Negociación. Conceptos básicos

1. Negociación. Conceptos básicos Programa de Fortalecimiento de Competencias Agente Desarrollo Económico Local Elaborado por:

2. Reglas del Juego • Es un curso auto aplicado • Es un curso auto regulado • Sin evaluación • Depende únicamente de tus ganas de aprender

3. ahora hablemos de ti... ¿Con qué "parada" estás viendo este curso?

4. No es mi tema, yo no soy vendedor(a)…

5. Nunca he sido peleador(a) …. No tengo necesidad de negociar nada…

6. ¿¿Para qué tanto atado con la negociación???.... Sólo hay que tener ganas y echarle para adelante no más!!!…

7. Tal vez puede ser una buena oportunidad de aprender algo útil …

8. ¿Cuál es la "parada" que más te sirve?

10. entregarte elementos conceptuales básicos acerca de la negociación; de manera que puedas entender cómo funciona el proceso y de qué elementos depende el éxito de ella NUESTROOBJETIVO ES…

11. ¿Qué deberías ser capaz de saber al finalizar el curso? Qué es negociación y cuándo una negociación es exitosa 1 Identificar algunos conceptos básicos relacionados con la negociación; así como los diversos estilos y estrategias existentes para negociar 2 3 Conocer el propósito y elementos claves de cada una de las etapas de una negociación Saber cómo se aplica a una negociación competitiva y a una de tipo colaborativa, cada una de las etapas de una negociación 4

12. ¿Cómo se estructura el curso? C ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN B ESTILOS- ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN A CONCEPTOS BÁSICOS

13. PARTIEEEEROON!!!

14. ¿Qué veremos a continuación? C ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN B ESTILOS- ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN A CONCEPTOS BÁSICOS

15. ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?

16. Negociación es… Una modalidad de interacción, esencialmente comunicacional, que se genera entre dos o más partes, cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptado por todos. Usualmente se inserta en un marco más o menos codificado, formal o informalmente, de cómo deberían desarrollarse las comunicaciones La negociación siempre se realiza entre personas, aunque éstas representen a organizaciones. Un acuerdo aceptado por todos, no es lo mismo que un acuerdo aceptable para todos

17. ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA?

18. El éxito de una negociación … depende de diversos criterios y de la importancia relativa que se le asigne a cada uno de ellos Resultados: • Grado en que se cumplen los objetivos de las partes • Grado en que satisface los legítimos intereses de las partes • Grado en que resuelve los conflictos o diferencias con equidad. 1 • Proceso: • Recursos y costos involucrados • Cantidad de tiempo requerido para llegar al acuerdo • Fluidez de la comunicación • N° opciones satisfactorias manejadas (a mayor cantidad de posibilidades,mejor) 2 • Mejora la relación futura entre las partes: • Clima • Credibilidad de las partes • Percepción respecto de la contraparte 3 • Perdurabilidad de acuerdo: • Claridad del acuerdo para cada una de las partes • Factibilidad de cumplimiento • Fondo vs. todas las situaciones posibles (que el fondo quede claro, el sentido, los principios que se están resguardando no de normar todas las posibilidades) 4

19. ¿CÓMO LOGRAR QUE UNA NEGOCIACIÓN SEA EXITOSA? UTILIZANDO UNA BUENA ESTRATEGIA

20. ¿Cómo hago para definir y aplicar una buena estrategia de negociación?

21. Partamos por revisar algunos conceptos claves: • Elementos de una negociación

22. Elementos de una negociación • Las alternativas en una negociación son las posibilidades que cada parte tiene fuera del proceso de negociación (si no llegan a acuerdo) • Las opciones son todas las posibilidades o combinación de posibilidades de acuerdo planteadas en el marco del proceso de negociación • Los intereses corresponden a las motivaciones de fondo de las partes en una negociación, que son satisfechas por las alternativas y/u opciones • Las posiciones son posturas específicas planteadas por las partes • La legitimidad está referida a la validación sin necesidad de comprobación. Se pueden validar datos, personas, procesos, etc. Los factores que influyen en la legitimación son múltiples: rol de experto, datos de público conocimiento, jerarquía, etc. • Poder es la capacidad de cambiar la actitud de la contraparte en forma positiva para mí. Las fuentes de poder son variadas y el nivel de poder puede cambiar durante el proceso de negociación. 1 ALTERNATIVAS OPCIONES 2 3 INTERESES 4 POSICIONES LEGITIMIDAD 5 6 PODER

