Bahan Kuliah Manajemen Pemasaran Internasional

1. Bahan KuliahManajemen Pemasaran Internasional Program Studi Magister ManajemenProgram Pascasarjana-UHAMKA

2. Pendahuluan • Pemasaran : Disiplin Ilmu Universal • Tiga Prinsip Pemasaran • Ruang Lingkup Pemasaran Global • Orientasi Manajemen • Integrasi dan Pemasaran Global: Kekuatan Pendorong dan Penghambat • Ringkasan • Pertanyaan untuk Diskusi dan Kasus 1. • Lampiran : 18 Prinsip Perusahaan Pemasaran

3. Two-quotes • Saling ketergantungan pada sarana elektronik, menciptakan dunia ini dalam gambaran sebuah perkampungan dunia (Marshal H. McLuhan, The Medium is the Message, 1967). • Globalisasi harus diterima sebagai kenyataan yang tidak bisa ditolak. Hanya ada satu standar kesuksesan perusahaan : pangsa pasar internasional (Jack Welch, CEO GE, 1994)

4. Pengantar • Perhatikan sekeliling anda, atau mungkin pada anda sendiri; dari mana asal produk di sekitar anda ? • Ingris telah terlibat dalam perdagangan internasional pada pertengahan abad 19 dan makin diperluas setelah PD-2 • Sampai dua dekade yang lalu, pemasaran global belum dikenal • Saat ini, pemasaran internasional : sarana untuk bertahan hidup & memanfaatkan pertumbuhan • Sebuah perusahaan yang gagal menglobal akan beresiko kehilangan bisnis domestik • Apa yang dimaksud dengan PEMASARAN GLOBAL ? Apa bedanya dengan PEMASARAN “UMUMNYA“ ?

5. Beberapa Pengertian • Pemasaran : serangkaian kegiatan yang menjurus pada suatu transaksi pertukaran antara seorang penjual dan pembeli atas dasar peralihan laba (WJK dkk, Marketing) • Kegiatan pemasaran : berpusat pada upaya perusahaan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan akan produk yang menawarikan nilai berdaya saing • Bauran pemasaran: sarana utama pemasar • Pemasaran : disiplin yang universal yang dapat diterapkan dimana saja; dari Australia sampai Zanzibar

6. Pemasaran : Disiplin Ilmu Universal • Pemasaran : proses mengkonsentrasikan berbagai sumber daya organisasi terhadap kesempatan dan kebutuhan lingkungan. • Pemasaran : kumpulan konsep, sarana, teori, kebiasaan dan prosedur serta pengalaman yang dapat diajarjan dan dapat dipelajari. • Walaupun bersifat universal, kebiasaan pemasaran bervariasi antar negara

7. Pemasaran Tanpa Batas Pemasaran Kebutuhan & Keinginan LitBang Rekayasa Proses Produksi Nilai Pelanggan

8. Konsep Pemasaran • Konsep awal pemasaran berfokus pada produk dengan tujuan laba dan dicapai dengan cara menjual. • Konsep baru beralih dari produk ke pelanggan, tujuan tetap laba tetapi cara mencapainya mencakup seluruh bauran pemasaran. Kepuasan  Loyalitas • Konsep Stragetis : memperhatikan lingkungan eksternal yang lebih luas

9. Tiga Prinsip Pemasaran • Nilai Pelanggan : bgmana menciptakan nilai pelanggan yang lbh besar dari nilai yang diciptakan oleh pesaing • Nilai = Manfaat/Harga • Keunggulan Kompetitif : penawaran total yg lebih menarik pelanggan • Fokus : pada sumberdaya untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan

10. Pemasaran Global • Dasar keberhasilan Pemasaran Global : pemahaman mendalam akan disiplin pemasaran (proses mengkonsentrasikan berbagai sumber daya organisasi terhadap kesempatan dan kebutuhan lingkungan) • Fakta : pemasaran bersifat universal, tapi, kebiasaan pemasaran bervariasi antar negara. Pengalaman suatu negara tidak serta-merta dapat diterapkan di negara lain • Keberhasilan pemasaran global sangat tergantung pada kemampuan menjadi “orang dalam” • Kemampuan “lokalisasi global” = kemampuan menjadi “orang dalam”(Think globally, act locally) • Pemasaran global tidak berarti masuk ke setiap negara • Keputusan untuk masuk ke pasar global: sumberdaya, pemikiran manajerial, peluang dan ancaman • Sebuah perusahaan yang gagal menglobal akan beresiko kehilangan bisnis domestik

