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Chapitre 4

Chapitre 4. La négociation. 4.1 La négociation commerciale. Tout se négocie. 4.1.1 La préparation. Une entente réussie = une bonne préparation + une négociation efficace Selon deux points de vue: – selon son propre point de vue; – selon celui de l’autre partie. Objectif: «gagnant-gagnant».

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Chapitre 4

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Presentation Transcript

  1. Chapitre4 La négociation

  2. 4.1 La négociation commerciale Tout se négocie

  3. 4.1.1 La préparation • Une entente réussie =une bonne préparation+ une négociation efficace • Selon deux points de vue:– selon son propre point de vue;– selon celui de l’autre partie. • Objectif: «gagnant-gagnant»

  4. 4.1.1 La préparation (suite) • Comprendre le rapport de force. • Déterminer les objectifs de négociation à atteindre. • Établir les concessions possibles, les limites et les solutions de rechange. • Se renseigner sur les points à négocier et préparer une liste des questions à poser. • Évaluer l’importance relative de chaque argument de vente dans le prix. • Répéter son argumentaire

  5. 4.1.2 L’information • L’information opérationnelle • L’information stratégique • L’information tactique

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