José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

1. Caro é o que não vale ! José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

2. Se você quiser... Uma cópia dos slides usados nesta apresentação mande um e.mail para mariateresa@institutomvc.com.br dizendo que participou deste encontro. Você receberá também: 3 artigos relativos ao assunto além de uma assinatura do Insight MVC José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do InstitutoMVC. Vinte e sete anos de experiência profissional nas áreas de Gestão, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição. Pós-graduado em Planejamento Estratégico de Marketing pela COLUMBIAUNIVERSITY

3. Caro é o que não vale ! José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

4. José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale ! Não vendi porque o cliente achou que era caro !

5. 3 questões fundamentais • Conceito de Necessidade e Valor. • As necessidades dos clientes vêm antes dos produtos e dos serviços Não vendi porque o cliente achou que era caro !

6. 3 questões fundamentais • Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade • Os produtos e serviços só têm valor apenas quanto disponíveis e posicionados considerando a perspectiva do cliente

7. 3 questões fundamentais • Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade • Conceito de Relacionamento • Rentabilidade é mais importante do que volume

8. 3 questões fundamentais • Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade • Conceito de Relacionamento O sucesso em vendas passa necessariamente por estas 3 questões

9. A palavra caro sempre soa de forma ruim ! • Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos a esta palavra! Isto esta errado! • Estão errados também os vendedores que dizem que o cliente não comprou porque julgou o preço caro. Não vendi porque o cliente achou que era caro !

10. Não vendi porque o cliente achou que era caro ! • É caro porque o preço é alto ou é caro porque o cliente não dá valor ? • Se é caro porque o cliente não vê valor no que estava sendo vendido o problema é que o valor do produto não foi percebido ! • Se é caro porque o preço é alto o problema é de financiamento !

11. É caro porque o cliente não vê valor ! • Não vê valor porque tem muitas ofertas para o mesmo produto • Não vê valor porque (na sua ótica) tudo é igual !!!

12. Características Vantagens Benefícios Atributos Só para lembrar: Características Vantagens Benefícios Refere-se ao produto /serviço Refere-se ao usuário Por onde começar ou enfatizar para vender ?

13. Benefício Valor = Custo É caro porque o cliente não vê valor ! • Em toda venda o desafio é estabelecer valor ! • O que é valor ? Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ? • O que é benefício? • O que é custo? Pode ser monetário e não monetário (serviços)

14. Fontes de valor ! Conveniência Atributo comprado: Facilidade de Compra Disponibilidade Atributo comprado: Reação urgente Relacionamento Atributo comprado: Fornecedor de confiança Funcionalidade Atributo comprado: Funções e características específicas Commodity Atributo comprado: Melhor preço por um produto padrão

15. Benefícios esperados Benefícios Sociais Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar um determinado produto e serviço Benefícios Funcionais Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços. Benefícios Pessoais Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso de produtos ou serviços Benefícios Experimentais Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços

16. Possíveis Custos Custos Monetários O dinheiro pago pelo produto ou serviço Custos de Transação A combinação de custos temporais, psicológicos e comportamentais Custos Temporais Tempo gasto comprando um produto ou serviço Custos comportamentais Energia física que os clientes despendem para adquirir um produto ou serviço Custo Psicológico Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar os riscos dos produtos

17. Benefício Entregue Benefício Esperado Menor Custo Real Custo Esperado Maior A complexa arte de estabelecer Valor Valor Valor Entregue = valor total esperado menos custo total do consumidor Valor Total = benefícios esperados dos produtos ou serviços Custo Total = é oconjunto de custos esperados na avaliação, obtenção e uso do produto ou serviço. Benefício Percebido Custo Percebido

18. Venda de Valor Parte A Benefício para o Cliente ! Problema ou Necessidade Do Cliente Parte B Benefício para o Cliente ! A oferta Parte C Benefício para o Cliente ! Parte D Benefício para o Cliente ! Total de Benefícios ! Venda de Valor ! O que é Venda de Valor ? • É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um benefício!

19. Não me ofereça coisas ! Não me ofereça roupas.Ofereça-me uma aparência bonita e atraente! Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar! Não me ofereça casa.Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz! Não me ofereça livros.Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento! Não me ofereça discos.Ofereça-me o lazer e a sonoridade da música! Não me ofereça ferramentas.Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas! Não me ofereça móveis.Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente aconchegante! Não me ofereça coisas... Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios!!!

20. Benefício Valor= Custo Pensando em Valor como então vender mais ? Melhorando os benefícios aumenta o valor da oferta! Reduzindo os custos monetários aumenta o valor da oferta ! Reduzindo os custos não monetários aumenta o valor da oferta ! Ideal: O maior benefício pelo menor custo !

21. É caro porque o cliente acha que o preço é alto ! • Então precisamos discutir as funções de vendas ! • Informação, comunicação, negociação e pedido. • Financiamento, transporte, risco e cobrança

22. É caro porque para ele só resta discutir preço ! • Fez a oferta para a pessoa correta, na linguagem correta ? • Os papéis de compra: • Iniciador, decisor, comprador , usuário • Para cada papel uma linguagem, um tipo de oferta.

23. É caro porque ele esta exercendo seu poder ! • O poder mudou de lado. • No jogo do poder manda quem pode obedece quem tem juízo ! • Daí a necessidade de entender o negócio do cliente. Apresentar efetivamente uma solução para o cliente.

24. Clientes não compram produto ou serviços • Clientes ou Consumidores compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos. • Mas o que é uma solução ?

25. Produtos x Soluções • Produtodesempenha uma função dentro de um processo. • Uma soluçãoatende a um processo como um todo. • Uma solução é definida e construída em torno das necessidades do cliente e não em torno de uma tentativa do fornecedor de aumentar as vendas dos produtos existentes (ou mesmo resolver seus problemas de vendas).

26. Produtos x Soluções Foco na SOLUÇÃO Foco no PRODUTO Na Venda de Solução o valor migra do produto para o resultado do processo que ele faz parte! Selling-in Selling-out Produto Solução Input Processamento Output Os diversos fornecedores e equipamentos Os diversos usos do produto ou serviços Uma solução serve ao sistema à jusante ! Um produto serve ao sistema à montante

27. É caro porque o cliente não vê valor ! • É caro porque não reservamos tempo para: • Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia da venda. • O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas. • Só Técnicas de Vendas não resolve !

28. Em resumo, é caro porque: • Não praticamos os conceitos de necessidade, disponibilidade e relacionamento, • Não trabalhamos adequadamente o conceito de valor, • Não percebemos o benefícios para o cliente e quais são os custos envolvidos na transação, • Porque não praticamos a venda de valor, • Porque não praticamos corretamente as funções de vendas, • Porque não fazemos a oferta para o papel correto de compra, • Porque vendemos produtos não soluções, • Porque praticamos mais técnicas de vendas e menos estratégias de vendas.

29. Se você quiser uma cópia dos slides usados nesta apresentação mande um e.mail para mariateresa@institutomvc.com.br dizendo que participou deste encontro. Você receberá também: 3 artigos relativos ao assunto além de receber uma assinatura do Insight MVC Caro é o que não vale José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC