Crear Valor versus Reclamar Valor

1. Crear Valor versus Reclamar Valor “El fanatismo consiste en redoblar el esfuerzo una vez se ha olvidado el propósito” G. Santayana “Quien se sienta en el fondo de un pozo a contemplar el cielo, lo encontrará pequeño” Han Yu

2. Crear Valor versus Reclamar Valor: • Crear Valor: – Resultado: Gana/Gana – Integrativa: Basada en intereses. – Objetivo: Beneficios mutuos + beneficios individuales. – Múltiples asuntos. – La relación de largo plazo es importante. • Reclamar Valor: – Resultado: Gana/Pierde – Distributiva: Basada en posiciones, derechos y poder. – Objetivo: Beneficios individuales. – Un sólo asunto. – No importa la relación de largo plazo.

3. Reclamar Valor: • Preparación: – Determine su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. (MAAN). – Determine su punto de resistencia. – Defina su meta (trate de estimar el punto de resistencia de su contraparte); sea realista, no optimista. – Utilice criterios objetivos y estándares justos para definir su meta. – Diseñe su oferta inicial.

4. Esquema de regateo Zona de Regateo Negociación/Valor=34 Rango de 40 6 15 35 Ancla 1 Ancla 2 Punto de Resistencia 1 Punto de Resistencia 2

5. Reclamar Valor: • Estrategia de negociación: • Estrategia de Regateo: • Ancle la negociación, abra primero, (deje que el otro lo haga si usted está mal informado). • Apertura agresiva, pero sensata. • Si vende abra alto; • Si compra abra bajo. • Haga concesiones pidiendo reciprocidad. • Use el tamaño de la concesión para simular que está llegando a su punto de resistencia.

6. Reclamar Valor: • Estrategia de negociación: • En caso de que su contraparte abra primero y su primera oferta no sea conveniente, re-ancle la negociación: • Ignore su oferta inicial y ancle más adelante en la negociación. • Haga una contraoferta recíproca. • Utilice criterios objetivos para mostrarle a su contraparte que su oferta no es “legítima”. • Trate de inferir el punto de resistencia de su contraparte. • Recuerde que las personas tienden a partir diferencias: no caiga en esta trampa. • No revele su punto de resistencia; su alternativa; ni su urgencia.

7. Mis amenazas (Mi poder) Mi justificación (Mis derechos) Mi Posición (Mi solución preferida) Su Posición (Su solución preferida) Su justificación (Sus derechos) Sus amenazas (Su poder) Modelo Competitivo:

8. Crear Valor: • Preparación: – Determine su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. (MAAN). – Analice sus intereses y los de su contraparte. – Busque puntos comunes. – Busque diferencias: • Importancia relativa de los asuntos • Capacidades y recursos • Expectativas futuras • Preferencias de riesgo • Cambio de preferencias en el tiempo

9. Crear Valor: • • Preparación: • Construya paquetes con las diferentes prioridades de cada asunto. • Busque más asuntos • Diseñe su oferta inicial; su meta y su punto de resistencia.

10. Crear Valor: • • Estrategia: • Asuma una actitud colaborativa. Construya la relación. • Comparta información sobre sus intereses y sus prioridades; no sobre su punto de resistencia; su alternativa; o su urgencia. • Obtenga información sobre los intereses y las prioridades de su contraparte.

11. Crear Valor: • Estrategia: – Haga múltiples propuestas, pida múltiples propuestas. – Intente negociar un “acuerdo después del acuerdo”.

12. Perfil del negociador estratégico : • • Asertivo y pro-activo • Creativo • Audaz - flexible • Excelente escucha • Buen comunicador- transparente • Ambicioso • Analítico • Paciente • Cálido – carismático

13. Anti-Perfil del negociador estratégico • Altruista - bonachón • Impulsivo • Pasivo • Envidioso - competitivo • Silencioso • Sordo • Conformista • Rígido • Prejuiciado

14. Mis Intereses u Objetivos Mi Posición (Mi solución preferida) Redefinir el problema = Cómo hacer para satisfacer sus intereses y a la vez satisfacer los míos? Propuestas de beneficio mutuo= Opciones Su posición (Su solución preferida) Sus Intereses u Objetivos Modelo Colaborativo: