Formação Técnica em Administração de Empresas

1. FTAD Formação Técnica em Administração de Empresas Lílian Lins

2. Competências a serem trabalhadas • GESTÃO DE MARKETING • PUBLICIDADE E PROPAGANDA • GESTÃO COMERCIAL

3. Publicidade e Propaganda Público-Alvo, mercado, comportamento do consumidor, teoria de Maslow, planejamento publicitário.

5. Definição de Publicidade • Designa qualidade do que é público, significa o ato de tornar público um fato, uma ideia, notícia. Termo relacionado à promoção de produtos e serviços, estimulando o aspecto promocional e comercial. • Divulgação pública sobre ideias, fatos de interesse das empresas, governo ou outras instituições sem que se identifique um patrocinador. • Classificada como comunicação não paga, pode acontecer de forma espontânea, quando por exemplo falamos bem de um produto ou serviço.

6. Promoção - Publicidade • A publicidade é um dos principais meios de promover venda em massa. • A publicidade visa três objetivos: “incutir uma idéia na mente da massa, criar o desejo pela coisa anunciada, levar a massa ao ato da compra.”

7. Definição e Propaganda • Ferramenta de persuasão de ideias , ideologias , doutrinas, conhecimentos, função comunicacional patrocinada. • Anúncio tem veiculação paga (revistas, televisão, links patrocinados pela internet) • Relacionado a promoção de produtos e serviços com aspecto criativo e natureza persuasiva.

9. Definição de Público - Alvo • É o ponto inicial para o planejamento do seu novo negócio, ou seja, para quem você quer vender seu produto ou serviço. • Precisamos saber se o cliente está disposto a comprar o produto ou serviço e se tem necessidade ou desejo por aquilo que vamos oferecer.

10. Definição de Público - Alvo • Também chamado de Prospect ou Target, é o grupo de pessoas para quem as empresas trabalham a prática e ações de comunicação e marketing. Ao definir este público será importante um estudo de mercado para atender as necessidades e desejos.

11. Mercado • É a relação entre a oferta – pessoas ou empresas que desejam vender bens e serviços – e a procura – pessoas ou empresas que querem comprar bens ou serviços. Quando alguém abre uma empresa, passa a desempenhar um novo papel no mercado, atuando no lado da oferta.

12. Mercado Consumidor • Fazem parte os clientes que comprarão os produtos e os serviços prestados pela empresa. Obs: para obter dados sobre o mercado consumidor é necessário fazer pesquisas. • Compradores potenciais que têm necessidades básicas, desejos, paixões, percepções de valor ou comportamentos de compras semelhantes. • As variáveis mais importantes do processo de compra esta relacionado ao problema que deve ser solucionado.

13. Atenção!!! • Geralmente , pensamos no consumidor como a pessoa que compra o produto e o consome, nem sempre o comprador e usuário são a mesma pessoa. • Desta forma é importante que a empresa identifique e classifique o seu público-alvo para que a comunicação seja direcionada a ele.

14. Promoção - PDV

15. Mercado Consumidor • Compreender as necessidades e desejos do consumidor é de fundamental importância para encontrar as melhores oportunidades de mercado de uma empresa. • “Os dados dos consumidores auxiliam as organizações a definir o mercado e identificar ameaças e oportunidades de uma marca”. Solomon (2002)

16. O que significa Agregar Valor

17. Comportamento do Consumidor • “As organizações tem sucesso por sua habilidade em satisfazer seus clientes” • São vários os *fatores (Culturais, sociais, familiares, econômicos e psicológicos) que interferem no comportamento da compra e que afetam a escolha do consumidor por determinado produto ou marca.

18. Decisão de Compra, o que o consumidor deseja?

19. Comportamento do Consumidor • No cenário atual o conhecimento destes torna-se primordial na busca da vantagem competitiva , na arquitetura de um plano de marketing e comunicação eficaz que “toque” o cliente e mude sua atitude.

20. Comportamento do Consumidor • “Tal conhecimento é fundamental para a compreensão das necessidades e desejos de determinados grupos e para a determinação de mercados-alvos a serem atendidos por uma empresa, bem como, na definição de estratégias e composto de marketing que deverão ser utilizados”. (Sandhusen,1998)

21. Características do Consumidor • Demográfica: sexo, idade, raça ou etnia, condição socioeconômica, nível de instrução e tipos de famílias; • Geográfica: bairro, cidade, região; • Psicográfica: atividade, interesse e opinião.

22. Comportamento do Consumidor • O fator Preço do produto não é o principal e único decisivo na hora da compra, fatores psíquicos também influenciam na escolha de uma marca, independente do preço.

23. Processo de Compra • O processo de compra de produtos e serviços é definido em cinco etapas: • Reconhecimento da necessidade; • Busca de informações; • Avaliação das alternativas; • Decisão de compra; • Avaliação Pós compra.

24. Reconhecimento da Necessidade • O reconhecimento das necessidades pode advir de: • Estímulos internos: fome, sede, cansaço ou interesses pessoais que são chamados de Motivação. • Estímulos externos: comerciais em geral, incentivo de outras pessoas, etc.

25. Teoria de Maslow

26. Reflexão... Por que é importante para o profissionalde marketing ter o conhecimento da teoria de Maslow, qual o objetivo?

27. Resposta • O objetivo é compreender os fatores psicológicos determinantes do comportamento humano e, portanto, do comportamento de compra do consumidor. • “A teoria de Maslow ajuda o profissional de Marketing entender como vários produtos se ajustam aos planos, metas e vidas dos consumidores potenciais”. (Kotler, 1998)

28. Teoria de Maslow • Essa teoria é fundamental para a compreensão dos fatores que motivam o comportamento, impulsionando o indivíduo a agir. A teoria motivacional possibilita a compreensão, principalmente da primeira etapa do processo de compra: reconhecimento da necessidade.

