Guía Básica para la Exportación Lic. Armando Almada Salas

1. Guía Básica para la Exportación Lic. Armando Almada Salas

2. Conceptos Básicos

3. ¿ Que necesito para Exportar mi producto? Defina si su producto es competitivo • Un producto competitivo es aquel que goza de atributos en • calidad, • precio, • diseño, • unicidad o exclusividad • El punto de partida para iniciar la exportación es contar con un producto competitivo que satisfaga las necesidades, gustos y preferencias del mercado meta mejor que la competencia. • Es importante asegurarse de que su producto cuente con ventajas atractivas sobre sus competidores de tal manera que lo haga un producto único o diferenciable. Para esto se recomienda la elaboración de un estudio sobre la competitividad de su producto. • Si su producto ha tenido buena aceptación en el mercado nacional, tiene mayores posibilidades de tener éxito en el mercado externo. Si por ahora su producto no dispone del grado de competitividad deseado por el mercado meta, es recomendable desarrollar en él las características deseables y hasta entonces, iniciar la exportación

4. Conozca su producto • Es imprescindible que usted conozca bien su producto y su negocio. Entre más conocimiento y experiencia tenga sobre su producto y negocio, mayores serán las probabilidades de éxito en la exportación. • Se debe tener claro si su producto es competitivo. Para esto compare su producto con el de la competencia nacional o del extranjero o acuda con expertos que lo puedan orientar sobre la competitividad de su producto • Cuente con buena calidad y precio • Es indispensable contar y poder asegurar buena calidad en su producto para la exportación. Uno de los principales problemas en las empresas que inician en la exportación es su incapacidad de cumplir con los requerimientos de calidad, los volúmenes y el tiempo establecidos en el contrato. • El precio de su producto también es determinante a la hora de exportar. Se debe asegurar de que el precio de su producto esté fijado de una manera óptima y que tenga un buen control sobre los costos de producción.

5. Defina si su empresa es competitiva • Una empresa competitiva debe contar con los recursos humanos, financieros, y de capacidad técnica y productiva para poder hacer frente a la competencia. • La exportación requiere de una empresa competitiva para tener éxito en el mediano y largo plazo. Implica encauzar los suficientes recursos (humanos, materiales, financieros) a esta actividad con el fin de convertir a la empresa en una empresa orientada a la exportación. • Defina el objetivo de su empresa • Defina por cuál de las siguientes razones desea exportar: • Por haber mercado interno saturado (si ya no puede vender más en el mercado nacional), • acumulación de inventarios (por tener exceso de mercancía), • capacidad instalada ociosa (por no estar produciendo al límite de su capacidad), • ofertas de compra del exterior, • conquista de nuevos mercados, • mayor volumen de ventas, • mejor cotización por el producto. • Los objetivos A al D, obedecen a situaciones eventuales por lo cual se debe tener cuidado de querer exportar en base a estos objetivos. • Los objetivos E, F y G significan metas claras que aseguran en mayor medida el éxito en el proyecto y una mayor presencia en el mercado externo

6. Determine si cuenta con oferta exportable • Como “oferta exportable” se denomina contar con un producto competitivo (que cumpla los requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) y tener la capacidad de producción, entrega a tiempo y flexibilidad para cumplir con los términos de su contrato de exportación. Para saber si cuenta con oferta exportable: • Debe contar con un producto competitivo. • Conozca la capacidad y ritmo de producción de su empresa para saber si puede cumplir con los volúmenes solicitados por su cliente sin disminuir la calidad de su producto; de lo contrario se corre riesgo de no permanecer en el mercado y perder credibilidad en el exterior. • Debe contar con los apoyos suficientes para presentar su producto en el exterior de manera adecuada como folletos de calidad adaptados al mercado meta. • En el caso de empresas micro, pequeñas y medianas, es conveniente analizar la posibilidad de integrarse con empresas de su mismo ramo o de productos complementarios. • S i no se esta en posibilidades de asegurar la oferta exportable, se recomienda esperar hasta estar en posibilidades de asegurar un nivel de producción suficiente para ello

7. Determine si cuenta con el personal y Recursos Financieros adecuados • Defina si puede desarrollar dentro de su empresa o subcontratar funciones de diseño, producción, investigación y promoción en el mercado meta; búsqueda de mercados y contrapartes, negociación, envase y embalaje de la mercancía, envío de la mercancía, transporte y servicios aduanales. • Defina si su personal capacitado sobre los distintos temas de comercio exterior para la producción, comercialización y envío de las mercancías. • Para exportar debe contar con el apoyo y disposición de su personal. • Se requiere disponer de recursos financieros suficientes para exportar, de lo contrario se corre el riesgo de iniciar y no poder continuar por falta de financiamiento. • Para tener acceso a los créditos financieros de la banca de fomento, es necesario presentar un proyecto viable de exportación y ser sujeto de crédito. • Considere en su análisis, los siguientes costos y gastos: • A. Producción, comercialización y envío • gastos administrativos; • materia prima; • mano de obra; • envase y embalaje para la exportación; • transporte; • seguros; • trámite aduanero; • pago al agente aduanal • B. Prospección y promoción • ferias y exposiciones; • viajes de reconocimiento; • elaboración y envío de catálogos; • publicidad

