ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE LA ACCIÓN SINDICAL EN LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA

1. ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE LA ACCIÓN SINDICAL EN LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA

2. Parte I Formando a los ”Generales” de la Negociación Colectiva.

3. Programa • El “General” de la Negociación Colectiva • La “Guerra” de la Negociación Colectiva • Principios • Naturaleza del “Campo de Batalla”

4. 1. El “General” de la Negociación Colectiva.

5. El término Estrategia proviene del griego Strategos, que significa: “General”.

7. “De mil hombres notables, algunos por su juicio, otros por su intrepidez o fuerza de voluntad, quizás en ninguno se combinen todas aquellas cualidades indispensables para elevar a un hombre por arriba de la mediocridad, es la carrera de un general”.

8. La negociación colectiva clama por más mariscales de campo, más hombres y mujeres dispuestos a aceptar la responsabilidad de planear y dirigir todo un programa de negociación. Sin embargo, cuanto más gente esté implicada en el proceso estratégico, menos serán las probabilidades de que el sindicato idee una estrategia brillante. Hay que hacer que el proceso suba por la escalera, no que retroceda.

9. es fácil hallarlos. en mil, quizás haya uno. No

10. 1.¿Qué cualidades debe tener un “General”de la negociación Colectiva?

11. 1.1 Un general debe ser flexible • La característica clave de un general de la negociación es la flexibilidad, lo bastante flexible para ajustar la estrategia a la situación y no viceversa. • La mayoría de los generales de la negociación hacen justo lo opuesto: empiezan con una estrategia que ha surtido efecto en el pasado y después analizan la situación. Muy a menudo ajustan la situación a la estrategia.

12. En la niebla de la negociación, es bastante fácil aplicar la estrategia probada y efectiva que funcionó en el pasado.“Emprendamos lo que sabemos que resultará”. Algunas veces esta actitud se confunde con la fuerza. “Él tiene el coraje para sostener sus convicciones”. • Pero, una actitud obstinada e inflexible es signo de debilidad en un general, no de fuerza. Un buen general no tiene prejuicios; considera con seriedad todas las alternativas y escucha todos los puntos de vista antes de tomar una decisión. • Es esta mente flexible lo que puede aterrorizar el campamento del enemigo. Nunca saben cuando o por donde se asestará el golpe. Es difícil defenderse contra lo que uno no está preparado.

13. 1.2 Un general debe tener valor • La diferencia entre los buenos generales y los mediocres es el tipo de valor. Un general competente tiene una reserva ilimitada de coraje para hacer frente a la empresa y asociados, que puedan abogar por un enfoque diferente. • Aún cuando un general de la negociación posee una mente abierta para escuchar todos los puntos de vista, en determinado momento debe tomar una decisión. Y esto requiere valor.

14. Muchos negociadores mediocres a menudo son del tipo “Macho”:“Nadie va a decirme como actuar”. Y no vacilan en defender decisiones tomadas en el pasado, parecen tener un compromiso emocional con las decisiones y estrategias del pasado. • Por su naturaleza, tienden a las causas perdidas. El acto fundamental de valor, según su parecer, es“morir en la lucha”. Sin embargo, el tipo macho puede ser un buen líder, aunque éstos no son necesariamente buenos generales o estrategas.

15. 1.3 Un general debe ser intrépido • Mientras que el valor físico es muy importante para una fuerza combatiente, no es un atributo clave para el comandante. Un general no es un soldado. • En lugar de coraje físico, los generales de la negociación requieren intrepidez. Esto significa que, cuando la ocasión es oportuna, deben ser capaces de atacar rápida y decididamente. • Muchos negociadores tienen un defecto básico en su naturaleza: manifiestan demasiado valor cuando están en situación desventajosa, y demasiada precaución cuando controlan la situación.

16. 1.4 Un general debe conocer los hechos • Un general generaliza. Un buen general de la negociación establece su estrategia desde la base hasta el punto más alto del terreno, empezando por los detalles. • Cuando la estrategia se ha completado, será simple, aunque no necesariamente será la respuesta obvia.

17. 1.5 Un general debe conocer las reglas. • Para jugar bien un partido, primero hay que aprender las reglas o principios del mismo y, segundo, hay que olvidarlas; es decir, se debe aprender a jugar sin pensar en las reglas. Uno tiene que empezar por aprender las reglas y después practicar lo suficiente para olvidarlas. • Un general competente no deberá preguntar conscientemente: ¿Qué tipo de lucha estamos librando? ¿Qué principios debemos seguir? • Los negociadores sindicales aptos deben conocer las reglas tan bien que sean capaces de olvidarlas para concentrarse en los oponentes

18. 2. LA “GUERRA”DE LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA

19. Parece paradójico que dos de los estudios más importantes sobre la anatomía de las organizaciones en conflicto sean textos que tratan sobre el problema de la guerra. • Por una parte tenemos El arte de la guerra, texto recopilado hace más de dos mil años por un misterioso filósofo guerrero chino, SunTzu, que se ha constituido en el libro de estrategia más prestigioso e influyente del mundo, constituyendo el primer texto clásico de la ciencia de la estrategia en los conflictos. • Susenseñanzas pueden aplicarse a las rivalidades y conflictos de distinto tipo, en todos los niveles de las relaciones, desde el nivel interpersonal hasta el internacional.

