Poslovni plan

1. Poslovni plan Pristup planiranju

2. Svaki ozbiljan poslovni proces zahtijeva predviđanje nekih glavnih elemenata budućeg poslovnog kretanja. • Takvo logično predviđanje uz iznošenje relevantnih podataka vezanih uz sva globalna ali i posebna poslovna kretanja nazivamo planiranjem.

3. Kod malih poduzeća prema Forgesu planiranje obično obuhvaća sljedeće: • svjesna akcija usmjerena prema racionalnoj uporabi raspoloživih resursa • predviđanje budućih događaja • smanjivanje stupnja rizika, gubitka vremena i sredstava • raspored konkretnih aktivnosti u skladu s uvjetima u okruženju • temeljne prilagodbe tržišnim, tehnološko-tehničkim, organizacijskim i financijskim uvjetima u poslovanju • mjera za usporedbu učinkovitosti vlastitog rada

4. Kao rezultat planiranja na kraju nastaje plan koji pomaže u kreiranju budućnosti zbog čega on nije samo instrument nago i vodič u izvršavanju uspješnog poslovanja. • Plan može biti kratkoročan i dugoročan. • Osim toga prema D.H.Bangsu planovi u malim poduzećima imaju i nekoliko sljedećih uloga:

5. mogu poslužiti u analizi sadašnjeg poslovanja poduzeća • pomažu malom poduzetniku da na temelju sadašnje analize sam napravi poslovni plan • otkrivaju kako se na temelju realnih pretpostavki i iskustva rade financijski planovi • pomažu malom poduzetniku napraviti sve potrebne proračune svoga poduzeća • pomažu malom poduzetniku da sam odredi iznos i vrstu kapitala koji mu najviše odgovara • daju zajmodavcima sve potrebne, a k tome i uvjerljive podatke pomoću kojih će moći brzo donijeti za malog poduzetnika pozitivnu odluku

6. Kako bi se stvorio učinkovit plan potrebno je imati određenu količinu relevantnih i aktuelnih informacija ali i optimalno znanje nositelja poslovanja odnosno malog poduzetnika. • To je nužno kako bi poduzetnici putem planiranja bili u stanju predvidjeti korake od samog osnivanja poduzeća a pogotovo kod definiranja godišnjeg i višegodišnjeg poslovanja

7. Temeljne pretpostavke i svrha poslovnog plana • Pri izradi poslovnog plana poduzetnik se sreće s gomilom informacija od kojih mora izabrati one najbolje i najkvalitetnije za stvaranje plana • Odabrane informacije moraju biti točne i kompletne ali i razumljive i objektivne pri čemu je najvažnije svojstvo njihova aktuelnost

8. Postoje dva načina prikupljanja informacija • Jedan je osobno istraživanje tržišta i konkurencije, financirano vlastitim sredstvima. • Drugi način je korištenje ostalih izvora kao što su poslovna udruženja,razne agencije i slične ustanove koje vrše pomoć novim poduzetnicima.

9. Važnost precizne izrade poslovnog plana leži i u tome što se na osnovu njega često dokazuje opravdanost ozbiljnih financijskih ulaganja pogotovo ako takva akcija zahtjeva ulazak u kredit.

10. Temeljna svrha poslovnog plana može se objasniti kroz slijedeća obilježja. • poslovni plan je važan dokument koji pomaže uspjehu u poslu • njegova izrada zahtijeva vrijeme i sredstva, ali ih i štedi • pomaže poduzetniku pri potankom analiziranju njegovih ideja • usmjerava izvedbene aktivnosti osobito važne za početak samostalnog poslovanja • utvrđuje mjerljive učinke koji su osnovica za potvrdu opravdanosti ulaganja, te uloženih napora vlasnika i menadžera • dokumentira pregovaračku sposobnost pothvata to jest privlači potencijalne partnere i omogućuje bržu realizaciju kreditnih zahtijeva • važan je ne samo zbog prezentacija partnerima i financijerima već i zbog provjere opravdanosti pothvata sa stajališta poduzetnika

