Industriales conversan de …

1. Industriales conversan de…

2. El Consejo de Especialidad Industrial desea promover el intercambio de ideas respecto a distintas áreas de interés en las cuales los colegiados puedan tener una opinión relevante Objetivos LE VERRIER Asesorías Financieras

3. Contactos en Redes Sociales • En Facebook y Linkedin • Consejo de Especialidad Industrial- Colegio de Ingenieros de Chile AG • Blog • http://consejodeespecialidadindustrial.bligoo.cl • consejodeindustria@ingenieros.cl • Felipe.Gormaz@yahoo.co.uk • http://felipegormaz.wordpress.com/ • http://leverrier.net/ LE VERRIER Asesorías Financieras

4. Responsabilidad Las opiniones expresadas en esta presentación son de exclusiva responsabilidad de quién las emite, y no representan necesariamente la opinión del Colegio de Ingenieros de Chile A.G. LE VERRIER Asesorías Financieras

5. Negociando con el Diablo Cuándo negociar… cuándo pelear… Felipe Gormaz Arancibia / Ingeniero Civil Industrial / MBA LE VERRIER Asesorías Financieras

6. Temario Introducción Definiciones… ¿qué es NEGOCIACIÓN? Modelo clásico de NEGOCIACIÓN ¿Quién es el “DIABLO”? Negociando con el DIABLO Conclusiones Finales LE VERRIER Asesorías Financieras

7. Introducción LE VERRIER Asesorías Financieras

8. Lo que NO es esta charla… Esta charla NO es un Curso ni un Taller de Negociación Esta charla no es un “recetario” para todas las situaciones No es una lista de respuestas, más bien es una lista de preguntas… LE VERRIER Asesorías Financieras

9. Primera negociación de la historia Génesis 3.1 LE VERRIER Asesorías Financieras

10. Definiciones… ¿qué es NEGOCIACIÓN? LE VERRIER Asesorías Financieras

11. Negociación: Algunas definiciones La Negociación es el arte de crear un acuerdo sobre un tema específico entre dos (o más) partes con diferentes puntos de vista. Sheila Cane, Consultora Internacional LE VERRIER Asesorías Financieras

12. Negociación: Algunas definiciones Negociación: Es un proceso de comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. William Ury, Profesor Universidad de Harvard LE VERRIER Asesorías Financieras

13. Negociación: Algunas definiciones La Negociación es la utilización de información y el poder para afectar comportamientos dentro de un “remolino de tensiones”. Herb Cohen, autor de “Todo es Negociable” LE VERRIER Asesorías Financieras

14. Modelo clásico de NEGOCIACIÓN LE VERRIER Asesorías Financieras

15. Anatomía de una Negociación LE VERRIER Asesorías Financieras

16. Método “Negociación de Harvard” La negociación es una solución conjunta. La solución se centra en los intereses, no en las posiciones. Es “blanda” con las personas Es “dura” con el problema Roger Fisher & William Ury, coautores de “Gettingto Yes” (Universidad de Harvard) LE VERRIER Asesorías Financieras

17. Método “Negociación de Harvard” El propósito de la negociación es explorar si usted puede satisfacer mejor sus intereses por medio de un acuerdo que por medio de su Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAAN). Roger Fisher & William Ury, coautores de “Gettingto Yes” (Universidad de Harvard) LE VERRIER Asesorías Financieras

18. Método “Negociación de Harvard” Ejemplo: “Naranjas amargas” Citrus Aurantium modificada Productor en México Laboratorio en Finlandia Laboratorio en Japón LE VERRIER Asesorías Financieras

19. Opciones de Negociación Negociación Mediación Arbitraje Juicio Ordinario Juicio Ejecutivo “Oferta que no podrá rechazar” LE VERRIER Asesorías Financieras

20. ¿Quién es el “DIABLO”? LE VERRIER Asesorías Financieras

21. El Diablo en la oficina… LE VERRIER Asesorías Financieras

22. El Diablo en el Hospital… LE VERRIER Asesorías Financieras

23. ¿¿¿Abogados??? LE VERRIER Asesorías Financieras

24. Negociando con el DIABLO LE VERRIER Asesorías Financieras

25. Año 1879… Mayo… día 21… LE VERRIER Asesorías Financieras

26. Año 1988… Abril… día 25 LE VERRIER Asesorías Financieras

27. Año 2011… Octubre… día 5 LE VERRIER Asesorías Financieras

28. Conclusiones Finales LE VERRIER Asesorías Financieras

29. ¿Se debe negociar con el DIABLO? Respuesta de ingeniero: “Depende” No hay recetas La mejor respuesta sería: “No siempre, pero más a menudo de lo que uno quisiera”. Elección “de principios” versus “pragmática” LE VERRIER Asesorías Financieras

30. Recomendaciones de Referencia Compare sistemáticamente los posibles costos y beneficios Busque consejo y asesoría de otros al evaluar las alternativas. No haga el análisis solo. Presuma que hay que favorecer las negociación, pero admita que puede ser discutible. Cuando esté decidiendo a nombre de otros, no permita que sus propias intuiciones morales invaliden una evaluación pragmática. LE VERRIER Asesorías Financieras

31. Contactos en Redes Sociales • En Facebook y Linkedin • Consejo de Especialidad Industrial- Colegio de Ingenieros de Chile AG • Blog • http://consejodeespecialidadindustrial.bligoo.cl • consejodeindustria@ingenieros.cl • Felipe.Gormaz@yahoo.co.uk • http://felipegormaz.wordpress.com/ • http://leverrier.net/ LE VERRIER Asesorías Financieras

32. ¡Gracias! LE VERRIER Asesorías Financieras