20. Su objetivo es la invencibilidad, la victoria sin batalla y la fortaleza inexpugnable, mediante la comprensión de los aspectos físicos, políticos y psicológicos del conflicto. • Nos enseña SunTzu que la eficiencia máxima del conocimiento y de la estrategia es hacer que el conflicto sea totalmente innecesario. • Que la mejor técnica militar es la que frustra los planes de los enemigos. Que lo mejor es deshacer sus alianzas; después atacar sus fuerzas armadas; y la peor es sitiar sus ciudades.

21. Se trata de ganar sin luchar y de conseguir el máximo haciendo lo mínimo. • La paradoja de El arte de la guerra reside en su oposición a la guerra. • Y la manera en que lucha contra la guerra es, mediante, precisamente, los propios principios de la guerra:

22. principios estratégicos 6

23. 1. Ganar sin combatir. • “La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdicción de la vida o la muerte; el camino que lleva a la supervivencia o la ruina. Es indispensable estudiarla concienzudamente.” (I.1) • “Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el Cielo. De este modo, tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva.” (III.11)

24. “Por lo general, en la guerra la mejor política es la de tomar un Estado intacto; aniquilarlos es inferior a esto. Capturar el ejército enemigo es mejor que destruirlo”. (III.1-2) • “Triunfar en la batalla y ser proclamado universalmente “experto” no es el colmo de la habilidad, puesto que levantar la pelusa otoñal no requiere fortaleza; distinguir el Sol de la Luna no es prueba de visión; oír el rugido del trueno no es indicación de que se posee un oído agudo”. (IV.9) • “Lograr cien victorias en cien batallas no es la cima de las habilidades. Someter al enemigo sin pelear lo es.” (III.3)

25. “Por esto, la excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo”. (III.4). • “La siguiente mejor opción es dislocar sus alianzas.” (III.5) • A continuación, lo mejor es atacar su ejército.” (III.6) • “La peor política consiste en asaltar sus ciudades. Ataca sus ciudades sólo cuando no te quede otra opción.” (III.7) • “Así pues, los expertos en la guerra someten al ejército enemigo sin combatir. Capturan sus ciudades sin asediarlas y derrocan su Estado sin operaciones prolongadas.” (III.10)

26. 2. Eludir las fortalezas y atacar las debilidades. • “Un ejército puede compararse con una corriente de agua, porque así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita las fortalezas del enemigo y ataca sus debilidades.” (VI.27) • “El agua, por su naturaleza, evita las alturas y se precipita a las tierras bajas. Cuando se rompe una represa, el caudal cae como cascada con fuerza irresistible. Así, la forma de un ejército se asemeja al agua. Toma ventaja de la falta de preparación del enemigo; atácalo cuando no lo espere; evita su fortaleza y asedia su fragilidad, y como al agua, nadie podrá oponerse a ti.” (IV.20)

27. “Crea un ejército invencible y espera el momento en que tu enemigo sea vulnerable.” (III.28) • “Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere.” (VI.6) • “Usa lo más sólido para atacar lo más hueco.”(V4) • “Para tener la certeza de tomar lo que ataques, debes asaltar un lugar que el enemigo no proteja. Para tener la certeza de retener lo que defiendas, defiende un lugar que el enemigo no ataque”. (VI.7)

28. “Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos: frente a un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas; otras hambrientas”. (VII.24) • “De este modo, sólo se necesita poca fuerza para lograr mucho.” (V.25) • “Por tanto, cuando se organizan las tropas, hay que sacar ventaja de la situación exactamente como cuando se pone inmediatamente una bola en una pendiente pronunciada. La fuerza aplicada es mínima, pero los resultados que se alcanzan son enormes.” (V.25)

29. “La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque.La defensa es aconsejable cuando la fortaleza es inadecuada; se ataca cuando existen medios abundantes (IV.5-6) • “No atacan a un enemigo que avanza con sus estandartes bien organizados ni a aquel cuyas formaciones se alinean en un orden impresionante…Por tanto, el arte de desplegar tropas consiste en no confrontar al enemigo cuando éste ocupa posiciones elevadas; ni oponerse a él cuando las colinas protegen la retaguardia.” (VII.25-26)

