Toote- ja hinnapoliitika

Toote- ja hinnapoliitika Osa 01 – Toode Raul Vatsar

Partnerid Kogu turg Konkurendid Töötajad Osanikud Turundusstrateegia planeerimine • Väliskeskkond • Poliitilis-juriidiline • Majanduslik • Sotsiaal-kultuuriline • Tehnoloogiline • Keskkond - ökoloogia Firma – missioon, visioon, põhiväärtused, eesmärgid, strateegia • Eristumine: • Segmenteerimine • Positsioneerimine • Bränding SWOT analüüs Müügi- väide ehk väärtuslik pakkumine Product – Toode Price – Hind Sihtturg Place – Koht Promotion – turunduskommunikatsioon by Raul Vatsar

Klient ei räägi alati “firmale arusaadavas keeles” by Raul Vatsar

Uus toode Turundus- kampaania alustamine Tulemuste jälgimine Uus pakend / rebrändimine Parendatud turundus- kampaania alustamine Hindade kohandamine Toote turunduse protsess by Jill Dyche “The CRM hndbook: A Business Guide to Customer Relationship Management”, Addison-Wesley, Boston, USA, 2002 by Raul Vatsar

Tootega seotud olulised strateegilise planeerimise otsused • Toode, teenus või • mõlemad koos • Brändimine • Pakend • Garantiid • Toote elutsükli • juhtimine • Toote arendamine Product – Toode NB! Price – Hind Sihtturg Place – Koht Promotion – turunduskommunikatsioon by Raul Vatsar

Toode ... • Tähendab midagi sellist, mis rahuldab vajadusi – toode, teenus, info või muu. • Laialt võttes on toode kõik see, mida saab osta või müüa. • Kvaliteet tähendab toote võimet rahuldada kliendi vajadusi või nõudmisi. See definitsioon fokuseerub kliendile ja sellele, kuidas klient arvab antud toodet rahuldavat tema vajadusi, sobivat tema ootustega. by Raul Vatsar

Toode ... • Kui toode ei rahulda tarbija vajadusi, siis ei aita mingid täiendavad kulutused turundusele parandada kõrge konkurentsiga turul sellise toote positsioone – tema läbikukkumine on ette määratud. by Raul Vatsar

Toote kolm tasandit Kotleri järgi by Philip Kotler “Marketing Essentials”, Prentice Hall Inc, Englewood Cliffs, NJ, USA, 1984 Laiendatud toode Montaaž - paigaldamine Konkreetne toode Pakend Omadused Põhiline hüve, mida tarbija ostab Tarne ja krediit Bränd Müügijärgne teenindus Kvaliteet Välimus, stiil Garantii Tuumtoode by Raul Vatsar

Toote viis tasandit Kotleri järgi by Philip Kotler, “A Framework for Marketing Management”, Prentice Hall, NJ, USA, 2003 5. Potentsiaalne toode – nägemus tootest, milline see võiks olla tulevikus peale laiendamist ja muutumist by Raul Vatsar

Toote viis tasandit Kotleri järgi by Philip Kotler, “A Framework for Marketing Management”, Prentice Hall, NJ, USA, 2003 • Toote põhitulu ehk kasu, mida Tarbija tegelikult ostab = hotell – puhkus ja uni • Üldine toode – toote põhiolemus – hotell = hoone, mis koosneb suuremast arvust tubadest • Loodetav toode – ootused ja lootused, mida Tarbija eeldab, et toode täidab kui ta seda ostab. • Laienenud toode – lisandunud teenused ja tulu, mis eristab antud toodet konkurentidest (telekanalid, värsked lilled vaasis) • Potentsiaalne toode – nägemus tootest, milline see võiks olla tulevikus peale laiendamist ja muutumist. Hotellis näiteks puuvilja vaagen või videomagnetofon /tasuta internet. by Raul Vatsar

