Union Générale des Travailleurs du Maroc Secrétariat National de l’Education Ouvrière et de la Formation

1. Union Générale des Travailleurs du MarocSecrétariat National de l’Education Ouvrière et de la Formation La négociation collective Approches et méthodes

2. Deux questions Quelle est votre perception de la négociation? Pourquoi la négociation collective?

3. 1-But de la session de formation aux processus de négociation collective

4. Buts de la session • S’initier aux principales assises théoriques de la négociation collective • Identifier les différents sous-processus de la négociation collective • Acquérir des méthodes et des habilités en négociation collective adaptables à différents contextes organisationnels • Explorer les différents processus à partir d’exercices pratiques

5. 2-La négociation collective vue d’ensemble

6. La négociation: une activité sociale( Bourque et Thuderoz. Sociologie de la négociation. La Découverte. Paris 2002) • Un processussocial • Dynamique • « Un processus de changement de positions dans un mouvement visant la résolution d’un conflit » ( Dunlop.1984 ) • Symétrique • Les parties sont solidaires dans la recherche de solutions…. • C’est un processus de décision dans lequel il y a interdépendance des parties

7. La négociation: une activité sociale( Bourque et Thuderoz. Sociologie de la négociation. La Découverte. Paris 2002) • La pratique de ce processus est souvent considéré comme un art… • C’est aussi un processus de communication • Son but: résoudre les conflits d’intérêts

8. Négociation collective et système de relations professionnelles Le domaine du travail est structuré • Au niveau national: on parle du marché du travail • Au niveau de l’organisation de la production des biens et des services se retrouve l’entreprise • Les principaux acteurs de ce système sont • Les travailleurs • Les employeurs • L’État

9. Négociation collective et système de relations professionnelles(suite) • Une activité fondamentale et centrale dans l’ensemble des systèmes nationaux de relations professionnelles • C’est un processus social de régulation particulier au domaine du travail • Particulièrement la convention 98 de l’Organisation internationale du Travail engage les États membres à faire la promotion de la libre négociation collective dans la législation nationale du travail • Généralement la négociation collective est au cœur de l’action syndicale

10. Lieux de la négociation collective • Les caractéristiques institutionnelles de la négociation collective varient d’un système national à l’autre • Les lieux sont multiples • Ils reflètent, plus ou moins parfaitement, les choix des acteurs sociaux: État, syndicats et employeurs • Ces lieux peuvent être: • National • Branche sectorielle • La profession • Le métier • Entreprise • Établissement • Plus récemment: transnational

11. La négociation collective dans le Code du travail du Maroc( Bouharrou, A. Le nouveau régime juridique des relations collectives au Maroc. Revue de droit marocain, 2005 ) • Articles 92 à 103 : droit à la négociation collective • Articles 104 à 134 : droit de la convention collective • Article 424 : Représentativité syndicale et « Capacité de contracter du syndicat » • Article 471 : Rôle du représentant syndical dans la négociation • Définition de la négociation collective, article 92: • « Le dialogue entretenu entre les représentants des organisations syndicales les plus représentatives ou les unions syndicales les plus représentatives d’une part et un ou plusieurs employeurs ou les représentants des organisations professionnelles d’autre part. »

12. La négociation collective dans le Code du travail du Maroc(suite) • Objectifs selon l’article 92 • Déterminer et améliorer les conditions de travail et de l’emploi; • Réguler les relations entre les employeurs et les salariés; • Réguler les relations entre les employeurs ou leurs organisations d’une part et une ou plusieurs organisations syndicales des salariés les plus représentatives d’autre part • Périodicité, article 96 • Une fois par année: entreprise et sectoriel (« protocole d’accord ») • Différente dans les conventions collectives

13. 3- Quelques aspects théoriques de la négociation collective

14. La nature des intérêts • Dans les relations professionnelles, on retrouve et distingue des • Intérêtsdivergents • D’où proviennent les conflits d’intérêt entre acteurs • Intérêts convergents • Dont certains sont • communs aux acteurs • complémentaires aux acteurs • La négociation est un processus qui permet de concilier ces intérêts

15. Le chevauchement des intérêtsdans les relations professionnelles Objectifs de l’employeur Objectifs communs Objectifs syndicaux • Où met-on l’emphase / le « focus »? • Sur ses intérêts seulement ? Confrontation • Sur les intérêts communs seulement? Évitement • Sur les intérêts de l’autre partie seulement? Collusion • Sur l’ensemble des intérêts ? Coopération