30. “Si tus tropas no se equiparan con las de él, evita temporalmente su embate final. Es probable que después puedas sacar partido de un punto débil. Entonces anímate y busca la victoria con espíritu resuelto.” (III.16) • “Cuando se concentre, prepárate a combatirlo; cuando sea fuerte, evítalo”. (I.21)

31. 3. Conocimiento previo y Engaño • “La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo.” (XIII.3) • “Lo que se llama conocimiento previo no puede obtenerse de los espíritus, ni de los dioses, ni por analogía con los acontecimientos del pasado, ni de los cálculos. Es necesario obtenerlo de hombres que conozcan la situación del enemigo.” (XIII.4)

32. “Si se quiere conducir una guerra a la ofensiva, es necesario conocer los hombres que utilizan el enemigo. ¿son inteligentes o estúpidos, ágiles o torpes? Luego de conocer sus cualidades, es necesario preparar las medidas apropiadas para el ataque.” • “Por tanto, determina cuáles son los planes del enemigo y sabrás cuál estrategia será eficaz y cuál no.” (VI.20) • “Agítalo y descubre la pauta de sus movimientos. Determina sus disposiciones y asegura así el campo de batalla. Ponlo a prueba y averigua dónde es más fuerte y dónde tiene deficiencias.” (VI.21-23)

33. “Cuando se comandan las tropas, es esencial conocer de antemano las condiciones del terreno. Si se conocen las distancias, es posible poner en práctica un plan directo o indirecto. Si se conoce el grado de facilidad o dificultad para recorrer el terreno, es posible calcular las ventajas de emplear la infantería o caballería. • Si uno sabe dónde se ensancha el terreno y dónde se estrecha, podrá estimar la cantidad apropiada de fuerzas. Si se conoce dónde se ha de librar la batalla, se sabrá cuándo concentrar o dividir las tropas.” (I.6)

34. Engaño “Todas las guerras se basan en el engaño.” (I.17)

35. “La suprema habilidad para disponer las tropas consisten en tener una forma que no puedan definirse con claridad. Entonces, los espías más perspicaces no podrán husmear en tus asuntos ni los sabios podrán fraguar planes contra ti.” (VI.24) • “El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares. Y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos.” (VI.14) • “Pues si se prepara al frente, la retaguardia se debilitará, y si se prepara en la retaguardia, la primera línea será frágil. Si prepara el flanco izquierdo, el derecho será vulnerable, y si prepara el derecho, el izquierdo quedará desguarnecido. Y si se prepara en todas partes, en todas será inconsistente.” (VI.15)

36. “Si soy capaz de determinar la disposición de mi enemigo, disimulando al mismo tiempo la mía, puedo concentrarme y él debe dividirse. Y si me concentro mientras él se dispersa, puedo aplicar toda mi fuerza para atacar una fracción suya. Así tendré la ventaja de la superioridad numérica. • Entonces si soy capaz de dirigir a muchos para atacar a unos cuantos en el lugar elegido, aquellos a quienes me enfrente estarán en una situación desesperada.” (VI.13) • “Por tanto, cuando seas capaz, simula incapacidad; cuando seas activo, inactividad. Cuando te encuentres cerca, haz creer que estás muy lejos; cuando alejado, que estás cerca.Ofrece al enemigo un señuelo para hacerlo caer en una trampa; simula el desorden y tómalo por sorpresa”. (I.18-20)

37. “Sutil e inmaterial, el experto no deja huellas; misterioso como una divinidad, es inaudible. De este modo se convierte en amo del destino de su enemigo.” (VI.9) • “La confusión aparente es resultado del orden; la cobardía aparente, del valor; la debilidad aparente, de la fortaleza.” (V.18) • “Si conoces al enemigo como a ti mismo, ni en cien batallas serás vencido. Cuando se ignora el enemigo, pero se conoce a si mismo las oportunidades de victoria o derrota son las mismas. Si no conoces al enemigo ni a ti mismo, seguro perderás en la batalla.” (III.31-33)

38. “Si sé que el enemigo es vulnerable, pero desconozco si mis tropas son capaces de atacarlo, mis probabilidades de vencer se reducen a la mitad.” (X.23)

39. 4. Ser veloz y estar preparado “La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; Viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido.” (XI.29)

40. “Por tanto, al principio, sé tímido como una doncella. Cuando el enemigo te dé oportunidad, sé veloz como una liebre y él será incapaz de resistirse.” (XI.61) • “Ataca al enemigo tan rápido como un halcón ataca su presa. Seguro le quiebra la espalda a su presa, porque espera el momento correcto para atacar. Su movimiento es regulado. Por lo tanto el momentum de un habilidoso en la guerra es sobrecogedor, y su ataque está regulado de manera precisa.” • “Llega como el viento, parte como el relámpago.” (VI.10) • “El que tiene una acometida irresistible se abalanza sobre las posiciones débiles de su enemigo; el que no puede ser perseguido cuando se bate en retirada, se desplaza a tal velocidad que no es posible darle alcance.” (VI.10)