Käega katsumatu kvaliteedi tajumine väärtuse tajumine müügiaegne teenindus 80% mõjust, 20% kuludest müügieelne teenindus müügijärgne teenindus disain pakend funktsioon kätte- toimetamine organisatsioon Toode Teenused garantiid hind tunnused teiste kasutajate soovitused kätte- saadavus tõhusus sertifikaadid lisaseadmed nõustamine rahastamine brändi nimi reputatsioon korporatiivne imidž Toote laiendatud kontseptsioon by Leslie de Chernatony & Malcolm McDonald, “Creating Powerful Brands”, Butterworth-Heinemann, Burlington, MA, USA, 2003 by Raul Vatsar

B E A D VAJADUS C Tarbija vajaduste rahuldamine erinevate toodetega by Pjotr Zavjalov “Turundus skeemides, joonistes, tabelites”, Infra-M, Moskva, 2005 A, B, C, D, E – erinevad tooted by Raul Vatsar

Eristatavad omadused Tarbija eristab tooteid nende omaduste ja kvaliteedi järgi, samuti selle järgi, millist kasu ta toote omamisest saab (millist vajadust rahuldab). Sõltub konkreetsest tarbijast Eratarbijad Ühendav toode Laiendatud omadused Tootjad Laiendatud toode Tuumtoode Füüsilised omadused Seadmed Ühendav toode = laiendatud toode + lisatud kvaliteet/omadused, mida tarbija sellest saab Ühendav toode ja selle struktuur by Pjotr Zavjalov “Turundus skeemides, joonistes, tabelites”, Infra-M, Moskva, 2005 by Raul Vatsar

Toote omadused by Sergio Zyman “The End of Marketing as We Know it”, Collins, NY, 2000 Toote omadused • Sisemised omadused • see on toote otsene kasulikkus – • näiteks mingid ained pesupulbris. Välised omadused– eelkõige see on toote imidž kõikides tema ilmingutes by Raul Vatsar

Toote peamised omadused Kvaliteedi tase Toota ja firma imidž Tehnilis- majanduslikud näitajad Toote arendamine turul ja ajas Ekspluatatsiooni näitajad Teeninduse kvaliteet Keskkonna sõbralikkus Hinnatase Disaini täiuslikkus Võimalikud konkurentsieelised by Pjotr Zavjalov “Turundus skeemides, joonistes, tabelites”, Infra-M, Moskva, 2005 Võimalikud konkurentsieelised by Raul Vatsar

Uus Coca-Cola Zero Zero 7 by http://adage.com/madisonandvine/article?article_id=130850, Sept. 12, 2008 • Seoses uue James Bondi filmiga “Quantum of Solace”, esitles Coca-Cola uut Zero pudelit, mille nimi on nüüd: Zero Zero 7. • Filmis on Zero`t näha, kuid James Bond ei joo seda jäädes oma martiini juurde. • Kokku teenis "Quantum of Solace," $100 millionit toodete paigutusega (product placement) oma filmi.. • Lisaks Coca-Colale võib filmis näha ka teisi tuntud brände: Heineken, Ford, Sony Ericsson, Sony Electronics, Smirnoff, Omega, Virgin Atlantic ja Bollinger. by Raul Vatsar

Mis eristab edukat toodet läbikukkunud tootest? by Raul Vatsar

Tooted Teenused Olulisemad erinevused toodetel ja teenustel by Raul Vatsar

Kas rohkem kaupa või teenust? 100% Purgisupp, terastorud, teksased Söök restoranis, auto tuunimine Enam kaupa Finantsteenused, post, juuksur, kosmeetik 100% Enam teenust by Raul Vatsar

Tooted Teenused Olulisemad erinevused toodetel ja teenustel Katsutav/kombatav Mittekombatav Toodetekse, siis müüakse Müüakse, siis toodetakse ja/või tarbitakse samal ajal Võib ladustada ja transportida Kaduv – pole laos olemas by Raul Vatsar

Tooted Teenused Olulisemad erinevused toodetel ja teenustel Katsutav/kombatav Mittekombatav Toodetekse, siis müüakse Müüakse, siis toodetakse ja/või tarbitakse samal ajal Võib ladustada ja transportida Kaduv – pole laos olemas Toodetakse kliendist eraldi Toodetekse tihti ostja juuresolekul Läheb üle uude omandisse Ei saa üle minna uude omandisse Vead tekkivad reeglina tootmisprotsessis Vead eelkõige teenindaja või kliendi hoiakutest ja käitumisest by Raul Vatsar

