Mejores prácticas de microempresas bancarizadas Red de Microfinanzas, Mayo 2011

1. FUNDES Chile Mejores prácticas de microempresas bancarizadas Red de Microfinanzas, Mayo 2011

2. FUNDES Chile Objetivos • Específicos: • Definir y sistematizar el concepto bancarización para microempresas • Proponer un indicador asociado al concepto de bancarización exitosa • Caracterizar clientes BEME • Establecer Indicadores para distinguir buenas prácticas • Sugerir soluciones para el aumento de competitividad (fomento) • Sugerir mejoras a criterios de evaluación que aplican instituciones financieras que atienden el segmento General: Identificar buenas prácticas de gestión en los microempresarios asociadas a una relación “Cliente - Banco” sana y sostenible en el tiempo

3. FUNDES Chiile Metodología 1.- INDICADOR DE ÉXITO Sobre BDD del Banco 2006 y 2007 20 categorías asociadas a productos 9 categorías de identificación clientes Métodos estadísticos de significancia y discriminación para rural y urbano Profundidad (0,4): %ventas financiadas con crédito (BEME) Cobertura: (0,3) N° de productos BEME usados Intensidad de uso (-0,2): Monto crédito BEME/Monto crédito SBIF Ajuste (-0,2): Mora o reprogramación BEME 2.- 398 ENCUESTAS ÉXITO Y NO / URBANO – RURAL EN REGIONES (Valparaíso, Metropolitana; Biobío y Los Lagos) Esfuerzo especial para lenguaje en construcción y prueba

4. FUNDES Chile Metodología del Indicador 1.- Estandarización de las variables 2.- Promedios ponderados Relaciones positivas (Crédito/Ventas - Número de productos) Relaciones negativas (deuda BE/deuda SBIF y morosidad) 3.- Comprobación de diferenciales agrícola y urbano 4.- Análisis de clusters Cinco grados de bancarización exitosa 2.730 microempresas agrícolas bancarizadas exitosamente 45% 7.664 microempresas urbanas bancarizadas exitosamente 45%

5. FUNDES Chile Variables indiferenciadas según grado de éxito • Empresas creadas después de 1990 • Sin estudios de carrera (94%) • Casados con tres hijos y más • FONASA (52%), público gratuito - ninguno (21%) • No tiene socios y Gestión unipersonal • Persona natural es la figura legal de la empresa • Sin formalidad ante Municipio (69%) • Formal ante SII (77%) INP y AFP (19% y 18%) • No usa redes 41% y 35% usa clientes • Declara impuestos • Tiene libro contabilidad mensual (66%), desde • hace años • Lleva cuaderno diario (40%), después del 2000

6. FUNDES Chile Variables indiferenciadas según grado de éxito • 50% compra a empresas • 50% vende a consumidores finales • 25% vende a empresas grandes • Vende al contado 68%, promedio 11,2días • Compra al contado 53%, promedio 32,8 días • 81% con producción propia • 80% no saca productos nuevos • 74% ha invertido el año pasado, promedio • 4,9 millones de pesos • Poca capacitación propia (13%) • Poca capacitación empleados (3,5%) • Algunas actividades de beneficencia (37%) • Satisfacción con el negocio muy y regularmente satisfecho • Aspira negocio: crecer 38% y fin deudas 17% • Aspira familia: educar hijos (41%) • Aspira persona: salud 23%, no sabe 10%

7. FUNDES Chile Microempresas bancarizadas Variables marcadas de diferencia entre exitosos y no exitosos • Más exitosos en rubros de servicios • Cliente de BancoEstado y de otro Banco • (en crédito comercial CP 12,3% exitosos en Santander versus 2,8% no exitosos por ejemplo) • Menores de 55 años • Hombres • Han trabajado empleados 5 años y más • Llevan 10 o menos años como independientes • Trabajan en su primer negocio • Tienen en promedio más de dos empleados • permanentes y 5 temporales • Tienen más proveedores pequeños • Mayor liquidez en ventas (14 días) y mayor plazo en compras (38 días) • Mayor producción propia • Saca menos productos nuevos • Invierte más (5,8 millones versus 4) • Usa un poco más el sistema de fomento • Lleva un poco más de registros propios y le da mayor uso que solo compra y venta

8. FUNDES Chile Instituciones de Fomento

9. FUNDES Chile Otros Hallazgos y Necesidades posteriores • Diferencial Mujeres: • Más asociativas • Más cuidadosas de la familia (salud) • Más negociadora frente al precio • Más innovadoras • Menos exitosas • Diferencial Rurales: • Más pequeños proveedores • Mayor liquidez • No saca productos nuevos • Descubre oportunidades por contacto • Invierte más • Algo de capacitación para trabajadores • Más actividades de beneficencia • Análisis pendientes: • -Microempresa BEME respecto microempresa en general • - Rasgos de personalidad del emprendedor exitoso • - Contexto social del emprendedor (en surgimiento) • Desempeño diferenciado por entorno local • Periodicidad de aplicación del indicador • Construcción de indicadores sectoriales, regionales, otros • Perfeccionamiento con más datos SBIF • BDD más amplia en BEME • Temáticas adicionales para discriminar (Tics, normas, compras públicas, etc.)

10. FUNDES Chile Conclusiones Se demuestra que es posible aplicar el concepto de bancarización a clientes de una Institución bancaria (trabajo inédito) Un 45% de los clientes BEME está bancarizado con éxito y el indicador está correlacionado positivamente con aumento de ventas, especialmente en urbanos La caracterización del cliente BEME presenta a un emprendedor solitario, que delega poco, pocas redes, formalizado en lo indispensable, que se maneja bien en lo financiero, comercial y productivo, regularmente satisfecho con el negocio y con aspiraciones limitadas básicamente a la educación de los hijos Indicadores de buenas prácticas son principalmente buen manejo de la liquidez (plazos de compra y venta), inversiones en el negocio, ampliación de su cartera de financiamiento, y algo de uso de fomento Soluciones para aumento de la competitividad son reforzar el uso de registros, asociarse y formalizarse para uso del fomento, aumentar la cartera para inversiones, considerar la sucesión Existe espacio para profundizar la investigación

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