1 / 31

POSLOVNI MARKETING

POSLOVNI MARKETING. Dr Mirjana Gligorijević Utorak 12-14 h kabinet 628 mirag@one.ekof.bg.ac.yu. P ONA ŠANJE P O SLOVNIH KUPACA. Funkcije nabavke Centar kupovine Proces odlučivanja poslovnog kupca i situacije kupovine Analiza faktora koji utiču na ponašanje poslovnog kupca

micah
Download Presentation

POSLOVNI MARKETING

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. POSLOVNI MARKETING Dr Mirjana Gligorijević Utorak 12-14 h kabinet 628 mirag@one.ekof.bg.ac.yu

  2. PONAŠANJE POSLOVNIH KUPACA • Funkcije nabavke • Centar kupovine • Proces odlučivanja poslovnog kupca i situacije kupovine • Analiza faktora koji utiču na ponašanje poslovnog kupca • Odnosi izmedju kupaca i prodavaca (interakcij, procesi uticaja, osobenosti) • Modeli ponašanja poslovnog kupca

  3. 1. Funkcije nabavke Ponašanje poslovnih kupaca - kupovine koju obavljaju organizacije kao proces donošenja odluka u kome zvanične organizacije uspostavljaju potrebu za kupovinom proizvoda i usluga, identifikuju i procenjuju alternativne brendove i dobavljače i biraju jednog od njih. • Tok proizvoda i operacija • Strategija nabavke: • Def. obima i predmeta kupovine • Razvijanje specifikacija • Def. izvora snabdevanja • Def. se uloga cena, ciljevi pregovaranja

  4. Ciljevi nabavke(raspoloživost, pouzdanost dob., kvalalitet, rokovi, cena, dugotrajni o.sa dob.) • Kupovina • nabavka(f.kontrole i upravljanja materijalima) • upravljanje materijalima (pl.pr., rukovanje materijalima) • Upravljanje lancem snabdevanja (integracija operacija svih učesnika u lancu snabdevanja) • Motivi: dominantno racionalni (ekonom.kriterij.) • Emotivni faktori: sigurnost zaposlenja, status, unapredjenje, povećanje plate (standardizacija p., stavovi, izbegavanje rizika, dug.o)

  5. Poznavanje motiva i ponašanja poslovnih kupaca • Poznavanje faza procesa odlučivanja • Kriterijuma odlučivanja i potrebnih informacija • Faktora koji utiču na ponašanje • Grupa i poslovnih funkcija koje su uključene Ispitati: • Dimenzije koje koriste poslovni kupci pri proceni Po • Značaj pojedinih dimenzija odlučivanja • Pozicioniranost Po po tim dimenzijama • Kako poslovni kupci biraju na osnovu tih dimenzija

  6. 2. CENTAR KUPOVINE “grupe ili pojedinci koji učestvuju u procesu odlučivanja o kupovini i koji imaju zajedničke ciljeve i dele rizike” Neformalna, medjusektorska jedinica odlučivanja čiji je primarni cilj pronalaženje, obrada i prenošenje informacija relevantnih za proces kupovine. TIM KUPOVINE – formalizovani C.K (stalni ili povremeni) KOMPLEKSNOST ponašanja

  7. Analiza grupnog odlučivanja: • Definisanje situacije kupovine i faze procesa odlučivanja • Utvrdjivanje funkcionalnih odblasti i pojedinaca • Ispitivanje načina komuniciranja izmedju članova C.K. • Predvidjanje uloga top menadžmenta

  8. Učesnici u procesu odlučivanja (uloge) • Korisnik • Donosilac odluke • Uticajna osoba • Kupac • Čuvar ulaza • Inicijator

  9. Kriterijumi odlučivanja • Ekonomski kriterijumi (kvalitet,cena,kreditiranje,garancija,troškovi) • Opšte tehničke performanse (performanse,kvalitet materijala, način funkc.) • Odnos kupac-prodavac • Prilagodljivost prodavca • Pravni uslovi – procedure i zakoni.

  10. Moć u centru kupovine • Moć nagradjivanja • Moć prinude (kažnjavanja) • Moć privlačenja • Ekspertna snaga • Statusna snaga (autoritet). • Praćenje komunikacija u C.K. • Uticaj: pozitivan i negativan

  11. Konflikti u C.K. • Razlike u ciljevima, ličnosti i stilu odlučivanja • Rešenje: pritisak grupe, nagradjivanje, viši nivo odlučivanja • Neslaganje u kriterijumima • Kooperativni način razmišljanja • Nema dogovora • Prikupljanje dodatnih informacija

  12. Veličina C.K. • 4-20 (1-35) • Kapitalna oprema: 4 sektora (proizv. i nabavka) 3 nivoa menadžmenta, 7 pojedinaca • Usluge: 4 sektora, 2 nivoa menadžmenta, 5 menadžera

  13. Dimenzije C.K. • Vertikalna uključenost – br. nivoa organizacije • Lateralna uključenost- br.funkcija, odeljenja,div. • Ekstenzivnost – broj pojedinaca • Povezanost – učešće dvostranih interakcija u ukupnim vezama • Centralnost rukovodioca– ukupne komunikacije učesnika ponderisane brojem učesnika • Faktori: veličina organizacije, kompleksnost, formalizovanost, centralizacija, situacija kupoivine

  14. Teškoće u primeni koncepta CK • Predvidjanje broja i pripadnika CK • Identifikovanje procesa odlučivanja • Menja se CK • Odnos snaga se menja • Neformalna priroda CK

  15. Orijentacije u nabavci/kupovini u preduzećima: • kupovna orijenatcija - najnižu cenu za dati nivo kvaliteta i dostupnost; više izvora snabdevanja , • orijentacija ka obezbedjivanju -poboljšanje kvaliteta i sniženje cena; dugoročne ugovore i • orijentacija ka menadžmentu lanca snabdevanja - dodaje vrednost.

