E-TİCARET İÇİN E-POSTA TEKNOLOJİSİNİN KULLANIMI

1. E-TİCARET İÇİN E-POSTA TEKNOLOJİSİNİN KULLANIMI Yrd.Doç.Dr. Cihad DEMİRLİ Sunu içeriği kaynağı: İyiler, Z.(2009). Elektronik Ticaret ve Pazarlama. T.C. BAŞBAKANLIK Dış Ticaret Müsteşarlığı İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi, Ankara

2. Firmaya katkıları Firma tanıtımı, reklamı Siteye trafik çekme Marka oluşturma Yeni müşteri bulma

3. E-posta ama nasıl? Virüs korkusu varken, spam programları çalışırken ve yüzlerce e-mailin içinden mesajımızı silinmekten nasıl kurtarabiliriz? Okuyucunun dikkati nasıl çekilebilir?

4. E-posta ama nasıl? 1- Merak: Güçlü bir motivasyon olabilir. İnsanlar bir şeyleri kaçırmaktan korkarlar. Pazarlanan üründen yeni bir fayda sağlanacaksa ve bu ilk kez olacaksa bu belirtilerek sipariş vermeleri sağlanır. 2- Aşırılık, ölçüsüzlük: İnsanlar hem her şeyin en iyisini almak isterler hem de bunun düşük rakamla olmasını isterler. Pazarlık yapmak istekleri baskındır. İkna için ürünün üretilme süreci ve maliyetleri anlatabilir.

5. E-posta ama nasıl? 3- Hata yapma, yanlış karar verme korkusu: Bu genelde tüm reklamlarda üstesinden gelinmesi gereken en büyük engeldir. Bunun için reklamda kanıtlar sunulabilir, kullanıcılardan alıntılar kullanabilir. İkincisi ise memnun kalınmadığı taktirde geri alma garantisidir. Üçüncü yol denemelerine izin vermektir. 4- Özel, tek olma: İnsanlar sadece kendilerine özel yapılan teklifleri duymak isterler. İsimlerini söylemek bir yöntemdir. Tekliflerin genele değil unvanlara göre, örneğin sadece yöneticilere, yapmak sonuç getirici olabilir.

6. İyi kampanyanın bileşenleri Doğru adres listeleri (kendi listeniz, önemli b2b siteleri, webden kayıt yaptıranlar) Teklifiniz (Karşı taraf için ihtiyacını çözecek, fayda sunan öneriniz) Zamanlama (posta, e-mail, faks, telefon işbirliği, müşterinin satın alma zamanı) Yaratıcı içerik (kişisel hitap, firmayı ve ürünü doğru ve etkili tanıtım, firmanın sunduğu kalite belgeleri gibi kanıtlar, referanslar, ) Başvuruların sistemli ve çabuk yanıtlanması (en geç iki gün)

7. İyi kampanyanın bileşenleri • Doğru adres listeleri • Site üzerinden alınan kayıtlar • Satış ekibinden toplanan kayıtlar • Fuarlarda toplanan veriler • Firmayla temasa geçenler • Gerçekleştirilen tüm iletişim faaliyetlerinden toplanan adresler • Ticaret Müşavirlikleri’nden gelen listeler • Ücretsiz firma bilgisi sağlayan kaynaklar

8. İyi kampanyanın bileşenleri • Yaratıcı İçerik ve Teklif İçeriği • A-Attention (Dikkat) • I-Interest (İlgi) • D-Desire (Arzu) • A-Action (Satın alma)

9. İyi kampanyanın bileşenleri • Dikkat çekmek ve ilgi uyandırmak için yapılacaklar: • Girişin çarpıcı olması, farklılığı sergilemesi, isme hitap etmesi • Mesajın konu başlığını dikkatli ve çekici seçin. Buraya alıcı için en önemli faydayı yazabilirsiniz. • Mesajınızı yakın çevrenizde deneyerek, etkisinden emin olabilirsiniz.

10. İyi kampanyanın bileşenleri Dikkat çekmek ve ilgi uyandırmak için yapılacaklar: • En önemli bilgiyi mesajın baş kısmına yerleştirin. E-mail okuyucuları ilk iki satırı okuduklarında geri kalan kısma devam edip etmemeye karar vermektedirler. • Mesajı mümkün olduğunca kişiselleştirin. Güven ve tanışıklık duygusu için bire bir hitap edin, varsa isim kullanın. • Müşterinin bakış açısını bildiğinizi gösterin. Onun diliyle, deyimleriyle yazın. • Mesajınız kısa ve amacı tam ifade eden şekilde olsun.

