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Sociologie du conflit et de la négociation sociale Comprendre, gérer et résoudre les conflits sociaux par la négociation sociale…. Christian Thuderoz INSA-CAST. Séquences 2, 3 et 4 : les notions abordées…. I. Négociations : « distributive » et « intégrative »
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Sociologie du conflit et de la négociation socialeComprendre, gérer et résoudre les conflits sociaux par la négociation sociale… Christian Thuderoz INSA-CAST
Séquences 2, 3 et 4 : les notions abordées… • I. Négociations : « distributive » et « intégrative » • II. La « structuration des attitudes » et « l’intranégociation » • III. La MESORE, Meilleure Solution de Rechange (en cas de non accord) • IV. Connaître ses préférences, évaluer celles de l’autre • V. Stratégies de la négociation distributive • VI. Stratégies et modèle de la négociation « raisonnée » ou « de partenariat »
Deux types génériques de négociations… • La ND, négociation distributive (jeu à somme nulle, ce que l’un gagne, l’autre le perd) • La NI, négociation intégrative (« win-winnegotiation », jeu à somme positive, les deux parties sont gagnantes) • Dans la réalité : toujours un mixte de ND et de NI !
a) La négociation distributive • Voir la fiche n° 6, séquence 3, cahier d’auto-formation : « Fonctions d’utilités et espace de négociation » (pour l’explication mathématique…) • Les « utilités » et les « désutilités » des négociateurs : la cible et le point de résistance… • ZAP, Zone d’Accord Positive (et ZAN…) • Tactiques de coercition, de dissimulation et de persuasion…
b) La négociation intégrative • Un processus de résolution conjointe de problème • Un processus de décision conjointe où chaque étape fait l’objet d’une négociation entre les deux parties • Un processus de « création de valeur » (et non pas, comme dans la ND, de « partage de valeur ») • Savoir transformer une ND en une NI : « Expand the pie !» (« Augmentez la galette ! »)
II. Connaître ses préférences, identifier ses solutions de repli…
a) Connaître ses préférences… • Savoir évaluer ses préférences… (exercice 10, cahier d’auto-formation, séquence 2) • Savoir procéder à un échange négocié, en fonction des valeurs accordées par chacun aux objets à échanger… (exercice 12, « Pommes, poires… » + corrigé dans cahier d’auto-formation, séquence 2)
b) Identifier ses SO RE (SOlutions de REpli) et choisir sa MEilleure SO RE… • La MESORE ? • Ou : quelles sont nos autre solutions plutôt que de négocier et transiger ? • Car nous ne négocions que si nous pensons obtenir par la négociation un résultat supérieur à ce que nous pourrions obtenir en ne négociant pas… • Comment définir s’il est « supérieur » ?
Mettre au point sa MESORE : comment ? • UN. Imaginer les diverses solutions de repli… • DEUX. Creuser quelques unes pour voir si elles sont réalisables concrètement… • TROIS. Choisir celle qui semble la meilleure (la moins coûteuse, la plus avantageuse, etc.).
III. La « structuration des attitudes » et « l’intranégociation » • Modifier les préférences de l’autre partie par des techniques de dissimulation, persuasion et coercition (voir fiche 8 bis, cahier auto-formation, séquence 3) • Négocier dans son propre camp, pour définir le mandat de négociation…
Les stratégies de négociation distributive… • Le modèle de John Hicks : temps et niveau de gains espéré ; « courbe de résistance » et « courbe de concession » (cf. exercice 16, séquence 3) • Le modèle de Carl Stevens : le conflit de choix des négociateurs (cf. fiche 8 et 8 bis) • Rappel : le dilemme du prisonnier et le dilemme du négociateur (cf. fiche 6 « Théorie des jeux – le modèle explicatif)
Exemple de négociation intégrative : la négociation raisonnée ou de partenariat… • Roger Fisher et William Ury, « Getting to Yes », 1981 (traduction : Comment réussir une négociation, Seuil, 1982). • Voir les documents de la séquence 4 et du cahier d’auto-formation de la S4
Les 4 principes de la négociation « raisonnée » (ou « de partenariat »)
Les 4 principes… • 1. Traiter séparément et distinguer les questions de personne et le différend • 2. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions • 3. Imaginer un grand éventail de solutions avant de prendre une décision • 4. Utiliser des critères objectifs
1. Traiter séparément et distinguer les questions de personne et le différend • Le négociateur est une personne, avec des affects, des émotions, des convictions, des préjugés. • En tenir compte, mais ne pas se laisser aveugler par cela : le problème est distinct de la personne qui veut l’aborder… • Le négociateur a toujours un double intérêt (cf. le « dilemme du négociateur ») : régler le différend et maintenir la relation avec son interlocuteur • Souvent les problèmes de personne sont masqués par les problèmes de fond ; aborder les premiers sans détour
2. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions • Rechercher la conciliation des intérêts plutôt que des positions (cf. accords de Camp-David, 1979) • Un outil pour déterminer les intérêts en jeu : « Pourquoi ? » et « Pourquoi pas ? » • Il y a toujours plus d’un intérêt en jeu pour chaque partie • Les exigences fondamentales des personnes: la sécurité, le bien-être, ’autonomie, la reconnaissance, la maîtrise de sa destinée, • Dresser la liste des ses intérêts, des intérêts divergents, et des intérêts conjoints
3. Imaginer un grand éventail de solutions avant de prendre une décision • D’abord, surmonter 4 obstacles : • jugement hâtifs, • l’idée qu’il n’ y aurait qu’une seule solution, • que le gâteau est limité par nature • et que les difficultés de l’interlocuteur n’appartiennent qu’à lui • Pour inventer des solutions originales : • Utiliser des techniques de remue-méninges • dissocier l’invention de la décision, • donner libre cours à l’imagination, • rechercher des solutions à bénéfice mutuel, • aider son interlocuteur à prendre sa décision
4. Utiliser des critères objectifs • S’appuyer sur des critères concrets, objectifs, mesurables, plutôt que la seule (bonne) volonté • Définir des solutions conformes à des principes (équité, efficacité, valeur scientifique, etc.) • Fournir des arguments objectifs pour étayer ses prétentions