Mittekombatav toode = teenus Toodete liigitus Kombatav toode kaasnevate teenustega (pesumasin ja selle paigaldus) Puhas kombatav toode – suhkur, kivisüsi, tool, teler Kombatav toode Puhas mittekombatav toode (suusõnaline psühhoanalüüs) Mittekombatav toode kaasnevate väiksemate toodetega (lennureis ja seal pakutav eine) by Raul Vatsar

Toodete klassid Tarbetooted Tooted,mis on mõeldud koheselt lõpptarbijale Äriklientuuri tooted/ Tootmisvahendid Kasutatakse teiste toodete tootmiseks by Raul Vatsar

Tarbetoodete jaotus Tarbetooted by Raul Vatsar

Tarbetoodete jaotus Esmatarbetooted – (Convenience pr.) –Klient vajab neid sageli ja vähese ajakuluga, rahuldab esmaseid vajadusi. Kamm, leib, näts, ajaleht. Tarbetooted by Raul Vatsar

Tarbetoodete jaotus Valiktooted – tooted, mida klient mitmeid ärisid külastades põhjalikult uurib ja võrdleb/valib: sobivus, kvaliteet, hind, mood – auto, jalats, mööbel, teler Esmatarbetooted – (Convenience pr.) –Klient vajab neid sageli ja vähese ajakuluga, rahuldab esmaseid vajadusi. Kamm, leib, näts, ajaleht. Tarbetooted by Raul Vatsar

Kas auto on valiktoode? • Auto, mida ostetakse ainult hinna pärast, kuulub kindlasti valiktoodete hulka by Raul Vatsar

Tarbetoodete jaotus Valiktooted – tooted, mida klient mitmeid ärisid külastades põhjalikult uurib ja võrdleb/valib: sobivus, kvaliteet, hind, mood – auto, jalats, mööbel, teler Esmatarbetooted – (Convenience pr.) –Klient vajab neid sageli ja vähese ajakuluga, rahuldab esmaseid vajadusi. Kamm, leib, näts, ajaleht. Tarbetooted Eritooted –eriliste bränditunnuste ja omadustega toode, mille soetamiseks on ostja valmis kandma täiendavaid kulutusi – Porsche auto, Bossi riided, Rolexi kell by Raul Vatsar

Bränditud tooted • Kindla märgiga tooted kuuluvad eritoodete hulka. by Raul Vatsar

Tarbetoodete jaotus Valiktooted – tooted, mida klient mitmeid ärisid külastades põhjalikult uurib ja võrdleb/valib: sobivus, kvaliteet, hind, mood – auto, jalats, mööbel, teler Esmatarbetooted – (Convenience pr.) –Klient vajab neid sageli ja vähese ajakuluga, rahuldab esmaseid vajadusi. Kamm, leib, näts, ajaleht. Tarbetooted Võõrtooted – (Unsought)– tooted, mida tarbija ei tunne ega kavatse osta – sportlennuk sigaretid, jne. Eritooted –eriliste bränditunnuste ja omadustega toode, mille soetamiseks on ostja valmis kandma täiendavaid kulutusi – Porsche auto, Bossi riided, Rolexi kell by Raul Vatsar

Võõrtooted • Tundamtu kaubamärgiga tooted, mida reklaamitakse välismaises ajakirjas kuuluvad võõrtoodete hulka – me ei tea neid ega tunne märki ega ei kavatse neid ka osta. by Raul Vatsar

Esmatarbetooted – tunnused Intensiivne turustus Madal ühikuhind Müük põhiliselt jaevõrgus Kõrge ostusagedus Sageli iseteenindavas osas pakutav Tarbijale hõlpsasti kättesaadav Nõudlust kerge määrata Esmatarbetooted – tarbija vajab neid, kuid ei soovi kulutada aega ega jõudu nende leidmiseks. by Raul Vatsar