23. Sigamos revisando algunos conceptos claves: • ¿Cómo influye el poder en una negociación?

24. Poder de Negociación • MAAN ó MANA: mejor alternativa a esta negociación o mejor alternativa si no llego a acuerdo • Establece el límite que estoy dispuesto a aceptar para llegar a un acuerdo • Mientras más alternativas tenga, más poderoso soy • Si soy muy dependiente de este acuerdo, menos poder tengo • Mientras más alternativas tenga en el caso que no llegue a un acuerdo con la contraparte, menos dispuesto estaré a efectuar concesiones para llegar a un acuerdo. Es decir, a un mayor MAAN, mayor poder en la negociación y menor flexibilidad respecto a mis términos para aceptar un acuerdo SIEMPRE RECUERDE QUE EL PODER DE NEGOCIACIÓN ES RELATIVO, Y PUEDE ALTERARSE DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

25. Sigamos revisando algunos conceptos claves: • ¿Cuáles son los elementos que generan tensión en una negociación?

26. Elementos que generan tensión en las Negociaciones ¿Qué hace que una negociación se vuelva más dura, con posiciones más inflexibles, más cercana al regateo?

27. TEMA PARA ANÁLISIS Revisa alguna negociación que aparezca en los medios de comunicación y analiza los factores que intervienen. ¿Se trata de una negociación dura o colaborativa?

28. Sigamos revisando algunos conceptos claves: • ¿Cuáles son los estilos más frecuentes para negociar?

29. Estilos de negociaciónadaptado de Thomas- Kilmann

30. Estilos de negociaciónadaptado de Thomas- Kilmann • No hay un estilo mejor que otro. Todo depende del contexto y de la prioridad en términos de los resultados del proceso o de la relación futura con la contraparte. • El estilo IMPOSITIVO se asocia con el COMPETITIVO o CONFRONTACIONAL • El estilo EVITATIVO normalmente está asociado con el IMPOSITIVO, dado que en algunas estrategias de negociación se usan ambos estilos en forma cíclica. • El estilo COMPROMISO normalmente está asociado con el ACOMODATIVO, dado que en algunas estrategias de negociación se usan ambos estilos en forma cíclica. • El estilo COMPROMISO tiene la intención de que ambas partes ganen, pero carece de herramientas para indagar y levantar intereses reales. En este estilo se tiende a repartir en forma equitativa. • El estilo COLABORATIVO está muy bien posicionado porque permite que ambas partes ganen y genera las bases para una relación de largo plazo. • En situaciones críticas, o cuando los plazos son breves, lo más probable es que usaremos un estilo de tipo IMPOSITIVO. El estilo COLABORATIVO necesita tiempo para indagar intereses de la contraparte y generar opciones que satisfagan a ambas partes

31. ¿y si quiero saber cuál es mi perfil como negociador?

32. Si deseas saber cuál es tu perfil como negociador, sigue las siguientes instrucciones…

33. Cuestionario “Estilo de negociación”Adaptado de Thomas-Kilmann • Solicita a contacto@accionclave.cl que te envíen el “Cuestionario estilos de negociación”. Debes imprimirlo. • Contesta las preguntas directamente en la “ Hoja de evaluación estilo de negociación” • Contesta las preguntas de la manera más auténtica posible, señalando cuál de las dos afirmaciones se acerca más a tu conducta habitual, marcándola con un círculo. Debes responder a todas las preguntas, considerando situaciones en que tus intereses difieran de los de otras personas…. • Al finalizar, suma el número de opciones por cada columna. • Finalmente, encuentra la cifra total que obtuviste en cada columna y márcala en la última tabla. Une las cifras, formando un gráfico. La(s) cifra(s) más altas determinan tu estilo predominante en una negociación

34. A ver, a ver… Vamos de a poco… ¿me pueden dar un ejemplo de cómo se interpreta el gráfico resultante?

35. Estilos de negociación: ejemplo IMPOSITIVO COLABORATIVO COMPROMISO ACOMODATIVO EVITACIÓN • Los estilos más utilizados son ACOMODATIVO y EVITACIÓN • En segundo lugar, utiliza los estilos COMPROMISO e IMPOSITIVO • El estilo menos utilizado es el COLABORATIVO • En este contexto la RELACIÓN es muy importante. • Cuando hay presión por resultados, probablemente tenderá a repartir por igual beneficios y/o costos; o imponer.

