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Federico MONGELLI Amministratore Delegato e Direttore Generale SAVA

Federico MONGELLI Amministratore Delegato e Direttore Generale SAVA “La fidelizzazione del cliente nel credito al consumo”. Aula Magna Facoltà di Economia Torino, 15 novembre 2006. Profilo Aziendale Sava – Società Finanziaria del Gruppo Fiat. Principali Indicatori 2005.

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Presentation Transcript

  1. Federico MONGELLI Amministratore Delegato e Direttore Generale SAVA “La fidelizzazione del cliente nel credito al consumo” Aula Magna Facoltà di Economia Torino, 15 novembre2006

  2. Profilo Aziendale Sava – Società Finanziaria del Gruppo Fiat Principali Indicatori 2005 Fondata nel 1925 con sede a Torino N° Dipendenti: 420 N° Filiali: 8 Posizione Sava Classifica Assofin (1° sem. 2006): Finanziamento Auto N° 1 Credito al Consumo N° 6 Netto Finanziato Annuo:2.400 Mln € Impegni Gestiti 4.100 Mln € Portafoglio Clienti:820.000 uts N° Contratti: Finanziamenti 233.000 uts Servizi Assicurativi 157.000 uts Profitti: 64 Mln € ROE 19 % 1 1

  3. Credito al Consumo: Trend Totale FinanziamentiFonte Assofin 47.434.000(*) 43.795.000 18% 36.465.000 18% 31.592.000 13% 29% 25% 27.001.000 12% 24.266.000 24% 11% 18% 21.078.000 11% 9% 18% 12% 8% 14% 15% 17% 11% 20% 18% 22% 47% 44% 51% 42% 53% 57% 59% Peso Auto (*)Fonte Assofin per 2000-2005. Stima chiusura 2006 su trend progr Giugno 2006 2

  4. Credito al Consumo: Trend Finanziamento AutoFonte Assofin 19.345 17.321 16.364 Euro/000 14.426 13.822 12.548 Peso Finan. Indipend. 53% 58% 62% 54% 55% 54% 38% 46% 46% 47% 42% 45% Peso Fin.di Marca 3

  5. Il Ciclo di Sostituzione della Vettura Finanziamento Convenzionale Finanziamento con prodotto Più Oggi + 2 anni + Nuova 4 anni + Nuova ? Ritornerà il cliente tra 5/6 anni ? 6 anni 40% Tenere Nuova 4

  6. Caratteristiche Prodotto Più(PCP): La soluzione finanziaria per guidare un’auto nuova ogni 2 anni pagando solo il suo reale utilizzo 10.000 € Valore Garantito Futuro 5.000 € 5.000 € • E alla scadenza la massima libertà di scelta: • Sostituire la vettura con una nuova • Tenere la vettura • Restituire la vettura 5

  7. 6

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  9. 8

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  11. 10

  12. 11

  13. Confronto Prodotto Mini Rata - Prodotto Più Prodotto Mini Rata Prodotto Più SI NO Anticipo Anticipo Rata crescente Rata costante PLUSVALENZA PERDITA Maxirata alta Valutazione vettura usata Valore Garantito Futuro Valutazione vettura usata • Rata bassa • Maxirata alta • Perdita su usato • Rata sostenibile • Valore Garantito Futuro • Plusvalenza su usato 13

  14. I Vantaggi del Cliente: Esempio Comparativo Finanziamento Rateale TAN 0% TAN 7,95% 48 mesi 24 mesi Es. Ypsilon 1.3 Multijet 208,00 € 208,00 € Rata 4.992,00 € 4.992,00 € Pagato 2 anni Rischio 4.992,00 € V.G.F. 6.150,00 € Obbligo 24 mesi Esempio numerico: Prezzo di vendita 12.000 € Anticipo 2.600 € Spese gestione pratica 200 € Bolli 14,62 € Rate con Prestito protetto Rateale Tan 0% Taeg 1,60% LanciaPIU’ Tan 7,95% Taeg 10,13% OPZIONI • Gomme • Batteria • Freni • Cinghia • Tagliandi II - Cambiare - Restituire - Tenere 14