Esmatarbetooted Esmatarbetooted – tarbija vajab neid, kuid ei soovi kulutada aega ega jõudu nende leidmiseks. by Raul Vatsar

Esmatarbetooted Olulised tooted (Staples) – tooted, mida ostetakse sageli, rutiinse ostukäitumise korras ja ilma palju mõtlemata/kaalumata – hommikusöögi helbed, purgisupp, pakitud toit, mida kasutatakse peaaegu iga päev. Esmatarbetooted – tarbija vajab neid, kuid ei soovi kulutada aega ega jõudu nende leidmiseks. by Raul Vatsar

Esmatarbetooted Olulised tooted (Staples) – tooted, mida ostetakse sageli, rutiinse ostukäitumise korras ja ilma palju mõtlemata/kaalumata – hommikusöögi helbed, purgisupp, pakitud toit, mida kasutatakse peaaegu iga päev. Impulsstooted – tooted, mida ostetakse kiiresti – mitteplaneeritult – kuna tuntakse ootamatult teravat vajadust nende järele. Ostuotsus tekkib nägemise järel, tahab kohe praegu. Esmatarbetooted – tarbija vajab neid, kuid ei soovi kulutada aega ega jõudu nende leidmiseks. by Raul Vatsar

Esmatarbetooted Olulised tooted (Staples) – tooted, mida ostetakse sageli, rutiinse ostukäitumise korras ja ilma palju mõtlemata/kaalumata – hommikusöögi helbed, purgisupp, pakitud toit, mida kasutatakse peaaegu iga päev. Ostuhetkel hädavajalikud tooted –tooted, mida ostetaksekoheselt, kui vajadus nende järele on suur (peale liiklusõnnetust, äikesevihm algas, ootamatu külastus= pidu tuli – hind ei oma sel hetkel enam mingit tähtsust Impulsstooted – tooted, mida ostetakse kiiresti – mitteplaneeritult – kuna tuntakse ootamatult teravat vajadust nende järele. Ostuotsus tekkib nägemise järel, tahab kohe praegu. Esmatarbetooted – tarbija vajab neid, kuid ei soovi kulutada aega ega jõudu nende leidmiseks. by Raul Vatsar

Valiktooted – tunnused Nõudlus on raskesti määratav Suhteliselt kõrge ühikuhind Valiktooted – tooted, mida klient mitmeid ärisid külastades põhjalikult uurib ja võrdleb/valib: sobivus, kvaliteet, hind, mood – auto, jalats, mööbel, teler Ostusagedus väiksem esmatarbetoodetest Pakutakse koos teenustega Müüakse vähestes kohtades Ostmisel vajalik info, soovitus Erinevate ostukohtade eelnev külastus by Raul Vatsar

Valiktooted Valiktooted – tooted, mida klient mitmeid ärisid külastades põhjalikult uurib ja võrdleb/valib: sobivus, kvaliteet, hind, mood – auto, jalats, mööbel, teler by Raul Vatsar

Valiktooted Valiktooted – tooted, mida klient mitmeid ärisid külastades põhjalikult uurib ja võrdleb/valib: sobivus, kvaliteet, hind, mood – auto, jalats, mööbel, teler Homogeensed valiktooted – tooted, mida tarbija tajub kui põhimõtteliselt samu tooteid ja soovib osta vaid odavaima hinnaga toodet (arvutid, telerid, pesumasinad, autod, jne by Raul Vatsar

Valiktooted Valiktooted – tooted, mida klient mitmeid ärisid külastades põhjalikult uurib ja võrdleb/valib: sobivus, kvaliteet, hind, mood – auto, jalats, mööbel, teler Heterogeensed valiktooted– tooted, mida tarbija tajub erinevatena – ja soovib kontrollida nende kvaliteeti ja sobivust (mööbel, riided, lauanõud, mõned kaamerad) – kvaliteet ja stiil loevad rohkem kui hind. Homogeensed valiktooted – tooted, mida tarbija tajub kui põhimõtteliselt samu tooteid ja soovib osta vaid odavaima hinnaga toodet (arvutid, telerid, pesumasinad, autod, jne by Raul Vatsar

