Teljesítménybérezés (Platánus Szálloda, 2007. december 13.) ‏

1. Teljesítménybérezés (Platánus Szálloda, 2007. december 13.)‏ (Előadó: Polló László vezető tanácsadó)‏

2. Délelőtt: teljesítménybérezés körülményei szünet érdemi ügyintézők teljesítménybére ebéd Délután: teljesítménybérezés körülményei szünet vezetők teljesítménybére műhelymunka: kérdezz és felelek Mai program

3. Orgvízió (szervezési tábla)‏

4. KKV-k feladatai • Tulajdonosi feladatok • Értékesítési feladatok • Termelési, szolgáltatási feladatok • Személyügyi, kontrolling, tervezési és szervezési, gazdálkodási feladatok • Adminisztrációs és pénzügyi feladatok (Szükséges tevékenység leltár következik)‏

5. vevőszegmensek kijelölése termékek, szolgáltatások, technológiák, gyártási és adminisztrációs eljárások kiválasztása pénzügyi keretrendszer kialakítása, fontosabb pénzügyi, vagyongazdálkodási döntések meghozatala, osztalék, bérszínvonal, növekedési ráta meghatározása Tulajdonosi feladatok • piac és trendek megfigyelése • piaci pozíció felmérése • új piaci pozíció és működési terület kijelölése • több éves stratégiai tervek elkészítése • beruházási döntések meghozatala • döntés projekt hitel felvételről vagy egyéb finanszírozásról • értékesítési csatornák kijelölése

6. Értékesítés feladatai • piacfelmérés, piackutatás • piacelemzés • értékesítési csatornák árbevételének, árrésének megtervezése • jelenlegi és potenciális vevők listájának gyűjtése • vevőszegmensek árbevételének és árrésének megtervezése • arculat, megjelenés megtervezése, karbantartása • értékesítés megtervezése, költségvetése, régi és új vevők arányának meghatározása

7. Értékesítés feladatai (2)‏ • promóció és költségeinek megtervezése értékesítési csatornánként és vevőszegmensenként • marketing, trade marketing akciótervek elkészítése • figyelmet felkeltő, ismeretközlő prospektusok, kiadványok, katalógusok könyvek, honlapok elkészítése • hirdetések feladása, reklámlevelek kiküldése, telefonos hívások elvégzése, plakátok, figyelem felkeltő feliratok kihelyezése • egyéb reklámeszközök legyártatása, kihelyezése • típusszerződések megfogalmazása, kondíciós táblák ajánlásainak elkészítése • árkalkuláció, árképzés, árengedmény politika kialakítása • tárgyalások, ajánlatadások megtétele

8. Értékesítés feladatai (3)‏ • szerződés, rendelés felvétel és visszaigazolás • szerződés teljesülésének figyelemmel kísérése • teljesülés kiértékelése, tanulságok levonása, szükséges változtatások elindítása • vevő- és potenciális vevő nyilvántartás minden szükséges adat megőrzésére • rendezvények megtervezése, megszervezése, megtartása • kapcsolattartás és kommunikáció a sajtóval és a véleményvezérekkel • kapcsolattartás és kommunikáció a céget körbevevő lakossággal és önkormányzattal • olcsó, önköltségi áron forgalmazott kisebb bevezető termékek kijelölése és forgalmazása • külső ügynök hálózat megtervezése, kiépítése,működtetése

9. Értékesítés feladatai (4)‏ 24 pont volt az értékesítés feladatcsoportban!

10. Termelés feladatai • termelékenységi terv (létrehozandó értéktöbblet/bér) elkészítése • gyártási, szolgáltatási, technológiai, helyszíni, felvonulási, kiszolgálási stb. tervek elkészítése • szükséges műszaki fejlesztések elvégzése • házi szabványok elkészítése (szokásos és bevált műszaki megoldások, anyagválaszték stb.)‏ • gyártás és/vagy szolgáltatás előkészítése, gépi beruházások elvégzése

11. Termelés feladatai (2)‏ • gépek üzembe helyezése, felszerszámozás, anyagmozgatási gépek, járművek felkészítése • gyártási, szolgáltatási, kapacitáslekötési, járműirányítási idő- és költség terv elkészítése • munkaruha, védőeszköz kiadás, tisztítás, nyilvántartás, leltározás • szállítói, kooperációs szerződések elkészítése, megkötése • anyagbeszerzés • kooperációs és egyéb gyártó, szolgáltató partnerekhez kihelyezett munka irányítása, ellenőrzése, anyagbiztosítás, oda- és vissza szállítás, átadás és átvétel • beérkező áru- és anyag azonosítás, minőség ellenőrzés, mérés, feliratozás, rendezés, helyrepakolás, raktározás, leltározás

