1 / 57

‘Selling Skill’

‘Selling Skill’. By. Fajar Gustaf S. Prepare d for Caching Clinic Sales Force Jakarta, 25-26 Juni 2014. I. C. A. R. E. APA KOMENTAR ANDA …. Kondisi Actual / Real (cabang2). ‘Sales Profile’. PRODUCT (exist/ statis ). CUSTOMERS (exist/ statis ). SALES. Discount BESAR.

mora
Download Presentation

‘Selling Skill’

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. ‘Selling Skill’ By. FajarGustaf S. Prepared for Caching Clinic Sales Force Jakarta, 25-26 Juni2014 I C A R E

  2. APA KOMENTAR ANDA …

  3. Kondisi Actual / Real (cabang2)

  4. ‘Sales Profile’ PRODUCT (exist/statis) CUSTOMERS (exist/statis) SALES

  5. Discount BESAR Pelangggan BESAR Sensor

  6. Outlet Transaksi

  7. SKU Transaksi

  8. SKU Transaksi

  9. SKU Transaksi

  10. SKU Transaksi

  11. SKU Transaksi

  12. SKU Transaksi

  13. SKU Transaksi

  14. SKU Transaksi

  15. SKU Transaksi

  16. TOP 25 PRODUK TW I 2014

  17. ???

  18. Comfort Zone

  19. Danger Zone

  20. Bekerjadgn CARA ygitu-itusaja, Akanmemberikan HASIL ygitu-itusaja.

  21. Perubahan LingkunganBisnis (New Business Enviroment)

  22. Old Business Environment

  23. New Business Environment

  24. Principal Multi Distributor Market Size (decrease) New Business Environment

  25. ... Jarangadapelanggan yang setia, ‘mereka’ mudahberalihkekompetitor...

  26. Today’s new buyers are : • More demanding (banyaktuntutan) • More price-conscious (sangatmemperhatikanharga) • More knowledge about buying • Less loyal to supplier • Deluged by choices (banyakpilihan) • More uncertain about the future (ragu/berubah2) • More at risk if a mistake is made • Much more cautious (sangat berhati2)

  27. KSF BisnisDistribusi : NETWORK GOODWILL SALES FORCES PRINCIPAL STANDARD OPERATION PROCEDURE FINANCE MANAGEMENT & INFORMATION SYSTEM

  28. Muatan Tambahan (new principal) EkstensifikasiPasar (Market Extensification) IntensifikasiPasar (Market Intensification) Peningkatan Produktifitas Outlet (sales/SKU) Peningkatan NOO, ROA

  29. CHANGE

  30. HRM Function SOP Implementation

  31. Mampu Ya Tidak II I Ya Mau IV III Tidak ‘ Mengatasi II lebihmudahdaripada III’

  32. CETAK BIRU(BLUE PRINT) SOP PT. KIMIA FARMATRADING & DISTRIBUTION JAKARTA

  33. KPI SALESMAN : Sales Achievement (bobot 50%) Effective Call (bobot 10%) New Open Outlet (bobot 20%) Product Priority (bobot 15%) Reporting (bobot 5%)

  34. KPI SALESMAN : Sales Achievement (bobot 60%) Effective Call (bobot 10%) New Open Outlet (bobot 10%) Product Priority (bobot 15%) Reporting (bobot 5%)

  35. ‘Selling with emphaty’ I C A R E

  36. 7 TIPE KEPRIBADIAN CUSTOMER : • TIPE PENGGERAK (The mover type) • TIPE PERESAH/KUATIR (The worry type) • TIPE POLITIKUS (The political type) • TIPE SENIMAN (The artist Type) • TIPE INSINYUR (The engineer type) • TIPE PENGGIAT • TIPE NORMAL (The normal type)

  37. 7 TIPE KEPRIBADIAN CUSTOMER : • TIPE PENGGERAK (The mover type) • TIPE PERESAH/KUATIR (The worry type) • TIPE POLITIKUS (The political type) • TIPE SENIMAN (The artist Type) • TIPE INSINYUR (The engineer type) • TIPE PENGGIAT • TIPE NORMAL (The normal type)

  38. 1. TIPE PENGGERAK • CIRI-CIRI : • Gerakannyalincah, kalaubicaratangannyaselalubergerak-gerak, senangmemakaibaju yang praktis. Bajuselaludigulung (pria) dansukarambutpendek (wanita). • Selalutersenyum, menyapalebihdahulu, danhangatdalamberjabattangan. • Sukabertanyatentangkeluarga (mauakrab). • Mau keluaruntukmenyambuttamu yang sudahmenunggu. • Tidaksukapenjelasan yang detail, lebihsukamakro. • Cenderungmengulangikata-kata yang diucapkannya. • Selaluoptimisdalamberjanji, tapiseringtidaksesuai (terlambatmenepatijanjitersebut). • Keputusan yang diambillebihbanyakberdasarkan ‘feeling’, jarangberdasarkan ‘head’.

