周蕾 2012.12.15

1. 培训部联系 周蕾 2012.12.15

2. 报告纲要 2013培育面工作重点 善用工具提升绩效面

3. 正 向 循 环 ※增加人力 重衔接 PFC课程发布与优化 ※增加定着 冲高P TOP100高端培训 ※提升业绩 助主管 各级主管职能培训 ※组织成长 培育面 引进SOP 增员 系统 组织 发展 育成SOP 职级晋升 培育 系统 职务晋升

4. 培育面：PFC课程发布与优化 重衔接 2012年1月，推出全新标准化PFC课程 5大部分 26个单元 保险规划 行销实务 事务处理 客源及活动管理 绩优分享 配合关段经营，每周一、四二早后或夕会前开班，时间为1小时，含视频学习、课堂讨论和关段检视。 全部课程完成后参加“转正测验”，70分合格，作为转正（晋升襄理）之必要条件。

5. 培育面：PFC课程发布与优化 重衔接 试行一年后，结合单位实际运作，提出优化方案。 1 少餐多食，由一周开班2次改为1次 集约开课频率 2 商品先行，快速出单，增强信心 加强商品教育 3 统合育成环节 FOD荣团，统合执行，延伸效果

6. 一、PFC新人衔接课程实施优化方案 • 每周固定一天为PFC教育日，不同阶段新人（养一、养二、养三）分别不同时段上课 • 1、确保新人每周固定一天进公司学习； • 2、避免单位讲师不足或教室不足。 6

7. 培育面：PFC课程发布与优化 重衔接 每个时段课程以摩天轮形式独立循环开课，以周四作PFC教育日 为例，某一期新人课程模拟如下表： 7

8. 培育面：TOP100高端培训 冲万P 冲刺50万 挑战MDRT 入围标准：月均1万、2件、副理以上

9. 培育面：TOP100高端培训 冲万P 【TOP 100】全体学员绩效对比 2012年1-11工核实业绩，12工受理业绩 -2% 2% 5% 学员参加次数越多，绩效提升越明显

10. 培育面：TOP100高端培训 冲万P 涌现一批优秀学员，绩效提升，部分学员实现万P突破。 2012年1-11工核实业绩，12工受理业绩 2012年1~12工业绩前50强中，36位是【TOP 100】学员 学员叶礼理率先达成MDRT 10

11. + 高职级 绩优 培育面：TOP100高端培训 冲万P 举办次数：2次（8工，12工） 会员 常任会员 锁定业务经理及以上职级人群， 系统化持续训练，协助提升产能 设置竞赛，鼓励绩优人员参加，扩大受益面 课程形式： 外聘 +内训 +视讯 +旅游 TOP100 MDRT 11

12. 分公司自行举办ECT培训 4月、8月 团队建设与管理绩效 总监 处经理 兼讲、辅导 主任 6月、12月 问题解决与发展他人 9月 初级讲师技巧 培育面：主管职能培训 助主管 2012年主管职能培训

13. 培育面：高潜力营销管理干部培养计划 公司面 1、开发并培养潜力干部，使之具备经营管理能力，完成 公司要求的业绩目标和组织目标。 2、建立公司后备管理人才梯队，防止出现人才断层而影 响正常经营。 个人面 提升领导力，协助个人职涯发展，实现个人和公司共同 发展的双赢局面。 13

14. 培育面：高潜力营销管理干部培养计划 培养目标 培养现任总监为潜力营销部总经理 培养现任处经理、辅导经理为潜力总监 培养人数 3-6人 14

15. 培育面：高潜力营销管理干部培养计划 选拔条件 • 1、曾任职总监1年（含）以上或处经理2年（含）以上或辅导经理3年（含） • 以上职务者，通过最近一次考核，且考核排名前50%。以上职务包括派 • 任与家族制。 • 2、具备较强领导能力，包括以身作则的能力、专业知识的能力、人际沟 • 通的能力、解决问题的能力、激发部属的能力等。 • 3、具备较强业务能力，包括计划与组织能力、完成绩与组织目标的能力、 • 因应市场变化的能力、自我学习、自我成长，面对挑战的能力。 • 4、由分公司主管推荐，总公司高管审核签字同意。 15

16. 课堂研讨，自学，网络相结合 课堂学习和阅读 10% 教练辅导，上下属反馈，领导谈话 人际互动 20% 见习与实战演练相结合 工作历练 70% 培育面：高潜力营销管理干部培养计划 培育模式 根据成人学习特点，采用“70-20-10”法则（即成人的学习与发展70%来自于工作历练、20%来自于人际互动、10%来自于正式的课堂学习及阅读），开展培训模式。 16

17. 培育面：高潜力营销管理干部培养计划 培育模式 时间跨度一年 17

18. 报告纲要 2013培育面工作重点 善用工具提升绩效面

19. 工具面：增员工具 最新国泰优势宣传影片 品牌：实力雄厚，热心公益 商品：多元创新，广受赞誉 员工：以人为本，福利优渥 专业：功力深厚，技术专精 服务：诚信主动，灵活高效 广东越秀一部使用效果良好！ 组处主管必须填写 主管传承需要统一的工具 上海运营部、浙江杭州正在研讨试用中 19

20. 工具面：CRM客户关系管理 65万 48万 建档有礼 儿绘赛 敦亲睦邻 感恩季 生日幸运星 教师赠险 福袋致赠 GPS 2012年致力于有助于行销的数据挖掘功能 2013年将实现保单校正功能 20

21. CRM 建议书 在线投保 移动书柜 工具面：建议书 实现了从单机版到网页版的跨越，并朝向移动版挺进 21

22. 工具面：建议书 网页版建议书10-9日正式上线 优势： 1、软件支持：无需安装、更新2、硬件支持：可在多种终端、系统运作3、支持GPS费率计算4、用户个性设置：保存险种组合5、CRM资料无缝对接，无须再次输入 注意：单机版建议书明年3月停止使用。 22

23. CRM 建议书 在线投保 移动书柜 工具面：移动展业 移动版 建议书 生成投保书 23 • 降低投保书填写错误概率 • 提高核保效率 • 提升成交速率 在线投保 系统自动核保 在线支付

24. 面授教学 CRM 建议书 在线投保 移动书柜 工具面：移动展业 移动版移动学习 人类80％的知识是通过非正式学习的途径获得的，而非正式学习的投入仅占学习投入的20％左右。 时间弹性 地点不限（地铁、办公室） 碎片化学习 M-Learning 移动学习 E-Learning 网络教育 商品DM 教育资料 法律法规 宣导办法

25. 心中有系统 手中有工具 聚焦有效经营 踏实健康发展 25