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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES EN EL MARCO ECONÓMICO E INSTITUCIONAL DE ARGENTINA

ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES EN EL MARCO ECONÓMICO E INSTITUCIONAL DE ARGENTINA. MG. LEONARDO F. GARGIULO. EMPRENDEDOR. PODEMOS DEFINIR UN EMPRENDEDOR COMO…

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ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES EN EL MARCO ECONÓMICO E INSTITUCIONAL DE ARGENTINA

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  1. ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES EN EL MARCO ECONÓMICO E INSTITUCIONAL DE ARGENTINA MG. LEONARDO F. GARGIULO Mg Leonardo F. Gargiulo

  2. EMPRENDEDOR PODEMOS DEFINIR UN EMPRENDEDOR COMO… Una persona con un espíritu innovador,capaz de arriesgar en un proyecto, aún cuando la evaluación de costos versus beneficios sugiera lo contrario (Intuición). Persona dedicada a la búsqueda de oportunidades, más allá de los recursos de los que dispone. Factores intrínsecos, propio del talento que poseen este tipo de individuos. Mg Leonardo F. Gargiulo

  3. ERRORES COMUNES DE EMPRENDEDORES PARA HABLAR DE ERRORES UNO TIENE QUE HABER EXPERIMENTADO CASO: KRAZY BIRD Helados (Argentina 1997/98) Mg Leonardo F. Gargiulo

  4. EL CASO: KRAZY BIRD El MARCO ECONÓMICO (1997-1998) • Presidencia Dr. Carlos Saúl Menem • Tipo de Cambio: 1 $ = 1 U$D • Luego de una apertura de mercados fuerte, comienzo de un período Recesivo. • Importaciones en Alza • Pequeña y Mediana empresa desprotegida Mg Leonardo F. Gargiulo

  5. EL CASO: KRAZY BIRD COMO SE ORIGINÓ… Fueron 30 años de trayectoria, pero la empresa familiar se desmoronaba lentamente, producto de la apertura de los mercados (y la falta de preparación para ello), debilidades financieras y sus consecuentes rupturas familiares. Analizando nuevos proyectos, desarrollos de mercados, franquicias, entre otras alternativas, la solución parecía haber llegado: La compra del 33,3% de la Sociedad AS, que quería cambiar su foco de negocio y renovar su conducción. Mg Leonardo F. Gargiulo

  6. EL CASO: KRAZY BIRD COMO SE ORIGINÓ… Previo a la compra del paquete accionario, la Sociedad AS basaba su negocio en el desarrollo de las franquicias Subway (cadena de comidas rápidas a base de sandwiches naturales). Luego de la apertura de dos locales (un local Madre – Producción, armado de sandwiches y despacho- y otro satélite – armado de sandwiches y despacho), y la poca proyección del negocio, la sociedad decidió salir del negocio e incursionar en otras actividades. Mg Leonardo F. Gargiulo

  7. EL CASO: KRAZY BIRD El NUEVO EMPRENDIMIENTO Bajo esta premisa la sociedad se reconvirtió (tanto en su paquete accionario como en su negocio). El aporte de los nuevos socios (Marca Comercial de Helados “Krazy Bird” y una Inyección de fondos) permitió la nueva propuesta: “Venta a escala de Helados del tipo industrial en canales de venta mayoristas” Mg Leonardo F. Gargiulo

  8. EL CASO: KRAZY BIRD EL MERCADO DEL HELADO El mercado de los helados puede ser dividido, según el tipo de producto ofrecido, en: • Helado Artesanal (el que se vende en heladerías, tipo Freddo, Persico). • Helado Industrial (Helado de balde). • Helado Premium (Helado de mayor concentración y contenido graso, tipo Hagën Daez). • Helado por impulso (el famoso helado en palito) Cada uno de estos tipos de productos suelen tener un canal de venta específico, a través del cual el producto llega al consumidor final. Mg Leonardo F. Gargiulo

