Oma- ja müügihinna kujundus Tasuvuspunkt Finantsprognooside praktika

1. Oma- ja müügihinna kujundusTasuvuspunktFinantsprognooside praktika Autor: Sirle Truuts

2. Esineja visioon, missioon ja kogemus ... visioon on olla 2015 aastaks tunnustatud Eesti SME-sektori ettevõtluskonsultant; ... missioon on pakkuda igale alustavale ettevõtjale professionaalset, laiaulatuslikku ja kättesaadavat infot ettevõtte asutamise, arendamise ja võõrkapitali kaasamise kohta; ... kõrgharidust õigusteaduses, ettevõtluses ja finantsjuhtimises (omandamisel); ... ettevõtluskogemus haarab tootmist-, äriõigust-, pangandust-, raamatupidamist ja SME sektorile suunatud müügiosakonna juhtimist.

3. Täna räägime ... • Oma- ja müügihinna kujundusest • Tasuvuspunktist • Finantsprognooside praktikast

4. Oma- ja müügihinna kujundus

5. Ettevõtlusega tegelemise mudel

6. Toote / teenuse hinna kujunemine Eesti kuulub nende arenenud riikide hulka, kus on valitsevaks majandussüsteemiks turumajandus. Turumajandust iseloomustavad: • majandusvabadus; • konkurents; • hinna kujunemine nõudmise-pakkumise suhte tulemusena (alus: Wikipedia).

7. Toote / teenuse hinna kujunemine • Turupõhise hinna määratlemise aluseks on kulupõhine hinnakujundus. • Hinna kujundamisel tuleb jälgida: • kulusid; • konkurente; • tarbijaid. !!!Liigakõrge hinna puhul puudub nõudlus ja liiga madalahinna puhul puudub kasum.

8. Toote / teenuse hinna kujunemine Ettevõtluse alustamisel ja enne teenuse pakkumist või toote tootmist on oluline küsida endalt 3 olulist küsimust, mis on oluliseks aluseks hinnastrateegiate väljakujundamisel: 1. Mida toota?/kas toote/teenuse järgi on nõudlust?/ 2. Kuidas toota?/efektiivsus!/ 3. Kellele toota?/kes on klient?/

9. Toote / teenuse hinna kujunemine Kulupõhisel kui kõige levinumalhinnakujundusel lähtutakse järgnevastmudelist -hindmääratletakse, lisades kõikidele kuludelesoovitava/planeeritud kasumi. Hind = püsikulud + muutuvkulud + planeeritav kasum/ toodangu maht ühikutes

10. Toote / teenuse hinna kujunemine • Muutuv- ehk otsekulud – on sellised kulud, mis tehakse otseselt materjali, tööjõu vm ressursi kulutamisega ja mis jaotatakse konkreetse teenuse osutamisele / toote tootmisele (nt materjal, töötasu, energia). • Püsikulud – kulu, mis jääb muutumatuks sõltumata tegevusmahu muutumisest (nt tootmise töös hoidmise kulud, juhtkonna ja kontori halduskulud jne).

11. Toote / teenuse hinna kujunemine Äriplaani koostamisel on olulinearvutada pikemate prognooside koostamisel (pikemad kui 1 aasta) sisse ka hinnatõus ja kulude tõus. Praktikas on tavaliselt kasutusel hinna/kulude muutus (st tõus) 10%.

12. Tasuvuspunkt

13. Tasuvuspunkti mõiste Tasuvuspunkt on kätte jõudnud siis, kui firma kahjumit enam ei teeni, aga kasumit ka veelmitte, ehktasuvuspunkt=püsikulud / (ühiku hind – ühiku muutuvkulud)

14. Tasuvuspunkti arvutamise olulisus • Võimaldab objektiivselt hinnata ettevõtte eesmärkide saavutamise reaalsust; • Annab kiiret tagasisidet vajadusest muuta hinnakujundamise põhimõtteid (kas müügihinna tõstmiseks on võimalust? Mida pakuvad konkurendid? Mis lisaväärtus saavad kliendid?); • Pöörab tähelepanu toote müümisega / teenuse osutamisega seotud kuludele (Millised on hädavajalikud kulud? Kas ma ei kuluta liiga palju? Millised oleksid alternatiivid loobumata kvaliteedist?)

15. Tasuvuspunkti praktiline ülesanne OÜ Julge Looming tegutseb maalikunsti koolituse valdkonnas. Igakuiste püsikulude suuruseks on 300 eurot(telefon, internet, arvuti liising, kodulehe majutus). Ettevõttes on 1 omanik, juhatuse liige kui ka koolitaja, kes esialgu oma töötasu minimaalsete püsikulude hulka eiarvesta. Omanik pakub maalikunsti kursuseid kus tema muutuvkuludeks on koolitusruumi rent (2h), koolitusmaterjalide kulu, suupisted, kokku 75 eurot. Omanik müüboma ühekordset koolitust müügihinnaga100eurot. Arvutuskäik: 1) Omaniku ühe koolituskorra (2 h) brutokasumiks on 100 – 75 = 25 eurot. 2) Püsikulude katmiseks on vaja kuus läbi viia 300 / 25 = 12 koolituskorda. Järeldus 1: Omanik peab kuus ilmtingimata läbi viima vähemalt 12 koolituskorda, et katta oma firma minimaalsed püsikulud. See on Omaniku jaoksesimene tasuvuspunkt ja kriitiliselt oluline igakuine miinimum-eesmärk. Selle eesmärgi mittesaavutamine tähendab Omaniku firmale rahalisiraskusi, kuid siinkohal on oluline tähelepanu pöörata et Omanikule endale ei jää 12 koolituskorra läbiviimise eest veel sentigi. Järeldus 2: Juhul kui Omanik soovib endale ka palka maksta, siis tuleb kindlasti lähtuda palgafondist kokku (ehk netotasu + Töötaja maksud + Tööandja maksud = palgafond kokku). Kui Omanik teenib iga järgneva koolituspäevaga brutokasum 25 eurot ja see jääb Omaniku firmale ja Omanik soovib endale nt netotasu 500 EUR/ kuus (mis teeb palgafondina kokku 830 EUR (soovitav abivahend: www.kalkulaator.ee ), siis peab Omanik tegema vähemalt lisaks 12 koolituskorrale lisaks 830 / 25 = 33 koolituskorda kalendrikuus. Kokku peaks OÜ Julge Looming teostama kuus vähemalt 12 + 33 = 45 koolituskorda. Mis arvate sellise ettevõtte hinnakujundusest ja tasuvuspunkti arvutusest? Mis soovitusi annate ettevõtjale?