11. Sadržaj poslovnog plana

12. Opći podaci • Osnovni sadržaj poslovnog plana u obliku teksta sadrži opće i financijske podatke kao i zaključni dio koji objašnjava svrhu samog planiranja. • Pod općim podacima se prije svega misli na analizu proizvodnog programa i općenito poduzetničkog pothvata. • Detaljno se opisuju dijelovi poslovanja od nabave inputa,proizvodnje,distribucije do upravljanja prihodima i rashodima. • U svemu ovome je važno obratiti pažnju na likvidnost te moguće iznenadne gubitke i mogućnosti dobivanja dodatnih financijskih sredstava.

13. Odluka o proizvodu • Najvažnija odluka prilikom osnivanja poduzeća je što proizvoditi. • Postoje dva načina odabira: • U prvom slučaju sam poduzetnik je već radio na proizvodnji i prodaji nekog proizvoda te je upoznat s stanjem na tržištu i mogućnostima distribucija. Ova opcija je lakša i ima veće šanse za uspjeh. • Drugi proces je složeniji i zahtjeva prethodno istraživanje tržišta a tek onda pažljiv odabir proizvoda ili usluga koje će se vršiti.

14. Pri definiranju vrsta proizvoda ili usluga prema Bangs-u treba odgovoriti na slijedeća pitanja: • što prodajete • kakve su koristi od onoga što pridajete • u čemu se vaši proizvodi ili usluge razlikuju od konkurentskih • ako je vaš proizvod nov, zadnja riječ tehnike ili na bilo koji način jedinstven, što je to što ga čini različitim od drugih • ako kolekcija vaših proizvoda ili usluga nije ni po čemu posebna zašto smatrate da će ljudi kupovati od vas

15. Poslovni uspjeh moguće je postići proizvodnjom odgovarajućih proizvoda i usluga samo ako su zadovoljene želje i potrebe tržišta. Međutim to je kratkoročni čimbenik. • Dugoročno gledano potrebna je marketinška aktivnost koja prati promjene na tržištu i mijenja se u skladu s njima. To znači da nije dovoljna samo kvaliteta proizvoda već i njegovo stalno usavršavanje i mijenjanje s trenutnim potrebama

16. Nakon odabira vrste proizvodnje određuje se njezin opseg s ciljem postizanja optimuma između: financijskog ulaganja, kvalitete, količine proizvoda,njegove potražnje na tržištu te ukupne financijske dobiti na kraju koja je potrebna za daljnje poslovanje. • To se također odnosi i na druge segmente proizvodnje(kvaliteta i kvantiteta radne snage,proizvodni i poslovni prostor...)

17. Marketing • Cilj istraživanja tržišta je utvrđivanje pozicije na nekom tržišnom segmentu. To znači odrediti asortiman usluga,količinu prodaje,cijenu pojedinih proizvoda ili usluga, uvijete prodaje a nekad i samu distribuciju. (dakle elemente marketing-mixa). • Kad je nabava u pitanju u razvijenim gospodarstvima to je obično nešto manji problem ali u svakom slučaju i on zahtijeva sistematski pristup. Pažljiv odabir i nabavka inputa po što pristupačnijoj cijeni te njihova odgovarajuća količina.

18. Marketing kao aktivnost se posebno odnosi na prodajni dio pri čemu je važno naglasiti sljedeće (Forges N., Poslovni plan poduzetnika, Masmedia, Zagreb, 1999, str.51): • ponuditi kvalitetne proizvode i usluge koji mogu zadovoljiti potrošačke potrebe i navike kupaca u krajnjoj potrošnji (nepoznati kupci) ili tehnološko-tehničke zahtjeve kupca u reprodukcijskoj potrošnji (poznati kupci) • utvrditi takve prodajne cijene koje su kupci spremni platiti za ponuđene proizvode i usluge, tj.voditi elastičnu politiku prodajnih cijena. • Odrediti način distribucije proizvoda i usluga da što lakše i uz što manje troškova budu dostupni kupcima • Organizirati proizvodnu promidžbu vlastitih proizvoda i usluga s naglaskom na njihovim prednostima glede kvalitete, rokova isporuke, prodajnih cijena i uvjeta plaćanja

19. Temeljni cilj istraživanja tržišta je ne samo istražiti potrebe postojećih kupca i zadržati ih već i tražiti nova tržišta(kupce). Stoga marketing u malom poduzeću mora odgovoriti na sljedeća pitanja (Bangs,D.N., Kako napraviti poslovni plan) • čime se bavi vaše poduzeće • koje je vaše tržište • što kupuju vaši kupci • kako biste pobliže opisali i segmentirali svoja tržišta • što vaši kupci misle o koristima koje imaju od vaših proizvoda ili usluga • posebnosti malog poduzeća određuje marketing mix, čiji je sastavni elementi: • proizvodi ili usluge • distribucija i prodaja • pozicioniranje, publicitet i promocija • prodajna cijena

20. Važna stvar prilikom pokretanja proizvodnje je istraživanje konkurencije koja proizvodi sličan proizvod te stvaranje dobrih odnosa s istim. To je itekako važno kod malih poduzetnika,koji su jako osjetljivi na konkurenciju.Dobro je na osnovu tuđih iskustava pokušati stvoriti kvalitetan proizvod što podrazumijeva učenje na tuđim greškama. Razlog tome je slaba financijska moć koja zahtjeva pažljiv odabir promocije, nabavke inputa, proizvodnje,distribucije te cijene proizvoda. • Postoji nekoliko smjernica u proizvodnji malih poduzeća koje se odnose na cijene robe: • prodajna cijena=cjena usluge+imidž+svi troškovi+dobit • odrediti što se želi postići nekom prodajnom cijenom • odrediti raspon prodajnih cijena • kombiniranje raznih metoda prodajnih cijena

21. Organizacija ,kadrovi i proizvodnja • Prilikom osnivanja poduzeća potrebno je utvrditi organizaciju poslovanja i proizvodnje. • Njena struktura odnosno struktura proizvodnje će ovisiti o veličini poduzeća i vrsti djelatnosti. • Kad su u pitanju kadrovi u nekim slučajevima,pogotovo kad su u pitanju usluge, poželjno je da oni budu univerzalni. Time se uz manji broj radnika može obaviti jednaka proizvodnja odnosno obaviti isti rad uz manji financijsko gubitak. • Također je važan i sam odnos prema radnicima. • Uključivanjem radnika u kreativne poslove i davanjem određenih odgovornosti radnicima koji su za to spremni podiže se njihov osobni rating u poduzeću te njihova motiviranost za rad, samim time i kvaliteta obavljenog posla.

22. Kod odabira radne snage važno je obratiti pažnju na sljedeća pitanja: • koliki vam broj ljudi treba sada, koliko u bližoj budućnosti a koliko za 5 godina • koja su znanja potrebna za vaš posao • mogu li sa naći ljudi s tim zanimanjem i gdje • trebaju li vam stalni zaposlenici ili povremeni • hoćete li zaposlenike plaćati po satu • koje ćete dodatke na plaću ponuditi • hoćete li plaćati prekovremeni rad • hoće li biti potrebno obučavati ljude

23. Povećanje uspješnosti tvrtke može se postići samoizobrazbom tj proučavanjem svjetskih iskustava. Tako je tvrtka za managersko savjetništvo McKinsey&Company istražila sljedeće elemente povećanja uspješnosti: • uvoditi promijene kao način života • stvarati i razvijati mala tržišta • natjecati se u kvaliteti a ne u cijeni • razvijati snažan osjećaj za misiju • voditi brigu o temeljnim stvarima • boriti se protiv birokracije • poticati eksperimentiranje • razmišljati poput kupca • motivirati novcem • biti uzor na vrhu