8. Defina su mercado (país al que va a exportar) • Es recomendable conocer el mercado hacia el cual va exportar, así como a su cliente para contar con una base sólida para la exportación. Lo primero es conocer sobre el país al que va a exportar (estabilidad económica, política y social); y en segundo lugar conocer sobre el cliente en particular (gustos, preferencias, poder adquisitivo). • En caso de incursionar por primera vez en un mercado de exportación, y más aún si no se cuenta con una demanda asegurada para su producto, es fundamental llevar a cabo una investigación de mercado. • Muchas veces para que su producto tenga éxito en el exterior, es necesario conocer los gustos y preferencias de la gente en ese mercado y adaptar el producto (diseño, tamaño, presentación, nombre, etc.) a los gustos específicos de esas personas. • Para conocer sobre el mercado internacional usted requiere: • Información general sobre el país al que desea exportar, el área y/o el mercado específico. • Información necesaria para pronosticar los requerimientos para el producto, anticipando las tendencias sociales, económicas, de la industria y del consumidor del mercado o país específico. • Información de mercado específico para llevar a cabo decisiones claves sobre adaptación de su producto, promoción, distribución y precio

9. Tratados de Libre Comercio Vigentes Tratados de libre comercio Los acuerdos comerciales firmados por México han creado un marco jurídico que ofrece certidumbre a los agentes económicos, incluyendo exportadores, inversionistas y consumidores. Los Tratados de Libre Comercio vigentes son: 1994Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), con Estados Unidos y Canadá 1995Tratado de Libre Comercio del G3, entre México, Venezuela y Colombia. 1995Tratado de Libre Comercio con Costa Rica 1995Tratado de Libre Comercio con Bolivia 1998Tratado de Libre Comercio con Nicaragua 1999 Tratado de Libre Comercio con Chile

10. Tratados de Libre Comercio Vigentes 2000Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea (TLCUEM) 2000Tratado de Libre Comercio con Israel 2001Tratado de Libre Comercio con la Asociación Europea de Libre Comercio (Noruega, Islandia, Suiza y Liechtenstein) 2001Tratado de Libre Comercio con el Triángulo del Norte (El Salvador, Guatemala y Honduras) 2004Tratado de Libre Comercio con Uruguay 2005Acuerdo para el Fortalecimiento de la Asociación Económica entre México y Japón

11. COMERCIALIZACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN • Exportación directa o indirecta • Uno de los principales problemas que enfrentan los productos mexicanos para introducirse y lograr un buen lugar en el mercado externo es la comercialización, esta puede ser a través de un intermediario o de manera directa. • Exportación directa: Implica: conocimiento del mercado destino, experiencia, recursos, personal especializado, oficina, teléfono, fax, recursos para realizar viajes, personal que hable inglés, etcétera. • Exportación indirecta: A través de una comercializadora de exportación. Se recomienda que acuda con una comercializadora con registro Empresa de Comercio Exterior (ECEX) el directorio se encuentra en SIEM. • Mercado Nacional: Se puede convertir en proveedor de una empresa que comercializa en el mercado nacional a través de los Programas de Desarrollo de Proveedores y Subcontratación, que se puede consultar en las páginas en Internet del SIEM o de SE.

12. Canales de comercialización y distribución • La comercialización de su producto exige conocimiento del mercado destino, experiencia y recursos. En ocasiones, la estrategia de introducción y consolidación para micro, pequeñas y medianas empresas es la exportación indirecta a través de comercializadoras, ya sea para introducirse y una vez aprendido todo lo referente a exportaciones, hacerlo de manera directa o bien para que sea la forma constante de exportación. • Parte fundamental de su estrategia de comercialización es contar con los medios idóneos para hacer llegar su producto al consumidor final (distribuidor mayorista, distribuidor minorista, cadenas de supermercados; casas importadoras, almacenes minoristas, etcétera).

13. Defina las formas de publicidad y promoción • Para que la exportación se consolide en el largo plazo se requiere investigar sobre las formas de promoción más adecuadas para su producto en el exterior: catálogos; lista de precios, envío de muestras; visitas personales; participación en ferias y exposiciones; publicidad a través de revistas especializadas, Internet. • La publicidad, promoción de ventas, y las relaciones públicas son elementos de la mezcla promocional que se complementan entre sí. Cotice su precio correctamente • El precio es la cotización de su producto, para ello debe considerarse el precio base o de mercado mas los gastos y costos que enfrente para hacer llegar el producto al cliente. Por otro lado, el precio es una estrategia de mercadotecnia para lograr la introducción y posicionamiento de su producto en el mercado. • Para la cotización del precio: • Determine la estructura de costos de su empresa • Defina con su cliente el INCOTERM (que significa la definición del punto de entrega de la mercancía y los compromisos, responsabilidades y riesgos que esto conlleva para ambas partes, que significan los costos y gastos de exportación que deben de cubrir). • Con base al INCOTERM y a la estrategia y política de precios, determine el precio de exportación. • Analice si su empresa puede enfrentar y sostener ese precio.

