Katedra managementu Řízení obchodu

1. Katedra managementuŘízení obchodu Obchod, jeho role a organizace v rámci podniku

2. Merkur – bůh zdárného obchodu • Staří Římané mohli být častokrát svědky toho, jak po obloze cosi rychle přelétlo a hned zmizelo. Neděsili se, věděli, že to jen bůh Merkur přelétá z jednoho místa na druhé, hlídá ty, kteří mu byli svěřeni, a baví se. • Merkur, bůh drobného vzezření, ale dobře stavěného a šlachovitého těla, byl patronem všech obchodníků. Dbal na správné dodržování smluv, včasné placení a trestal jakékoliv prohřešky – krádeže, úplatkářství, vraždy pro peníze. Zvláště poslední z přečinů trestal zvláště důkladně. Viděl všechno, žádné obchodování se neodehrálo bez jeho skryté přítomnosti. K tomu mu dopomáhaly jeho okřídlené topánky, boty, díky nimž dokázal oblohou proletět rychleji než orel…. • Merkurovo jméno pochází z latinského "merx", tj. mzda, odměna, nebo "mercor", tj. kupovat, obchodovat…

3. Řízení obchodu • Management ( řízení) v sobě zahrnuje zkušenosti, názory a schopnosti vedoucích pracovníků, kteří k naplňování stanovených (obchodních) cílů používají specifické činnosti – plánování, organizování, rozhodování, komunikování, kontrolu …. • Vedoucí pracovník využívá k řízení a organizování podniku určitou organizační strukturu, jejíž součástí je i obchodní úsek. Organizační struktura a tedy i místo obchodního úseku je dáno velikostí a zaměřením firmy. • Obchod – směna • Článek dělby práce zaměřený na uskutečňování oběhu zboží a služeb. Obchod je historickou kategorií, která je podmíněna zbožní výrobou či schopností poskytování služeb. • Ve společenském reprodukčním procesu působí jako zprostředkující článek mezi výrobou a spotřebou. Jako odvětví národního hospodářství je souhrnem hospodářských subjektů, jejichž hlavní činností je nákup a prodej zboží, současný pojem obchod vyjadřuje ekonomickou činnost, směnu zboží (koupě a prodej) prostřednictvím peněz.

4. OBCHOD – definice • Proces, jehož prostřednictvím uspokojují jednotlivci a skupiny své potřeby a přání v procesu výroby a směny produktů a hodnot • Lidská a firemní potřeba je stav pociťovaného nedostatku ( potrava, ošacení, teplo, bezpečí, jistota, sounáležitosti, touha po poznání a seberealizaci, firma – výrobní zdroje, lidské zdroje, surovinové zdroje…) • Přání – potřeby utvářené vnější kulturou a osobností jedince ( jsou neomezené) Hladový člověk touží po jídle, najezený člověk touží po …., majitel malé firmy touží po lepším strojním vybavení, majitel velké firmy touží po …. • Lidé jsou vystaveni stále většímu počtu předmětů či činností, které vzbuzují jejich zájem a touhu – výrobci a poskytovatelé zboží a služeb potřebují pro své zákazníky stále lepší a lepší produkty, nabízejí svým zákazníkům stále víc a víc ( inovace, reakce na hyperkonkurenci…) – produkt. Obchodní nabídka – určitá kombinace produktů, služeb, informací, prožitků, které firma nabízí k uspokojení potřeb nebo přání zákazníků v návaznosti na informace o trhu, konkurenci získané marketingem

5. Pojetí obchodních činností • Kdo prodává ? – jednotlivec, rodina, podnik, družstvo, společnost, výrobní či nezisková organizace, obchodní organizace, distributor • Co prodává ? - výrobek, službu, myšlenku, ... • Kdo kupuje ? - zda jednotlivec, rodina, podnik, družstvo, společnost, výrobní či nezisková organizace, obchodní organizace, distributor • Pro koho kupuje ? jednotlivec může kupovat pro sebe, pro svou rodinu, pro přátele, pro další osoby, do zásoby (B2C, C2C, A2C…), podnik, firma, organizace, atd. může kupovat pro svou spotřebu, pro další výrobu, pro obchodní činnost .... • Kdo produkt používá ? zda kupující či následný uživatel (spotřebitel), firma pro další výrobu, apod. • Definujte společnost Škoda auto, její zákazníky a obchodní síť

6. Typy organizačních struktur podniku Liniové (lineární) organizační struktury Vznikly jako první vývojový typ útvarové struktury v malých organizacích do 50 zaměstnanců ( rodinné firmy) . Liniové struktury mají přímou (přikazovací) pravomoc. • Firma pana K. vznikla oddělením části podniku zahraničního obchodu se zdravotní technikou do soukromého vlastnictví. V současné době je to firma jednotlivce pana Kalvody, který má smlouvu s německou firmou o výhradním zastoupení v České republice. • Vyhodnoťte výhody a nevýhody této organizační struktury, její možné pojetí obchodní činnosti .

7. Typy organizačních struktur podniku Víceliniová štábní kultura – Charakteristická pro velké průmyslové obchodně-výrobní podniky • Hospodářská střediska nákladová střediska zisková střediska investiční střediska výdajová střediska

8. Typy organizačních struktur podniku • Maticové organizační struktury • Členové týmu jsou v maticovém uspořádání podřízeni jak vedoucímu projektu, tak i svému funkčnímu vedoucímu.