11. İyi kampanyanın bileşenleri Satın Alma Arzusu Uyandırma Alıcıya birden fazla yarar, yani satın alma nedeni sunuyorsanız bunları alt alta sıralayın. Anlamayı kolaylaştırır.

12. İyi kampanyanın bileşenleri • Satın Alma Arzusu Uyandırma Bir teklifin üç boyutu vardır: Fiziksel özellikler: Ürünün/hizmetin oluşturulması için gereken her türlü maddi özellik (hammadde, tasarım, renk, koku, biçim, vd.) Ürünle karşılanan ihtiyaç (ihtiyacın giderilirken elde edilen faydalar) Bütünleyici özellikler (imaj, fiyat, dağıtım)

13. İyi kampanyanın bileşenleri • Satın Alma Arzusu Uyandırma E-posta yapılan tanıtımlarda bu bilgilere öz ve ikna edici bir dille değinmek gerekir ama özellikle üzerinde fikir yürütülmesi, beyin fırtınası yapılması gereken ihtiyaçlar ve bu ihtiyaçların giderilmesi sürecinde elde edilecek olan faydalardır.

14. İyi kampanyanın bileşenleri • Kanıt Sunma: Her türlü test, kalite ve üretim belgesi, referanslar, müşterilerden alıntılar sunma.

15. İyi kampanyanın bileşenleri • Teklif : Teklif sizinle müşteri arasındaki özel anlaşmadır. Onlara ürün/hizmetinizi satın aldıklarında belirttiğiniz şeyleri elde etme sözü vermiş olursunuz.

16. İyi kampanyanın bileşenleri Teklifiniz abartılı olmamalıdır. Yerine getiremeyeceğiniz sözler vermeyin. Burada karar verirken şu sorulara cevap vermeye çalışın: • Bir kerelik bir satış mı yapacaksınız yoksa sürekli bir ilişki mi kuracaksınız? Bunların size maliyeti nedir? • Tanıtım için harcadığınız parayı ne kadar sürede geri kazanabilirsiniz? Teklifi daha cazip hale getirirseniz bu geri dönüş hızlanacak mı? • Rakipleriniz ne teklif ediyor, bu seviyede mi yoksa daha cazip teklifte mi bulunacaksınız? • Bu şekilde bir teklif savaşının size ve rakiplerinize etkileri neler olabilir? • Bu seçeneklerin acil maliyetleri ve kara geçme noktaları nelerdir? Başarılı olmaları için ne kadar ödenmesi gerekiyor?

17. İyi kampanyanın bileşenleri Alıcıyı Harekete Geçmeye Davet Etme: • Ne istiyorsunuz? • Müşterinin hemen satın almasını mı istiyorsunuz? • Sizden fiyat teklifi istemelerini mi? • Telefonla bilgi almalarını mı? • Sitenizi ziyaret etmelerini mi?

18. İyi kampanyanın bileşenleri Alıcıyı Harekete Geçmeye Davet Etme: • ÖNEMLİ : • Sizinle temasa geçilmesi için (formlara erişmek için link, ücretsiz numaralar ve e-mail adresleri) kullanılabilecek yolları anlatın. • Tüm bunları yaparken e-mail listenizdeki firmaya sizden mesaj almak istemiyorlarsa açıkça “listeden çıkma” seçeneği sunun.

19. E-Posta YazarkenDikkatEdilmesiGerekenKonular • Mesaj asla büyük harfle yazılmamalıdır. Bu yazım şekli karşı tarafa bağırmak, hakaret etmek olarak algılanabilir. • İletideki her bir satır en fazla 65 karakter olmalıdır. • “Subject/konu” kısmı 60 karakteri geçmemelidir. • Subject tanımlaması içerisinde kesinlikle “?,/,!,-” karakterleri kullanılmamalıdır. Firewall uygulamaları özellikle subject/konu alanında -?- (soru işareti) içeren maillere karşı çok daha hassastırlar.

20. E-Posta YazarkenDikkatEdilmesiGerekenKonular • Mesajın konu başlığını dikkatli ve çekici seçin. • En önemli bilgiyi mesajın baş kısmına yerleştirin • Mesajı mümkün olduğunca kişiselleştirin. Güven ve tanışıklık duygusu için bire bir hitap edin, varsa isim kullanın. • Müşterinin bakış açısını bildiğinizi gösterin. Onun diliyle, deyimleriyle yazın.

