260 likes | 731 Views
H3: Koopgedrag van organisaties. Fasen van het koopproces. Product- en markttechnische fase Commerciële fase Administratieve fase. Product- en markttechnische fase. Probleemherkenning. Vaststellen van specificaties. Selectie van potentiële leveranciers. Aanvragen van offertes.
E N D
Fasen van het koopproces • Product- en markttechnische fase • Commerciële fase • Administratieve fase
Product- en markttechnische fase Probleemherkenning Vaststellen van specificaties Selectie van potentiële leveranciers Aanvragen van offertes Evaluatie van offertes
Commerciële fase Onderhandelingen met leveranciers Keuze van leverancier(s) Opstellen van het contract
Administratieve fase Orderbewaking Evaluatie en terugkoppeling
Voorbeeld van vendor rating 92,5 87,9
Koopsituaties beïnvloeden het koopproces • Koopproces bij eerste aankoop • Uitvoerig koopproces • Veel informatie verzamelen over product en leveranciers • Hoe hoger kosten of risico, hoe groter aantal beslissers
Koopsituaties beïnvloeden het koopproces • Koopproces bij gewijzigde heraankoop • Vergelijken van alternatieven • Informatie zoeken over mogelijke leveranciers • Analyses uitvoeren • Aandacht voor langetermijnaspect • Meerdere personen betrokken
Koopsituaties beïnvloeden het koopproces • Koopproces bij ongewijzigde heraankoop • Men zoekt niet veel informatie • Geen analyses • Standaardprocedures • Langetermijnaspect niet belangrijk • Laag gemiddeld aankoopbedrag • Weinig personen betrokken
Decision Making Unit (DMU) Voor de ontwikkeling van een succesvolle marketingaanpak is een antwoord op volgende vragen essentieel: • Welke personen zijn betrokken bij aankoopbeslissing? • Welke invloed hebben zij op aankoopbeslissing? • Welke koopmotieven hebben zij tijdens aankoopproces?
DMU: betrokken personen • Medewerkers uit verschillende afdelingen • Geen vaste en formele eenheid binnen organisatie • Externe beïnvloeders
Invloeden/rollen binnen DMU • Initiator • Koper • Gebruiker • Beïnvloeder • Beslisser • Gatekeeper
DMU: koopmotieven • Rationele koopmotieven • Emotionele koopmotieven
Primaire versus facilitaire inkoop • Primaire inkoop: goederen en diensten bestemd voor primaire productieprocessen vb/ grondstoffen, componenten • Facilitaire inkoop: goederen en diensten die niet direct voor primaire productieprocessen worden gekocht vb/ telefoondiensten, kantoormeubilair
Verkoopteam • Medewerkers uit verschillende afdelingen • Problem Solving Unit (PSU) • Informeel karakter • Externe partijen
Inkoopportfolio (Kraljic) Gedifferentieerde inkoopstrategie, op basis van twee dimensies: • Invloed van product op financieel resultaat • inkooprisico
Inkoopportfolio Invloed van product op financieel resultaat is GROOT bij • Dure producten • Producten met groot aandeel in kostprijs eindproduct • Producten met grote invloed op kwaliteit eindproduct • Producten met grote invloed op groei onderneming • Producten met een hoge prijselasticiteit
Inkoopportfolio Inkooprisico is HOOG bij • Klein aantal leveranciers • Hoge kosten bij switchen van leverancier • Weinig substitutiemogelijkheden • Hoger voorraadrisico • Geringe leverbetrouwbaarheid • Als concurrenten het product ook nodig hebben
Routineproducten • Producten met lage waarde en hoge aankoopfrequentie • Optimaliseren van inkoopproces bv. door middel van raamcontracten, standaardisatie van inkoop-behoeften
Hefboomproducten • Gunstige onderhandelingspositie voor klant • Producten zijn vrij belangrijk
Strategische producten • Producten van strategisch belang • Samenwerking staat centraal
Knelpuntproducten • Inkooprisico proberen te verminderen door • Langetermijncontracten • Extra voorraden • Ontwikkelen van alternatieven
Belang inkoopportfolio • Voor leveranciers: uitzoeken welke plaats men inneemt in inkoopportfolio klanten • Voor klant zelf: • Ontwikkelen van gedifferentieerde inkoopstrategie • Verkrijgen van inzicht in producten en leveranciers • Identificeren van problemen en mogelijkheden • Bepalen type inkoper
Make or buy? • Waarom uitbesteden? • Focus op kerncompetenties • Kostenbesparing • Betere productkwaliteit • Snellere reactie op veranderingen in de markt • Strategisch belangrijke beslissing!