H3: Koopgedrag van organisaties

1. H3: Koopgedrag van organisaties

2. Fasen van het koopproces • Product- en markttechnische fase • Commerciële fase • Administratieve fase

3. Product- en markttechnische fase Probleemherkenning Vaststellen van specificaties Selectie van potentiële leveranciers Aanvragen van offertes Evaluatie van offertes

4. Commerciële fase Onderhandelingen met leveranciers Keuze van leverancier(s) Opstellen van het contract

5. Administratieve fase Orderbewaking Evaluatie en terugkoppeling

6. Voorbeeld van vendor rating 92,5 87,9

7. Koopsituaties beïnvloeden het koopproces • Koopproces bij eerste aankoop • Uitvoerig koopproces • Veel informatie verzamelen over product en leveranciers • Hoe hoger kosten of risico, hoe groter aantal beslissers

8. Koopsituaties beïnvloeden het koopproces • Koopproces bij gewijzigde heraankoop • Vergelijken van alternatieven • Informatie zoeken over mogelijke leveranciers • Analyses uitvoeren • Aandacht voor langetermijnaspect • Meerdere personen betrokken

9. Koopsituaties beïnvloeden het koopproces • Koopproces bij ongewijzigde heraankoop • Men zoekt niet veel informatie • Geen analyses • Standaardprocedures • Langetermijnaspect niet belangrijk • Laag gemiddeld aankoopbedrag • Weinig personen betrokken

10. Decision Making Unit (DMU) Voor de ontwikkeling van een succesvolle marketingaanpak is een antwoord op volgende vragen essentieel: • Welke personen zijn betrokken bij aankoopbeslissing? • Welke invloed hebben zij op aankoopbeslissing? • Welke koopmotieven hebben zij tijdens aankoopproces?

11. DMU: betrokken personen • Medewerkers uit verschillende afdelingen • Geen vaste en formele eenheid binnen organisatie • Externe beïnvloeders

12. Invloeden/rollen binnen DMU • Initiator • Koper • Gebruiker • Beïnvloeder • Beslisser • Gatekeeper

13. DMU: koopmotieven • Rationele koopmotieven • Emotionele koopmotieven

14. Primaire versus facilitaire inkoop • Primaire inkoop: goederen en diensten bestemd voor primaire productieprocessen vb/ grondstoffen, componenten • Facilitaire inkoop: goederen en diensten die niet direct voor primaire productieprocessen worden gekocht vb/ telefoondiensten, kantoormeubilair

15. Verkoopteam • Medewerkers uit verschillende afdelingen • Problem Solving Unit (PSU) • Informeel karakter • Externe partijen

16. Inkoopportfolio (Kraljic) Gedifferentieerde inkoopstrategie, op basis van twee dimensies: • Invloed van product op financieel resultaat • inkooprisico

17. Inkoopportfolio Invloed van product op financieel resultaat is GROOT bij • Dure producten • Producten met groot aandeel in kostprijs eindproduct • Producten met grote invloed op kwaliteit eindproduct • Producten met grote invloed op groei onderneming • Producten met een hoge prijselasticiteit

18. Inkoopportfolio Inkooprisico is HOOG bij • Klein aantal leveranciers • Hoge kosten bij switchen van leverancier • Weinig substitutiemogelijkheden • Hoger voorraadrisico • Geringe leverbetrouwbaarheid • Als concurrenten het product ook nodig hebben

19. Inkoopportfolio

20. Routineproducten • Producten met lage waarde en hoge aankoopfrequentie • Optimaliseren van inkoopproces bv. door middel van raamcontracten, standaardisatie van inkoop-behoeften

21. Hefboomproducten • Gunstige onderhandelingspositie voor klant • Producten zijn vrij belangrijk

22. Strategische producten • Producten van strategisch belang • Samenwerking staat centraal

23. Knelpuntproducten • Inkooprisico proberen te verminderen door • Langetermijncontracten • Extra voorraden • Ontwikkelen van alternatieven

24. Belang inkoopportfolio • Voor leveranciers: uitzoeken welke plaats men inneemt in inkoopportfolio klanten • Voor klant zelf: • Ontwikkelen van gedifferentieerde inkoopstrategie • Verkrijgen van inzicht in producten en leveranciers • Identificeren van problemen en mogelijkheden • Bepalen type inkoper

25. Make or buy? • Waarom uitbesteden? • Focus op kerncompetenties • Kostenbesparing • Betere productkwaliteit • Snellere reactie op veranderingen in de markt • Strategisch belangrijke beslissing!