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Michelsen Consulting

Michelsen Consulting. LABORATORIO DE SIMULADORES EN ADMINISTRACION Y GERENCIA. BRANDESTRAT Gerencia de Marca. BRANDESTRAT. Brand = Marca /producto. Refleja: complejidad, incertidumbre y desafíos propios de los procesos de análisis y toma de decisiones en marketing.

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  1. Michelsen Consulting LABORATORIO DE SIMULADORES EN ADMINISTRACION Y GERENCIA

  2. BRANDESTRAT Gerencia de Marca

  3. BRANDESTRAT Brand = Marca /producto • Refleja: complejidad, incertidumbre y desafíos propios de los procesos de análisis y toma de decisiones en marketing. • Proceso de gestión de productos:comercialización, competitividad, análisis financiero, operaciones (capacidad de planta, inventarios, pronósticos de ventas). • Planificación de corto y largo plazo.

  4. Consideraciones Generales • Producto de la industria: VAPORAJE (Vaporware) (parecido a producto electrónico, mecánico o mobiliario) • Mercados: industrial y consumo masivo • Cantidad de productos por compañía: 3 (ej. Para firma 6, productos 6-1, 6-2 y 6-3) • Características del producto (7x): • 5 materias primas: Syntech, Plumbo, Glomp, Trimicro y Fralange • Compatibilidad y Garantía. • Periodo/Decisión: trimestral Composición controlada

  5. Consideraciones Generales • Mercados regionales: a especificar, máximo 8 (Es posible añadir regiones a lo largo de la simulación) • Cantidad de compañías: máximo 9 (para más de 9 compañías se habilitan industrias paralelas que no compiten entre sí) • Número de miembros: 3 a 5 • Responsabilidad de los equipos:para la toma de decisiones, reuniones, organización, coordinación etc. • Planificación: cierto grado de aleatoriedad de eventos, pero un mayor grado en la fijación de estrategias, análisis y planificación tendrá mayor posibilidades de éxito en el largo plazo.

  6. Consideraciones Generales • Estacionalidad • Expansión de los mercados regionales • Moneda: $ • Información sobre Investigaciones de Mercado: análisis, compra, disponibilidad • Variables de Decisión: • Variables de decisión de marketing (Cap. 3) • Variables de decisión complementarias (Cap. 4) • Decisiones de investigaciones de mercado (Cap. 5) • Permanencia de la decisión hasta nueva orden

  7. Estudios de Mercado • Tipos: • Investigaciones para desarrollo y prueba de producto (tabla 10, p. 54) • Análisis y Evaluación de programas de marketing (tabla 11, p. 54) • Pronósticos de ventas (tabla 12, p. 97) • Investigaciones para el monitoreo de la competencia y el mercado (tabla 13, p. 97) • Precios por estudios (tabla 14, p. 105) • Explicación de cada uno (pp. 110 y ss.)

  8. TABLA 13 ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – MONITOREO DEINVESTIGACIÓN COMPETITIVOS Y DE MERCADO BRANDMAPS TABLA 13 ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – MONITOREO DEINVESTIGACIÓN COMPETITIVOS Y DE MERCADO BRANDESTRAT

  9. Variables de Decisión de Marketing • Decisión de diseño de producto • Materia prima: • Syntech, Plumbo, Glomp, Trimicro y Fralange • Mínimo 1 %, máximo 99%, salvo excepciones. • S de composición: mínimo 75%, máximo 200% • antes 3 lb. ahora 6 lb. • Fralange = 5 • Compatibilidad, Garantía: • Escala: Mínimo 1, máximo 9 • Ejemplo de formulación: 30/60/50/15/5/6/4

  10. Variables de Decisión de Marketing • Normas de Patentes • Cercanía (Closeness) suma de las diferencias absolutas de las 7 dimensiones que describen un producto. Ej.: B1=12/23/41/98/5/5/8 B2=14/21/34/94/5/9/5 S Diferencias absolutas=2+2+7+4+0+4+3=22 • Violación de normas de patente: Si suma de diferencias absolutas </= zona de protección • Zonas de protección: • después de reformulación exitosa = 25 • después de cada trimestre restar 3 • zona de protección mínima = 7

  11. ATRIBUTO PRIMERA FORMULACIÓN SEGUNDA FORMULACIÓN DIFERENCIA 1 2 3 4 5 6 7 12 23 41 98 5 5 8 14 21 34 94 5 9 5 2 2 7 4 0 4 3 Un ejemplo de “Cercanía” entre dos formulaciones se muestra abajo “Cercanía” de estas formulaciones: 22