21. E-Posta YazarkenDikkatEdilmesiGerekenKonular • Mesajınız kısa ve amacı tam ifade eden şekilde olsun. • Okuyucudan ne yapmasını istiyorsanız belirtin (geri dönüş vd) • Geri dönüşü sağlamak için ücretsiz bir şey önermek ürün ve durum uygunsa düşünülebilir. • Soru sorma, yorum yapma fırsatı verin. Varsa mini ankete yönlendirin. “Bize fikirlerinizi iletin” çağrısı yapın yazıda.

22. E-Posta YazarkenDikkatEdilmesiGerekenKonular • Metinde cevap verme linkleri olabilir. Ayrıca firmanın sitesine yapılan yönlendirmelerde URL’yi tam verin: http://www. şeklinde başlasın. • Sitenizde verilen “giriş sayfası” e-maille davet ettiğiniz kişilere anlattığınız bilgileri destekleyici, ilgili bölüm olsun. • İlk e-postada “attachement / ekleme dosya” göndermemeye çalışın.

23. E-Posta YazarkenDikkatEdilmesiGerekenKonular • E-posta boyutu 900 KB sınırını aşmamalıdır. • Bu sınır üzerindeki mailler Firewall’lar tarafından çoğunlukla içeriğe bakılmaksızın “SPAM” olarak etiketlenirler. (İçerisinde ortalama 200 paragraf ve resim depolama sitelerine –flickr gibi link barındıran bir mail ortalama olarak 700 KB boyutunda olur.) • İleti içerisinde resim kullanılması postaya ek olarak değil, popüler resim depolama siteleri üzerindeki linkleri ile gönderilmelidir.

24. E-Posta YazarkenDikkatEdilmesiGerekenKonular • Mutlaka imla kontrolü yapın • Hızlı yükleme için HTML kullanmayın • Arka plan beyaz ve formatı basit olursa yüklemesi kolay olur • Hafta ortasında ve yoğun olmayan saatte gönderin.

25. E-Posta YazarkenDikkatEdilmesiGerekenKonular • Cevaba mutlaka cevap verin. Unutmayın: e-posta mesajları sizin kişiliğinizi de taşıyor. • Çok sayıda kişiye gönderim yapıyorsanız BCC-Görünmeyen Karbon Kopya kullanın • Kimden (From) kısmı için anlamlı bir isim belirleyin. Kişisel olacaksa yanına firma adını yazın.

26. E-Posta YazarkenDikkatEdilmesiGerekenKonular • Mutlaka imza kullanın Değişik durumlar için değişik imzalar üretin. 4–5 satır, en fazla 60 karakter, on-line / off-line tümiletişimbilgileriniverin, sitenizibelirtinve hyperlink verin, müşteri için önemli bir faydayı kısa bir slogan olarak yazın. Fuar, yarışma, ödül duyurusu da olabilir.

27. Uzman Önerisi E-posta pazarlamasında deneyimli uzmanların görüşüne göre e-posta alan kişiler önce “from-kimden”’e ardından “subject-konu”ya baktıktan sonra silip silmemeye karar vermektedir. Ardından da uygun bir zamanda ön elemeden geçen iletiler okunmaktadır.

28. Başlık Yazma E-posta konu (subject) bölümüne ve mektubun girişine yazılabilecek başlıklar: Faydadan bahsedin Zaman: Teklifinizin kısa süreli olduğunu belirtebilirsiniz İlgili: Hedef kitleiçin en önemli şeyler nelerdir? Spesifik: Soru sorabilirsiniz.

29. Başlık Yazma E-posta konu (subject) bölümüne ve mektubun girişine yazılabilecek başlıklar: Benzersiz yapın • Değinebileceğiniz faydaları (konu başlığında ve metin içinde en başta) okuyan kişin iş amaçları ve firma hedefleri için dikkat çekici halde kullanın. • Ürünün dayanma süresinin uzunluğu (rakiplerle kıyaslayarak 3.7 süresi daha uzundur gibi) • Maliyeti % 28 düşüktür • 90 gündenemeveiadegarantisi

30. Başlık Yazma E-posta konu (subject) bölümüne ve mektubun girişine yazılabilecek başlıklar: E-mail filtrelerine takılma olasılığı olup asla kullanılmaması gereken sözcükler: • “Free” • “Complimentary” • “Act no”” • “Buy now” • “Guaranteed”

31. Firma Tanıtım Yazıları İçin Örnek Düşünme Tablosu

32. Örnek çalışma… Bir ürün üzerine örnek e-posta metni oluşturun…