Praktika Perilaku Konsumen

1. PraktikaPerilakuKonsumen Pertemuan 4 D3 PemasaranInstitutManajemen Telkom Dosen : DadangIskandar, M M

2. Review Pertemuan 3 Motivasi & Kepribadian

3. Model ProsesMotivasi Belajar Kebutuhan, Keinginan dan Hasrat yang Belum Terpenuhi Ketegangan Pemenuhan Tujuan atau Kebutuhan Dorongan Perilaku Proses Kesadaran Pengurangan Ketegangan

4. Motivasi

5. Kepribadian • Tigagolongankepribadianindividumenurut Horney : 1. Individu yang patuh, adalahmereka yang inginmendekatiorang lain (ingindisayangi, dibutuhkan, dihargai) 2. Individu yang agresif, adalahmereka yang inginmenjauhiorang lain (inginmengunggulidandikagumi) 3. Individu yang inginlepas, adalahmereka yang inginlepasdariorang lain yang duluberhubungandengandia (inginkebebasan)

6. Gilang : • Pembahasan : Iklaninimenonjolkanpadakebutuhankonsumenakanhubungansosialdanditargetkanpadaindividu yang patuh, yaitumereka yang inginmendekatiorang lain (ingindisayangi, dibutuhkan, dihargai)

7. Gustaf : Pembahasan : Iklan ini ditargetkan kepada konsumen yang memiliki kepribadian ingin lepas dari orang lain yang dulu berhubungan dengan dia (ingin kebebasan), yang motivasi adalah untuk memuaskan egonya (bahwa dia bisa mengungguli yang lainnya)

8. PersepsiKonsumen BerdasarkanbukuPerilakuKonsumen, Schiffman - Kanuk

12. Persepsi • Proses dimana individu memilih, mengatur dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia. • Bagaimana kita melihat dunia di sekeliling kita

13. ElemenPersepsi • Sensasi • Ambang Absolut • Ambang Diferensial • Persepsi Subliminal

14. Sensasi • Respon yang segera dan langsung dari alat panca indera terhadap stimuli yang sederhana. • Stimulus adalah setiap unit masukan yang diterima oleh indera. • Ambang absolut adalah titik terendah dimana seseorang dapat mengalami sensasi.

15. AmbangDiferensial • Perbedaan minimal yang dapat dirasakan antara dua macam stimuli yang hampir serupa. • Dikenal sebagai the just noticeable difference (the j.n.d.) = perbedaan yang mulai bisa terlihat.

16. Hukum Weber • The j.n.d. antara dua stimuli tidak merupakan jumlah absolut, tetapi jumlah relatif atas intensitas stimulus pertama. • Hukum Weber menyatakan bahwa semakin besar stimulus pertama, semakin besar intensitas tambahan yang dibutuhkan supaya stimulus kedua dapat dirasakan perbedaannya.

17. Aplikasi J.N.D. kePemasaran • Pemasar harus menetapkan j.n.d yang relevan untuk produk mereka • Supaya berbagai perubahan negatif tidak dapat dengan mudah dilihat publik • Supaya perbaikan produk sangat jelas bagi konsumen tanpa pemborosan yang tidak berguna

18. Persepsi Subliminal • Stimuli yang terlalu lemah atau terlalu singkat untuk terlihat atau terdengar secara sadar, mungkin akan cukup kuat untuk dapat disadari oleh satu sel atau lebih penerima. • Misalnya white noise

20. ApakahPersuasi Subliminal Efektif? • Penelitian yang ekstensiftelahmembuktikanbahwaiklan subliminal tidakmenghasilkanperubahanperilaku (untukmembelibarangataujasa). • Walaupunadabuktibahwa stimuli subliminal dapatmempengaruhireaksiafektif, tapitidakadabuktibahwa stimuli subliminal dapatmempengaruhi motif atautindakankonsumsi.

21. Aspek-aspekPersepsi Seleksi Pengelompokan Interpretasi

22. Aspek-aspekPersepsi Seleksi Pengelompokan Interpretasi

23. SeleksiPersepsi • Secaratidaksadar, konsumenmemilih stimuli mana yang akanmerekarasakan. • Stimuli mana yang terpilihtergantungpadaduafaktor : • Pengalamankonsumensebelumnya • Motif konsumenpadawaktuitu • Pemilihan stimuli bergantungpada : • Sifat stimulus – kontrasmerupakansatusifat stimuli yang dapatmenarikperhatian • Harapan – orangbiasanyamelihatapa yang merekaharapkanuntukdilihat • Motif – orangcenderungmemperhatikanhal-hal yang merekabutuhkanatauinginkan

24. PertanyaanUntukDiskusi • Stimuli pemasaran apa yang dapat Anda ingat sampai saat ini? • Kenapa Anda memilih stimuli tersebut untuk diingat dan dipersepsi?

