iForum , Киев, 24.04.2013

1. B A S G O D S K A Персонализация товарного предложения: как сделать правильные выводы из данных о поведении покупателя? iForum, Киев, 24.04.2013

2. Как сделать правильные выводы…

3. Персонализация • Ваша страница VK (Facebook) – уникальна. • А ваш электронный магазин?

4. Какие возникают вопросы? • Что персонализировать? • Где персонализировать? • На основе чего персонализировать? • Как персонализировать?

5. Что влияет на поведение потребителей? E=1²C*M С С С Р ROSS ATEGORY ONVERSION ECOMMENDATION 

6. Что персонализировать в электронной торговле? • Дизайн? Нет. • Цены? Да, но это легально не во всех законодательствах • Контент = мерчандайзинг? Да!

7. Что значит «персонализированный мерчандайзинг»? Для повышения продаж вашего магазинаканалы коммуникациидолжны адаптироваться под конкретного посетителя: • Контент • Рекомендации товаров • Поведенческие рекомендации • Реклама • Транзакционные емейлы • Триггерныеемейлы • Регулярные емейлы • Упорядочение товаров внутри категорий • Упорядочение категорий • Поиск

8. Упорядочение категорий Каталоги показываем с учетом покупательских потребностей и максимизируя прибыль магазина

9. Упорядочение товаров внутри категорий Показываем товары с учетом потребностей посетителя, максимизируем [вероятность покупки * маржа (или цена) товара]

10. Поиск Оптимизируем не релевантность, а прибыль

11. Контент Контент Покупатель выбирает подарок к 8 марта Покупатель выбирает мультиварку

12. Рекомендации товаров в карточке

13. Рекомендации товаров в категории

14. Рекомендации товаров в корзине

15. Персонализированные специальные предложения • Что и когда предложить конкретному пользователю, чтобы он купил в текущей сессии? • Скидку? • Бесплатную доставку? • Подарок? • Важно: Точно определить, что покупатель ничего не купит в текущей сессии

16. Каналы доставки персонализации • Сайт (главная/категории/карточка/корзина) • Емейл • Транзакционные рассылки • Регулярные рассылки • Триггерные рассылки • Почтовый ретаргетинг • Реклама • Ретаргетинг • Претаргетинг с динамическим креативом • Lookalike audiences

17. Транзакционные рассылки

18. Триггерные рассылки * Продукт требует интеграции с почтовой системой и/или CMS

19. Регулярные рассылки

20. Почтовый ретаргетинг – пример серий Брошенный просмотр Брошенная корзина «Специальный выпуск» рассылки, на которую подписан посетитель, с напоминанием о корзине в рекламном блоке – в течении 30 минут Включение рекламных блоков с напоминанием о брошенной корзине в каждую рассылку, на которую посетитель подписан – до трех раз в течении 2 недель • «Специальный выпуск» рассылки, на которую подписан посетитель, с тизером статейного материала в рекламном блоке – в течении 30 минут • Включение рекламного блока «наиболее просмотренный товар + хиты категории» в рассылку – в течении 3 дней (недели) • Включение рекламного блока «специальное предложение в категории» в рассылку – в течении недели(двух недель)

21. На основе чего персонализовать? • Демографика (сегментация) • Поведение (источник, ключевые слова, путь по сайту, добавление в корзину, оценки, отзывы и мнения о них, wishlist, предыдущие покупки) • Персональные данные (размеры, цветовые предпочтения) • Опросные данные/профилирование • Социальные данные и сигналы

22. Персонализация при динамичном каталоге • Количество предложений в каждом письме ограничивается для концентрации внимания • Делается предварительная рассылка по части базы (10-20%), например, за час до основной • На основе результатов готовятся персонализованные предложения для каждого подписчика • Производится основная рассылка

23. Средства • Oracle Endeca • Adobe Marketing cloud • IBM Coremetrics Digital Marketing Optimization Suite • Crossss.ru

24. Спасибо за внимание!  Контакты: bas@acrobator.com B A S G O D S K A