12. Termelés feladatai (3)‏ • előgyártás, gyártás, szerelés elvégzése • műszaknapló, gépnapló vezetése; jelenléti ív vezetése, • anyag- és energia felhasználás jelentése, meghibásodások, rendkívüli elhasználódások jelzése, • egyéb termelési adminisztráció elvégzése • szolgáltatás nyújtás • végszerelés, összekészítés, csomagolás, komissiózás, kiszállítás, kiküldés, helyszíni szerelés, üzembehelyezés • egyéb logisztikai teendők elvégzése • termék, munka, szolgáltatás átadása • tervek, technológiák, gépek, szervezet és az emberi munka minőségének ellenőrzése, elemzése • karbantartás, termék és gép javítás megszervezése, elvégzése, elvégeztetése

13. Termelés feladatai (4)‏ 22 pont volt a termelés feladatcsoportban!

14. Személyügyi, kontrolling, tervezési és szervezési feladatok • tulajdonosnak segítségnyújtás a stratégiai terv elkészítésében (keretrendszer, íródeákság, táblázatokba öntés, szükséges adatok összegyűjtése stb.)‏ • éves tervek elkészítése (pénzügyi, értékesítési, termelési, cash-flow, beruházási stb.)‏ • kontrolling munka elvégzése (nemcsak könyvelési adatok, hanem „balanced scorecard”!), hazai és külföldi iparági benchmark elemzések elvégzése

15. Személyügyi, kontrolling, tervezési és szervezési feladatok (2)‏ • olyan szervezési tábla kialakítása, amelyben minden azt a célt, terméket, szolgáltatást szolgálja, amiért a vevő fizet • szervezeti és működési szabályzat elkészítése • az egyes munkakörökben előállítandó termékek, szolgáltatások, elérendő eredmények meghatározása • munkaköri leírások elkészítése • eljárások, folyamatok, anyagok, tárgyak, emberek mozgásának leírása, kibocsátó, kezelő és fogadó pontok meghatározása (+rajzok, fényképek, videók, demonstrációk)‏ • know-how, fortély, bonyolultabb teendők leírása • gépek, szerszámok, egyéb eszközök kezelési kézikönyveinek fordítása, cégre adaptálása

16. Személyügyi, kontrolling, tervezési és szervezési feladatok (3)‏ • gyors cégvezetői utasítások megfogalmazása, körözése és bevezetése; tartósan szükséges és bizonyítottan bevált utasítások beépítése a szabályzatokba • a termékek, szolgáltatások, elérendő állapotok minőségi jellemzőinek és mérési eljárásainak kialakítása • minőségmegőrzés, minőség-ellenőrzés folyamatainak, teendőinek leírása • a termékek, szolgáltatások, elérendő állapotok mennyiségi mérőszámainak meghatározása • a minőségi és mennyiségi mérőszámokból elérendő normák meghatározása • anyagi érdekeltségi függvény hozzárendelése a mérőszámokhoz

17. Személyügyi, kontrolling, tervezési és szervezési feladatok (4)‏ • információ áramlási rend (fogadás, feldolgozás, továbbítás) kialakítása • belső és külső információ források megszervezése úgy, hogy minden szükséges információ időben és a megfelelő helyen rendelkezésre álljon • belső és külső kommunikáció formájának és tartalmának kialakítása, • értekezleti rend kialakítása, értekezleti szabályok, napirend, határozati jegyzőkönyv, számonkérés eljárásainak megteremtése • külső és belső levelek iktatási, megőrzési, visszakereshetőségi szabályainak megszerkesztése • személyszállítási rend és szabályok kialakítása

18. Személyügyi, kontrolling, tervezési és szervezési feladatok (5)‏ • számítógépes és kézzel készített vezetési információs rendszer tartalmának kialakítása • számítógép, nyomtató, szkenner és egyéb irodagép hálózat konfigurálás, installálás, szoftverek felparaméterezése, adatfeltöltés és működtetés, betanítás, hibaelhárítás • elektronikus levelezés beállítása, működtetése, mentése, oktatása • internet és távoli számítógép hozzáférés beállítása, működtetése, oktatása • munkaerő toborzás • munkaerő felvétele, betanítása • munkavédelmi, tűzvédelmi oktatások elvégeztetése