11. 5 Cs : The Borderless World(Dunia Tanpa Batas) • Company • Customer • Competition • Currency • Country

12. Contoh Pemasaran Global Strategi Pemasaran Global Perusahaan/Negara Asal Nama Merek Coca-Cola/USA; Philip-Morris/USA Desain Produk MCDonald/USA; Toyota/Jpn; Ford/USA Posisi Produk Unilever/Ingris-Bld; Harley-Davidson/USA Kemasan Gillette/USA Layanan Pelanggan Benetton/Italy Sumberdaya Caterpillar/USA Sourcing Toyota/Jpn; Honda/Jpn; GAP/USA

13. Orientasi Manajemen & Perusahaan Etnocentris : negara sendiri superior, melihat persamaan di negara lain Policentris : setiap negara unik, melihat perbedaan di negara lain Manajemen pemasaran desentralisasi Skala global Geocentris : Pandangan dunia, melihat persamaan dan perbedaan dalam negara sendiri dan negara lain/ tuan rumah Regiocentris : Melihat persamaan dan perbedaan di dunia; mempunyai pandangan Etnocentris ataupun Policentris terhadap belahan dunia lain Skala regional

14. Tahapan Perkembangan Perusahaan • Perusahaan Domestik : memfokuskan orientasi dan strateginya pada pasar, pemasong dan pesaing domestik • Perusahaan Internasional : melayani pasar domestik di negara sendiri dan pasar nasional di negara lain (Etnocentric) • Perusahaan Multinasional : menjual produknya ke banyak negara dan setiap negara diperlakukan secara berbeda (Policentric) • Perusahaan Global/Transnasional : menganggap dunia sebagai satu pasar; pasar dunia bergerak ke arah seragam (Geocentric)

15. Integrasi & Pemasaran Global Faktor Penghambat Faktor Penggerak Teknologi Budaya Budaya Perbedaan pasar Kebutuhan pasar Biaya Biaya Kontrol Negara Pasar Bebas Nasionalisme Integrasi Ekonomi Peperangan Perdamaian Keadaan Manajemen Visi Manajemen Sejarah Organisasi Tekad Strategik Fokus Domestik Strategi & Tindakan Global

16. Paradox Pemasaran Global tetapi • Banyak keputusan yang dipengaruhi keputusan personal -- good feeling-- • Kita pelajari teknik analisis dan pengambilan keputusan rasional tetapi • Kita mengandalkan riset konsumen guna memandu aktivitas pemasaran • Seringkali konsumen berkata berbeda dengan yang dilakukan tetapi • Sering kali justru jadi adopter; imitator • Kita dituntut selalu berinovasi tetapi • Tidak ada lagi kekurangan data • Selalu saja akan kurang

17. Paradox Pemasaran Global tetapi • Teknologi komunikasi berkembang, shg perjalanan tidak lagi diperlukan • Pelaku bisnis malah berpergian lebih sering dari sebelumnya tetapi • Pemasar domestik yang sukses bisa juga sukses di pasar global • Justru seringkali gagal tetapi • Kita malah harus responsif terhadap selera lokal • Kita dituntut mampu memanfaatkan peluang pasar global baru

18. Paradox Pemasaran Global tetapi • Kita banyak mencurahkan waktu untuk perencanaan matang • Rencana kita seringkali tidak relevan dan harus direvisi tetapi • Kita meyakini bahwa strategi adalah jalan menuju sukses • Sukses kadang lebih ditentukan oleh keberuntungan tetapi • Para pesaing dan distributor lokal secara konsisten mengalahkan kita • Produk superior seharusnya bisa membantu sukses di berbagai pasar