  16. 3.Proces odlučivanja P.K. • Predvidjanje ili prepoznavanje problema • Determinisanje karakteristika i količine proizvoda • Specifikacija traženih karakt.i količina • Traženje i identif. potencijalnih izvora • Prikupljanje i analiza ponuda • Procena Po i izbor dobavljača • Izbor redosleda nabavke (narudžbi) • Feedback i ocena obavljenog posla

  17. Situacije (klase) kupovine • Kompleksnost odlučivanja • Novi zadatak • Modifikovana ponovna kupovina • Rutinska ponovna kupovina

  18. Novi zadatak • Ekstenzivno rešavanje problema (nema kriterijuma i predispozicija) • Pristupi: • Procenjivački – neizvesnost, informacije • Strategijski – strategijski i finans.značaj osnov: dugoročno planiranje implikacije

  19. Modifikovana ponovna kupovina • Ograničeno odlučivanje • Pristupi: • Jednostavna – uski set alternativa • Kompleksna – široki set alternativa (javna licitacija) • Implikacije: in i out dobavljači

  20. Rutinska ponovna kupovina • Razvijeni kriterijumi, iskustvo • Pristupi: • Kauzalni – minorni značaj, prenos porudžbine • Kupovine niskog prioriteta – odredjeni nivo analize. • Implikacije • Menja se centar kupovine

  21. 4. Analiza faktora koji utiču na ponašanje P.K. • Faktori okruženja • Organizacioni faktori • Grupni faktori • Individualni faktori

  22. Faktori okruženja • Ekonomski faktori • Faktori političkog i pravnog okruženja • Kulturni faktori • Fizičko okruženje • Tehnološko okruženje

  23. Organizacioni faktori • Organizaciona klima i kultura • Struktura organizacije(1.sistem komunikacije, 2.autoriteta, 3.statusa, 4.nagrade, 5.toka posla) • Lokacija f nabavke (centralizacija) i tehnologija nabavke

  24. Grupni faktori – C.K.

  25. Individualni faktori • Motivacija (merenje efekata i nagradjivanje) • Percepcija (kriterijumi i različita očekivanja) • percipirani rizik (Sje minimiziranja) • Stavovi • Obrazovanje • Iskustvo • Komunikativnost

  26. 5. Odnosi izmedju k. i p.dimenzije: • Interakcije predstavnika k. i p. • Procesi uticaja • Odnosi reciprociteta • Usluge kupcima • Strategijski izbor vrste ili tipa odnosa

  27. Interakcije prodajnog i kupovnog centra • Prodajni centar: eksterno i interno pregovaranje • Graniča uloga prodajnog osoblja • Različita očekivanja (stereotipi i reputacija) • Determinante: • Kupaca (ciljevi, rizik, interakcije, faza, delovanje prop) • Prodavaca (lične i soc. potrebe, sposobnosti) • Prodajna prezentacija – odgovara potrebama k.

  28. Neizvesnost • N. potrebe – teško definisati i meriti potrebu • N. tržišta – visoki oportunitetni tr.izbora prodavca • Transakciona n. – problem da se dobije proizvod • Implikacije na Sje • Okupiranst kvalitetom, lojalnost; veliki C.K. • Kontaktiranje više dob., pomoć specijalista • Više izvora snabdevanja, kriterijum-isporuka

  29. Menadžment odnosa • Tradicionalan pristup - konkurentski odnosi, više izvora (kontrolni element – specifikacija) • Marketing odnosa – manji br.dobavljača, isporuka bez greške, na vreme, razmena informacija, više usluga, zajednički razvoj proizvoda • Veća zavisnost partnera • Konflikti rešavanju dijalogom i zajedničkim rešavanjem problema

  30. Modeli ponašanja poslovnog kupca (proces ili aspekt procesa) • Modeli zadatka – direktne varijable (m.minimalne cene, najnižih ukupnih troškova, racionalnog kupca, upravljanja materijala...) • Modeli ne-zadatka – uključuju neekon. varijable (m. uvećanja ega, percipiranog rizika, dualne interakcije, uzajamnih odnosa, procesa difuzije...) • Kompleksni modeli – sagledavaju proces, faktore i učesnike

  31. Kompleksni modeli: • Robinson-Farisov– proces kupovine (faze i situacije) • Vindov – uveo koncept CK, faktore okruženja i konk. • Vebster-Vindov – uveo individualne i org. faktore • Šetov – zajedničko odlučivanje, u fokusu izvori inf. • Nilsenov • Anderson-Čembersov • Špfrej-Lilijenov

More Related