  15. CRM: La Nostra Storia di Retention % di sostituzioni alla scadenza 40% 37% 31% 24% 21% 17% Prog. agosto 15

  16. La Comunicazione TV Spot 16

  17. Pagare solo per il reale utilizzo del mezzo Convenienza Rata contenuta e sostenibile nel tempo Liber tà Piena libertà di scelta: 3 opzioni So ste ni bi li tà Garanzia Garanzia del Valore Garantito Futuro La Centralità del Cliente: Fattori Critici di Successo Cliente 17

  18. BACK - UP

  19. Il Prodotto Più: Il Concetto Stop (-) 15.000 € Rata 219 € Valore Garantito Futuro 7.500 € Dopo due anni Cambiare l’auto Tenere l’auto Rata 230 € (-) Svalutazione Rata 230 € Valore Futuro Garanzia Sviluppo tecnologico Adeguamento alle esigenze 12

  20. La Comunicazione TV Spot

  21. Il Prodotto Più: Caratteristiche PREZZO: 13.500€ ANTICIPO: 3.500€ Fra il 3º,4º e 5º anno 1º anno 260€ mese 2º anno 260€ mese Pneumatici, Batteria, Ammortizzatori, Revisione, Freni, Pulizie, Manicotti, Carica A/C, Cinghie, Filtri, ecc 48 Rate 3º anno 322€ mese 4º anno 322€ mese + MANUTENZIONE. 5º anno ? _______ MANUTENZIONE 6º anno ? ? _______ MANUTENZIONE 402€ 7º anno ? ? ? _______ MANUTENZIONE Spese in 2 anni 1.500 € al mese 62,07€ 402€ 402€ 15

  22. Il Prodotto PIU’: Contenuti Finanziari • Anticipo: da 0% al 50% sul Prezzo di vendita (anche in valore assoluto) • Durata: 25 e 37 mesi • N° rate mensili: 24 rate + 1 Rata Finale Residua per la durata 25 mesi; 36 rate + 1 Rata Finale Residuaper la durata 37 mesi • Rata Finale Residua = Valore Garantito Futuro =Variabile per modello e calcolata in percentuale sul Prezzo di Listino (Listino Italia + IVA)

  23. Il Prodotto PIU’: Servizi

  24. I Vantaggi del Concessionario: Maggior Numero di Vendite Future CCF medie ogni 2 anni 2013 2005 2007 2009 2011 500 500 500 500 500 Penetrazione primo contratto 35 66 96 117 140 Rinnovo 47 38 14 26 23 16 8 Come si fa? 13 7 6 89 vetture nuove + 89 vetture usate = 178 14 34 61 89 18% di vendite “Sicure” all’anno in più

  25. CRM:IL PCP in Europa La penetrazione di Formula in Fiat / Lancia / Alfa in Spagna è il 9,5% FIAT ALFA ROMEO LANCIA Il prodotto Alternative é il 57% del Finanziamento di MBC in Spagna. penetrazione 10,5% MERCEDES BENZ SMART Prima Marca che ha successo nel mondo IT 19%. Renv. 23% ES 30%. Renv. 32% FORD Inizio 2005: penetrazione 6,5% CHRYSLER Nel periodo di prova si é ottenuto in soli 3 mesi in 10 concessionari l’incremento di 9 punti nella penetrazione Opción Futuro AUDI

  26. Unobiettivo Non perdere una sola opportunità

  27. CLIENTI DEALER PILOTA CON FORMULA IN SCADENZA FIDELIZZAZIONE PIONIERISTICA CLIENTI ALTRI DEALER CON FORMULA IN SCADENZA FIDELIZZAZIONE STANDARD (ATTUALE) New PRESENTAZIONE E PROMOZIONE MAILING E OUTBOUND CLIENTI DEALER PILOTA CHE HANNO RIFINANZIATO IL VECCHIO FORMULA RIORIENTAMENTO CLIENTELA CLIENTI DEALER PILOTA CHE HANNO PAGATO LA MAXIRATA DEL VECCHIO FORMULA RECOVERY EX CLIENTI FORMULA CLIENTI NUOVI ACQUIRENTI PIU’ FIDELIZZAZIONE STRUTTURALE CRM: A/F/L Più …di una strategia PROCESSO DI RETENTION FORMAZIONE LOYALTY

  28. Il Prodotto PIU’: Naming e Logo Differenziati per Brand

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