16. Ouf! Un modèle conceptuel de la négociation collective Structures et stratégies Stratégique Syndicats Employeurs Résultats de la négociation Environ-nement externe Structures de la négociation Processus de négociation Opérationnel Lieu de travail • Organisation du travail • Motivation et participation • Résolution des conflits (Kochan et Katz.1988)

17. Modèle conceptuel de la négociation collective(suite) • Le modèle permet de comprendre: • L’importance du contexte environnemental dans lequel se déroule la négociation collective • Économie nationale • Institutions étatiques • Législation du travail • Acteurs et partenaires sociaux Nature de l’entreprise • Situation concurrentielle de l’entreprise • Valeurs, pratiques sociales, culture • Milieux de travail • Etc.….

18. Modèle conceptuel de la négociation collective (suite) • L’importance de l’interdépendance des éléments du modèle (les flèches indiquent ces liens) • Au plan stratégique • Les structures et les stratégies des acteurs dans la recherche de leurs objectifs et la définition de leurs intérêts • Au plan opérationnel • Le structures et processus de négociation • Niveaux et lieux: branche, secteur, métier, entreprise etc.… • Le processus choisi par les acteurs • Au niveau du milieu de travail • Type d’organisation • État et pratiques de relations professionnelles

19. 4-La négociation collective processus

20. La négociation : un processus • Comprendre le sens, l’utilité et la finalité d’un « processus » dans le contexte de la négociation collective • La négociation collective : un exercice complexe • Objectifs communs d’un groupe de personnes • Solidarité syndicale • Obligation de résultat • Reddition de compte

21. La négociation : un processus (suite) • Ce processus se déroule dans le temps • Ce processus exige notamment une ou des méthodes de travail • Ce processus s’inscrit dans un mouvement qui connaît des temps forts mais aussi des temps difficiles

22. La négociation : un processus (suite) • Deux phases préalables essentielles à la négociation • La préparation • Revendications • La nature et l’état des relations telle que construite par les acteurs • Confiance • Pouvoir • Trois phases du déroulement d’une négociation • l’ouverture, • la phase d’échange et • le dénouement • Règlement, impasse ou conflit

23. Le pouvoir et la négociation • De quel pouvoir parle-t-on en négociation? • Le pouvoir • de convenir d’une solution bien faite et adéquate • de prendre un engagement • de l’information • Asymétrie: les parties de disposent pas de toute l’information ni de la même information • relationnel • Quels sont vos interlocuteurs? • Les connaissez-vous? • Attitudes • La meilleure solution de rechange

24. Les processus de la négociation collective(Walton et McKersie.1965) • Processus distributifs • Dominante : Divergence d’intérêts • Processus intégratifs • Dominante : Convergence d’intérêts • Structuration des attitudes • Comportement des parties les unes envers les autres • Négociation à l’intérieur des organisations en cause (les parties) • Négocier avec ses mandants • Ses adhérents ou les salariés • Les dirigeants de l’entreprise, le siège de la société

25. Les sous-processus de la négociation collective (Walton et McKersie.1965)Conception: Reynald Bourque,1994, ÉRI. Université de Montréal Confrontation Distributif Enjeux 1. Résolution de problèmes 2. Intégratif Problèmes Congruence Attitudes/Objectifs Structuration des attitudes Attitudes comportements 3. Arbitrage interne Négociation intra organisationnelle Définition des mandats 4.

26. 5- La négociation distributive

27. Dans ce processus de négociation les parties adoptent des positions sur des sujets ou des questions relatives à leurs intérêts respectifs et deviennent leurs revendications au moment de s’engager dans une négociation. Dans un contexte de négociation traditionnelle, les ressources sont limitées et chaque partie cherche à maximisersapart de ces ressources. Les parties déterminent ainsi leurs enjeux respectifs, se fixent des objectifs en-deçà desquels elles peuvent se placer en situation de conflit. C’est ce qu’on appelle leurs points de résistance. La négociation distributive Appelée aussi négociation traditionnelle

28. Les positions dans la négociation distributive • La partie qui soumet la revendication ou la demande cherche à maximiser son gain; • La revendication ou la demande soumise par une partie est conçue comme « sa solution » à une question ou un problème; • L’approche dominante au soutien d’une position s’appuie sur le pouvoir d’une partie de convaincre, souvent par des tactiques, l’autre partie d’accepter la position; • L’approche subséquente consiste à se replier sur une règle de droit; • Et finalement l’approche ultime pour disposer de la revendication sera d’évaluer que est l’intérêt ou le coût d’opportunité de la maintenir, de la modifier ou la retirer.