  12. Variables de Decisión de Marketing • Decisiones de reformulación • Motivos: satisfacción de clientes, calidad, costos, previo estudio de mercado, etc. • Definición: cualquier cambio en la composición de cualquiera de los siete atributos de producto • Costo fijo: • reformulación menor (hasta 5 puntos) = $500,000 • reformulación mayor: (más de 5 puntos) = $2´500,000 • Cantidad de reformulaciones: 1 por trimestre • Costo de oferta (bidding) • Reformulaciones fracasadas • Condicionalidad, efecto en curva de experiencia

  13. Reformulación de Producto (mayor) Modificación de Producto (menor) Definición Una reformulación de producto es un cambio mayor en los atributos del producto (rediseño o reposicionamiento del producto) que involucra un cambio en los atributos de un producto Vaporaje de más de cinco puntos. Una modificación de producto es un cambio menor en los atributos del producto (mejoras de revisión de producto, sintonización, ajuste, afinamiento, finalizado, o recortes) que involucra un cambio en los atributos de un producto Vaporaje de 1 a 5 puntos. Costo $ 2,500,000 $500,000 Pérdida de ventas por remate como Deshechos 25% del valor de inventario de bienes terminados, como se reportó en el balance del trimestre previo; 5% del valor actual del inventario de distribuidores es devuelto a ellos 5% del valor de inventario de productos terminados, como se reportó en el balance del trimestre previo; 5% inventario de distribuidores es devuelto a ellos Acumulación de experiencia La experiencia acumulada se pierde cuando ocurre una reformulación de productos La experiencia acumulada no se pierde cuando ocurre una reformulación de producto Patentes Para propósitos de patentes, las reformulaciones y modificaciones de productos son tratadas idénticamente. Las nuevas formulaciones no deben violar la zona de patente de cualquier producto pre-existente al momento de a reformulación o modificación de producto. COMPARACIÓN DE REFORMULACIONES Y MODIFICACIONES DE PRODUCTOS

  14. Zona de Patentes Inmediatamente después de una reformulación exitosa de productos, un zona de patentes de productos se incrementa a 25 puntos Las modificaciones de productos no tienen impacto sobre la zona de patente actual d producto. Limitaciones Un máximo de una reformulación o modificación de producto puede ser ejecutada en cada trimestre. Nota: “Un cambio en los atributos del producto” es operacionalizado como la suma de las diferencias absolutas, atributo por atributo a través de los siete atributos Vaporaje desde una formulación previa hasta una nueva. Por ejemplo, la diferencia entre las formulaciones 10/20/30/5/5/1/7 y 12/30/20/5/5/3/3/ es 2+10+10+10++0+0+2+4= 28 puntos. Así, este es un ejemplo de una reformulación (reformulación mayor) de un producto, no una modificación de producto (reformulación menor).

  15. Variables de Decisión de Marketing • Investigación y desarrollo (mínimo $0, variación máxima $250,000 por trimestre) • Preferencia/Calidad de producto • Desarrollo e Introducción de producto nuevo • Introducción Condicional de producto • C: introducción condicionada al éxito de la reformulación. • D: retirar el producto de una región • I: introducción de producto sin restricción alguna • Distribución: inventario del dealers

  16. Variables de Decisión de Marketing • Decisiones de precio: estudios, variaciones, elasticidad, utilidad del dealer, percepción del cliente, aumento máximo $1,000/Q • Descuentos al dealer • Decisiones de promoción: estudios, tipos, combinaciones, aumento máximo $5´000,000/Q • Fuerza de ventas: salario (variación máxima $500, comisión (1 a 9%) • Decisiones de publicidad: mezcla de medios, contenido (tabla 5 y 6, p. 32 y 33), aumento máximo $3´000,000 • Decisiones de pronóstico de ventas • Resumen de limitaciones: tabla 7, p. 36.