  9. EL CASO: KRAZY BIRD EL MERCADO DEL HELADO: ARGENTINA 2006 • Actualmente es un Negocio de $ 300 millones anuales. • Se estima que irá a $ 500 millones anuales en la próxima temporada. • Consumo per cápita anual actual en Argentina es de 2,8 lts. • Consumo per cápita anual Brasil es de 3,8 lts. • Consumo per cápita anual Chile es de 6 lts. Lo que muestra que todavía hay mucho para crecer… Mg Leonardo F. Gargiulo

  10. EL CASO: KRAZY BIRD MERCADO DE HELADO: LAS CIFRAS DEL MERCADO DE HELADOS EN LA ARGENTINA Cantidad de empresas Facturación (en millones de $) INDUSTRIAL 130 INDUSTRIAL 600 ARTESANAL 1.200 ARTESANAL 200 Mg Leonardo F. Gargiulo

  11. EL CASO: KRAZY BIRD MERCADO DE HELADO: Ventas por Canales (En Porcentaje) Mg Leonardo F. Gargiulo

  12. EL CASO: KRAZY BIRD MERCADO DE HELADO (ARGENTINA 2006): VENTA DE HELADOS POR IMPULSO Mg Leonardo F. Gargiulo

  13. EL CASO: KRAZY BIRD ANÁLISIS DE MERCADO PARA KRAZY BIRD • Clientes: principalmente, canal mayorista (supermercados) de Capital y el GBA. • Proveedores: con gran poder por la alta potencialidad que tienen de volverse competencia. • Competidores: Los principales: Frigor, Gándara, El Fundador, Mix Cream, Ice Cream, entre otros. Los específicamente zonales: Queen Cream y New Cream. Mg Leonardo F. Gargiulo

  14. EL CASO: KRAZY BIRD POR ENDE … Y siguiendo a Michael Porter (con sus 5 fuerzas), podemos inferir que: Krazy Bird tenía poco poder para incidir en el mercado, producto de: • Alto nivel de competencia, • Atado a su proveedor porque tercerizaba producto, • Su principal potencial cliente con gran poder para manejar precios y finanzas de la corporación, • Alta probabilidad de ingreso de nuevos participantes si los márgenes son tentadores. • Alto nivel de inversión en marketing. Lo que implicaba que sin un adecuada planificación, tenía una alta probabilidad de fracaso. Mg Leonardo F. Gargiulo

  15. EL CASO: KRAZY BIRD ASPECTOS PROPIOS DE KRAZY BIRD • Estructura: La empresa estaba compuesta por 3 socios quienes eran los que trabajaban diariamente en ella: • Administración y Coordinación, • Ventas, • Operaciones. • Producción:se tercerizaba la producción con una importante fábrica de GBA. • Logística: también estaba tercerizada en función a los pedidos “que se iban teniendo”. • Flexibilidad • Inversión en el desarrollo de marca. • Focalización en tres productos (Balde Helado, Bombones y Trunqueto -Postre Helado-) Mg Leonardo F. Gargiulo

  16. EL CASO: KRAZY BIRD EL OBJETIVO PRINCIPAL ERA … “Obtener el ingreso al mercado a través de uno de los supermercados de mayor importancia en la zona de influencia” Mg Leonardo F. Gargiulo

  17. EL CASO: KRAZY BIRD NUESTRA ECUACIÓN ECONÓMICA DE MERCADO Mg Leonardo F. Gargiulo

  18. EL CASO: KRAZY BIRD ¿Margen Bruto o Mark up? Revisemos el cálculo de nuestro margen… ERROR: ES MARK UP (P.VENTA / COSTO) ESTO ES MARGEN BRUTO = 1- (COSTO / P.VTA) Es mejor trabajar con el concepto de Margen Bruto porque nos lleva directo desde la venta a la contribución marginal total. Mg Leonardo F. Gargiulo

