivo • Preparazione e prove Source: www.speechworks.net

  31. Le Presentazioni

  32. Siamonervosi… Lavagna a foglimobili ? Riunoneinterna ? Discorso Diapositive ? Presentazione ? Dopocena ? Powerpoint Seminario Pitch ? ‘Due parole’ Festadiaddio ? Conferenza Comitato ? Universita’ ?

  33. Glistessipricipi... Riunione Presentazione Conferenza Discorso Seminario ‘Workshop’ Preparazione Inizio Struttura Chiusura Stile Materiali

  34. Perchèfarlobene… • Considerato come esperto • Migliorailprofilo – dell’individuo, dello studio • Parla con 10/100 non 1/2 • Creazionedi un network • Evitadomandedifficili • Invito a ripetere…

  35. Un grandepresentatore... • Sicurodisè • Comprensibile • Ritmo • Interattivo • Rilevante • Strutturato • Flessibile • Entusiasta • Divertente • Rispettai tempi • Materialiappropriati

  36. Agenda • Le considerazioni di base • Preparazione • Mododiesprimersi • Le prove...

  37. I treprincìpi base

  38. Buongiorno Ray Risultato “Result” Pubblico “Audience” Voi“You”

  39. Risultato(“Result”) • Vendere – prodotto/servizio, se stesso/studio? • Determinareunareazione/cambio di comportamento? • Trasmettere un messaggio/idea? • Trasmetteredelleinformazioni? • Condividereemozioni? • Divertire? • Unacombinazione?

  40. Pubblico(“Audience”) • Hanno le conoscenzenecessarie per seguireivostriargomenti? • Hanno lo stessolivello di conoscenze? • Capiranno? • Lingua • Termini tecnici • Perchèsonopresenti? • Cosavoglionosentire/imparare?

  41. Voi(“You”) • Avetestabilitoilvostrorisultato? • Conoscetedavveroilvostropubblico? • Sietecapacidiadattare: tono, stile, linguaggio e tecnica …allenecessità del Risultato e del Pubblico? • Avetepreparato, provato…

  42. Powerpoint - diapositive • Armonizzareiltono • Sostegno • Semplici – poche parole • Non leggere

  43. Powerpoint – perchè no? • Chi legge le diapositive:  62% • Testotroppo piccolo:  47% • Non leggibile a causadeicolori:  43% • Frasiintereinvece di ‘bullet points’:  39% • Troppaanimazione:   25% • Graficitroppocomplessi:  22% (Source: www.ThinkOutsideTheSlide.com)

  44. Preparazione (in anticipo) • Informarsisullasala, attrezzatura, ecc. • ‘Back-up’ • Informarsisugliinvitati • Informarsisuglialtrirelatori • Contattare chi vi introduce

  45. Il giornodellapresentazione • Arrivare in anticipo • Controllareilluogo, le attrezzatureecc. • Respiriprofondi • Mescolarsi con ipartecipanti • “Aggiornarsi”

  46. Esecuzione - Pianificazione • Le prime parole – l’impattoiniziale • Comunicare la strutturadellapresentazione • “Il PoteredeiTre” • Sintesi finale – il ‘Risultato’ • Le ultime parole – conclusioneavvincente

  47. Esecuzione (1) • Averefiducia / assumereilcontrollodellasituazione • Sorridere • Iniziare in silenzio • Non chiederescusa • Proiettare la voce • Cambiareritmo e tono

  48. Esecuzione(2) • Utilizzare le ‘scosse’ mentali per mantenere vivo l’interesse • Creareopportunità per l’interazione • Evitare “ummms”, “stampelle” verbali • Silenzio • Gesticolazioniforti – non ‘giocherellare’ • Esempi, racconti E’ unospettacolo!

  49. “Non c’èunasecondaopportunità per fare unabuona prima impressione.”

  50. Le Tre ‘V’ Visivo Aspettofisico ‘Linguaggio del corpo’ Gliocchi Gesti Manierismi 58% Verbale Parole Senso Messaggio Fluidità Rilevanza 7% Vocale Volume Velocità Tono Inflessione 35% (Source: Albert Mehrabian, “Silent Messages”, 1981)

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