  39. CARANYA BERKOMUNIKASI • (how to approach) : • Pendekatandanbicaradenganbanyaktersenyumdanakrab. • Begitududukjanganlangsungbicarabisnis, bicaradahulutentanghal-hal lain. • Usahakanberbicaraduaarah, janganhanyasekedartanyajawab ( … and then ask him back ).

  40. 2. TIPE PERESAH • CIRI-CIRI : • Bukamulut, selalubanyakkeluhan • Banyakkeluhantentangkesehatan • Selalumelihatsesuatudarisisinegatif • Banggadenganpenderitaannya, danselalumembesar-besarkanmasalah yang dirasakannya. • Tasnyabanyakberisiobat-obatandanmakanankecil (wanita) • Membuatkeputusantidakberdasarkan ‘mana yang paling bagus’, tetapiberdasarkan ‘mana yang kekuranganya paling sedikit’.

  41. CARANYA BERKOMUNIKASI • (how to approach) : • Jangansekali-kali menyepelekanmasalahnya, apalagimengatakanbahwamasalah yang kitahadapilebihbesardaripadamasalah dia. • Merekasangatperludiberikansimpatidanempati yang besar. • Makin bagusandamenjelaskan, makadiaakansemakintidakpercaya. • Jelaskankekurangandaribarang yang kitatawarkan, denganmenyatakanbahwakekurangankitalebihsedikitdibandingkanpesaing. • Kita harusmengarahkankeputusan yang akandiaambil, sambilmeyakinkandanmenenangkandia agar tidakkuatir/takutmembuatkesalahanataskeputusan yang sudahdiambilnya.

  42. 3. TIPE POLITIKUS • CIRI-CIRI : • Bila bicara selalu mau menang sendiri, selalu merasa betul dan orang lain selalu salah. • Membiarkan orang lain menunggu, dan tidak mau keluar untuk menyambut tamu yang sudah menunggu. • Kartu namanya mencantumkan semua gelar yang dimilikinya (bersifat ‘power crazy’). • Ruang kerjanya banyak memajang plakat-plakat, foto-foto, ijazah-ijazah, dan penghargaan2 lainya. • Kursinya berukuran besar, tetapi kursi tamunya berukuran kecil.

  43. CARANYA BERKOMUNIKASI • (how to approach) : • Banyakmemujinya • Bicaradenganbanyakmengungkapkan nada kagum • Proposal yang diajukan, diupayakanuntuklebihbanyakmenonjolkantentang ‘diri’nya.

  44. 4. TIPE SENIMAN • CIRI-CIRI : • Berjabat tangan cepat-cepat dilepaskan • Pakaiannya selalu rapi, bahkan dapat bekerja seharian dengan pakaian tetap rapi. • Ruangan kerja sangat rapi • Sangat menghargai hal-hal yang bersifat kreatif. • Kelihatannya bersifat ‘Extrovert’ padahal dia sebesarnya ‘introvert’. • Tidak mau kontak mata terlalu lama (don’t look into my eyes for too long). • Jarang melontarkan pikiranya, dia banyak berpikir ke dalam (berpikir dengan dirinya sendiri), sehingga jarang memberikan tanggapan.

  45. CARANYA BERKOMUNIKASI • (how to approach) : • Janganbanyakbertanyatentanghal-halpribadi (jangansokakrab). • Janganseringmelakukaninterupsi, biarkandiaberpikirdanmenganalisaatashal-hal yang kitatawarkan. • Proposal yang diajukan : banyakwarna-warni, janganbanyakangka-angkatetapilebihdiperbanyaktabeldangrafik, dantonjolkansisi-sisikreatifdari yang kitatawarkan.

  46. 5. TIPE INSINYUR • CIRI-CIRI : • Sifatnyasangatteratur (ter’organize’). • Senangmenyelesaikanmasalahsampaituntas. • Sukakutak-katik. • Senangdenganhal-hal yang bersifatterperinci (detail) • Senangmembaca, terutamabuku-buku yang tebal.

  47. CARANYA BERKOMUNIKASI • (how to approach) : • Jangandatangtiba-tiba (tanpamembuatjanjilebihdahulu/tanpaadaskedule). • Setiaphal yang ditawarkandandikemukakanharusdapatdibuktikansecarafaktual (ada data pendukungnya). • Harusmampumenjawab, jikadiameminta agar kitamenjelaskansegalasesuatusecaraterperinci (detail). • Upayakanmembawasertabuku-bukupendukung (referensi) ataspenjelasankita.

More Related