Telefonmarketing im Gesundheitsmarkt Notwendiges Übel oder übliche Notwendigkeit? 25. März 2009

1. Telefonmarketing im Gesundheitsmarkt Notwendiges Übel oder übliche Notwendigkeit? 25. März 2009

2. Telefonmarketing - wozu? • Gute Gründe • Kosten • Geschwindigkeit • Interesse am Kunden (Arzt, Apotheker, etc.) • Kein AD od. Produkt wird nicht mehr besprochen • Hotlines (Patienten- und Ärztehotlines) -1- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

3. Telefonmarketing - Vorteile Vorteile • Datenbankupdate • Schnelligkeit • Preis • Dialog • Flexibilität • Deutliche Sprache (Interessiert mich nicht...) -2- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

4. Telefonmarketing - Nachteile Nachteile • Visuelle Hilfsmittel nicht einsetzbar • „Blind“ - Fähigkeit mit den Ohren zu sehen • Schnelligkeit - falsche Botschaften genauso rasch beim Arzt • Fluktuation der Telefonmitarbeiter -3 - SCHÜTZ MARKETING SERVICES

5. Grundlagen des Telefonmarketings Was brauche ich? • Aktuelle Datenbank • Geschulte Mitarbeiter • Klares Projektziel • Berichtstools • Versand -4- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

6. Aktuelle Datenbank • Vollständige Information: Stammdaten Name, Adresse, BL, Pol.Bez., San.Bez. MikroSanbez. Kontaktdaten Telefon, Fax, Mobil, E-Mail, Homepage Qualifikation Fach, Diplome, Zusatzfächer, Kassen, Funktionen Ordinationszeiten Krankenhaus Abteilung, Berufsstatus, Kontaktdaten, Diplome, Zusatzfächer Zweitordinationen -5- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

7. Aktuelle Datenbank • Tägliche Aktualisierung • Feedback durch Telefonmarketing • Gezielte Recherchen (innerhalb von 6 Monaten kein Kontakt) • Mehr als eine Quelle - Unabhängigkeit • 170 Neuanlagen pro Monat (NG) • 420 Änderungen pro Monat (NG) • 110 Sperren pro Monat (NG) • 500 Änderungen im KH-Bereich monatlich • Angestellte + Niedergelassene werden als eine Person geführt • Datenbankguidelines • Betreuung durch Supervisor • Datenbank/Adressen - Geschulte Mitarbeiter • Tägliche Updates -6- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

8. Aktuelle Datenbank • Möglichst viele Quellen: Sichere Quellen Telefonmarketing 300.000 Calls p.a Außendienste 145.000 Besuche p.a. Gezielte Recherche 23.000 p.a. Hotlines (für Ärzte) Kurier - Arztsuche Krankenhauslisten Kammerzeitungen Unsichere Quellen Betreuung von Verlagen 90.000 Exemplare p.a. Mailings 280.000 p.a. -7- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

9. Aktuelle Datenbank • Tiefendaten: Alter der Ärzte Praxisgröße Apothekengröße Allgemeinmediziner: Schwerpunkte Fachärzte: Schwerpunkte Geographische Darstellungen -8- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

10. Korrekte und aktuelle Daten für Ihren Unternehmenserfolg • Kostenoptimierung: Effizienter Einsatz Ihres Werbebudgets • Imagepflege: Vermeidung von verärgerten Ärzte durch fehlerhafte Titel, Anreden, etc. • Responsesteigerung: Treffsichere Marketingaktionen • Transparenz: Wir berichten jeden Schritt der Datenbereinigung • CRM-Analysebasis: Verlässliche Analyse-, Profilierungs- und Segmentierungergebnisse • Konstante Wartung seit mehr als 13 Jahren -19- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

11. Unsere Datenbank -9- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

12. Unsere Datenbank -10- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

13. Unsere Datenbank -11- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

14. Meldungen • Einfache Realisierung via html-Formular (lokale Webseite oder online) -12- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

15. medVerzeichnis.at -13- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

16. kurier.at/med4u.at -14- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

17. Geschulte Mitarbeiter • Aufnahmekriterien: Medizinisches Basiswissen, Stimme und Ausdruck, bildhaftes Sprechen, mehrsprachig (Marktforschung) • 14 Module betriebsintern: Einführung in den Pharmamarkt, Gesetzliche Grundlagen, Allgemeine Kommunikation, Aktives Zuhören, Ein- und Vorwände, Stimmtraining, Verkaufsschulung, Motivationstraining, etc. • Projektbezogene Schulung durch Pharmafirmen • Training on the job, Coaching -15- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

18. Klares Projektziel Unzählige Möglichkeiten • Betreuung eines Arzneimittels ohne Außendienst • Betreuung eines Arzneimittels mit Außendienst • Einladungen • Hausapotheken- und Apothekenaktionen • Informationsaktionen • Befragung • Studienteilnehmer finden Projektplanung • Gesprächsleitfäden • Automatische Einteilung nach Ordinationszeiten • Gesprächstrainings • Testgespräche • Feintuning • Abwicklung -16- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

19. Berichtstools • Tägliche Berichterstattung an den Auftraggeber • Analyse nach Beendigung • Versand der Anforderungen • Benachrichtigung an den AD • Durchsatz und Erfolgstools - Messungen • Automatische Meldungen an Datenbankverantwortliche -17- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

20. Versand • Werbemittellager • Täglicher Versand • Retourenmeldung an Datenbankverantwortlichen • Bericht an Auftraggeber -18- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

21. Individuelle Auswertungen Ärzte - älter als 60 Jahre 16,5% 7,8% -20- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

22. Individuelle Auswertungen Ärzte - Anteil Frauen 37,5% 20,1% -21- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

23. Individuelle Auswertungen Ärztedichte - Einwohner pro Allgemeinmediziner 1.178 1.636 -22- SCHÜTZ MARKETING SERVICES

24. Individuelle Auswertungen Niedergelassene Ärzte, die auch angestellt sind 36,7 % 37,7% 24,2% -23- SCHÜTZ MARKETING SERVICES