25. Pembukaan Diri Yang Selektif Selective Attention Perceptual Defense Perceptual Blocking Konsumen secara aktif mencari pesan yang : Menyenangkan Dapat membuat mereka bersimpati Meyakinkan mereka atas kebijaksanaan keputusan membeli PersepsiSelektif Konsep

26. Selective Exposure Perhatian Yang Selektif Perceptual Defense Perceptual Blocking Kesadaran meningkat terhadap stimuli yang memenuhi kebutuhan atau minat mereka Konsumen juga berbeda dari sudut jenis informasi dan bentuk pesan yang mereka sukai PersepsiSelektif Konsep

27. Selective Exposure Selective Attention Pertahanan Terhadap Persepsi Perceptual Blocking Menyaring stimuli yang secara psikologis mengancam PersepsiSelektif Konsep

28. Selective Exposure Selective Attention Perceptual Defense Halangan Persepsi Konsumen melindungi diri dari serangan stimuli dengan cara : Tuning out TiVo PersepsiSelektif Konsep

29. Aspek-aspekPersepsi Seleksi Pengelompokkan Interpretasi

30. Figur dan Dasar Grouping Closure Orangberkecenderunganuntukmengorganisasikanpersepsimerekakedalamhubunganfigurdandasar. Figurlebihdipahamidenganjelaskarenalebihmenonjol Pemasarharusmemastikan agar stimulus yang merekaharapkandapatdiperhatikan Pengelompokkan Prinsip-Prinsip Khusus

31. Iklan Lacoste menggunakan dasar yang sederhana agar simbolnya terlihat.

32. Figure and ground Pengelompokkan Closure Orang mengelompokkan stimuli untuk membentuk kesan atau konsep yang sama. Pengelompokkan mempermudah ingatan Pengelompokkan Prinsip-Prinsip Khusus

33. Figure and ground Grouping Penyelesaian Individumemilikikebutuhanuntukmemperolehpenyelesaian. Akansecarasadar / tidaksadarmengisipotongan yang hilang. Pesan yang tidaklengkapakanlebihdiingatdibandingpesan yang lengkap Pengelompokkan Prinsip-Prinsip Khusus

34. Iklan Land Rover ini mengilustrasikan prinsip penyelesaian, dimana orang berpartisipasi dalam iklan tersebut dengan mengisi huruf yang hilang dalam kalimat secara otomatis

35. Aspek-aspekPersepsi Seleksi Pengelompokkan Interpretasi

36. Penampilan Fisik Stereotypes First Impressions Jumping to Conclusions Halo Effect Orangcenderungmenghubungkansifatorangtertentudenganorang lain yang mungkinmirip Pentingpadapemilihan model iklan Model yang menariklebihpersuasif Interpretasi Distorsi Persepsi

37. Kampanye Dove yang menekankan pada keseharian wanita

38. Physical Appearances Stereotip First Impressions Jumping to Conclusions Halo Effect Orang cenderung mempunyai “gambaran” dalam pikiran mereka mengenai arti berbagai macam stimuli Interpretasi Distorsi Persepsi

39. Physical Appearances Stereotypes Kesan Pertama Jumping to Conclusions Halo Effect Kesan pertama bertahan lama Interpretasi Distorsi Persepsi

40. Physical Appearances Stereotypes First Impressions Terlalu Cepat Mengambil Kesimpulan Halo Effect Orangcenderungterlalucepatmengambilkesimpulansebelummenelitisemuaketerangan Sangatpentinguntukmenaruhinformasi yang persuasifdiawal Interpretasi Distorsi Persepsi

41. Physical Appearances Stereotypes First Impressions Jumping to Conclusions Efek Halo Konsumenmempersepsikandanmengevaluasiberbagaiobjekhanyadarisatudimensisaja Dipergunakanpadapemberianlisensi, konsumenberpersepsisuatuprodukmemilikikualitas yang baguskarenaproduk yang sebelumnyajugaberkualitas Interpretasi Distorsi Persepsi

42. Efek Halo membantu Adidas untuk meluncurkan kategori produk baru

43. IsuDalam Citra Konsumen • Positioning or Repositioning of Products • Positioning of Services • Perceived Price • Perceived Quality • Retail Store Image • Manufacturer Image • Perceived Risk

44. Positioning • Penciptaancitra yang spesifikmengenaisebuahprodukdalambenakkonsumen • Pemasarberusahamembedakanprodukdenganmenekankanatribut yang merekanyatakandapatmemenuhikebutuhankonsumenlebihbaikdaripadamerkpesaing • Hasil positioning yang suksesadalahcitramerkkhas yang diandalkanparakonsumendalammemilihproduk.

45. Umbrella Positioning Positioning against Competition Positioning Based on a Specific Benefit Finding an “Unowned” Position Filling Several Positions Repositioning Teknik-teknik Positioning

46. PemetaanPerseptual • Sebuahteknik yang membantupemasarmenetapkanakansepertiapaprodukataujasamerekadipandangolehkonsumenjikadibandingkandenganmerk yang bersaingmenurutsatuataubeberapakarakteristik yang relevan. • Teknikinimemungkinkanpemasaruntukmengenalibidangdimanakebutuhankonsumentidakterpenuhidenganmemadai(niche).

47. ContohPemetaanPerseptual

48. Positioning Perusahaan Jasa • Pemasartelahmengembangkanstrategiuntukmemberikancitra yang dapatdilihatdanalatnyata yang dapatmengingatkankepadajasa yang ditawarkankepadakonsumen. Misalnyakorekapilipatrestorandll. • Perancanganlingkunganperusahaanjasamerupakanaspekpentingdalamstrategimengaturposisiperusahaanjasadansangatmempengaruhikesankonsumendanperilakukonsumendankaryawan.

49. Isu-isudalamPersepsiMengenaiHarga • HargaAcuan – setiapharga yang digunakankonsumensebagaidasarperbandingandalammenilaiharga lain. • Internal • External • Konsumencenderungkurangsensitifterhadaphargajikamemakaikartukredit. • Konsumencenderungkurangsensitifterhadaphargajikaberbelanja on-line.

50. Kualitas Yang DirasakanatauDipersepsikan • Kualitas Produk yang Dirasakan • Isyarat-isyarat Intrinsik vs. Ekstrinsk • Konsumen seringkali menilai kualitasa atas dasar isyarat eksternal seperti harga, citra merk, atau bahkan negara asal. • Kualitas Jasa yang Dirasakan • Hubungan Harga dan Kualitas