24. Lokacija • Lokacija je element koji najviše ovisi o vrsti proizvodnje. Krivi izbor lokacije za sobom vuče stalne gubitke koji su posljedica gubitka vremena i dostave inputa i distribucije proizvoda na mjesta koja nisu idealno odabrana. • Stoga je važno odabrati lokaciju koja je povoljna za dostavu proizvoda te koja ima sljedeća važna svojstva: • koja je adresa poduzeća • koliko je velik poslovni prostor te kad je građen i od čega • jeli taj prostor unajmljen ili je vlasništvo poduzeća • jeli ga potrebno preuređivati i koliko to košta • dozvoljavaju li urbanistički uvjeti vašu djelatnost na tom području • koja se još poduzeća odnosno djelatnosti nalaze u blizini • zašto ste izabrali baš tu a ne neku drugu lokaciju • zašto je to prava lokacija za vaš posao • kako će izbor lokacije utjecati na troškove poslovanja

25. Financijski podaci

26. Procjena ukupnog prihoda i rashoda • Nakon određivanja svih aspekata proizvodnje i poslovanja pristupa se određivanju financijskih pokazatelja. To znači određivanje ukupnih prihoda i rashoda te dobiti i njezine raspodijele. • Postoje tri osnovne vrste prihoda: • poslovni prihodi koji nastaju fakturiranjem prodanih proizvoda i izvršenih usluga • financijski prihodi koji nastaju priljevima sredstava od naplaćenih kamata i sl. • Izvanredni prihodi koji nastaju utvrđenim viškovima kod popisa sredstava

27. Kod rashoda je potrebno napraviti procjenu svih mogućih troškova pri čemu treba paziti na: • poslovne rashode koji se nazivaju troškovi a sastoje se od sljedećih: • troškovi materijala • troškovi energije, vode, plina i sl. • Ostali proizvodni troškovi kao što su tuđe usluge,potrošni materijal i sitan inventar,reprezentacija i sl. • Troškovi rada kao što su bruto plaće,naknade i dodaci na plaće i ostala davanja radnicima • Osiguranja • financijski rashodi koji podrazumijevaju financijske izdatke nevezano za direktnu proizvodnju tipa kamate,kursne razlike i sl. • Izvanredni rashodi poput manjkova nakon popisa sredstava i sl.

28. Dobit i raspodjela • Nakon što su za određeno plansko razdoblje evidentirani prihodi i rashodi pristupa se određivanju bruto dobiti i njezinoj raspodijeli. • Bruto dobit je pozitivna razlika između prihoda i rashoda u nekom obračunskom razdoblju. • Postoji nekoliko načina raspodjele dobiti: • ulaganje u razvoj poduzeće • naknadna podjela bruto plaća • isplata dividendi • raspodjela u rezerve radi osiguranja likvidnosti i stabilnosti poduzeća.

29. Tema raspodjele je jedan od elemenata sukoba u razmišljanju gdje su glavni sudionici menadžeri,vlasnici poduzeća a osobito zaposleni. Menadžeri uvijek teže raspodjeli na sva četiri gore navedena područja,vlasnike uglavnom zanima profit što znači da teže ka raspodjeli kao dividendi dok zaposlene uglavnom zanima bruto plaća. • Kako je u većini malih poduzeće jedna osoba i vlasnik i menadžer tada ona sama odlučuje o raspodjeli.

30. Sredstva ulaganja • Jedan od važnih sistematskih dokumenata vezanih uz knjigovodstvo je bilanca poduzeća. Taj dokument treba sastavljati prije početka poslovanja,nakon nekog poslovnog razdoblja ali i prilikom izrade poslovnog plana. U samoj bilanci treba posebno obraditi sredstva poduzeća koja su dopunjena s potraživanjima a paralelno s tim rezerve poduzeća i obveze.

