Negociação Efetiva

1. Negociação Efetiva Marcio C. Borges Maurício O. Ferreira

2. Negociação efetiva • O objetivo de uma boa negociação é atingir o melhor acordo para todos os participantes, e cada participante busca também garantir o melhor resultado para a sua parte idealmente • Podemos definir 3 princípios básicos:

3. Necessidades numa negociação • ne.ces.si.da.de1 Aquilo que é absolutamente necessário. 2 Indispensabilidade. 3 Inevitabilidade. 4 O que não pode ser de modo diverso do que é. 5 O que tem de ser. (Michaelis, 2009) • Segundo Martinelli e Almeida é o mínimo que o negociador aceitaria numa negociação.

4. Vontades numa negociação • von.ta.dePropensão natural e mais ou menos irresistível para a prática de certo ato ou para a realização de certo resultado. (Michaelis, 2009) • De acordo com Martinelli e Almeida é aquilo que se espera efetivamente atingir em uma negociação.

5. Desejos numa negociação • de.se.jo 1 Ação de desejar. 2 O que se deseja. 3 Anseio, aspiração veemente. 4 Cobiça. (Michaelis, 2009) • Segundo Martinelli e Almeida são as pretensões máximas que o negociador possui caso tudo caminhe da melhor maneira.

7. Negociação Ganha-Ganha

8. Negociação Ganha-Ganha Segundo Robinson: • Ambos superam as necessidades • Atingem maior parte de suas vontades • Alcançam pequena parcela de seus desejos

9. Negociação Ganha-Ganha Afim de atingir este acordo deve-se atentar aos seguintes pontos: • Identificar as metas de ambos • Avaliar as características do outro negociador • Conhecer o outro negociador • Buscar conciliação nos pontos discordantes, afinal é necessário ceder

10. Vantagens do Ganha-Ganha A negociação ganha-ganha proporciona vantagens aos envolvidos, tais como: • Relacionamento de longo prazo • Criação de parcerias • Satisfação de ambos • Negociação mais aberta • Necessidades mais claras

11. Desvantagens do Ganha-Ganha Contudo algumas desvantagens podem ser observadas neste tipo de negociação • Risco de surgirem possibilidades de contratos melhores • As partes ficam amarradas entre si devido a parceria • Habilidades do negociador podem diminuir pela falta de uso

12. Negociação Ganha-Perde

13. Negociação Ganha-Perde Este tipo de negociação carrega algumas características: • Envolvidos desmotivados a cumprir o acordo • Não há satisfação dos interesses • Gera relacionamentos ruins, eliminando conversas futuras • Envolvidos ultrapassam barreiras éticas visando vantagens

14. Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha Como um negociador efetivo transforma o acordo? • Gerenciando conflitos • Mudar o relacionamento hostil e duvidoso onde uma parte procura punir a outra criando um relacionamento aberto e confiável com esforços de cooperação mútuos

15. Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha Como um negociador efetivo transforma o acordo? • Melhorando a comunicação • A comunicação é essencial quando o conflito “esquenta”, as partes devem saber ouvir e discutir no momento apropriado, podendo até utilizar-se de uma terceira pessoa neutra nesta etapa

17. Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha Como um negociador efetivo transforma o acordo? • Controlar as questões envolvidas • Reduzindo o número de partes negociantes, de questões físicas envolvidas e deixando de tratar as questões problemáticas como principais na negociação

18. Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha Como um negociador efetivo conduz acordos de forma ganha-ganha? • Aproveitando oportunidades • Ser extrovertido • Conhecer suas limitações e saber superá-las • Ser flexível, paciente e auto avaliar-se

19. Ganha-Perde Luta / Disputa / Briga Distanciamento Neg. 1 Neg. 2 Interesses conflitantes

20. Ganha-Ganha União / Busca de interesses comuns Explorar pontos positivos do conflito Parceria Neg. 1 Neg. 2 Pontos comuns

21. Fatores de sucesso na negociação Segundo Mills, alguns fatores são críticos para o sucesso na negociação: • Definir os objetivos • Focar os interesses das partes • Ouvir e questionar durante o acordo • Construir relacionamentos de longo prazo

22. Conclusão • Quanto mais positiva for a relação entre as pessoas, mais bem sucedido é possível ser o acordo • Negociações ganha-ganha constroem relacionamentos duradouros e mais proveitosos • Pessoas não são independentes, todos devemos visar sucesso o longo prazo

23. Perguntas • 1) Cite 3 vantagens de uma negociação ganha-ganha? • 2) Cite algumas características da negociação do tipo ganha-perde? • 3) Qual a importância dos relacionamentos a longo prazo?