29. Pirâmide de Maslow • É uma pirâmide onde estão representadas por hierarquia as necessidades dos seres humanos. • A sua criação foi feita pelo senhor Abraham Maslow, um psicólogo americano que ficou conhecido pela proposta de categorizar e hierarquizar as necessidades humanas.

30. Pirâmide de Maslow • O trabalho de Maslow consistia em mostrar aos seres humanos que temos a necessidade de ir buscar a nossa autorrealização seja pessoal ou profissional. • Ele defendeu a idéia que cada indivíduo tem de realizar uma escala hierárquica de necessidades, satisfazendo primeiro as necessidades de nível baixo e depois satisfazer as necessidades do nível mais alto.

31. Pirâmide de Maslow

32. Pirâmide de Maslow • Definição do conjunto das cinco necessidades da pirâmide de Maslow: • Necessidade Fisiológica: São aquelas que se relacionam com o ser humano como ser biológico, são as necessidades de nos mantermos vivos, de respirar, de comer, de descansar, beber, dormir, ter relações sexuais, etc. O indivíduo se preocupa com o CORPO, necessidades básicas.

33. Comercial de papel higiênico mostra que nem tudo o iPAD pode substituir.

34. Pirâmide de Maslow • Necessidades de Segurança: São aquelas que estão vinculadas com as necessidades de nos sentirmos seguros, sem perigo, em ordem, com segurança, ter uma casa, um emprego estável, um plano de saúde, um seguro de vida, etc. Segurança psicológica e física, libertação do medo e ansiedade.

35. Comercial Seguro de Vida Itaú

36. Pirâmide de Maslow • Necessidades Sociais: São as necessidades de manter relações humanas com harmonia, fazer parte de um grupo, ser membro de um clube, receber carinho, afeto dos familiares e ter relacionamentos bem sucedidos. O ser humano busca o amor e o sentimento de pertencimento.

37. Comercial Vitarella – “Pensando em você”

38. Pirâmide de Maslow • Necessidade de Estima: É a necessidade de ter auto estima, confiança, conquista, ser respeitado, ter respeito pelos outros, prestígio, dignidade, reconhecimento, poder, orgulho, etc. O ser humano busca reconhecimento.

39. Comercial Grendene Kids

40. Pirâmide de Maslow • Necessidades de autorrealização: É a realização pessoal, ter moralidade, criatividade, autonomia, ausências de preconceitos, aceitação dos fatos, desenvolver o nosso potencial, ser aquilo que se pode ser, podermos realizar o nosso sonho.

41. Relação com o cliente... • Entender, prever e influenciar clientes é função da área de marketing e deve estar refletida nas estratégias de marketing da empresa e materializada num plano compreensivo: • Clientes têm que entender o conceito que está por trás dos produtos e serviços; • Produtos e Serviços devem ser relevantes; • Barreiras nas transações devem ser removidas; • Relacionamento com o cliente deve ser construído buscando confiança.

42. Atenção!! • Os processos de compra podem ser tangíveis (um aparelho de barbear) e intangíveis (nova tecnologia que está associada ao status pessoal)

43. PLANEJAMENTO PUBLICITÁRIO

44. Publicidade Online • “A web é o ambiente no qual o poder do cliente se manifesta no mais alto grau: quem clica o mouse decide tudo” (Jacob Nielsen) • Empresa->produto->público (Processo de comunicação), o consumidor tem participação interativa;

45. Publicidade Online • Pontos positivos: • Maior acesso as informações sobre o produto desejado; • Novos efeitos e recursos visuais atraentes para a atenção do usuário;

46. Publicidade Online • O Brasil é o 3º país em número de usuários ativos na internet (52,5 milhões); • 1º é o EUA (198 milhões); • 2ª é o Japão (60 milhões). Dados da pesquisa da Net Insight (estudo sobre internet do IBOPE Media) – dezembro/2012. E o Brasil está em 1º lugar em relação ao tempo de acesso de cada internauta, os brasileiros gastaram em média 43 horas e 57 minutos navegando na internet. IBOPE (www.ibope.com.br) , 19/02/2013

47. Posicionamento da Marca • O que é marca: é um nome, termo, sinal, símbolo ou design, ou a combinação de tudo isso destinado a identificar produtos ou serviços de um fornecedor ou um grupo de fornecedores para diferenciá-los de outros concorrentes. • O posicionamento é o que definirá o rumo que a marca irá seguir, quando bem posicionada tem chances de se fortalecer e crescer perante a concorrência.

48. Posicionamento da marca • É fazer com que o produto e a imagem da empresa conquistem um lugar diferenciado na mente do seu público-alvo, ou seja, gerar uma proposta de valor focada neste público.

49. Estudo de caso Havaianas • 1962 – Alpargatas – lança as havainas, um calçado de borracha, inspirado nos chinelos japoneses com preço acessível aos trabalhadores brasileiros. • Conceito pioneiro no mercado, chinelos de dedo, devido a concorrência e para se diferenciar lançou a campanha: “legítimas só as havainas” anunciada por Chico Anísio. • Em 1994 o produto sairia do mercado e para se reestruturar a empresa lançou as monocromáticas Havainas Top nos pés de Malu Mader, deixando de ser o chinelo do trabalhador para ser o chinelo das celebridades, um acessório fashion. “Uma marca visa criar conceitos e valores perante o público, sua mensagem deve alcançar a mente, sentimentos, crenças do consumidor”.

50. Estudo de caso Havainas