29. La négociation distributive(suite) • Nous sommes en présence d’intérêts conflictuels • C’est un « jeu » à somme nulle • Il y a un « gagnant » et un « perdant » • Concept d’engagement des parties au soutien de leurs positions • Les parties utilisent des tactiques afin de découvrir leurs points de résistance respectifs sur les différents enjeux • Ces tactiques visent à amener, convaincre l’une ou l’autre des parties à modifier son point de résistance par des • Arguments • Propositions / contre-propositions • Menaces • Le résultat de la négociation est nécessairement un compromis

30. La négociation distributive(suite) • Deux approches de négociation traditionnelle • «Douce » • Empathie • Objectif: une entente • On modifie sa position • On fait des offres • On évite la confrontation • On cède aux pressions • « Dure » • Antipathie • Objectif: gagner / vaincre • On est ferme sur sa position • On fait des menaces • On utilise la confrontation • On exerce des pressions Source: Gouvernement du Canada. Service fédéral de médiation et de conciliation

31. La négociation distributive(suite) • Les acteurs utilisent ces approches en les combinant. • Par exemple: • Être ferme sur ses positions tout en évitant la confrontation • En modifiant sa position tout en étant ferme • Faire une offre et se servir de menaces • Adopter une seule de ces approches n’est pas un gage de succès, bien au contraire

32. La négociation distributive Points cibles / Points de résistance • Faire les bonnes concessions au bon moment et de la bonne façon: un art... • Dans une négociation les parties se fixent un ou des objectifs, réputés non conciliables • Au début de la négociation • Chaque partie connaît son ou ses objectifs, pour chacune il s’agit de sa « cible » respective ...mais • Chaque partie ne connaît qu’imparfaitement l’objectif poursuivi par l’une et l’autre

33. Syndicat La satisfaction des revendications La position finale prévisible de l’employeur Son pouvoir de négociation La possibilité et le coût d’un conflit Employeur Les limites de ses propositions selon sa condition financière et concurrentielle Son pouvoir de négociation La possibilité de recourir au conflit: le coût et le bénéfice escompté La négociation distributive(suite) • Les espaces ou zones de négociation sont délimités par les priorités et les préférences des parties: leurs objectifs et points de résistance .

34. La négociation distributive Points cibles / Points de résistance Illustration de l’ordre des préférences d’un négociateur soumettant par exemple une demande syndicale à un employeur Facteurs Signification points d’ancrage Points d’ancrage Satisfaction maximale de la demande Proposition finale prévisible de l’employeur Résultat maximum escompté compte tenu de son propre pouvoir de négociation Résultat minimum acceptable par les syndiqués Hypothèse la plus pessimiste sur ce que le syndicat peut atteindre Résultat minimum escompté compte tenu de son propre pouvoir de négociation Succès complet Objectif atteint Cible Succès minimumPossibilité de conflit, si inférieur Point de résistance Walton et McKersie.1965

35. La négociation distributive Points cibles / Points de résistance Zone d’accord d’une demande syndicale de hausser le salaire mensuel • Syndicat • Cible syndicale à 3 000 dh • Point de résistance (Prs) à 2 700 dh • Employeur • Limitation souhaitée de son offre à 2 750 dh • Point de résistance (Pre) à 2 825 dh • Zone d’accord entre 2 700 dh (Prs) et 2 825dh (Pre)

36. La négociation distributive Points cibles / Points de résistance Zone de désaccord d’une demande syndicale de hausser le salaire mensuel • Syndicat • Cible syndicale à 3 150 dh • Point de résistance (Prs) à 2 850 dh • Employeur • Limitation de son offre à 2 750 dh • Point de résistance (Pre) à 2 800 dh • Zone de désaccord car les 2 points de résistance ne se recouvrent pas Prs à 2 850 dh et Pre à 2800 dh

37. La négociation distributive(suite) • Dans la négociation distributive il faut exercer son pouvoir de négociation, c’est-à-dire le situer dans son contexte • situation économique nationale • situation financière de l’entreprise / au besoin du secteur professionnel • nature de l’entreprise • Propriété: privée, publique ou étrangère • Taille : PME, grande entreprise • Activité: services, production • Technologie • position concurrentielle de l’entreprise / secteur professionnel