  17. Variables de Decisión Complementarias • Capacidad de producción • Administración de inventarios • Parámetros de costos • Asuntos financieros

  18. Variables de Decisión Complementarias • Gestión de la Capacidad de Planta • Depreciación trimestral fija + variable • Producción de unidad Vaporware = unidad de capacidad de planta • Programa de marketing: capacidad de planta/volumen de ventas/variación de precio • Una planta para todo producto • Depreciación fija = 3% por trimestre en monto y capacidad • Depreciación variable en función del volumen de producción y de la capacidad de producción: • 100% de la capacidad de producción: 12% de depreciación variable • 50% de la capacidad de producción: 0,5*12% = 6% de depreciación variable • Depreciación en caso de sobretiempo (tabla 8, p. 38)

  19. Variables de Decisión Complementarias • Gestión de la Capacidad de Planta • Adición de unidades de planta hasta por 30% de la capacidad de planta al inicio del trimestre y sin incluir las unidades en construcción • Más del 30% origina precio premium sobre el exceso • Precio por unidad de producción normal = $750/unid. • Precio premium (50 %) por unidad de producción por encima del 30% = $1125/unid. • Unidad de depreciación (sin sobretiempo): • Unidades Normal = $750*0,12=$90/unid. • Unidades Premium = $1125*0,12=$135/unid. • Disponibilidad de planta ordenada 2 trimestres incluyendo el trimestre en el que se ordena. Ejemplo: ordeno en Q5 entonces dispongo en Q7. • Control de la capacidad versus de adición de planta • Reporte de orden de planta en hoja de decisión. Permanencia

  20. Variables de Decisión Complementarias • Orden de planta. Aspectos especiales • Ordenes de capacidad de planta de emergencia. • Si la capacidad de planta es menos del 50% de la orden de producción • Suministro inmediato de planta • Precio premium del 100% • Si la producción total del trimestre es mayor que el doble de la capacidad de producción del siguiente trimestre. • Mensajes de alerta. • Venta de capacidad de planta (75%) • ejecución al final de trimestre, disponibilidad

  21. Costo de material vendido Costo de materia prima Costo de mano de obra Costo de producción Costo de empaque Costo por de-precia-ción variable Variables de Decisión Complementarias • Decisión de orden de producción • Límites de producción de emergencia • Costos fijos $100,000 • Costo de inventario 5% del promedio entre el valor de inventario al inicio y al final • Costos de producto • COGS = RMCOST+LCOST+PRCOST+PDCOST+PKCOST

  22. Variables de Decisión Complementarias • Valores iniciales de costo (p. 81) • Combinaciones de Compatibilidad/Garantía (Tabla 9, p. 85) • Ajuste de costo por suavizamiento en las variaciones de producción • Efecto en costos de mano de obra y de producción • Necesidad de planificar • Curva de experiencia • Otros costos: embarque, fletes, Gastos generales, impuestos (50%) • Préstamos bancarios (tabla p.90): interés en función de el préstamo y los activos netos (activos - préstamo necesario) • Pago de dividendos • Flujo de caja • Mercado bursátil • Sistema de información : Estudio # 55, $1,000/página incluyendo estudios de mercado. • Nombre de la firma

  23. Tasa de Interés Relación Entre Préstamos y Activos Netos 3% 4% 5% 6% 9% Si Préstamos / Activos Netos <=0.20 Si 0.20< Préstamos /Activos Netos <=0.30 Si 0.30 <Prestamos /Activos Netos < = 0.40 Si P0.40<Préstamos /Activos Netos < = 0.50 Si Préstamos / Activos Netos >0.50

  24. BRANDESTRAT: REQUERIMIENTOS PARA PARTICIPANTES • Formatos de reporte • Resultados • Plan estratégico (especialmente Visión, objetivos y metas finales, escenarios para la evaluación de los mercados, plan de compra de estudios) • Actas de decisión (qué y por qué decidimos) • Informe final • Evaluación final

  25. PLAN DE MARKETING MARKSTRAT Industria: ______ Empresa número: ______ Periodo Resultado General 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas Objetivos (en miles de $) Realización Participación de mercado (% de Objetivos ventas al detalle) Realización Contribución neta Objetivos de marketing (en miles de $ Realización BRANDESTRAT: COMO ALIMENTAR DECISIONES

  26. PLAN DE MARKETING MARKSTRAT Industria: ______ Empresa número: ______ Periodo Resultado General 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas Objetivos (en miles de $) Realización Participación de mercado (% de Objetivos ventas al detalle) Realización Contribución neta Objetivos de marketing (en miles de $ Realización

  27. PLAN DE MARKETING MARKSTRAT Industria: ______ Empresa número: ______ Periodo Resultado General 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas Objetivos (en miles de $) Realización Participación de mercado (% de Objetivos ventas al detalle) Realización Contribución neta Objetivos de marketing (en miles de $ Realización