  19. EL CASO: KRAZY BIRD NUESTRA ECUACIÓN ECONÓMICA DE MERCADO Mg Leonardo F. Gargiulo

  20. EL CASO: KRAZY BIRD Los Primeros Problemas • Falta de compromiso de quien producía el producto (El producto no aprobaba estándar de calidad). • Falta de visión del negocio más allá del objetivo inicial (Falta de estrategias alternativas). • Poca diversidad de productos. • Diferencias entre los socios por el futuro. No existía un líder que comprometiera al grupo. • Inversión fija (sin posibilidades de expansión). Mg Leonardo F. Gargiulo

  21. EL CASO: KRAZY BIRD EL CAMBIO A MITAD DE CAMINO… Se replanteó el negocio, cambiando el objetivo. Se pasó “de ingresar en el mercado a través de alguna de las grandes cadenas de supermercados”, a “ingresar en el mercado a través de quien nos comprara”. Importante: Es mejor salir a tiempo, antes de seguir manteniendo un emprendimiento no sustentable, sólo para salvarlo. Mg Leonardo F. Gargiulo

  22. EL CASO: KRAZY BIRD ALGUNAS DE LAS CONSECUENCIAS • Pérdida del objetivo principal (y por el cual se motivó el negocio). • Importantes Inversiones en pozos de frío (restando fuerza al capital de trabajo). • Cambio de proveedor para la tercerización del producto. • Problemas financieros (Ciclo de reconversión a caja). • Pérdida del Capital de trabajo. Mg Leonardo F. Gargiulo

  23. EL CASO: KRAZY BIRD UN AIRE QUE TERMINÓ SIENDO UN HURACÁN Estos cambios, trajeron al poco tiempo un oportunidad que parecía darle aire al negocio: “El ingreso a un supermercado minorista, localizado en zonas marginales de pocos ingresos”. Mg Leonardo F. Gargiulo

  24. EL CASO: KRAZY BIRD CONTRADICCIÓN… Precio producto Diseño de producto y nombre de marca Importante: es imprescindible que tanto el diseño del producto, su nombre, el canal de comercialización y el precio sigan estratégicamente un hilo conductor. Mg Leonardo F. Gargiulo

  25. EL CASO: KRAZY BIRD DE LA SALVACIÓN … A LA DESILUSIÓN Ciclo de conversión a caja NEGATIVO: Se cobraba a 120 días promedio Se pagaba a 10 días promedio Diferencia de 110 días promedio para financiarse. Mg Leonardo F. Gargiulo

  26. EL CASO: KRAZY BIRD EL PASO DEL TIEMPO… LA FALTA DE FONDOS Y UN NUEVO CAMBIO… Debido a los sucesivos cambios, la fuerte inversión en pozos de frío para los puntos de venta y los problemas financieros que empezaban a surgir, se comenzó a: “comercializar productos de la competencia”. Perdiendo totalmente de vista el objetivo inicial del emprendimiento. Mg Leonardo F. Gargiulo

  27. EL CASO: KRAZY BIRD El Pensamiento Sistémico Determina las fuerzas de interrelación que moldean el comportamiento de las organizaciones consideradas como sistemas. Para ello utiliza círculos de causalidad (Círculo Compensador, Círculo Vicioso). Mg Leonardo F. Gargiulo

  28. EL CASO: KRAZY BIRD Círculo Vicioso El tiempo que los integrantes le dedicaban al negocio, restando capacidad de trabajo para otras tareas, la falta de evolución del mismo, provocaban la desmotivación en el negocio de quienes participaban. Mg Leonardo F. Gargiulo

  29. EL CASO: KRAZY BIRD Los errores del Caso Krazy Brid • Falta de planeamiento estratégico. • Se tercerizó el Core Business (Corazón del negocio). • Problema financiero (Ciclo de conversión a caja). Consecuencia: Falta de capital de trabajo • Marca (problema de nombre) • Canales de distribución (Vender un rolex en un local de Once) • Affecto Societatis • Falta de compromiso de las partes intervinientes • Saber Salir a tiempo del negocio (dejar el orgullo de lado) Mg Leonardo F. Gargiulo

