Fundamentos Para Gestão de Marketing

1. Marketing Fundamentos Para Gestão de Marketing (Kotler) Prof. Wagner Andrade

2. Definição de Marketing Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam ou desejam, através da criação, da oferta e da livre negociação de produtos e serviços de valor com outrem.

3. Administração de Marketing É o gerenciamento ( Planejamento , Organização , Liderança e Controle ) , do “Mix ou Composto de Marketing” (4 “P´s”: Produto, Preço, Promoção e Praça) relativos a idéias, a produtos e a serviços que criem trocas, superando expectativas no atendimento de necessidades e desejos individuais ou empresariais.

4. Necessidades x Desejos • Necessidade – é o que o cliente precisa (alimentação); • Desejo – é o que o cliente quer para atender a sua necessidade (lanche, rodízio); • Necessidade se torna desejo quando dirigida para um bem específico, capaz de atendê-la; • Profissionais/Gestores de Mkt não criam necessidades, mas influenciam desejos; • Podem vender a idéia a um consumidor de que um Mercedes pode satisfazer a necessidade de tansporte com status e/ou conforto e/ou durabilidade;

5. Há 5 tipos de “necessidades”(Ex. Cliente necessita 1 carro barato) • Necessidade declarada – um carro econômico; • Necessidade real – um custo de manutenção baixo, não seu preço de aquisição; • Necessidade não-declarada – um bom atendi-mento do vendedor; • Necessidade de um “plus” – receber a 1ª parcela do IPVA quitada, como bônus; • Necessidade oculta – ser considerado um comprador inteligente pelos amigos;

6. Escopo (Alvo) do Marketing • Bens – produtos tangíveis; • Serviços – intangíveis; maior crescimento com a evolução da economia (U.S.A.); • Experiências – mistura prod. e serviços (desfilar no carnaval, visitar a Disney; escalar o Everest); • Eventos – feiras, congressos, olimpíadas; • Pessoas – marketing pessoal de celebridades;

7. Escopo (Alvo) do Marketing • Lugares – turismo, negócios e pessoas; • Propriedades – direitos de posse (Ex. imóveis, aplicações financeiras); • Organizações – construção de imagem positiva (campanhas institucionais); • Informações – meios de comunicação, ensino em todos os níveis; • Idéias – conceitos e benefícos (Ex. cosméticos vendem esperança);

8. Conceitos Essenciais Segmentação & Mercado-alvo –Identificação dos grupos distintos de consumidores (target); Demandas– sãonecessidadesoudesejos apoiadosporumapossibilidade de pagar; Oferta – Qualquerprodutoouserviçoquepossa satisfazerumanecessidadeou um desejo; Valor – é a razão entre osbenefíciosrecebidos e oscustosenvolvidos; Transação – é o acordoconcretizadoemque um bemouserviço é obtidomediantealgoemtroca;

9. Conceitos Essenciais Rede de MKt – relac. entre empresa e osapoiadores (clientes, funcionários, fornecedores, distribuidores, ag. de propaganda, financeira, transportadora, etc… Canais de Marketing – intermediáriosqueviabilizam a aproximação do bem, daindústriaao cons. final; Cadeia de Suprimentos – sistema de entrega de val- or, damatéria-prima aoconsumidor final; Concorrência– todas as ofertas e substitutosreais oupotenciais, que um comprador possaconsiderar; Ambiente de Marketing- Soma dacadeia de suprimen- tos com osambientes: demográfico, econômico, na- tural, tecnológico, político-legal e sócio-sultural.

10. Comunicação Setor (conjunto de vendedores) Mercado (conjunto de compradores) Informação Sistema Simples de MarketingEconomia antiga Bens/Serviços Dinheiro

11. Recursos Recursos Mercados de Recursos Dinheiro Dinheiro Impostos, bens Serviços, dinheiro Serviços, dinheiro Impostos Mercados Governamentais Mercados Consumidores Impostos, bens Serviços Serviços, dinheiro Impostos, bens Dinheiro Dinheiro Mercados Intermediários Bens e serviços Bens e serviços Sistema Complexo de MarketingFluxos na Economia Contemporânea Mercados Produtores

12. Praça/ Distrib. Produto Preço Promoção /Comunic. O Mix ou Composto de Marketing Mix de Marketing

13. Os Quatro “P´s”(Composição) Produto – arquitetura, qualidade, conforto, características, marca, design, tamanho, serviço, garantia, devolução; Preço – lista, desconto, concessão, prazo e condições de financiamento; Promoção (comunicação) – propaganda, promoção de vendas, corretores, relações públicas, marketing direto Praça – Canais, cobertura, locais, estoque, transporte, seguros;

14. Praça Produto Preço Promoção Os Quatro “P´s” ou Os Quatro “C´s” Mix de Marketing Conve- niência Cliente (Solução para o) Custo (para o Cliente) Comunicação

15. Orientações da Empresapara o Mercado Consumidorespreferem empreendimentos baratos e facilmentedisponíveis Produção • Consumidorespreferemempreendimentos • inovadores e com melhorqualidade e desempenho Produto Consumidoressócompramempreendimentosque a imobiliáriavende/promoveagressivamente Vendas Concentra-se nas necessidades/ desejos do mercado-alvo e em fornecer maior valor que a concorrência Marketing

16. Início Foco Meios Fins Fábrica Produtos Vendas e Promoção Lucros pelo volume de vendas (a) Orientação de vendas Mercado- alvo Necessidades dos clientes Marketing integrado Lucros pela satisf. do cliente (b) Orientação de marketing Valor Fornecido ao Cliente

17. Organograma Tradicional Alta Administração Gerência de Nível Médio Profissionais de Linha-de-Frente Clientes

18. Clientes Pessoal de linha-de-frente Gerência de nível médio Clientes Clientes Alta adminis- tração Organograma de Empresa Orientada para o Cliente

19. Marketing Integrado É o resultado do trabalho em conjunto de todos os depar-tamentos da empresa para atender aos interesses dos clientes;

20. Finanças Produção Produção Finanças Recursos humanos Recursos humanos Marketing Marketing a. Marketing como uma função igual às outras b. Marketing como a função mais importante Evolução da Visão doPapel do Marketing

21. Produção Produção Financeiro Cliente Marketing Recursos Humanos Recursos Humanos Finanças Marketing c. Marketing como a principal função d. O cliente como a função controladora Evolução da Visão doPapel do Marketing

22. Produção Marketing Cliente Recursos Humanos Finanças e. O cliente como a função controladora e o marketing como a função integradora Evolução da Visão doPapel do Marketing

23. Trabalho Mkt. Imobiliário • 1- Grupo com 4 pessoas • 2- Apresentação em PowerPoint • 3- Vale 5 pontos • 4- Escolha um empreendimento de sua cidade • Identifique os P´s do Marketing no empreendimento escolhido, justifique demonstrando cada P: • Produto – O empreendimento é bom de qualidade e atende as expectativas do público-alvo? • Preço – O preço é compatível às pessoas que desejam comprar, existem linhas de financiamento adequadas e tabelas ajustáveis a realidade? • Ponto (localidade) – O local em que foi construído é de fácil acesso, tem segurança e é cômodo? • Promoção – A comunicação foi bem feita, com propagandas dirigidas e material de divulgação compatível? • Se encontrou alguma falha no marketing mix imobiliário, cite qual e dê uma sugestão para melhoria.