  28. PLAN DE MARKETING MARKSTRAT Industria: ______ Empresa número: ______ Periodo Resultado General 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas Objetivos (en miles de $) Realización Participación de mercado (% de Objetivos ventas al detalle) Realización Contribución neta Objetivos de marketing (en miles de $ Realización

  29. PLAN DE MARKETING MARKSTRAT Industria: ______ Empresa número: ______ Periodo Resultado General 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas Objetivos (en miles de $) Realización Participación de mercado (% de Objetivos ventas al detalle) Realización Contribución neta Objetivos de marketing (en miles de $ Realización

  30. PLAN DE MARKETING MARKSTRAT Industria: ______ Empresa número: ______ Periodo Resultado General 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas Objetivos (en miles de $) Realización Participación de mercado (% de Objetivos ventas al detalle) Realización Contribución neta Objetivos de marketing (en miles de $ Realización

  31. BRANDESTRAT DEMO REPORTE DE RESULTADOS INICIALDE LA FIRMA 1 (TRIMESTRE 1)

  32. ***************************************************************************** ***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A ESTADO OPERATIVO ACTUAL DE PRODUCTO, PRODUCT 1-1, TRIM. 1 PAG. 1 ***************************************************************************** TODAS LAS REGION 1 REGION 2 REGION 3 REGION 4 REGIONES (LATIN AM) (U.S. ) (U.K. ) (EUROPA ) ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- PRODUCTO ACTIVO SI SI SI SI SI VENTAS (Unid) 84,999 13,558 35,905 14,996 20,540 ORD.INCUMPLIDAS 0 0 0 0 0 PRECIO 650 650 650 650 650 DESCUENTOS DISTRIB 0 0 0 0 0 INGRESOS 55,249,350 8,812,700 23,338,250 9,747,400 13,351,000 COSTO PRODUCTOS 30,528,366 4,869,511 12,895,693 5,385,985 7,377,177 DSCTOS OFRECIDOS 0 0 0 0 0 COMISION VENTAS 552,493 88,127 233,382 97,474 133,510 TRANSPORTE 2,113,629 216,928 754,005 464,876 677,820 ARANCELES-TARIFAS 1,657,718 0 466,764 389,895 801,059 ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- MARGEN BRUTO 20,397,144 3,638,134 8,988,406 3,409,170 4,361,434 COSTOS FIJOS: GASTOS GEN.ADM. 542,710 156,734 140,816 141,704 103,456 PUBLICIDAD 4,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 PROMOCION 2,000,000 500,000 500,000 500,000 500,000 SALARIO VENTAS 1,500,000 375,000 375,000 375,000 375,000 GASTOS GEN.VTAS 2,052,493 463,127 608,382 472,474 508,510 TOTAL COSTO FIJO 10,095,203 2,494,861 2,624,198 2,489,178 2,486,966 ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- INGRESOS OPERAT. 10,301,941 1,143,273 6,364,208 919,992 1,874,468 Comienza con producto activo en 4 regiones ( de 8 posibles a discreción del Profesor) pero claramente con mayores ventas en USA y menores en el Reino Unido. Muestra publicidad, promoción y vendedores uniformes en todas las regiones

  33. CONTENIDO Y MEZCLA DE MEDIOS 1 & 55555 1 & 55555 1 & 55555 1 & 55555 TIPO PROMOCIONAL 10 10 10 10 FUERZA VTAS: TAMAÑO 50 50 50 50 DISTRIB. DEL TIEMPO (%v) 100 100 100 100 ESFUERZO 50.00 50.00 50.00 50.00 SALARIO + COMISION 2,500 + 1 2,500 + 1 2,500 + 1 2,500 + 1 PRONOSTICO DE VENTAS (Unids) 21,250 21,250 21,250 21,250 COMPOSICION DEL PRODUCTO 30/30/30/ 5/ 5/5/5 ORDEN DE PRODUCCION (Unids) 85,000 LIMITE PRODUCCION DE EMERGENCIA (%) 0 INVESTIGACION & DESARROLLO 250,000 ORDEN DE CAPACIDAD DE PLANTA (Unids) 0 Contenido y mezcla de medios así como Tipo de Promoción son uniformes a través de regiones. La fuerza de ventas es uniforme. El pronóstico de ventas en unidades también es similar. Un solo producto ( de 4 posibles) es vendido en las 4 regiones con una formulación clásica hecha con los 7 atributos que componen el producto: syntech, plumbo, glomp, trimicro, fralange, compatibilidad y garantía. Las cantidades de la formulación definen la zona de protección de patente, evitando que aparezcan copias “fieles” o “me-toos” exactamente iguales. Se recibe así una empresa relativamente saludable pero que obtiene resultados diferentes en cuatro regiones a pesar de que sus inversiones son uniformes: ¿ debe seguir así ?