  30. LA FRIALDAD DE LA ESTADÍSTICA • SOLO EL 30% DE LOS EMPRENDIMIENTOS SUPERAN EL SEGUNDO AÑO DE VIDA. • DE LAS EMPRESAS QUE SUBSISTEN, SOLO EL 20% SOBREVIVE A LA SEGUNDA GENERACIÓN. Mg Leonardo F. Gargiulo

  31. LA GRAN PREGUNTA:¿CÓMO EVITAR LOS ERRORES Y EL FRACASO? Mg Leonardo F. Gargiulo

  32. POR QUÉ SE EMPRENDE Se emprende por: • NECESIDAD, u • OPORTUNIDAD Mg Leonardo F. Gargiulo

  33. POR QUÉ SE EMPRENDE En América del Sur: • 33% por NECESIDAD, • 66% por OPORTUNIDAD, • 1% por OTRO motivo. En Argentina: • 25% por NECESIDAD, • 74% por OPORTUNIDAD, • 1% por OTRO motivo. En España: • 15,2% por NECESIDAD, • 84,1% por OPORTUNIDAD, • 0,7% por OTRO motivo. Mg Leonardo F. Gargiulo

  34. ÉXITO EMPRENDEDOR = ¿MAGIA? El éxito de un emprendimiento innovador no depende de una suerte de “magia”, sino de una serie de factores y condiciones, tanto personales como del negocio, que los líderes de este tipo de proyectos deberían tener en cuenta antes de iniciarlos. Mg Leonardo F. Gargiulo

  35. EMPRENDEDOR EL GEM (GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR) Considera que son emprendedores activos todos los adultos (entre 18 y 64 años) que se hallan inmersos en el proceso de puesta en marcha de un negocio o empresa, del cual van a poseer parte o todo y/o que, actualmente, son propietarios-gerentes de un negocio o empresa joven (incluyendo el autoempleo). Mg Leonardo F. Gargiulo

  36. NO ALCANZA SOLO CON UNA IDEA INNOVADORA… El emprendedor no solo se debería fijar en proponer algo innovador, flexible y creativo, sino también procurar identificar oportunidades y visualizar de qué manera se obtienen los recursos para convertirla en un negocio. Mg Leonardo F. Gargiulo

  37. NO ALCANZA SOLO CON UNA IDEA INNOVADORA… NO HAY QUE PREOCUPARSE POR SER SOLO EL PRIMERO EN LLEGAR (IDEA) SINO TAMBIÉN LOS MEJORES EN EJECUTAR (IMPLEMENTAR). Mg Leonardo F. Gargiulo

  38. APUNTAR A OPORTUNIDADES… • Nichos de Mercado. • Mercados donde el cliente se encuentre insatisfecho. • Donde haya lugar para modificar la posición/percepción que este tiene sobre determinado producto/servicio. • Donde haya cambios en las condiciones del mercado. Mg Leonardo F. Gargiulo

  39. APUNTAR A OPORTUNIDADES… Un gran porcentaje (80/90%) de los emprendimientos exitosos provienen de actividades que se relacionaban con la experiencia que acarreaba el emprendedor. CLAVE: Conocimiento del Mercado + Aprovechar la oportunidad Mg Leonardo F. Gargiulo

  40. ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES Primero, Empezar por el Plan de Negocios… En todo proyecto (de chica o gran envergadura), es necesario la inclusión de un PLAN DE NEGOCIOS, como herramienta vital e indispensable para la planificación de cómo encarar el negocio y saber a qué atenerse. Inevitablemente, la falta de planificación y evaluación de un negocio trae aparejado una alta probabilidad de fracaso en el emprendimiento a desarrollar. Mg Leonardo F. Gargiulo

  41. ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES El Plan de Negocios • Herramienta vital como referencia de plan de acción, durante el avance de la puesta en marcha y posterior funcionamiento de la iniciativa empresaria en análisis. • Donde se planifica la iniciativa empresaria para saber cómo actuar, cuáles son los medios disponibles y además conocer, aproximadamente, cuánto va a costar el proyecto y su rentabilidad asociada. • El plan debe ser una guía para los integrantes de la compañía. • Es la base sobre la cual un posible inversor analiza un negocio y define su interés -o no- de participar en él. Mg Leonardo F. Gargiulo