31. Posebno važna sredstva koja spadaju u aktivu bilance su: • nematerijalna imovina u što spadaju osnivački izdaci, izdaci za istraživanje,patenti i licence, Goodwili i predujmovi, • materijalna imovina u što spadaju zemljište, građevinski objekti,oprema,uredski inventar i namještaj • financijska imovina kao što su dionice,zajmovi,ulaganje,i ostali interesi • potraživanja • kratkotrajna imovina,kao što su zalihe materijala i proizvoda,trgovačka roba i potraživanja od kupaca • financijska imovina • novac u blagajni

32. određena količina kapitala i rezervi koji se u bilanci vode kao pasiva podrazumijevaju: • kapital i rezerve • dugoročna rezerviranja za rizike i troškove • dugoročne i kratkoročne obveze i ostalo • Ulaganje u neki pothvat mora biti vrlo jasno prezentirano tj.mora biti jasna visina i uvjeti kreditiranja, te obroci otplata kako bi se sve uskladilo s priljevima financijskih sredstava.

33. Jako važan dio poslovnog plana je utvrđivanje učinkovitosti samog plana odnosno ulaganja sredstava. U tom pogledu je potrebno sistematski prikazati elemente iz kojih su vidljivi poslovni rezultati a to je bruto dobit po pojedinim razdobljima,a paralelno s tim predočiti rokove za povrat kredita. • Temeljni dio dokumenta koji prikazuje učinkovitost je paralelna tabela koja prikazuje bruto i neto dobit po pojedinim godišnjim poslovanjima a paralelno s tim i godišnje potrebe za povratom uloženih sredstava zajedno s kamatama te prikazom raspodjele ostatka dobiti.

34. Učinkovitost ulaganja • Osim ovog postoje i drugi elementi utvrđivanja učinkovitosti ulaganja poput: • ukupni godišnji prihod/ukupna godišnja ulaganja raspoređena na dotičnu godinu • ukupni prihodi za kompletno plansko razdoblje/ukupna ulaganja • ukupni godišnji prihodi/ prosječan broj zaposlenih • ukupni godišnji prihodi/ukupno angažirana obrtna sredstva • godišnja bruto dobit/prosječan broj zaposlenih • ukupna bruto dobit za kompletno plansko razdoblje/ukupna ulaganja • godišnja bruto dobit/adekvatna godišnja ulaganja • vlastita sredstva/ukupna ulaganja • ukupna ulaganja/ukupna bruto dobit za plansko razdoblje • godišnja bruto dobit/godišnji povrat kredita

35. Zaključak • Zaključak je najvažniji element poslovnog plana jer daje kratki presjek kroz kompletni proces. • U njemu moraju biti istaknuti temeljni elementi prihoda i raspodjele a paralelno s tim i elementi povrata kredita. Posebno je bitno naglasiti način rješavanja mogućih trenutnih nelikvidnosti. Osim gore navedenog zaključak mora sadržavati i nagovještaj planova razvoja za budućnost i budućih pothvata u smislu davanja osnovnih i grubih financijskih podataka.

36. Kod velikih i složenih ulaganja ili u slučaju gdje se to smatra potrebnim u sklopu zaključka može biti sadržano i sljedeće: • plan prodaje proizvoda i usluga • bilanca-sredstva-prihodi-rashodi • potrebna ulaganja i očekivani učinak • izvori i uporaba kapitala • izvješće o planiranoj dobiti • izvješće o planiranim novčanim tokovima • odstupanje između izdataka i primitaka • izvješće o ranijim financijskim tokovima • vrste zajmova • prilozi

37. I da zaključimo na kraju, u cilju preglednosti može se napraviti sažetak poslovnog plana. Ovaj dodatak se obično prezentira na početku izlaganja kako bi se jasno vidjeli svi glavni dijelovi plana prije nego se krene u detaljno izlaganje pojedinih dijelova. Kraj

38. Seminar radili: • Krunoslav Antolović • Zvonimir Pavlovoć • Alen Šnobl • Dražen Ježabek • Boris Kuliš • Krešimir Tuksar • Ivan Šimić