Eritooted • Eritooted– eriliste bränditunnuste ja omadustega toode, mille soetamiseks on ostja valmis kandma täiendavaid kulutusi (aeg, otsingud, ootamine) – Porsche auto, Bossi riided, Rolexi kell. Otsides eritooteid, ei tähenda see võrdlemist – tarbija soovib seda eritoodet ja on valmis seda otsima. • See on tarbija soov otsida – mitte otsingu pikkus – mis teeb selle toote eritooteks. • Kõik bränditud tooted, mida ostja soovib ainult nime/brändi järgi, on eritooted. by Raul Vatsar

Valdavalt kõrge ühikuhind Eritooted – tunnused Harv ostmine • Eritooted– eriliste bränditunnuste ja omadustega toode, mille soetamiseks on ostja valmis kandma täiendavaid kulutusi (aeg, otsingud, ootamine) – Porsche auto, Bossi riided, Rolexi kell. Otsides eritooteid, ei tähenda see võrdlemist – tarbija soovib seda eritoodet ja on valmis seda otsima. • See on tarbija soov otsida – mitte otsingu pikkus – mis teeb selle toote eritooteks. • Kõik bränditud tooted, mida ostja soovib ainult nime/brändi järgi, on eritooted. Kindla brändi eelistamine Limiteeritud turustamine Mõõdukas hinnamuutus ei mõjuta ostu Nõudlus kergesti määratav by Raul Vatsar

Võõrtooted Võõrtooted (Unsought) –tooted, mida tarbija ei tunne ega kavatse osta. Seega ned ei otsi neid tooteid. Neil pole plaanigi neid osta – sportlennuk, sigaretid (mittesuitsetajal), jne. Uued võõrtooted – tooted, mis on tõesti täiesti uued ja mida potentsiaalsed ostjad ei ole veelnäinud ega kogenud. Tavalised võõrtooted – sellised tooted, nagu – hauasambad/kivid, kindlustus, entsüklopeediad – mis jäävad võõrtoodeteks, kuid mis siiski kunagi ostetakse. Vakadus võib olemas olla, kuid potentsiaalne tarbija pole motiveeritud seda rahuldama. Tavaliselt on siin vaja isiklikku müüki. by Raul Vatsar

Tarbetoodete jaotus Valiktooted – tooted, mida klient mitmeid ärisid külastades põhjalikult uurib ja võrdleb/valib: sobivus, kvaliteet, hind, mood – auto, jalats, mööbel, teler Esmatarbetooted – (Convenience pr.) –Klient vajab neid sageli ja vähese ajakuluga, rahuldab esmaseid vajadusi. Kamm, leib, näts, ajaleht. Tarbetooted Võõrtooted – (Unsought)– tooted, mida tarbija ei tunne ega kavatse osta – sportlennuk sigaretid, jne. Eritooted –eriliste bränditunnuste ja omadustega toode, mille soetamiseks on ostja valmis kandma täiendavaid kulutusi – Porsche auto, Bossi riided, Rolexi kell by Raul Vatsar

Toodete klassid, millele pöörata tähelepanu ja tarbija käitumine by Raul Vatsar

Tootmisvahendid on erinevad • Tootmisvahendite müügil on suurim erinevus tarbekaupade müügist see, et nende müük sõltub teatud nihkega lineaarsest nõudlusest tarbekaupade järele. • Kogu tööstuse nõudlus tootmisvahendite järele on suhteliselt mitteelastne. Tootmisfirmad peavad ostma tooteid, millest sõltub nende oma toodete tootmine. • Käibevahendid on tootmisvahendid, mida näidatakse kui ärikulusid tema soetamise aastal. • Põhivara on kauakestev vara/toode, mille amortisatsioon võtab aega palju aastaid ja mida ka kasutatakse palju aastaid. by Raul Vatsar

Tootmisvahendid on erinevad. by Raul Vatsar

Toote- ja hinnapoliitika