Expofarmacia 2007 Gestión del Negocio Claves para el Management Exitoso

1. Expofarmacia 2007 Gestión del Negocio Claves para el Management Exitoso Prof. Dra.Patricia Guitelman Prof. Dr Gustavo Idoyaga Instituto Research research3@fibertel.com.ar

2. Marketing y Empresa Familiar Instituto Research

3. Temario • Importancia Económica de la Empresa Familiar. • Características de la Empresa Familiar • El marketing y la Empresa Familiar • La Familia y la Empresa • Crisis y Causas por las cuales mueren las E . F • La construcción del Valor en la Empresa Familiar • Señales de Alerta Temprana • La comunicación • Protocolo de una Empresa Familiar Instituto Research

4. 1 ) Importancia Económica de la Empresa Familiar Instituto Research

5. Incidencia de la Empresa Familiar en la Economía de un País • Gran parte de la riqueza de nuestro país depende de las empresas familiares • En argentina aportan el 70 % de los puestos de trabajo en el canal privado y el 90 % en el canal comercialización. • En el canal dispensación de prod. farmacéuticos más del 90 %. • Tienen una fuerte participación en Europa Occidental Desaparecieron ( España 36 %) ( Francia 17 %) ( Italia 10 %) Instituto Research

6. Importancia de las Empresas Familiares • Agregan Valor Económico • Generan Empleo • Son el indicador de la economía del País Instituto Research

7. 2) Características de la Empresa Familiar Instituto Research

8. Características de la Empresa Familiar • Propiedad • Poder • Continuidad • Problemas • La continuidad o supervivencia • La dificultad de crecimiento intenso y sustentable Instituto Research

9. Foda, Dafo, Fado, Swot • UNIDAD • COMPROMISO Instituto Research

10. 3) El Marketing y la Empresa Familiar Instituto Research

11. ¿Se puede hacer Marketing? Si , se puede Por que: • Segmentar • Posicionar • Fidelizar • Desarrollar Nichos • Conocer los cambios de sus clientes • Imagen Corporativa Instituto Research

12. 4 ) La Familia y la Empresa Instituto Research

13. Etapas de desarrollo de la familia Etapas de desarrollo de la Empresa Etapas de desarrollo individual La visión integrada de los sistemas de la empresa familiar Instituto Research

14. Metanoia Desplazamiento mental, cambio de enfoque Instituto Research

15. 5 ) Crisis5.a) Crisis de las Empresas Familiares 5.b) Causas por las cuales mueren las empresas familiares Instituto Research

16. Tipos de Crisis • De lanzamiento • De Liquidez • De delegación • De Liderazgo • De Financiamiento • De Prosperidad • De Continuidad Instituto Research

17. Trampas – Confusiones Profundas • Ser propietario y tener capacidad para dirigir. • Retribución del trabajo , debajo del mercado o sobre mercado. • Retiros descapitalizando a la organización por falta de definiciones políticas. • Lazos afectivos propios de la familia con lazos contractuales propios de la empresa. • Confusión de la sucesión con sacar alguien de la organización. • CREERSE INMUNIZADO A TODO Instituto Research

18. 6 ) La construcción de valor en la Empresa Familiar Instituto Research

19. La construcción del Valor a través de una Empresa Familiar ¿ Que quiere decir ? Reencontrarnos con quienes fundamentan a la organización, que son las personas y los clientes, en las cosas que nos significan. Lo que es valioso y relevante para lo “mas humano” Instituto Research

20. La construcción del Valor • Los Valores Compartidos • Las Tradiciones Compartidas Instituto Research

21. Buscando significados ( las reglas escritas y las no escritas “del juego”) • Mensajes confusos • Objetivos múltiples o contradictorios • Procesos heredados • Desconfianza Generan la complejidad de crear un significado coherente Instituto Research

22. 7) Señales de alerta temprana Instituto Research

23. ¿Cómo se da cuenta usted que su empresa familiar tiene cuestiones sin resolver? • Los familiares no completan su trabajo o no le mandan los datos necesarios (las faltas, los med. vencidos, los débitos). • La información de la organización es diversa, y no se entienden sus datos. • Existen mensajes confusos: sus palabras no concuerdan con sus actos o con el tono emocional. • Llegan tarde a las reuniones o las postergan con frecuencia. • Los miembros más críticos de la familia no se presentan. • Personas de distintas partes de la familia y con diferentes funciones afirman cosas diferentes Instituto Research

24. Etapas de desarrollo de la familia Etapas de desarrollo de la Empresa Etapas de desarrollo individual La visión integrada de los sistemas de la empresa familiar Instituto Research

25. Crecimiento Desarrollo Madurez Declinación Etapas de desarrollo de una empresa Instituto Research

26. Tres aspectos a considerar … • Las etapas de desarrollo que atraviesa una empresa no están necesariamente en sintonía con las etapas de desarrollo de la familia o de los individuos que la integran • Cada etapa de la empresa requiere diferentes habilidades y técnicas de management • El éxito de la empresa debe ser la primer prioridad Instituto Research

27. El caso de la familia Pérez • Sr. Francisco Pérez - 57 años - comerciante • Dra Celia Álvarez de Pérez- 49 años- farmacéutica • Juan Pérez- 27 años- primogénito- músico • Clarisa Pérez -25 años- estudiante de periodismo • Carlos Pérez- 23años- estudiante de farmacia y bioquímica • Farmacia “La Monumental” 25 años al servicio de la gente El caso de los tres individuos Hombre de 76 años, su hijo de 51 y su nieto de 27 Instituto Research

28. 8 ) La comunicación en la Empresa Familiar Instituto Research

29. ¿Sabemos escuchar? “La eficacia de la palabra hablada” , depende no tanto de cómo hablen las personas , sinó principalmente de cómo escuchan. Ralph Nichols y Leonard Stevens Instituto Research

30. Comunicare: (lat) Comulgar “es compartir con otros los mismos principios, ideas o sentimientos” Instituto Research

31. 9 ) Protocolo de una empresa familiar Instituto Research

32. ¿Qué son los protocolos familiares? Un Protocolo Familiar es un documento que recoge “las reglas del juego” del sistema empresa- familia- individuos- propiedad. Instituto Research

33. 10 ) Conclusiones y recomendaciones Instituto Research

34. A modo de receta … • Identificar las fuerzas y debilidades del sistema familiar • Identificar los obstáculos a la comunicación • Descongelar los problemas emocionales congelados • Equilibrar confrontación y justicia • Respetar privacidad y límites precisos • Construir valores compartidos • Desarrollar habilidades, delegar y distribuir el poder • Respeto mutuo y confianza • Manifestar el sincero afecto • Mejorar la capacidad de escuchar Instituto Research

35. A modo de receta … • Coraje y serenidad para discutir cuestiones neurálgicas interpersonales y dar solución a los conflictos que ponen en juego la sobrevida de su empresa Instituto Research

36. Muchas Gracias

37. BIBLIOGRAFÍA • Cambien,S “Fuerzas y Flaquezas de la empresa Familiar” • Gallo,M.A. “ Las causas profundas de las Empresas Familiares” • Gallo, M.A. “Cultura en la empresa Familiar” • Gallo M.A: “ La crisis estructural en la Empresa Familiar” • Pithod A y Dodero, S “ La empresa y sus ventajas competitivas” • Salmon W J “ Crisis Prevention: How to gear up your board” Instituto Research