KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

1. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге Владимир Кащенко, Коммерческий директор, «Delight»

2. Система качественного построения дистрибуции • 1-й уровень • 2-й уровень • 3-й уровень KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

3. Система КПД Производство Дистрибьюторы Розница Полка КПД 1-го уровня КПД 2-го уровня КПД 3-го уровня KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

4. Цель КПД1-го уровня – добиться стабильных и управляемых отгрузок дистрибьюторам. Результативность КПД 1-го уровняопределяется по следующим ключевым критериям и показателям, которые помогают генерировать объем отгрузок со склада производителя на склад дистрибутора. Цель – увеличение объема отгрузок на склад дистрибутора KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

5. Цель КПД2-го уровня – добиться стабильных и управляемых отгрузок в розницу Результативность КПД 2-го уровняопределяется по следующим ключевым критериям и показателям, которые помогают генерировать объем отгрузок со склада дистрибутора в розницу. Цель – увеличение объема отгрузок в розницу со склада дистрибутора. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

6. Цель КПД 3-го уровня – добиться качества работы по формированию и изменению ассортиментной матрицы на полке в рознице. Результативность КПД 3-го уровняопределяется по следующим ключевым критериям и показателям, которые помогают генерировать объем покупок с розницы. Цель – увеличение объема продаж из розницы конечному потребителю. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

7. Распределительно-сенсорная система дистрибуции (РСД) ЭТО создание прозрачной системы оценки работы дистрибуции с торговыми точками KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

8. Ключевые задачи классической Дистрибуции (КПД 3-го уровня): 1. Добиться контроля над полочным пространством в рознице: Сохранить Расширить Найти 2. Получить доступ к формированию ассортиментной матрицы на завоеванном полочном пространстве 3. Получить доступ к управлению рекомендованной ценой на полке KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

9. KPI Дистрибуция и процессы Краткий алгоритм разработки системы KPI Описание бизнес процесса (сверху вниз) Определение КПИ для каждого из этапов бизнес-процесса Выбор метода оценки каждого из КПИ Вывод рейтинга (количественная оценка) всего бизнес процесса по всем КПИ KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

10. Дистрибуция. Описание бизнес процесса. • Склад-логистика. • Заключение контракта на поставку. • Взятие заказа. • Доставка. • Получение оплаты за товар. • Оценка качества дистрибуции. • Решение о прекращении работы с ТТ. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

11. Дистрибуция. Описание бизнес процесса. Заключение контракта на поставку. • Доля новых клиентов. • Количество потерянных клиентов. • Количество новых клиентов на одного продавца. • Среднее время жизни одного клиента. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

12. Дистрибуция. Описание бизнес процесса. Взятие заказа • Количество эффективных визитов. • Доля эффективных визитов. • Ширина ассортимента в заказе (доля в % от ассортиментной матрицы). • Уровень сервиса для клиента (решение сопутствующих проблем). KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

13. Дистрибуция. Описание бизнес процесса. Доставка • Своевременность. • % выполненных заказов. • % возвратов (полностью невыполненные заказы) KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

14. Дистрибуция. Описание бизнес процесса. Получение оплаты за товар • Качество (отсутствие недостач). • Доля просроченной дебиторской задолженности. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

15. Дистрибуция. Описание бизнес процесса. Оценка качества дистрибуции • Количества визитов в ТТ • Результативность переговоров с ТТ. • Для новых клиентов. • Качество сервиса. • Частота покупки ТТ. • Для повторных покупок. • Стоимость обслуживания клиента. • Количество потерянных клиентов. • Количество клиентов на одного продавца. • Средний размер поставки одному потребителю. • Количество рекламаций. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

16. Количественная оценка показателей KPI • Метод 10 2 • Метод 4 2 • Процентная система • Смешанная система • Весовые показатели KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

17. Пример расчета количественной оценки KPI. Дистрибуция KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

18. Пример расчета количественной оценки KPI. Дистрибуция. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

19. Трейд-Маркетинг. Описание бизнес процесса. • Анализ рынка • разработка продукта • Вывод товара (продукта) на рынок • Закрепление товара на рынке • Расширение качественного присутствия • Увеличение качества продаж. • Вывод товара с рынка. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

20. Трейд-Маркетинг. Описание бизнес процесса. Анализ рынка, разработка продукта. • Время разработки и вывода на рынок новых продуктов. • Время на разработку рынка. • Время производственного цикла. • Плечо поставки. • Периодичность поставок. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

21. Трейд-Маркетинг. Описание бизнес процесса. Вывод продукта на рынок. • Среднее время контрактации. • Стоимость POS материалов в среднем для ТТ. • Стоимость маркетинговых мероприятий для одной ТТ. • Время на первичную отгрузку продукта во все ТТ. • Отношение стоимости вывода продукта на рынок к обороту этого продукта. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

22. Трейд-Маркетинг. Описание бизнес процесса. Закрепление товара на рынке • Количество контактов с потребителем. • Стоимость одного контакта. • Средний фейсинг на одну ТТ. • Количество артикулов в одной ТТ • Стоимость POS материалов в среднем на одну ТТ. • Стоимость маркетинговых мероприятий для одной ТТ. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

23. Трейд-Маркетинг. Описание бизнес процесса. Расширение качества присутствия. Увеличение качества продаж. • Количество месседжей отправленных потребителям. • Стоимость одного месседжа. • Эффективность месседжей. • Прирост фейсинга на одну ТТ. • Ширина проникновеня в чек. • Индекс приверженности потребителей. • Стоимость маркетинговых мероприятий на одну ТТ. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

24. Пример расчета количественной оценки KPI. Трейд-маркетинг. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

25. Пример расчета количественной оценки KPI. Трейд-маркетинг. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

26. KPI. Особенности мотивации персонала • Количество показателей для оценки персонала • Оценка работы отдельного менеджера и команды • Связь показателей по оценке работы команды и качества бизнес процессов процессов KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

27. KPI по целям. Пример. KPI в дистрибуции и трейд-маркетинге

28. Вопросы?