Ganar sin competir

1. Ganar sin competir Capítulo 3 Ventajas competitivas Patricio del Sol

2. Reflexión • Las estrategias competitivas no pueden ser diseñadas basándose solamente en el análisis de la industria. • La rentabilidad de una empresa no sólo depende de las características de la industria en la cual opera, sino que también de la ventaja competitiva que tiene la empresa al interior de ésta. • Warren Buffet

3. Ventaja competitiva vs. Análisis de Industria • Esto no reduce la importancia de conocer cabalmente la industria, ya que para diseñar una estrategia que conduzca a la empresa a una posición de ventaja competitiva, ésta debe aprovechar las oportunidades de la industria y obviar sus amenazar (o manejarlas). • Una empresa puede lograr una ventaja competitiva al interior de una industria al tener una ventaja por diferenciación o una ventaja en costos.

4. 2 tipos de Ventajas competitivas • Ventaja por diferenciación: ofrecer a los clientes productos y servicios distintos, que en su diferencia son más valorados que los de la competencia. (se ve en el apunte) • Ventaja en costos: lograr manejar los costos de manera de que sean más bajos que los de la competencia. (no se ve todavía)

5. Ventaja por diferenciación • El caso de CSO: Distribuidora de diamantes • ¿Son las joyas de diamantes las más valoradas por los clientes? • Incrementar las disposición a pagar (preferir el diamante CSO) a través de 4 mecanismos: • Mantener una estabilidad de precios manejando el mercado. Control cuidadoso del momento en que los diamantes son vendidos. La gente está dispuesta a pagar más si percibe que los diamantes son y se mantendrán caros. Atributo diferenciador de los diamantes es su alto precio.

6. Clasificar cuidadosamente los diamantes de acuerdo a quilates, color, claridad y forma. Este proceso es bastante delicado y requiere de mucho cuidado. Con esto, cuando un cliente compra un diamante, recibe un certificado y simultáneamente un seguro de calidad y legalidad del producto (aumento de disposición a pagar) • Ordenar y reglamentar el proceso de distribución limitando el poder de otros participantes en la cadena de valor del producto. Los distribuidores requieren ser transparentes en todo el espectro de su negocio ante la distribuidora general. Con esto se facilita el proceso de inventario y venta. • Mucha Publicidad: • Un diamante es para toda la vida. • Romanticismo • Valor del amor y el compromiso

7. Preguntas para los Grupos • ¿Por qué el caso CSO es una caso de ventaja por diferenciación? • ¿Qué problemas detectamos en esta industria particular?

8. Ventaja por diferenciación • El caso de la empresa ESO: Observatorio de cerro Paranal, Antofagasta. • PROBLEMA: ¿Cuánto vale un terreno desértico, donde no crece nada no tampoco hay depósitos minerales? • ¿Cuánto puede valer un pedazo de cielo limpio? • Primera estimación: Qué valor asigna el comprador al cerro – condiciones de visibilidad inigualables para la instalación de un telescopio, 32% más de observaciones anuales que en otro lugar. • Estimar el valor de un recurso natural implica determinar el beneficio que tiene para el comprador del recurso el lugar especificado en función de “otro lugar” con similares características.

9. ¿Por qué en el caso de ESO y cerro Paranal se puede hablar de ventaja por diferenciación? • ¿Qué consideraciones se extrañan en la valorización de los recursos naturales de un país cuando sus dueños son particulares?