160 likes | 363 Views
3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven. 1. Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag. Er zijn minder zakelijke inkopers = minder klanten dan in de consumentenbusiness De relatie tussen koper en verkoper is belangrijker Zakelijke inkopers zijn rationeler
E N D
1. Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag • Er zijn minder zakelijke inkopers = minder klanten dan in de consumentenbusiness • De relatie tussen koper en verkoper is belangrijker • Zakelijke inkopers zijn rationeler • Zakelijke inkoop gebeurt volgens productspecificaties • Wederverkoop kan belangrijk zijn bij zakelijke inkoop • Zakelijke in- en verkoop kan risicovol zijn • Zakelijke inkoop is complex • Onderhandelingen zijn vaak belangrijk bij zakelijke inkoop.
2. Koopgedrag van consumenten • Wie koopt er ? • Het besluitvormingsproces van de consument : hoe worden de producten gekocht ? • Behoeften • Informatie verzamelen • De alternatieven beoordelen en de beste oplossing kiezen ( beoordelingstraject) • Het beoordelen van de beslissing na aanschaf • Keuzecriteria
3. Factoren die het besluitvormingsproces beïnvloeden • De koopsituatie • Uitvoerige probleemoplossing • Beperkte “ • Routinematig aankoopgedrag Begrip betrokkenheid : zie volgende slide • Persoonlijke invloeden • Dominant • Onderdanig • Hartelijk • Vijandig • = 2X2 matrix van het koopgedrag • Levensstijl ( zie slide 9) • Sociale invloeden ( zie slide 10)
De 2x2-matrix van koopgedrag Bespreek de implicaties voor verkopers hun gedrag aan het type persoonlijkheid K1 K2 K3 K4
4. Koopgedrag van bedrijven • 3 elementen • Structuur : wie ? DMU • Proces : hoe ? Besluitvormingsproces ( slide 12) • Inhoud : wat ? Keuzecriteria ? ( slide 13) • Kwaliteit • Prijs en de kosten van levenscyclus ( TCO) • Continuïteit van aanlevering • Waargenomen risico • Kantoorpolitiek ( indien afd A kiest voor X dan kiezen wij Y,...) • Persoenlijke voorkeur
5. Invloeden op het koopgedrag • Drie factoren hebben invloed op de samenstelling van de DMU ( zie slide 15) • Koopklasse • Producttype • Belang van de aanschaf
6. Ontwikkelingen in Inkoop • JIT Just in Time • TQM • Integratie inkoop en productie • Voorbeeld : assemblagefabrieken • Gecentraliseerde inkoop • Leasing • Finaciële leasing • Operationele leasing • Relatiemanagement • Interactiemodel • Processen en technologiëen aanpassen aan elkaar