PRO 5775 – Análise Econômica de Sistemas de Operações

1. PRO 5775 – Análise Econômica de Sistemas de Operações Prof. Israel Brunstein, Dr. Previsão de Demanda

2. Conceitos Básicos • Desejo - vontade de possuir ou de gozar • Necessidade - aquilo que é essencial, indispensável. • Produto – é qualquer oferta que possa satisfazer a uma necessidade ou a um desejo • Utilidade - Característica que os produtos tem de atender às necessidades humanas. Previsão de Demanda

3. Conceitos Básicos • Valor - Razão entre o que se recebe e o que se dá. O cliente recebe benefícios e assume custos. benefícios funcionais + benefícios emocionais = -----------------------------------------------------custos monetários + custos de tempo + custos de energia + custos psicológicos Previsão de Demanda

4. Conceitos Básicos Demanda São desejos por produtos específicos apoiados por uma possibilidade de pagar. Previsão de Demanda

5. Desejo O Fluxo viver Necessidade utilidade O Fluxo comer Produto Desejo específico hambúrguer - pizza - salada Previsão de Demanda

6. Auto- realização (desenvolvimento e realizações pessoais) 5 Necessidades de estima (auto-estima, reconhecimento) 4 Necessidades sociais (sensação de pertencer, amor) 3 Necessidades de segurança (segurança, proteção) 2 Necessidades fisiológicas (comida, água, abrigo) 1 Hierarquia das Necessidades de Maslow Previsão de Demanda

7. Valor ou Preço • Lei da utilidade marginal decrescente Preço Curva de demanda quantidade Previsão de Demanda

8. Valor ou Preço Paradoxo do valor Preço Preço água diamante quantidade quantidade Previsão de Demanda

9. Valor da Imagem Valor do Pessoal Valor total para o cliente Valor dos Serviços Valor do produto Valor entregue ao cliente Custo monetário Custo de tempo Custo total para o cliente Custo de energia física Custo psíquico Determinantes do Valor Entregue ao Cliente Previsão de Demanda

10. Satisfação • Satisfaçãoconsiste na sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho(ou resultado) percebido de um produto em relação às expectativas do comprador. Previsão de Demanda

11. Determinar estratégias para satisfazer aos principais interessados... Públicos Interessados ...por meio do aprimoramento de processos fundamentais de negócios.... Processos ...e do alinhamento dos recursos e da organização. Organização Recursos Empresas de Alto Desempenho Previsão de Demanda

12. Infra-estrutura da empresa Gerência de recursos humanos Atividades de apoio Margem Desenvolvimento de tecnologia Aquisição Opera- ções Logística interna Logística externa Marketing e vendas Margem Servi- ço Atividades Principais A Cadeia de Valor Genérico Previsão de Demanda

13. Pedido Pedido Pedido Pedido Du Pont (Fibras) Milliken (Tecido) Levi’s (Vestuário) Cliente Entrega Entrega Entrega Entrega Rede de Entrega de Valor da Levi Strauss A concorrência é entre redes, não entre empresas. Sears (Varejo) Sai ganhando a empresa com a melhor rede. Previsão de Demanda

14. Clientes Satisfeitos • Permanecem fiéis por mais tempo • Compram mais (novos produtos e atualizações) • Falam favoravelmente da empresa e de seus produtos • São mais fiéis a marca (menos sensíveis a preço) • Oferecem idéias sobre produtos ou serviços à empresa • Reduzem os custos das transações Previsão de Demanda

15. O Triângulo do Lucro Lucro Criação de valor Operações internas Vantagem competitiva Previsão de Demanda

16. Estratégias e Programas de Preços • Objetivos • Estabelecimento do preço • Adequação do preço • Iniciativas e respostas a mudanças de preço de concorrentes Previsão de Demanda

17. Preço AltoMédio Baixo Preço premium Alto valor Super valor Alta Preço excessivo Valor médio Valor bom Qualidade do Produto Média ‘Assalto ao cliente’ Falsa economia Economia Baixa Estratégias de Preço-Qualidade Previsão de Demanda

18. 2. Determinação da demanda 3. Estimativa de custos 4. Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes 5. Seleção de um método de determinação de preço 6. Seleção do preço final Estabelecimento da Política de Determinação de Preços 1. Seleção do objetivo da determinação de preços Previsão de Demanda

19. Tipos de Custos Custos fixos Custos que não variam em função da produção ou da receita. Folha de pagamento Aluguel Custos variáveis Custos que oscilam em função direta com os níveis de produção. Mão de obra direta Matérias-primas • Custos totais • Soma dos custos fixos e variáveis para • determinado nível de produção Previsão de Demanda

20. Preço baixo Nenhum lucro possí- vel a esse preço Preço elevado Nenhuma demanda possível a esse preço O Modelo dos 3 Cs para Determinação de Preços Custos Preços dos Concorrentes e preços de substitutos Avaliação dos Clientes de características singulares do produto Previsão de Demanda

21. Métodos de Determinação de Preços • Preço de markup • Preço de retorno-alvo • Preço de valor percebido • Preço de valor • Preço de mercado • Preço de licitação Previsão de Demanda

22. Algumas Importantes Definições de Preço • Utilidade: O atributo que faz com que o produto seja capaz de satisfazer a necessidade do cliente • Valor: O valor percebido pelo cliente em comparação com outros produtos. • Preço: O meio monetário de troca. Exemplo de Valor:O Trator da Caterpillar custa $100,000 contra um preço médio de mercado de $90,000 $90,000 se for igual 7,000 durabilidade extra 6,000 confiabilidade 5,000 serviços 2,000 garantia $110,000 em benefícios -$10,000 de desconto! Previsão de Demanda

