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Técnicas de Negociação. AULA 2: Conceitos de negociação e reflexões sobre a abordagem sistêmica na Negociação. CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO. Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem:
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Técnicas de Negociação AULA 2: Conceitos de negociação e reflexõessobre a abordagemsistêmicanaNegociação
CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem: “ Negociação é um campo do conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen, 1980 O que fica implícito neste conceito? Conquista de pessoas = controle. De quem se deseja alguma coisa = interesse
O uso da informação e do Poder “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” Cohen, 1980 O que fica implícito neste conceito?
Neste conceito a informação passa a assumir o aspecto fundamental no processo de negociação. Com relação ao poder: Exemplo: em uma negociação de aumento de salário quem tem mais poder, você que está pedindo ou a empresa? Resp. A empresa tem o maior poder. O seu poder é o de pedir e argumentar em seu favor, mostrando os resultados do seu trabalho.
Importância da comunicação “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Fisher & Ury, 1985 O que fica implícito neste conceito?
A bilateralidade significa que ambos os lados devem entrar em sintonia no processo de comunicação
Busca do acordo “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” Acuff, 1993 O que está implícito neste conceito?
Fazer a outra parte se sentir bem com a negociação. Para Acuff (1993) é que o objetivo principal de uma negociação é o de ajudar a pessoa a conseguir o que pretende. O produto principal do processo é o atendimento das necessidades pessoais em determinado momento.
Negociação como instrumento de satisfação das necessidades Nessa linha, Hodgson (1996) define “negociação como atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha – uma troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar que ambas as partes atinjam um resultado satisfatório” O que fica implícito neste conceito?
Negociação e relacionamento humano • Para Nierenberg (1981) “Negociação é uma atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” O que está implícito neste conceito?
Respeito, atenção, compreensão de que o outro também é um EU, uma subjetividade. O TU é o espelho do EU.
Busca de interesses comuns Segundo Matos (1989) “Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem” O que está implícito neste conceito? .
A importância da participação no processo. Matos (1989) “A negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de corresponsabilização por resultados” O que fica implícito neste conceito? .
Todos nós negociamos sempre Para Mills (1993) “A negociação é um modo eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio para satisfazer nossas necessidades.” O que fica implícito neste conceito?
A importância da flexibilidade na negociação A flexibilidade está relacionada , para Gibbons & MacGoven (1994), com diminuição da rigidez da agenda, ou seja, o planejamento precisa ser seguido, mas se surgir no meio do processo novos acordos, o negociador não deve bloquear a conversa, visto que está fugindo do trivial. O que fica implícito neste conceito?
O jogo de cintura do negociador é fundamental neste processo.
NEGOCIAÇÃO como um movimento de posições divergentes para um acordo. “Negociação é o processo por meio do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” Steeleetalii (1989) O que fica implícito neste conceito? .
LOGO: As partes movem-se das suas posições iniciais para um ou mais enfoques possíveis na negociação: • Compromisso • Barganha • Coerção • Emoção • Raciocínio lógico
Uso da barganha no processo de negociação “Negociação envolve tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação por meio do uso da barganha” (Steeleetalii, 1989) Este é sem dúvida o conceito mais comum hoje em dia.
O processo de negociação, segundo Martinelli. • ENTRADAS: • Diferenças individuais • Valores pessoais • Interesses comuns • Relacionamento humano • Participação no processo • Uso da info e do poder • Comunicação bilateral • Barganha • Flexibilidade • SAÍDAS: • Conquista de pessoas • Concessões • Persuasão • Satisfação das necessidades • Decisão conjunta • Acordo • Solução de conflitos • Benefícios do conflito • Benefícios duradouros • Visão estratégica Negociação:
Definição do Processo de Negociação como sistema de transformação Conquista de Pessoas - Concessões - Persuasão - Satisfação das Necessidades - Decisão Conjunta Feedback - Diferenças Individuais - Valores Pessoais - Interesses Comuns - Relacionamento Humano NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA - Ambiente - Metas e Objetivos - Administração do Sistema - Planejamento - Retroalimentação Entradas (Influências) SAÍDAS (RESULTADOS) Participação no Processo - Uso da Informações e Poder - Comunicação Bilateral - Barganha - Flexibilidade Acordo - Solução do Conflito - Benefícios do Conflito - Benefícios Duradouros - Visão Estratégica Feedback
EXERCÍCIO DE CLASSE – em grupos 1- A partir dos conceitos analisados, escrevam um conceito no qual o grupo concorde que seja o melhor para definir NEGOCIAÇÂO. 2- Quais os aspectos fundamentais no processo de negociação. Explique-os. 3- Como o grupo entendeu o processo sistêmico da negociação de entradas e saídas? Explique.