38. La négociation distributive(suite) • Dans la négociation distributive le représentant syndical exerce son pouvoir de négociation, en relation avec • Les aspirations, les revendications des salariés • Les priorités de négociation adoptées par les salariés et leur organisation syndicale, le cas échéant • La mobilisation des salariés sur leurs revendications • La législation nationale du travail relative à la négociation collective

39. La négociation distributive(suite) • Dans un tel type de négociation, il est nécessaire de préparer son argumentation au soutien de ses revendications • Par exemple en matière de négociation salariale, on peut tenir compte • Des motifs soulignés par les salariés pour appuyer leurs revendications • De la valeur réelle du salaire, c’est-à-dire de l’effet de l’inflation ou des hausses de prix tels que mesurés par les autorités publiques • Des salaires versés dans des entreprises semblables • De l’amélioration de la productivité • Des responsabilités professionnelles

40. Déroulement de la négociation • Trois phases principales de la négociation distributive Ouverture Présentation des revendications Recherche d’ information sur les positions des parties Évaluation des points de résistance Tactiques de persuasion Étape active Échange de propositions sur les revendications • Recherche d’une entente • Possibilité de désaccord • Conflit • Recours à un tiers • Identification • zone de coopération : entente • zone négative: pressions

41. Déroulement de la négociationÉtapes • Ouverture Étape de la détermination du mandat respectif des parties • Le syndicat prépare • ses revendications / propositions • Le syndicat dépose et explique son cahier de revendications / propositions à l’employeur • L’employeur examine ce cahier • Les parties désignent chacune un porte-parole

42. Déroulement de la négociation(suite) • Étape active • Les rencontres de négociation se font face à face • Les parties expliquent et argumentent leurs positions quant aux revendications • Les parties notent ces échanges et ces explications • Les parties se retirent (ex parte) pour préparer leurs propositions aux revendications • Les parties reviennent en face à face et échangent par écrit leurs propositions

43. Déroulement de la négociation(suite) • Recherche d’une entente • Les parties rédigent au fur et à mesure un texte commun quant aux propositions où il y a accord • Possibilité de désaccord • Processus de conciliation puis d’arbitrage selon le cas, prévus au livre VI du Code du travail

44. La négociation distributive(suite)Source: Gouvernement du Canada. Service fédéral de médiation et de conciliation Critères d’évaluation d’une négociation efficace • Accord équitable basé sur les intérêts légitimes des parties, par exemple • Amélioration des conditions de travail • Amélioration des conditions de production de biens ou de prestation de services • Amélioration ou maintien des rapports entre les parties • Légitimité • Niveau de confiance mutuelle • Dialogue social

45. La négociation distributive(suite)Source: Gouvernement du Canada. Service fédéral de médiation et de conciliation • Limites de la négociation distributive ou traditionnelle et ses résultats • L’accord n’est pas toujours équitable • Les relations entre parties sont parfois compromises • Détérioration • Perte possible de légitimité des acteurs • Des problèmes ne sont pas résolus, laissés en plan • Dynamique • Perdant – perdant • Gagnant- perdant

46. Programme de l’exercice de la négociation distributive • Le processus de négociation « distributive » • Simulation • Directives • Préparation de la négociation (maximum 1 heure) • Rencontres de la partie patronale et partie syndicale séparément • revendications initiales des parties, points de résistance et objectifs cibles

47. Programme de l’exercice pratique …suite: • Discussions et échanges de propositions • Rencontre conjointe des parties dans le cadre de la négociation collective directe • Protocole d’entente ou constat de désaccord (à remettre par écrit au formateur) • Analyse et bilan de l’exercice (tous)

48. 6- La négociation intégrative ou la négociation basée sur les intérêts (NBI)

49. La négociation basée sur les intérêts (NBI) • Ce processus de négociation collective se concentre sur la résolution de problèmes • En autant que les intérêts soient convergents • Ce processus s’appuie sur une méthode de résolution de problème à trois étapes • L’identification du problème • La recherche des faits et des solutions possibles ainsi que leurs conséquences • Le choix d’une solution à partir des préférences exprimées par les acteurs

50. La négociation basée sur les intérêts(NBI) (suite) • Quelques conditions préalables à la NBI • La convergence des intérêts dominent sur les conflits d’intérêts • Les enjeux touchent les deux parties et sont complexes ou difficiles à résoudre • Les décisions nécessitent un climat de confiance, sans pression, avec jugement et bon sens • Les parties valorisent la confiance et les responsables syndicaux et la direction s’engagent à faire preuve de souplesse, de respect, de transparence et de créativité dans la recherche de la solution à « leur problème».