23. Preço Promocional • Preço ‘isca’ • Preço de ocasião • Abatimentos em dinheiro • Financiamento a juros baixos • Prazos de pagamento mais longos • Garantias e contratos de serviço • Descontos psicológicos Previsão de Demanda

24. A 32 oz. $2.19 B 26 oz. $1.99 Preço Psicológico • Mais atraente? • Melhor valor? • Razão psicológica para determinar o preço desta maneira? Presumindo qualidade igual Previsão de Demanda

25. Segmento de Cliente Versão do Produto Localização Período (tempo) Preço Discriminatório Previsão de Demanda

26. Manter nosso preço no nível atual; continuar a observar o preço do concorrente Não Não Não Sim É provável que o preço afete significativamente nossas vendas? É provável que seja uma redução permanente de preço? De quanto foi a redução de preço do concorrente? Sim Sim Inferior a 2% Incluir um cupom de desconto para a próxima compra Entre 2 e 4% Reduzir o preço em metade da redução realizada pelo concorrente Superior a 4% Reduzir o preço para o mesmo preço do concorrente Programa de Reação para Acompanhar a Redução de Preço do Concorrente O concorrente reduziu o preço? Previsão de Demanda

27. Valor ou Preço • Curvas de demanda e oferta em concorrência perfeita determinam o preço e a quantidade vendida Paradoxo do valor Preço Preço água diamante quantidade quantidade Previsão de Demanda

28. Estados de Demanda • Demanda negativa -vacinas • Demanda inexistente –novos métodos de cultivo • Demanda latente – sem produto para satisfazer • Demanda em declínio – redução do consumo • Demanda irregular – sazonalidade, ócio e sobrecarga • Demanda plena – empresa satisfeita com o nível • Demanda excessiva – maior do que a capacidade • Demanda indesejada – prejudicial a saúde, drogas Previsão de Demanda

29. Cenários, megatendências e oportunidades Identificar oportunidades de mercado através de pesquisas de marketing. Para cada oportunidade de mercado deve-se prever: • O tamanho • O crescimento • O potencial de lucro Previsão de Demanda

30. Uso da Previsão de Vendas • Pelos Departamentos: • Financeiro, caixa para investimentos, caixa para operações • Departamento de Produção, estabelecer níveis de capacidade, estabelecer níveis de produção • Compras, aquisição de suprimentos • Recursos Humanos, contratação e treinamento de funcionários Previsão de Demanda

31. Previsão de Vendas • São baseadas em estimativas de demanda de mercado. • É necessário definir o que significa demanda de mercado Previsão de Demanda

32. Definições na Mensuração da Demanda • Demanda de mercado para um produto é o volume total que seria comprada: • Por um conjunto de clientes definido. • Em uma área definida. • Em um período definido. • Em um ambiente de marketing definido. • Sob um programa de marketing definido. • 90 tipos diferentes Previsão de Demanda

33. Mundo Nível espacial País Região Território Cliente Vendas totais Vendas setoriais Nível de produto Vendas da empresa Vendas de linha de produto Vendas de forma de produto Vendas de itens de produtos Curto prazo Médio prazo Longo prazo Nível temporal Noventa Tipos de Mensuração de Demanda Previsão de Demanda

34. Demanda da empresa Demanda de mercado Demanda Previsão de Demanda

35. Estimativa da Demanda Corrente • Potencial total do mercado • Potencial de mercado da área • Vendas setoriais • Participação de mercado Previsão de Demanda

36. Estimativa da Demanda Futura • Pesquisa das intenções dos compradores • Composição de opiniões da força de vendas • Opinião de especialistas • Método de teste de mercado • Análise de vendas passadas Previsão de Demanda

37. Estimativa da Demanda Futura Resumindo em Três etapas • Preparar uma projeção macroeconômica Cenários, megatendências e oportunidades • Preparar uma projeção setorial • Preparar uma projeção de vendas Previsão de Demanda

38. Bases para Previsão de Vendas Previsão • É o processo pelo qual através de informações sobre o passado, dotamos certas Hipóteses e por meio de um Método de Geração, obtemos informações sobre o futuro, com uma determinada finalidade. Previsão de Demanda

39. Bases para Previsão de Vendas Informações sobre o passado Hipóteses Informações sobre o futuro Método de Geração EMPREGO Previsão de Demanda

40. Hipóteses sobre o futuro • O futuro será uma continuação do passado 1.1. – Permanência 1.2. – Trajetória 1.3. – Complexa • O futuro será uma continuação do passado 2.1. – Causas sob nosso controle 2.2. – Causas fora do nosso controle Previsão de Demanda

41. V(t) V(t) = T + C + S + A t Componentes da Trajetória V(t) = valor previsto T = tendência básica C = variações cíclicas sobre a tendência S = variações sazonais dentro da tendência A = variações inexplicáveis residuais ou remanescentes Previsão de Demanda

42. T T T T Tendência Cíclica Sazonal Aleatória t t t t Componentes da Trajetória Previsão de Demanda

43. Componentes da Trajetória Previsão de Demanda

44. Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952 Dados de Vendas Previsão de Demanda

45. Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952 Previsão de Demanda

46. Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952 Calculo da Média Móvel 12 meses centralizada no sétimo mês Previsão de Demanda

47. Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952 Previsão de Demanda

48. Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952 Previsão de Demanda

49. Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952 Previsão de Demanda

50. Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952 Previsão de Demanda