41. “Los maestros en el arte de la guerra confían principalmente en la oportunidad y la rapidez. No descargan sobre sus hombres todo el peso de la consecución de sus propósitos.” (V.21)

42. 5. Influya en su oponente “Por tanto, aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él.” (VI.2)

43. Ajustar a la empresa a la estrategia, las reglas, la voluntad del sindicato. • “Cuando el enemigo esté tranquilo, has de ser capaz de agotarlo; cuando está bien alimentado, de hacerlo desfallecer de hambre; cuando está descansado, de obligarlo a actuar.” (VI.4) • “Y así como el agua moldea su curso de acuerdo con los accidentes del terreno, un ejército consigue la victoria de acuerdo con la situación del enemigo.” (VI.28)

44. “Cuando el ejército está seguro de resistir un ataque del enemigo sin sufrir una derrota se debe a las operaciones de las fuerzas extraordinaria y normal”. (V.3) • “Por lo general, en la batalla, usa la fuerza normal para iniciar el combate, y emplea la extraordinaria para vencer.” (V.5) • “En el combate sólo existen la fuerza normal y la extraordinaria, pero sus combinaciones son ilimitadas; nadie puede comprenderlas en su totalidad. Las notas musicales son sólo cinco, pero sus melodías son tan numerosas que es imposible oírlas todas.” (V.11;8)

45. “Así pues, los recursos de los que son expertos en el uso de las fuerzas extraordinarias son infinitos como los cielos y la tierra; tan inagotables como el caudal de los grandes ríos.” (V.6) • “Actúo de forma que el enemigo piense que mi fuerza normal es la extraordinaria y tome mi fuerza extraordinaria por la normal. Además, la normal puede convertirse en la extraordinaria y viceversa.” (V.3 Ho Yen-hsi) • Porque estas dos fuerzas se reproducen mutuamente: su interacción no tiene fin como la de los anillos entrelazados. ¡Quién puede determinar dónde termina uno y empieza el otro?.” (V.12)

46. “El que conozca el arte de los métodos directo e indirecto conseguirá la victoria.” (VII.16) • El método indirecto puede emplearse para atacar exitosamente la mente de su contraparte. Por tanto, para influir en la empresa es preciso saber cómo usar las emociones de sus negociadores para obligarla a ajustarse a sus planes y a cometer errores de estrategia. • “Si me preguntan: ¿Cómo enfrento a un ejército enemigo bien organizado que se apresta a atacarme?, respondo: “Apodérate de algo que sea muy valioso para él y se plegará a tus deseos.” (XI.28)

47. “Enfurece a su general y confúndelo. Si es éste es obstinado y propenso a dejarse llevar por la cólera, insúltalo y exaspéralo, para que esté irritado y perplejo y, sin un plan, avance contra ti de manera imprudente.” (I.22) • “El corazón es aquello por lo que el general domina. El orden y la confusión, el valor y la cobardía; son cualidades controladas por el corazón. Por tanto, el que es experto en tener a su enemigo a su merced lo frustra y luego actúa contra él. Lo agravia para confundirlo y lo acosa para despertar su temor. De este modo, arrebata a su enemigo el corazón y su capacidad para planear.” (VII.20 Chang Yu) • “Un soberano no puede poner en pie de guerra a un ejército en un arrebato de ira, ni un general puede combatir llevado por los resentimientos.

48. Porque si es posible que un hombre encolerizado recupere la tranquilidad y que el rencoroso vuelva a sentirse complacido, un Estado que ha sido aniquilado no puede restablecerse ni los muertos resucitar. • Por tanto, el gobernante preclaro es prudente y el buen general tiene cuidado de no actuar de manera impetuosa. De este modo, el Estado estará seguro y el ejército, protegido.” (XII.18-19)

49. Otra forma de determinar su competidor y obligarla a plegarse a sus deseos consiste en atraer a su equipo negociador con una carnada.

50. Así, los expertos en provocar que el enemigo actúe, lo consiguen creando una situación a la que él deba adaptarse; lo atraen con algo que sin duda tomará y mediante la carnada de beneficios aparentes, lo aguardan siendo fuertes. (V.20) • “El que es capaz de lograr que el enemigo acuda por su propia voluntad, lo consigue ofreciéndole alguna ventaja. De este modo, avanza por un camino indirecto y desvía al enemigo engañándolo con una carnada. Al hacerlo, podrás ponerte en marcha después de él y, sin embargo, llegar antes. El que sea capaz de actuar así comprende la estrategia de lo directo y lo indirecto.” (VI.3; VII.3)