19. Személyügyi, kontrolling, tervezési és szervezési feladatok (6)‏ • kiadott gépek, járművek, szerszámok felelős egyéni nyilvántartása, leltározása • próbaidő, gyakornoki idő alatti feladatok meghatározása, eredmény kiértékelése és döntés a véglegesítésről vagy elbocsátásról • oktatás, tréning, drill • tananyag kialakítása, saját tankönyvek, jegyzetek létrehozása

20. Személyügyi, kontrolling, tervezési és szervezési feladatok (7)‏ • elért eredmények mérése • munkatársak „hadrafoghatósági” állapotokba sorolása és eszerint a teendőik kijelölése • belső ellenőrzés, azaz a gyenge teljesítmények okának kivizsgálása • tapasztalt tisztességtelenségek miatt figyelmeztetés, jóvátétel kérés, kártérítésre kötelezés vagy elbocsátás (37 pont ebben a feladatcsoportban!)‏

21. Adminisztrációs éspénzügyi feladatok • kapcsolattartás a hatóságokkal, engedélyek, jelentések • törvények, rendeletek figyelése és alkalmazása a cégre • külső zsarolók és élősködők kezelése • belső kártérítési rend kialakítása • kontírozás, analitikák elkészítése, könyvelés, könyvelési gyűjtők használata tevékenység alapú költségszámítás-hoz és egyéb büdzsékhez (rezsi, beruházás, projekt stb.)‏ • adók kiszámítása és bevallása, mérleg készítés

22. Adminisztrációs éspénzügyi feladatok (2)‏ • egyéb előírt nyilvántartások elkészítése, karbantartása • vevői panaszok kezelése, hibák korrigálása • munkatársi panaszok kezelése, hibák korrigálása • helyi érdekképviselettel kapcsolattartás • rövid távú pénzügyi tervek elkészítése • büdzsék kialakítása és használatának megkövetelése • egyéni felhasználási kvóták (telefon, gépkocsi üzemanyag stb.)‏ • heti cash-flow terv elkészítése • vevők fizetési kondícióinak meghatározása • számlák elkészítése, kiküldése • pénzügyi kintlevőségek behajtása • pénzfelhasználási, kötelezettségvállalási kérelmek összegyűjtése, majd döntés után az engedélyek kiadása

23. Adminisztrációs éspénzügyi feladatok (3)‏ • pénztár, bankszámlák, hitelek kezelése, • kiadások bevételek alatt tartása • vagyongazdálkodás • épület karbantartás, takarítás, gépészeti berendezéseinek jó állapotban tartása, időnként leltározása • épület és épületgépészeti beruházások bonyolítása (ez is 23 pontból áll!)‏

24. Feladatok szétosztása Összesen 118 feladatcsoportot vettünk fel a leltárba, s ezek nagyobb része egy-egy KKV-ban valóban jelentkezik is: ezt kell lefednie a munkaköri leírásoknak!

25. Munkaköri leírások • munkahely létrehozásának célja • miért hozták létre a posztot • milyen gondot kívánnak ezzel megoldani • elvárt eredmények: termék, szolgáltatás, állapot • pontosan mit is kell létrehozni a poszton • mik a jellemzői annak, amit létre kell hozni (idő, minőség, mennyiség stb.)‏ • mi a felelőssége az elvárt eredményekben a posztot betöltőnek • be- és kiáramló információ • kitől és hova • milyen feldolgozásokat kell megtenni

26. Munkaköri leírások (2)‏ • fortélyok, know-how • mit kell tudni az elvégzendő feladatról • hol vannak a buktatók • cselekvések (ez a „klasszikus” munkaköri leírás leggyakoribb pontja)‏ • napirend • elvégzendő feladatok, cselekedetek • feldolgozandó tárgyak • kezelendő személyek

27. Munkaköri leírások (3)‏ • hely a hierarchiában • főnökök és beosztottak • helyettesítések és helyettesek • nem hierarchikusan szervezett szakmai szálak más részlegekhez • külső, cégen kívüli munkakapcsolatok • mit kell létrehozni saját munkával és mit kell elérni a beosztottak munkája révén • mi a hatásköre a posztra kinevezettnek: döntés (jutalom, kártérítés, munkaidő beosztás, kinevezés és leváltás, büdzsé felhasználás), javaslattétel, véleményezés stb.