  34. ********************************************************************************************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A ASIGNACION MEZCLA DE MEDIOS PUBL., PRODUCT 1-1, TRIM. 1 PAG. 2 ***************************************************************************** TODAS LAS REGION 1 REGION 2 REGION 3 REGION 4 REGIONES (LATIN AM) (U.S. ) (U.K. ) (EUROPA ) ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- MEZCLA DE MEDIOS [#s] 55555 55555 55555 55555 GASTOS EN PUBLICIDAD Marketing Directo 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Revistas 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Diarios 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Radio 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Television 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- Total 4,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000

  35. ***************************************************************************** ***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A ESTADO OPERATIVO DIVISIONAL ACTUAL , FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 7 ***************************************************************************** TODOS LOS PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTS 1-1 1-2 1-3 ----------- ----------- ----------- ----------- VENTAS (Unid) 84,999 84,999 0 0 ORD.INCUMPLIDAS 0 0 0 0 PRECIO 650 650 0 0 DESCUENTOS DISTRIB 0 0 0 0 INGRESOS 55,249,350 55,249,350 0 0 COSTO PRODUCTOS 30,528,366 30,528,366 0 0 DSCTOS OFRECIDOS 0 0 0 0 COMISION VENTAS 552,493 552,493 0 0 TRANSPORTE 2,113,629 2,113,629 0 0 ARANCELES-TARIFAS 1,657,718 1,657,718 0 0 ----------- ----------- ----------- ----------- MARGEN BRUTO 20,397,144 20,397,144 0 0 El producto 1-1 a $ 650 logró ventas de 84,999 unids, con un modesto margen bruto sobre ingresos Continúa...

  36. TODOS LOS PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTS 1-1 1-2 1-3 ----------- ----------- ----------- ----------- COSTOS FIJOS: GASTOS GEN.ADM. 542,710 542,710 0 0 PUBLICIDAD 4,000,000 4,000,000 0 0 HONORARIOS CONSULTORIA 0 GASTOS GEN.CORP. 250,000 DEPRECIACION 3,374,999 VENTAS LIQUIDACION 0 0 0 0 PRIMAS EMERGENCIA 0 0 0 0 INTRODUCCIONES 0 0 0 0 CARGOS INVENTARIO 9 9 0 0 INV.DE MERCADOS 0 COSTO ORDEN PROD 100,000 100,000 0 0 PROMOCION 2,000,000 2,000,000 0 0 REFORMULACIONES 0 0 0 0 I & D 250,000 250,000 0 0 GASTOS DE VENTAS 0 SALARIO VENTAS 1,500,000 1,500,000 0 0 GASTOS GEN.VTAS 2,052,493 2,052,493 0 0 TOTAL COSTO FIJO 14,070,211 10,445,212 0 0 ----------- ----------- ----------- ----------- INGRESOS OPERAT. 6,326,933 9,951,932 0 0 ----------- ----------- ----------- ----------- INGRESO NO-OPERAT 0 MENOS: IMPUESTOS 3,163,466 =========== INGRESO NETO 3,163,467 Margen neto sobre ingresos apenas de 5.72 %

  37. ***************************************************************************** ***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A BALANCE DIVISIONAL , FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 9 ***************************************************************************** ACTIVOS ------ EFECTIVO 2,762,467 VALORES NEGOCIABLES 0 INVENTARIO DE PRODUCTOS TERMINADOS: PRODUCT 1-1 ( 1 Unids) [$ 360.00 Por Unid] 360 PRODUCT 1-2 ( 0 Unids) [$ .00 Por Unid] 0 PRODUCT 1-3 ( 0 Unids) [$ .00 Por Unid] 0 PLANTA{localiz.en Region 1 (LATIN AM)}: PLANTA ACTUAL [CAPACIDAD= 135,300] 101,475,000 PLTA. P' DENTRO DE 1 TRIMESTRE(S) [CAPACIDAD= 0] 0 TOTAL ACTIVOS 104,237,827 LIABILITIES AND EQUITY ---------------------- PRESTAMOS 1,074,360 CAPITALIZACION CORPORATIVA INICIAL (TRIM. 0) 100,000,000 - DIVIDENDOS PAGADOS, PREVIOS A ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 1 DE ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 2 DE ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 3 DE ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 4 DE ESTE AÑO 0 + GANANCIAS RETENIDAS(ING.DESPUES IMPUESTOS ANTES DE ESTE AÑO 0 + GANACIAS A LA FECHA (INGRESO DESPUES DE IMPUESTOS ESTE AÑO) 3,163,467 TOTAL OBLIGACIONES Y ACCIONES DE INTERES VARIABLE 104,237,827