9. Typy organizačních struktur podniku • Výrobkové organizační struktury • Případová studie Unilever : Máme třináct značek s hodnotou 1 miliarda eur: Axe/Lynx, Knorr, Becel/ Flora, Hellmann's, Lipton, Omo, Surf, Lux, Dove, Blue Band/Rama, Sunsilk, Rexona a zmrzlina Algida. Region Střední Evropa, do kterého patří Česká republika, Slovensko, Maďarsko, Slovinsko, Chorvatsko a Bosna a Hercegovina, je řízen z Budapešti, obchodní aktivity a jednání se zákazníky jsou v kompetenci jednotlivých zemí. • Popište obchodní příležitosti a zákazníky společnosti Unilevel.

10. Typy organizačních struktur podniku Organizační struktura pomocí SBU (Strategic Business Unit) • Struktura společnosti General Electric (GE). GE má přes 327 000 zaměstnanců a působí ve více než 100 zemích světa. Je globální a vysoce diverzifikovanou společností, kterou tvoří čtyři divize: GE Energy Infastructure, GE Technology Infrastructure, NBC Universal a GE Capital. • V České republice tvoří skupinu GE Money tři hlavní společnosti: GE Money Bank, GE Money Multiservis a GE Money Auto.

11. Typy organizačních struktur podniku • Organizační struktura americké dceřiné společnosti Nynex Plannyng, s.r.o.. • CEO (Chief Executive Officer, tedy výkonný ředitel) se zabývají pouze strategií podniku. Členění SBU je pro podnik z hlediska geografického nejvýhodnější.

12. marketingová strategie obchodní strategie finanční strategie výrobní strategie marketingový plán obchodní plán finanční plán výrobní plán analýza SWOT cíle strategie kontrola plán tržeb/ výkonů a očekávky - - - - Model fungování vyspělého podniku současnosti Celková strategie podniku rozpočet R,V,CF

13. Která firma v současném světě přežije ? • firma orientovaná na zákazníka (marketing – obchod) • firma, která trvale inovuje (produkty, procesy) • firma, která dokáže vyhledávat příležitosti na trhu, nové produkty, nové obchodní partnery a následně je realizuje • Přežijí firmy , které jsou již dnes výrazně nadprůměrné, průměrné odpadnou – podcení marketingové a obchodní aktivity, finanční a lidské zdroje ….

14. Konkurenční výhoda • Díky silné pozici na trhu, propracovanému systému vzdělávání, významné metodické podpoře, trvalé investici do budování značky a dlouholetým obchodním vztahům s bankovními institucemi, realitními kancelářemi a developery, jsou naši franšízoví partneři vždy o krok napřed před konkurencí. • GEPARD FINANCE je specializovanou brokerskou firmou, jejímž hlavním oborem činnosti je poradenství v oblasti hypotečních úvěrů a kompletní zpracovávání úvěrových a pojišťovacích produktů. Prioritou našeho týmu je poskytování kvalitních, vysoce odborných a komplexních služeb orientovaných na potřeby klienta a franšízového partnera tak, aby byl po jejich realizaci po všech stránkách spokojen. Pro klienta hledáme vždy nejlepší způsob financování. Pro franšízového partnera nadstandardní podmínky obchodování. Jednoduchou dostupnost a komfortní obsluhu klientů zajišťují obchodní místa GEPARD FINANCE po celé České republice. http://www.gpf.cz/o-nas • Najděte konkurenta společnosti GEPARD FINANCE a vyhodnoťte jejich konkurenční výhody, přínosy franšízového systému prodeje

15. Lidské zdroje - osobnostní předpoklady obchodníka –

16. Lidské zdroje - osobnostní předpoklady obchodníka

17. Odborné předpoklady - znalosti a vědomosti

18. Odborné předpoklady - znalosti a vědomosti

19. Schopnosti a dovednosti

20. Schopnosti a dovednosti

21. Schopnosti a dovednosti • Schopnost pracovat s informacemi • Umění správné organizace práce a času • Touha dále se vzdělávat • Orientace na zákazníka a vcítění se do jeho situace : Otázky, které si klade zákazník před prvním jednáním: - Zajímá ho můj požadavek a přání nebo chce jenom něco prodat ? • Zná svojí věc tak dokonale, aby dokázal vyhovět mým potřebám? • Bude seriózní ? • Bude mi sympatický ?

22. Cvičení – prodej sám sebe …. Account manager, Key account manager, Obchodní ředitel, Obchodní zástupce, obchodní referent, Regionáolní obchodní manažer, Farmaceutický reprezentant, Pracovník call centra, Manažer prodejního týmu, Pojišťovací poradce, Prodavač, Prodejce po telefonu, Realitní makléř, Trenér obchodních dovedností,Merchandiser, Manažer prodejního týmu, Manažer partnerského rozvoje …. Vyberte si jednu z výše uvedených obchodních pozic a prezentujte se v rámci osobního pohovoru výběrové komisi …… Děkuji za pozornost, těším se na další setkání Ing. Naděžda Petrů e-mail: petru.nada@seznam.cz