28. Munkaköri leírások (4)‏ • a munkahely leírása • helyszín • berendezések, gépek, eszközök, rend, bútorzat • eljárások, folyamatok • milyen nagyobb eljárások, folyamatok részese ez a poszt • mik a folyamatban a pontos kezdő és végző határok ezen a poszton • tananyag, tudástár • milyen ismeretekre és tapasztalatra van szükség • milyen könyveket, cikkeket, kézikönyveket, kezelési utasításokat stb. kell ismerni és tudni alkalmazni • milyen irányelveket, technológiai, munka- és tűzvédelmi utasításokat kell ismerni és alkalmazni

29. Munkaköri leírások (5)‏ • személyes tulajdonságok • a helyes viselkedés (kódex)‏ • a szükséges szerepvállalás • érdekeltség (teljesítménybér)‏ • mérendő paraméterek és mérőszámaik • normák • fizetés elemek és teljesítménytől függő fizetési függvények 11 csoportban 31 kifejtendő részlet ! Nem kis munka jó munkaköri leírást készíteni!

30. Motiválás • csak a már eleve motivált embert lehet motiválni, a demotiváltat csak cserélni lehet • nem a munkavégzésben motiváltak az alábbi emberek: • a másokat kihasználó, hataloméhes és a hatalmukkal visszaélő antiszociális alakok • a degenerált, önálló gondolkodásukat elveszített, folyamatosan mások által manipulált lények • azok a paraziták, akiknek életformája a barátságosnak, kicsit butának, de jóindulatúnak mutatkozó, ám mégis folyton másokon élősködő viselkedés • a kémiai és szexuális ingerek rabjai (alkoholisták, kábítószeresek, altatóval, nyugtatóval, antidepresszánssal élők, kényszeres zabálók, nimfománok, Casanovák stb.)‏

31. Motiválás (2)‏ • nem a munkavégzésben motiváltak továbbá az alábbi emberek: • azok az álarcot öltött kizsákmányolók, akik értékes ember benyomást keltik, de ezen kívül szinte semmire sem képesek (sok diploma, nyelvtudás, jó megjelenés, szépségeszmények megfelelő testforma, ápolt arc, szépen válogatott szavak, begyakorolt hatásos közhelyek, öndicséret felsőfokon, kifogástalan öltözködés stb.)‏ (kemény felsorolás ugye - ?! - ebből is látszik, hogy nem rózsakertben élünk)‏

32. Motiválás (3)‏ • Noha valamennyire demotiváltak, de nem tévesztendők össze az előzőekkel: • az a hatalmas tömeg, akik belül alapvetően jók, csak ebben a mai cinikus, átverésekkel terhelt vadkeleti világban felvettek egy páncélzatot, érdes, cinikusnak tűnő modort, nehogy több csalódás érje őket • akik el vannak bizonytalanodva, mert azt látják, hogy sokan járnak jól érdemtelenül, és sok jobb sorsra érdemes ember elkallódik; ezért egy kicsit dolgoznak, utána meg – a biztonság kedvéért - egy kicsit lazsálnak ők ha normális munkahelyre keverednek, ismét képesek valódi csoporttaggá válni

33. Akadályok a motiválás útjában • mi van akkor, ha egy cégvezető azt mondja, hogy a legnagyobb szájú, kulcspozícióban lévő és csak általuk ismert fontos folyamatokat végzők éppen olyan emberek kezében vannak a cégemnél, mint amiről beszéltem; tehát hataloméhes antiszociálisak, paraziták, szexmániások, sok diplomával rendelkező semmit sem érők stb.; • nos ekkor nincs semmi, legalábbis teljesítménybéres rendszer biztosan nem lesz, hiszen ezek az emberek annyi kifogást fognak találni, annyi kivételt fognak erőltetni, hogy garantált a rendszer bukása;

34. Motiválási akadályok eltávolítási szabálya Felállítottam egy kis törvényt, ami két paragrafusból áll: • 1§. A cégből az oda nem illő munkavállalókat el kell távolítani. • 2§. Ha a cégből fontosságuk, egyedi szaktudásuk, csak általuk birtokolt ismereteik, rokoni kapcsolatok, megszokás, szánalom vagy egyéb ok miatt a cégbe nem illő embereket nem lehet eltávolítani, akkor életbe lép az 1§. • Ez egy szép, zárt rendszer, ami minden esetben megoldást nyújt, mi több, a helyes megoldást adja!

