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Der Preis ist heiß! Erfolgsfaktor Preismanagement

Der Preis ist heiß! Erfolgsfaktor Preismanagement. HGV/SMG Fachtagung am 20.10.2008 Dr. Manfred Kohl www.kohl.at. Die gute alte Zeit. Gäste haben Preise einfach akzeptiert weniger Konkurrenzdruck kaum Hotel-Discounter und Preisbrecher wie Hofer/Aldi ... und „liebe“ Mitbewerber

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Der Preis ist heiß! Erfolgsfaktor Preismanagement

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Presentation Transcript

  1. Der Preis ist heiß!Erfolgsfaktor Preismanagement HGV/SMG Fachtagung am 20.10.2008 Dr. Manfred Kohlwww.kohl.at

  2. Die gute alte Zeit ... • Gäste haben Preise einfach akzeptiert • weniger Konkurrenzdruck • kaum Hotel-Discounter und Preisbrecher wie Hofer/Aldi ... und „liebe“ Mitbewerber • problemlose jährliche Preiserhöhung

  3. Der „Preis-Teufel“ geht um! • Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber

  4. Preisdumping und Rabattschlachtenunserer „lieben“ Mitbewerber

  5. Der Handel verwöhnt mit 50 % Rabatten

  6. Der „Preis-Teufel“ geht um! • Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber • Hotels werden immer austauschbarer

  7. Hotels werden immer austauschbarer ... Differenzierung über Hardware immer schwieriger

  8. Einzigartigkeitmachtpreisunabhängig • Spezialisierte Betriebe erzielen höhere Durchschnittspreise

  9. Der „Preis-Teufel“ geht um! • Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber • Hotels werden immer austauschbarer • Unsere Gäste sind preis-sensibler geworden

  10. Unsere Gäste sind preis-sensibel Quelle: B.A.T. Forschungsinstitut Urlaubs - Qualitätsmerkmale

  11. Der „Preis-Teufel“ geht um! • Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber • Hotels werden immer austauschbarer • Unsere Gäste sind preis-sensibel geworden • Gefahr: Die Kosten steigen stärker als die Preise

  12. Kosten + 16 % Preise + 7 %

  13. Der „Preis-Teufel“ geht um! • Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber • Hotels werden immer austauschbarer • Unsere Gäste sind preis-sensibel geworden • Gefahr: Die Kosten steigen stärker als die Preise • Sinkende Aufenthaltsdauer

  14. Sinkende Aufenthaltsdauern ... .... und die Folgen für die Hotellerie!

  15. Der „Preis-Teufel“ geht um! • Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber • Hotels werden immer austauschbarer • Unsere Gäste sind preis-sensibel geworden • Gefahr: Die Kosten steigen stärker als die Preise • Sinkende Aufenthaltsdauer • Einfacher Preisvergleich im Internet

  16. Durch das Internet sinddie Preise transparent wie noch nie!

  17. Einfacher Preisvergleich im Internet

  18. Die gute Nachricht: Eisberg-Phänomen Gast nur die halbe Wahrheit das Schnäppchen-Denken Suche nach persönlichem Nutzen emotionaler Kontakt emotionalerMehrwert! Sehnsucht nach aufmerksamer Bedienung persönliche Betreuung / Zuwendung

  19. Emotion Preis Ich gönne mir etwas !!! Ich bin schlau und spare

  20. ... der Preis ist nur ein Teil unserer Marketinginstrumente Marketing-Instrumente Vertrieb Produkt Preis Werbung

  21. „Preisdumping“ als MarketinginstrumentFluchoder Segen ?

  22. ... ein Beispiel Wohlfühlhotel XY XXX

  23. ? Rechnet sich Preisdumping für diesen Hotelbetrieb?

  24. ... die Nach-Kalkulation ?

  25. Preisdumping führt unweigerlich zu einer negativen Preisspirale!

  26. € vs. Der Ärger über schlechte Qualität währt länger als die kurze Freude am niedrigen Preis!

  27. Es geht aus anders! Naturhotel Chesa Valisawww.naturhotel.at

  28. Was ist bei Preisnachlässenzu beachten?

  29. Gewinntreiber ... ... aber welcher ist der richtige Hebel? Kosten ? Preis ? Auslastung ?

  30. Bei 10% Preisminderungmüsste eine Auslastungssteigerung vonmin. 17% erreicht werden, um das gleiche Betriebsergebnis zu erreichen!

  31. Tipps im Umgang mit cleveren Gästen Köder auslegen!

  32. Schnäppchen bieten, aber beschränken • nur für gewisse Zeiträume • nur für einzelne Zimmer • nur als Pauschale buchbar

  33. Mut zum Preis

  34. FAZIT:Auch Preispolitikmuss überlegt sein!

  35. Besten Dank! HGV/SMG Fachtagung am 20.10.2008 Dr. Manfred Kohlwww.kohl.at

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