16. Finantsprognooside praktika

17. Finantsplaneerimine – kellel ja miks? • finantsplaanerimine on vajalik: • Nn. Sisekliendile: omanikele ja juhtkonnale; • Nn. Väliskliendile: investorid (pank, EAS, Töötukassa jne). • aitab näha terviklikku ülevaadet ettevõtte olevikust ja tulevikust; • konkretiseerida ettevõtte eesmärke ja nende saavutamist; • võimaldab hinnata adekvaatselt ettevõtte: • kasumit/kahjumit; • rahavoogusid; • varasid; • kohustusi.

18. Finantsplaneerimise etapid • Prognoosimine – püütakse aimata eelseisvaid tegevusvaldkonnaga seotud arenguid (turunõudluse, hindade, tehnoloogiaga seotud muutusi ja nende mõju), ennustades potentsiaalseid tegevusmahte. Väga oluline info keskkonna analüüsist. • Alternatiivide projekteerimine – hinnang ettevõtte olukorrale tegevusmahtudel alternatiivsetes situatsioonides (tegevusplaan A, B, C); • Konkreetsete plaanide koostamine - eelarve koostamise võimaldab saada ülevaadet ja tagasisidet kuidas seatud eesmärkide saavutamine toimub vastavalt seatud eesmärkidele. Allikas: Kertu Lääts, Tartu Ülikool

19. Finantsprognoosi vorm - soovitus Eesti ärikeskkonnas on enamlevinud finantsprognooside vormiks EASi poolt avaldatud vorm, mida aktsepteerivad enamik finantsasutusi ja mis hõlmab endas: • müügi planeerimist; • kassavoogude planeerimist (väga oluline!!!); • kasumiaruande prognoosi; • bilansi prognoosi; • tööjõu prognoosi. Allikas: http://veeb.eas.ee/et/alustavale-ettevotjale/ettevotlusega-alustamine/finantsplaneerimine/isegenereeruvate-finantsprognooside-vorm-

20. Finantsplaani koostamine – teooria või praktika? Äriplaanide koostamine ja ettevõtete panganduse praktikast tulenevalt on finantsplaani (kassavood, bilanss, kasumiaruanne) koostamine olematu või puudulik. Peamised puudused: • Eesmärkides puudub mõõdetavus ja konkreetsus (käive, kasum); • Exceli tabelis toodud prognoosid ei klapi eesmärkides tooduga; • Oma tööaega ja panust ei hinnata reaalse kuluna omahinna arvutamisel; • Müügi planeerimine alusetult optimistlikuna ja kulude planeerimine ebareaalselt madalatena. • Suhtarvude olulisust ja informatiivsust alahinnatakse (suure käibega firma puhul võivad suhtarvud näidata hoopis negatiivset finantsseisu).

21. Praktiline ülesanne 1: hinnakujundus ja finantsplaneerimine 2011 aastal otsustasid 5 sõpra teostada oma unistuse ja avada pubi/baari, mis koondaks tutvusringkonna ja pakuks mõnusat meelelahutust. Meeskond oli mitmekülgne ja omas erinevat kompetentsi nii toitlustusest, müügist ja ettevõtlusest. Pubi asukoht oli Tallinna kesklinnas. Ettevõtte investeeris pubi sisustusse ja avamisse ca 100 000 EUR, mis oli ühtlasi ka maksimaalne raha mida omanikel oli. Finantsprognoos investeeringuteks tehtud osaliselt (muutus ajas, kuna nö oma “lapsesse” sooviti panustada maksimaalse kvaliteediga), puudus prognoos äritegevuseks peale pubi avamist. Toodete hinnakalkulatsioonid koostati vahetult enne pubi avamist (menüü koostamist) ja nende puhul võeti eelkõige aluseks konkurentide hinnad. Pubis hakkas ühes vahetuses töötama korraga 6 inimest (2 kokka ja 4 teenindajat), kokku oli personali suurus ca 12 inimest (keskmine töötasu palgafondina kokku ühele töötajale 1000 EUR). Ettevõtte omanikud/juhtkond tasu ei saanud. Peale 2 kuud tegutsemist tekkisid pubil makseraskused ja 4 kuud hiljem pubi sulges uksed, jäädes võlgu nii koostööpartneritele, töötajatele kui ka kaotasid omanikud kogu investeeringu. Grupi arutelu – mida tehti õigesti ja mida valesti?

22. Praktiline ülesanne 2: loengu materjali omandamine Vasta 2-le küsimusele kirjalikult: • Mis olid 3 kõige olulisemad teadmist mida loengust omandasid? • Milline on Sinu küsimus, millele soovid põhjalikumat vastust saada? Lisa paberile oma kontakt e-mail ja ma vastan Sinu küsimusele personaalselt!

23. Tänan!