35. A különleges képességekkel rendelkező ügyvezető • Vannak nagy formátumú emberek, akik úgy vélik, hogy képesek számtalan ilyen emberi kolonccal a nyakukban is boldogulni. • Ne higgyenek ennek a csalóka ábrándnak! • A cégvezetés – jelen vadkeleti körülmények között – annyira nehéz, mint egy 1000 méteres függőleges sziklafal megmászása hóviharban. Még egyetlen sziklamászót sem láttam, aki 3-4 emberrel a nyakában próbálta volna ezt megtenni... • Ám egyre több cégvezetőt látok a sziklafal alján hosszasan rostokolni...

36. Miből áll össze a jó munkacsoport érzés? • a csoport magas moráljából (amit kemény erőfeszítések árán elért sikerek emeltek magasra (lásd Csíkszentmihályi flow elméletét))‏ • a csoport ismert és elfogadott közös céljából • a csoport iránti elkötelezettségből • a csoport iránti hűségből • a csoport tagjainak egymás irányába táplált bizalmából • a bátor viselkedésből, amellyel komoly áldozatot is képesek hozni a csoportért • abból a büszkeség érzésből, amit egy ilyen jó csoporthoz tartozás jelent nekik • és abból, hogy a csoport vezetője is valódi tagja csoportnak és nem kívülálló • valamint a vezető folyamatos példamutatásából

37. Demotivációs tényezők • a vezetői önkényesség, • a titkolódzás, • a manipulálás, • a hétköznapokban folytatott parancsuralom, • az átgondolatlan, egymásnak ellenmondó utasítások kavalkádja • a munkatársak erkölcsi elismerésének hiánya • „vizet prédikál és bort iszik” magatartás • a kivételezés • a besúgók tartása • a mások háta mögötti pletykálkodás, mószerolás • a fix fizetés (kivéve az eleve demotivált embereket, akiket éppen a teljesítménytől független fix fizetés tart itt)‏

38. Demotivációs tényezők (2)‏ • a pökhendi módon felülről úgy bevezetett teljesítménybér, hogy annak teljesíthetőségéről nem volt lehetősége meggyőződni a munkavállalónak és nem is nyilváníthatott véleményt • a nem személyre szabott és nem a képességeknek megfelelően kialakított teljesítménybér

39. Motiválás erkölcsi elismeréssel Noha „divat” lenézően beszélni az erkölcsi elismerésről, mégis bizonyítottan működő módszer, főleg ha • hiteles, nagy tudású és példamutatóan viselkedő vezetőtől hangzik el • a vezető valóban elfogadja, tiszteli és megbecsüli a megdicsértet • ha bíznak benne • ha őszintén büszkék rá

40. Egyéb motiváló tényezők • motivál még a versenyszellem, de egy cégen belül jobb nemcsak a legjobbakat jutalmazni, hanem mindenkit, aki elér egy előre megállapított szintet (és ez a szint személyenként változó lehet – a képességek függvényében; hogy mindenki önmagával versenyezhessen)‏ • a normális embereket motiválja az előre lefektetett szabályok alapján járó olyan teljesítménybér, amiről meggyőződésük, hogy tudják teljesíteni és megfelel a képességeiknek; na erről lesz szó az előadás többi részében a szünet után

41. Teljesítménybérezési szabályok • a normák alapja lehetőleg a cég korábbi tényszámai legyenek • több órás munkát, adatgyűjtést is megér - akár az eredeti bizonylatokból is - a korábbi tényszámok kigyűjtése, csoportosítása, mivel ez segíti a munkaadónak is és a munkavállalónak is a lehetséges eredmények jobb megértését és a helyes norma felállítását

42. Önálló marketing és PR munkatárs • elért piaci pozíció • mérőszám: piacrészesedés (honnan tudjuk? KSH, szakmai szervezetek, piackutató intézetek, panel felmérések stb.)‏ • norma: I. n.év: 8%; II. n.év: 9%; III. n.év 9,5%; IV. n.év: 10% (mért ennyi? elemezni kell a korábbi eredményeket és a piaci trendek figyelembevételével reális, elérhető célokat kell kitűzni)‏ • prémium elem függvény: meredek emelkedő típus

43. Beruházási mérnök • megtérülő gépi beruházás • mérőszám: tervezett megtérülési idő végéig gyűjtött megtakarítások és költségek különbsége (honnan tudjuk: kialakítjuk a könyvelésben a megfelelő gyűjtőket, szigorú bizonylati fegyelmet vezetünk be, s oktatjuk a kontírozó könyvelőt)‏ • norma: >0 (miért: már az is nagy eredmény, hogy a gyorsan változó piacon egy megtérülési terv sikerült)‏ • prémium: egyszeri összeg

44. Projektfelelős • Projekt siker • mérőszám: projekten elért fedezet, ami az árbevétel és a közvetlen költségek különbsége (honnan tudjuk: a könyvelésben kialakított gyűjtőkből is abból, hogy minden költséget és bevételt szigorúan e gyűjtőbe is bekönyvelünk; a béreket is a projekten eltöltött idő arányában kiszámítjuk és hozzátesszük arányosan a közterheket)‏ • norma: minden befektetett forgótőke (anyag, gépbérlet, gyártatás stb.) forint után 65 fillér, és minden felhasznált munkaóra után 740 Ft (miért: mert a tavalyi számok elemzése azt mutatta, hogyha ennyi lett volna a projekteken elért eredmény, akkor szépen nyereséges lett volna a cég)‏ • prémium: meredek emelkedő típus 250% korláttal (miért korlátos: mert egyes projekteken kiugróan jó feltételekkel lehet megkötni és igazságtalan lenne ezért a 250%-ot is meghaladó prémium elem)‏

45. Termékgazda értékesítő • értékesítésre kiválasztott új termék sikere • mérőszám: árrés az első három hónapban (honnan tudjuk: a gyűjtőszámos könyvelésből)‏ • norma: nettó 1.280.000,- Ft (miért: mert az eltelt három évben a korábban bevezetett és később sikeres termékeknek ez volt az átlaga)‏ • prémium: emelkedő típus (710.000,-Ft-tól indul, mert ez volt a legkisebb érték, amit eddig később beváló termék produkált)‏

46. Pénzügyes • ne kerüljön nehéz anyagi helyzetbe a cég • mérőszám: a bevételek hány százaléka kerül kifizetésre a hónapban (honnan tudjuk: pénztárkönyvből és banki események könyveléséből)‏ • norma: ne legyen bevétel feletti kifizetés (miért: mert ez egy egyszerű módszer a túlköltekezés elkerülésére)‏ • prémium: nagyon meredek lefutású egyenes korláttal

47. Közönségkapcsolati (PR-os) munkatárs • jó legyen a cég hírneve • mérőszám: a céget ismerők pozitívan nyilatkoznak a cégről • norma: a pozitív nyilatkozatok száma a legalább 200 fős mintában haladja meg a 90%-ot • prémium elem: 75%-tól emelkedő egyenes

48. Értékesítő • A cégnek elegendő pénze legyen a havi megélhetéshez • mérőszám: árréstömeg (miért nem a bevétel: mert az árrésből él a cég, nem a bevételből; honnan tudjuk: az árbevételből kivonjuk a közvetlen költségeket (anyag, bér, szállítás, bónusz, promóció stb. - tilos levonni a közvetett, az olyan ún. vetítőszámos költségeket, mint a vállalati általános költség, a vezetők és a kiszolgáló személyzet bére, az üzemi általános költségek, adók, osztalék stb.)‏ • norma: éves lefutási görbe szerint havonta átlagosan nettó 5mFt értékesítőnként • prémium elem: a havi norma 80%-ától induló emelkedő egyenes felső korlát nélkül

49. Értékesítő • A cég hosszú távon stabilan növekedjen • mérőszám: új vevők száma (ki az új vevő: aki még személyesen nálunk nem vett; figyelem: nem a cég neve, nem a cég címe, hanem a személy számít!; honnan tudjuk: az értékesítő bejelentéséből – amit ellenőrizni kell)‏ • norma: havi 8 új vevő, aki valamelyik kisebb összegért kapható, viszonylag olcsó ún. „beetető” termékünket megveszi • prémium elem: ha megvan a norma szerinti új vevő mennyiség, akkor ezért a tényért bruttó 20eFt prémium jár; minden norma feletti új vevőért darabonként további bruttó 3eFt prémium jár

50. Marketinges • a hirdetési akciók sikeresek legyenek • mérőszám: az akció ideje és még további két hét alatt a tavalyihoz ugyanezen időszak alatt mérthez képest tapasztalható árréstömeg növekedés osztva a hirdetések költségével (honnan tudjuk: könyveléstől)‏ • norma: a mérőszám haladja meg a négyet (az árréstömeg növekedés legalább négyszerese legyen a hirdetésbe befektetett összegnek)(miért ennyi: mert korábbi akciók esetén 3,5-ös átlagot tudott produkálni a cég, és ezen szeretnénk egy kicsit javítani)‏ • prémium elem: 3-tól induló emelkedő egyenes felső korlát nélkül, 4-nél a prémium bruttó összege a hirdetésre költött összeg 7%-a