  42. ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES Elementos de un Plan de Negocios • Misión. • Descripción de producto y/o servicio ofrecido. • Mercado y competencia. • Operaciones (o Producción) • Descripción de la empresa y de su estructura de la organización. • Proyección económico-financiera. • Cronograma y forma de implementación. • Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) • Conclusiones. Mg Leonardo F. Gargiulo

  43. ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES Otros aspectos a tener en cuenta por los emprendedores son: • Cuando se evalúa un negocio, es tan importante considerar cuánto se puede llegar a ganar, como así también, cuánto se puede llegar a perder. Para ver si puedo afrontarlo y cómo lo voy a hacer. • Separar lo económico de lo financiero. Mg Leonardo F. Gargiulo

  44. ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES Otros aspectos a tener en cuenta por los emprendedores son: • Tener en claro los eslabones intervinientes en el negocio, buscando que todas las partes obtengan beneficios (win-win), con el objetivo de lograr que todas las partes se involucren y se comprometan en el desarrollo del negocio. Mg Leonardo F. Gargiulo

  45. ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES Otros aspectos a tener en cuenta por los emprendedores son: • No exceder la estructura que resiste el negocio, es decir, la estructura debe estar en función a las necesidades del negocio y acorde con los retornos que se generan (relación estrategia-estructura). • Aprovechar la flexibilidad de la estructura, para innovar y adecuarse rápidamente a los cambios. Mg Leonardo F. Gargiulo

  46. ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES Otros aspectos a tener en cuenta por los emprendedores son: • Tener en claro el objetivo que motivó el emprendimiento. No perderlo de vista. Procurar que las dificultades que aparecen en el camino no me desvíen del objetivo. En caso que esto pase, rediseñar el plan de negocio para este “nuevo emprendimiento” y planificar los pasos a seguir. Mg Leonardo F. Gargiulo

  47. ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES Otros aspectos a tener en cuenta por los emprendedores son: • Tener una estrategia clara que permita potenciar las fortalezas distintivas del emprendimiento. • Buscar que eso sea percibido por el consumidor, antes que lo haga la competencia. • Procurar mantener una relación estratégica entre: el precio, el producto (diseño, packaging, especificaciones, etc.), el canal de venta y la promoción. Mg Leonardo F. Gargiulo

  48. ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES Otros aspectos a tener en cuenta por los emprendedores son: • Evitar los ilusionistas. Es común que al emprendedor se acerquen personas con propuestas de negocios, planteadas de manera tal que, ante la eventualidad de un fracaso no tienen nada que perder. Habitualmente ocurren cuando, hay una necesidad de rentabilidad por parte del emprendedor, por su inocencia o desconocimiento. Lo que a su vez, trae aparejado que se destinan recursos (no solo económicos) ineficientemente. Mg Leonardo F. Gargiulo

  49. ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES Otros aspectos a tener en cuenta por los emprendedores son: • Procurar mantener una buena relación societaria (paciencia, justicia y respeto mutuo como valores fundamentales). Debe tenerse en claro que las amistades deben quedar en la puerta de la empresa, en la cual lo que se manejan son negocios. • Resolver los problemas, evitar buscar siempre un culpable. Habitualmente, se comete el error que, ante la aparición de cuestiones no deseadas, comienza un desgaste de energías entre quienes componen la sociedad buscando un culpable. Mg Leonardo F. Gargiulo

  50. ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORES Otros aspectos a tener en cuenta por los emprendedores son: • Tener un buen planeamiento financiero. Buscar lograr una correspondencia entre ingresos y egresos (Cash Flow). • Aprovechar correctamente la tercerización de actividades. Siendo el objetivo de la tercerización el aportar un incremento de rentabilidad a la empresa en su conjunto. • Fundamental es, que el emprendedor tenga interés en lo que haga (y no esté desmotivado), ya que la falta del mismo tiene como consecuencia el posible fracaso del negocio. Mg Leonardo F. Gargiulo

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