14. ARANCELES Y REGULACIONES NO ARANCELARIAS Defina la fracción arancelaria del producto • La fracción arancelaria es la forma universal de identificar el producto, con ella se identifica el arancel (impuesto) que debe pagar su producto al ingresar al extranjero, así como para conocer las regulaciones no arancelarias que impone México y el país importador al producto. • La ley aduanera autoriza solamente al agente aduanal, apoderado aduanal y a la SHCP para la determinación de la fracción arancelaria, dado el grado de especialización, complejidad técnica y los riesgos y responsabilidades que implica una mala determinación. • A. Determinación de la fracción arancelaria • Para determinar la fracción arancelaria de su producto, usted tiene las siguientes alternativas. Agente Aduanal; Secretaria de Economia, Oficina de Orientación al Contribuyente en Asesoría en Comercio Exterior de la SHCP. • Asista a los Módulos de Orientación de Despacho Aduanero de la CAAAREM. Conozca el arancel que impone el país destino • El arancel es el impuesto de importación aplicado a su producto que tiene que pagar para poder exportar. Gracias a la extensa red de Tratados de Libre Comercio con que cuenta México, una gran diversidad de productos entran libres de arancel a los principales mercados del mundo, es por este motivo que México cuenta con ventajas significativas sobre otros países del mundo para la exportación.

15. ARANCELES Y REGULACIONES NO ARANCELARIAS • Conozca las preferencias arancelarias de su producto • Para tener acceso a las preferencias o ventajas arancelarias se requiere cumplir con los requisitos o reglas de origen (contenido de insumos de la región), pactados en los acuerdos y tratados firmados por México. Al exportar, debe anexarse a la mercancía el certificado de origen, que es el documento que valida el origen de las mercancías. Entérese de otros requisitos de exportación de su producto(en materia de salud, seguridad, protección ambiental o normas de calidad y etiquetado en el país que desea exportar)  Cuente con un envase y embalaje adecuado Uno de los últimos pasos para tener listo su producto para exportación es contar con un envase y embalaje adecuado para este objetivo, que proteja al producto durante el transporte; que cumpla con las reglas de etiquetado y regulaciones no arancelarias del país de destino y con las funciones de promoción e información sobre el producto

16. Transporte Defina el medio de transporte óptimo • Debe investigar sobre el medio de transporte óptimo que conserve y proteja su producto, que le dé ventajas sobre costos, tiempos de transportación, seguridad, frecuencia de salidas y seguridad. • El transporte, principalmente debe cubrir los objetivos de entrega oportuna y segura; adicionalmente debe cuidarse que su costo no le reste competitividad al precio del producto. • Parar realizar un análisis sobre los medios de transporte a utilizar, considerando costos, seguridad en la entrega, volumen y peso de la mercancía, para ello, puede consultar a: • Agentes de carga • Cámaras y asociaciones de transporte (CANACAR, TMM, AMANAC, FNM, etc.). • Agente Aduanal

17. Instituciones de Apoyo ProMéxico es el organismo del Gobierno Federal mexicano encargado de fortalecer la participación de México en la economía internacional. Para ello, apoya la actividad exportadora de empresas establecidas en el país y coordina las acciones para atraer inversión extranjera directa a territorio nacional. El Centro Pymexporta Sonora, canaliza recursos económicos para apoyar proyectos de MIPYMES que busquen desarrollar su productividad y competitividad, para iniciar, consolidar o diversificar la oferta exportable de sus productos en los mercados internacionales http://www.promexico.gob.mx http://www.pymexportasonora.com

18. Instituciones de Apoyo El Consejo para la promoción Económica de Sonora es una institución cuyo fin es Promocionar el Estado se Sonora para la concretización de inversiones foráneas, cuenta con servicios de asesoría integral para el inversionista, programa de incentivos fiscales, programa de atención post inversión, para ello cuenta con oficinas de atención en las principales ciudades del estado. SE es una dependencia de la administración pública estatal,  que tiene como principal función facilitar y fortalecer el desarrollo económico en el estado,  proporcionando un servicio públicoeficiente y transparente,  con liderazgo,  trabajo en equipo,  mejora continua de procesos, óptimo uso de los recursos  y con enfoque en la satisfacción y beneficio de nuestros usuarios www.economiasonora.gob.mx www.sonora.org.mx

19. Oficina En Navojoa • Calle Pesqueira 100 Local 3 entre Blvd. Álvaro obregón y Av. Morelos Col. Centro. C.P. 85800 Navojoa, Sonora. Tel: (642) 422 03 03 – 79 98 Secretaria de Economía Lic. Karina Martinez Diaz de Leon karina.martinez@economiasonora.gob.mx COPRESON Lic. Armando Almada Salas aalmada@sonora.org.mx GRACIAS POR SU ATENCION