19. Ringkasan • Pemasaran global : proses memfokuskan sumberdaya dan sasaran organisasi terhadap peluang pemasaran global. • Dua alasan memasuki pasar global : memanfaatkan pertumbuhan dan untuk bertahan hidup • Tujuan dasar pemasaran : menciptakan nilai bagi pelanggan dan keunggulan kompetitif dengan memperbaiki fokus • Manajemen perusahan dapat diklasifikasikan berdasarkan orientasinya terhadap dunia : etnocentris, policentris, regiocentris dan geocentris • Pentingnya pemasaran global dibentuk oleh pengaruh dinamis dari faktor-faktor yang mendorong dan faktor-faktor yang menghambat integrasi dan pemasaran global

20. Pertanyaan-Pertanyaan • Apa tujuan utama dari pemasaran global ? • Apa yang dimaksud dengan “lokalisasi global” ? Apakah Coca-Cola merupakan produk global ? Jelaskan • Jelaskan beberapa strategi pemasaran global yang ada untuk dioterapkan pada perusahaan. Berikan contohnya ! • Apa perbedaan strategi pemasaran global antara Harley-Davidson dengan Toyota ? • Jelaskan perbedaan antara orientasi manajemen yang bersifat etnocentris, policentris, regiocentris dan geocentris ! • Tunjukan dan terangkan dengan jelas beberapa tekanan yang mengakibatkan peningkatan integrasi global dan pertumbuhan penting dari pemasaran global !

21. 18 Prinsip Perusahaan Pemasaran(The M-House of Marketing Enterprise) External Driver Topping : 4,5 & 6 Internal Driver Competitor Customer Strategy Tactic Value Implementation 13, 14, & 15 16, 17 & 18 10, 11 &12 7, 8 & 9 Heart Share Mind Share Market Share Activity Share Foundation : 1, 2 & 3

22. 18 Prinsip Perusahaan Pemasaran(The M-House of Marketing Enterprise) • Prinsip #1- Prinsip Perusahaan : “Pemasaran adalah suatu konsep bisnis strategis” • Prinsip #2- Prinsip Komunitas : “Pemasaran merupakan bisnis semua orang” • Prinsip #3- Prinsip Persaingan : “Perang pemasaran merupakan peran nilai” • Prinsip #4- Prinsip Mempertahankan : “Konsentrasi pada loyalitas, tidak hanya pada kepuasan” • Prinsip #5- Prinsip Integrasi : “Konsentrasi pada diferensiasi, tidak hanya rata-rata” • Prinsip #6- Prinsip Antisipasi : “Konsentrasi pada sikap proaktif, tidak hanya reaktif”

23. 18 Prinsip Perusahaan Pemasaran(The M-House of Marketing Enterprise) • Prinsip #7- Prinsip Merek : “Mengabaikan jebakan komoditi” • Prinsip #8- Prinsip Pelayanan : “Mengabaikan jebakan kategori bisnis” • Prinsip #9- Prinsip Proses : “Mengabaikan jebakan orientasi fungsi” • Prinsip #10- Prinsip Segmentasi : “Memandang pasar dengan kreatif” • Prinsip #11- Prinsip Targetting : “Mengalokasikan dengan sumberdaya” • Prinsip #12- Prinsip Positioning : “Tuntun pelanggan anda dengan kepercayaan”

24. 18 Prinsip Perusahaan Pemasaran(The M-House of Marketing Enterprise) • Prinsip #13- Prinsip Diferensiasi : “Mengintegrasikan isi, konteks dan infrastruktur” • Prinsip #14- Prinsip Bauran Pemasaran : “Mengintegrasikan tawaran, logistik dan komunikasi” • Prinsip #15- Prinsip Penjualan : “Mengintegrasikan perusahaan, pelanggan dan hubungan” • Prinsip #16- Prinsip Totalitas : “Seimbangkan strategi, taktik dan nilai” • Prinsip #17- Prinsip Kecerdasan : “Mengintegrasikan apa, mengapa, dan bagaimana” • Prinsip #18- Prinsip Utilitas : “Mengintegrasikan masa kini, masa depan dan antara (GAP)”