  38. ***************************************************************************** ***************************************************************************** TRANSACCIONES DE INVEN.DE PROD.TERM., FIRMA 1, TRIM. 1 PAG. 9 ***************************************************************************** PRODUCT PRODUCT PRODUCT 1-1 1-2 1-3 --------- --------- --------- INVENTARIO INICIAL 0 0 0 + PRODUCCION 85,000 0 0 + PRODUCCION DE EMERGENCIA 0 0 0 = DISPONIBLE PARA VENTA 85,000 0 0 - VENTAS REGION 1 (LATIN AM) -13,558 0 0 REGION 2 (U.S. ) -35,905 0 0 REGION 3 (U.K. ) -14,996 0 0 REGION 4 (EUROPA ) -20,540 0 0 = INVENTARIO FINAL 1 0 0 Movimiento del inventario muestra que solo 1 unidad quedó después de ventas en las 4 regiones.

  39. ***************************************************************************** ***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A ANALISIS DE FLUJO DE CAJA, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 10 ***************************************************************************** BALANCE INICIAL DE "EFECTIVO" (BALANCE FINAL,TRIMESTRE 0) 100,000,000 + "VAL.NEGOCIABLES"(CONVERTIDOS A "EFECTIVO") EN TRIM 1) 0 - "PRESTAMOS" (LIQUID. DURANTE TRIM.) 1) 0 + CAMBIOS DE INVERSION "INV.DE PROD.TERMINADOS" PRODUCT 1-1 (De 0 A 360) -360 PRODUCT 1-2 (De 0 A 0) 0 PRODUCT 1-3 (De 0 A 0) 0 + CAMBIO DE INVER. "PLANTA" (De 0 A 101,475,000) -101,475,000 + "INGRESO NETO" 3,163,467 = BLNCE INIC.DE EFECTIVO DE FIN DE TRIM. 1,688,107 - "DIVIDENDOS"(PAGADOS AL FINAL TRIM.) 1) 0 = BALANCE REAL DE EFECTIVO (FINAL TRIM). 1) 1,688,107 - EXCESO OPERATIVO DE EFECTIVO(A VALORES NEGOCIABLES) 0 + DEFICIT OPERAT.DE EFECTIVO(A PRESTAMOS) 1,074,360 = BALANCE FINAL DE EFECTIVO (FIN TRIM.) 1) 2,762,467 *** NOTAS *** (1) "VALORES NEGOCIABLES" y "PRESTAMOS" en la segunda y tercera línea de arriba se refieren a los valores de la hoja de balance del trim. anterior (2) CAMBIOs EN INVERSION pueden ser positivo, negativo o cero. Un CAMBIO EN INVERSION positivo (negativo) {cero} corresponde a un incremento (disminución) {sin cambios} en el valor en dólares de la inversión del último trimestre al trimestre actual lo que lleva a una disminución (incremento) {sin cambios} en el balance de "EFECTIVO" del trimestre actual. (3) En todo trimestre, la capacidad de planta se deprecia. El proceso de depreciación resulta en adiciones a efectivo, al convertir inversión en capac.de planta en efectivo el cual puede ser usado para otros propósitos operat. y de inversión. El CAMBIO EN INVERSION EN PLANTA incluye un efecto de increm.de efectivo así como disminuc.de efectivo al ordenar capac.planta

  40. ***************************************************************************** ***************************************************************************** REPORT.DE DESEMPEÑO OPERATIVO,FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 10 ***************************************************************************** PARTIC.MERCADO(%) ----------------- INGRESOS ($) GANANCIAS($) ROI (%) VOLUMEN DOLAR ------------ ------------ ------- ------- ------- TRIMESTRE ACTUAL 55,249,350 3,163,467 12.7 20.00 20.00 TRIMESTRE PREVIO 55,249,350 3,163,467 12.7 20.00 20.00 TASA DE CAMBIO .0% .0% .0% .0% .0%

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