Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade

1. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade Ilmo Canuto Brandt (Tio Ilmo)

2. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade • Objetivo do curso • Entender como se estabelece um preço de venda ao comerciante considerando um nível aceitável de rentabilidade para o fornecedor/produtor a um preço compatível com o mercado consumidor. Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo)

3. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade • Variáveis a serem abordadas : • Preço ao consumidor • Pesquisa de preço ao consumidor • Mark-up do cliente (conforme canal de venda) • Preço ao cliente • Impostos sobre as vendas • Tabelas de Preço • Custo de fabricação • Margem objetivada • Condições comerciais (Prazos e Descontos) • Custo de servir • Gastos Operacionais Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo)

4. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade Interatividade entre as variáveis : Preço ao Consumidor Mark-up do Cliente Preço de Venda Condições Comerciais (Prazo / Desc.) Custo de Fabricação Margem Preço Líquido de Vendas Impostos Tabela de Preços Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo) Lucro Operacional Custos de Servir & Gastos Operacionais

5. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade • Preço ao Consumidor • Uma vez decidido o produto e o canal de vendas que se quer atingir é importante se fazer uma pesquisa detalhada dos preços de produtos similares existentes no mercado (importante considerar os tipos de pontos de vendas pesquisados). Com base no resultado da pesquisa se define o preço ideal de comercialização ao consumidor e a partir deste dado se projeta o preço de venda e custo estimados levando em consideração o mark-up do cliente e margem que se quer obter para cobrir todos os custos operacionais. Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo)

6. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade • Modelo Básico de Pesquisa de Preço ao Consumidor Período : / / a / / Canal 1 Canal 2 Canal 3 Canal 4 Cli 1 Cli 2 Cli 3 Cli 4 Cli 5 Cli 6 Cli 7 Cli 8 Região 1 Produto 1 1,00 1,10 1,05 1,15 0,95 1,00 1,30 1,35 Produto 2 2,00 2,30 2,10 2,50 1,90 2,00 2,20 2,25 Produto 3 3,00 3,10 3,20 3,30 2,80 3,00 3,30 3,50 Região 2 Produto 1 0,90 0,95 1,00 1,10 0,90 0,95 1,20 1,25 Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo) Produto 2 1,95 2,20 2,00 2,30 1,85 1,95 2,10 2,15 Produto 3 2,90 3,00 3,10 3,20 2,75 2,90 3,20 3,30 Obs : (Devem ser mencionados fatores que possam Interferir no resultado da pesquisa como datas comemorativas e níveis de estoque entre outros)

7. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade • Mark-up do cliente • Mark-up é o incremento que o cliente/comerciante faz sobre o preço pago ao fornecedor por um produto para a formação do seu preço ao consumidor. Em outras palavras é a diferença que existe entre o preço que o comerciante paga ao fornecedor e o preço que ele cobra do consumidor. O Mark-up normalmente é expresso percentualmente. Um Mark-up de 100% é o mesmo que cobrar do consumidor o dobro do que se pagou ao fornecedor. • Para se descobrir um índice de Mark-up confiável é necessário acompanhar o mercado durante um período de tempo. Alguns fatores se não considerados podem interferir no índice tais como : localização geográfica, clima, nível de estoque, datas comemorativas, conveniência, etc... Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo)

8. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade • Preço ao Cliente • O preço ao cliente é o preço cobrado pelo fornecedor/produtor ao cliente/comerciante. O preço ao cliente é afetado pelas condições comerciais e impostos. Dependendo dos descontos e prazos concedidos, bem como os impostos sobre as vendas o preço se alterará. O preço ao cliente é aquele destacado nas notas fiscais emitidas pelo fornecedor. Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo)

9. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade • Impostossobre as vendas A legislação tributária brasileira é bastante complexa e leva em consideração vários fatores para estipular o nível de impostos na comercialização de produtos. É necessário ser um especialista da área fiscal para entender bem todos impostos incorridos nas vendas de produtos. Alguns fatores que alteram os impostos sobre as vendas: - características do produto (textil,emborrachados,supérfluos,subsidiados,controlados) - a região de origem/destino do produto - tipo de cliente (micro empresa/consumidor final/grandes comerciantes) Os impostos mais comuns sobre as vendas são ICMS / IPI / PIS e COFINS. O ICMS e o IPI são destacados na Nota fiscal de vendas enquanto o PIS e a COFINS são calculados sobre o total das vendas mensais. Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo)

10. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade • Custo de Fabricação • Baseando-se em detalhes apurados no desenvolvimento do produto se prepara uma planilha de custo (Cost Sheet) que inclui materiais , custo de mão de obra e gastos variáveis e fixos de fabricação. Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo)

11. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade • Margem • Para garantir que o custo de fabricação, os custos de servir e os gastos operacionais estejam cobertos, é necessária uma margem mínima aceitável. • Vale lembrar que após deduzidos todos os gastos operacionais, sobre o lucro obtido será calculado o Imposto de Renda. Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo)

12. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade • Custos de Servir e Gastos Operacionais • Para se obter um resultado mais apurado da rentabilidade de uma negociação é importante considerar também os custos de servir que incluem : Gastos com frete, comissões pagas, despesas com vendedores e promotores, atendimento de pedidos especiais, incentivos de vendas, promoções etc... • Os Gastos Operacionais incluem todos aqueles necessários para as transações e operações exigidas pela atividade da empresa que não estejam contemplados nos custos de fabricação. Exemplos : Salários e encargos administrativos, materiais de escritório, despesas com transporte, veículos, seguros, aluguel dos prédios administrativos, gastos com informática entre outros. Ao incluir os gastos operacionais no cálculo da rentabilidade se chega ao lucro operacional. Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo)

13. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade • Exercício : • Custo de fabricação : A (R$ 0,80) / B(R$ 3,30) • Volume : Produto A(2.000M) / Produto B (5.000M) • Preço Consumidor Máximo. : A (R$ 4,50) / B (R$ 17,00) • Mark-up: (100%) • Impostos : ICMS (12%) , PIS (1,65%) e Cofins (7,6%) • Custos de Servir : R$ 4.000M • Gastos Operacionais : R$ 12.000M Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo)

14. Formação de Preços e Cálculo de Rentabilidade Ilmo C. Brandt (Tio Ilmo)