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黃英姿 夏露 Ying -Z i Huang 中山大學管理學院 廣東省廣州市新港西路 135 號 郵編： 510275 TEL ：（ 86 ） 20-88573626

直銷企業行銷團隊成員間承諾 — 信任的研究 —— 以安利公司為例 An Analysis on Trust and Commitment among Marketing Staff in Direct Selling Companies ： A case of Amway. 黃英姿 夏露 Ying -Z i Huang 中山大學管理學院 廣東省廣州市新港西路 135 號 郵編： 510275 TEL ：（ 86 ） 20-88573626 E-mail: mnshyzi@mail.sysu.edu.cn. 報告主題. 研究背景. 研究目的. 研究方法. 研究結果.

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黃英姿 夏露 Ying -Z i Huang 中山大學管理學院 廣東省廣州市新港西路 135 號 郵編： 510275 TEL ：（ 86 ） 20-88573626

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Presentation Transcript

  1. 直銷企業行銷團隊成員間承諾—信任的研究——以安利公司為例An Analysis on Trust and Commitment among Marketing Staff in Direct Selling Companies：A case of Amway 黃英姿 夏露 Ying-Zi Huang 中山大學管理學院 廣東省廣州市新港西路135號 郵編：510275 TEL：（86）20-88573626 E-mail: mnshyzi@mail.sysu.edu.cn

  2. 報告主題 研究背景 研究目的 研究方法 研究結果 結論與建議

  3. KMV模型 圖1 Key Mediating Variable Mode1 資料來源: Morgan R. M. and Hunt. S. The commitment–trust theory of relationship marketing[J]. Journal of Marketing, 1994,59(3)

  4. 關係結束成本 承 諾 關係利益 溝 通 機會主義行為 人際信任 聲 譽 組織信任 研究模型

  5. 研究假設 H1：關係結束成本與承諾呈顯著正向相關 H2：直銷團隊成員的關係利益與承諾呈顯著正向相關 H3a：溝通與人際信任呈顯著正向相關。 H3b：溝通與組織信任呈顯著正向相關。 H4a：機會主義行為與人際信任呈顯著負向相關。 H4b：機會主義行為與組織信任呈顯著負向相關。 H5a：聲譽與人際信任呈顯著正向相關。 H5b：聲譽與組織信任呈顯著正向相關。 H6a：人際信任與承諾呈顯著正向相關。 H6b：組織信任與承諾呈顯著正向相關。 H7a：人際信任是溝通與承諾的仲介變數。 H7b：組織信任是溝通與承諾的仲介變數。 H8a：人際信任是機會主義與承諾的仲介變數。 H8b：組織信任是機會主義與承諾的仲介變數。 H9a：人際信任是聲譽與承諾的仲介變數。 H9b：組織信任是聲譽與承諾的仲介變數。

  6. 操作性定義 1.關係結束成本 直銷員預期自己離開現有銷售團隊將產生的費用和造成的損失。 2.關係利益 直銷員所感知到的與現有銷售團隊維持關係所帶來的利益。 3.溝通 銷售團隊內各成員之間正式和非正式的資訊交流。 4.機會主義行為 銷售團隊中成員為尋求私利而做出的行為，這些行為違背了個人所應當遵守的承諾。 5.聲譽 銷售團隊整體及其成員的聲望名譽。 6.承諾 直銷員對銷售團隊情感上、規範上的認同和繼續留在團隊中的意願。 7.人際信任 直銷員對銷售團隊中成員個人行為的正面期待以及對個人的依賴和信心。 8.組織信任 直銷員對銷售團隊組織行為的正面期待以及對團隊的依賴和信心。

  7. 研究結果 表1組織信任各題項描述性統計得分表 主要研究結論 表2人際信任各題項描述性統計得分表

  8. 表3承諾各題項描述性統計得分表 主要研究結論

  9. 表4承諾的前因變數各題項描述性統計得分表 主要研究結論

  10. 表4-5信任的前因變數各題項描述性統計得分表 主要研究結論

  11. 研究假設的驗證 H1：關係結束成本與承諾呈顯著正向相關（×） H2：直銷團隊成員的關係利益與承諾呈顯著正向相關 H3a：溝通與人際信任呈顯著正向相關。 H3b：溝通與組織信任呈顯著正向相關。 H4a：機會主義行為與人際信任呈顯著負向相關。 H4b：機會主義行為與組織信任呈顯著負向相關。（×） H5a：聲譽與人際信任呈顯著正向相關。（×） H5b：聲譽與組織信任呈顯著正向相關。 H6a：人際信任與承諾呈顯著正向相關。 H6b：組織信任與承諾呈顯著正向相關。 H7a：人際信任是溝通與承諾的仲介變數。（×） H7b：組織信任是溝通與承諾的仲介變數。（×） H8a：人際信任是機會主義與承諾的仲介變數。 H8b：組織信任是機會主義與承諾的仲介變數。（×） H9a：人際信任是聲譽與承諾的仲介變數。 H9b：組織信任是聲譽與承諾的仲介變數。 主要研究結論

  12. 關係結束成本 承 諾 關係利益 溝 通 機會主義行為 人際信任 聲 譽 組織信任 關係利益 .238 .180 人際信任 -.127 .242 .1355 機會主義行為 承諾 溝通 -.102 .195 .042 . 264 組織信任 .235 .165 聲譽 研究結果 主要研究結論

  13. 研究結論 1．承諾是滿意、關係維繫以及績效等諸多管理者關心問題的前置變數或者是他們與其前置變數的仲介變數，而信任又是承諾的重要影響因素和仲介變數，因此，抓住承諾和信任的影響因素能有效提高直銷企業競爭力。 2．關係利益的巨大影響，提醒我們直銷模式的吸引力主要來源於其為加盟者提供的經濟以及其他方面的利益。無論是哪個直銷企業，都必須為直銷員提供有足夠吸引力的利益，既包括經濟方面的利益，也包括可以增加對直銷員事業的促進、交際圈的擴展以及家庭和睦程度提升方面的社會利益。 3．處於曲折發展中的中國直銷行業環境還比較複雜，不少非法傳銷企業的存在使機會主義行為和聲譽的影響較其他地區或行業更為突顯。這提醒直銷企業必須堅決杜絕機會主義行為並利用各種手段提高聲譽。 4．直銷員與領導人之間溝通程度不夠深入導致溝通的影響沒有觸及到承諾層面，更深入的溝通，而非僅僅是產品資訊的交流則能夠有力的促進信任甚至承諾水準的提高。

  14. 致 謝 感謝 北京大學直銷學術研究中心 全體同仁的辛勤工作和無私付出 也感謝嶺東科技大學的熱情支持 及直銷企業界領袖的光臨與指導

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