36. LA META ES DESARROLLAR HABILIDADES PARA MANEJAR TODOS LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN, INDEPENDIENTE DEL ESTILO “AUTOMÁTICO” QUE UNO TENGA. ESO PERMITE GESTIONAR TODAS LAS SITUACIONES. GESTIONAR IMPLICA DECIDIR QUÉ ESTILO ME CONVIENE USAR.

37. Yo me sigo preguntando …¿Cómo hago para definir y aplicar una buena estrategia de negociación?

38. ¿Dónde estamos? C ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN B ESTILOS- ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN A CONCEPTOS BÁSICOS

39. Estrategias de negociaciónAdaptado de Thomas-Kilmann • Érase una vez, una tarde de verano caluroso….. María y José llegaban a casa después de haber caminado varias horas en el centro para hacer varios trámites para casarse el próximo mes. • Ambos estaban sedientos. En el refrigerador no encontraron nada, salvo una naranja jugosa, pero pequeña. • ¿Qué estrategia recomiendan a esta pareja de novios? • Estilo EVASIVO => María y José evitan pelear por la naranja. La dejan de lado y cada uno toma un vaso de agua • Estilo ACOMODATIVO => María insiste que José se coma la naranja. José quiere agradarla y no acepta, e insiste que sea María quien se la coma. • Estilo IMPOSITIVO => María insiste en comerse la naranja. José no acepta, e insiste en que él quiere comerse la naranja. • Estilo COMPROMISO => María y José acuerdan repartirse la naranja por la mitad • Estilo COLABORATIVO => María y José reconocen que tienen sed y muchas ganas de comerse la naranja. La naranja sólo es suficiente para una persona. Deciden exprimir el jugo de la naranja, agregarle hielo y agua; de manera que alcance para dos vasos de jugo.

40. Estrategias de negociaciónAdaptado de Thomas-Kilmann R E S U L T A D O S COMPETITIVA distributiva COLABORATIVA integrativa COMPROMISO EVITACIÓN evasiva ACOMODACIÓN dependencia RELACIONES

41. Estrategias de negociaciónAdaptado de Thomas-Kilmann • Las estrategias de negociación están estrechamente vinculadas a los estilos de negociación. • El análisis de la situación deberá conducir a definir en forma anticipada qué estilo o qué combinación de diferentes estilos son los más adecuados para utilizar. • Los elementos a considerar son: • Tiempos disponibles • Importancia relativa entre resultados y relación • En la medida que el tiempo se hace mas escaso la estrategia tiende a ser más COMPETITIVA • Si los resultados son más importantes que la relación, la estrategia COMPETITIVA es la más adecuada, yo gano tu pierdes. • Si no me interesa la contraparte y tampoco me interesa el resultado, la estrategia mejor es EVITACIÓN, no meterse, evade el tema. • Si la relación es muy importante, y los resultados no, tiendo a ACOMODARME y cedo. • En el inicio de las relaciones amorosas es la estrategia más usada. Me trago el partido de fútbol, o me trago la película romántica. Normalmente, uno cede y si el otro no lo reconoce. Entonces la concesión se transformó en un gasto. Para que sea una inversión, hay que explicitarlo. No me gusta el fútbol, pero quiero estar contigo. Las películas románticas me aburren, pero quiero estar contigo. • Si los resultados y las relaciones son importantes, como la mayoría de las veces, la estrategia adecuada es la COLABORATIVA o INTEGRATIVA, porque se integran los intereses de cada uno • Normalmente usamos COMPROMISO cuando no se nos ocurre como hacerla COLABORATIVA. Tanto María como José no querían afectar la relación. Los dos sintieron que no perdieron, pero pudieron ganar mucho más.

42. Estrategias de negociación: diferencias SUPUESTOS BÁSICOS ACCIONES MÁS FRECUENTES

43. ¿Qué viene ahora? C ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN B ESTILOS- ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN A CONCEPTOS BÁSICOS

44. ALICIA: ¿Qué camino debo tomar? GATO: Eso depende del lugar hacia donde vas ALICIA: ¡No sé para dónde voy! GATO: Entonces, …. ¡No importa qué camino tomes! Lewis Carroll, Alicia en el país de las maravillas

45. Etapas de una negociación Seguimiento del Acuerdo Acuerdo o Cierre Aterrizaje final Propuestas Exploración de Intereses y posiciones Contacto Inicial Planificación de la Negociación

46. Planificación de la Negociación PROPÓSITO ESENCIAL de la planificación de una negociación es: 1.- Recopilar y Organizar información respecto a: • ¿Qué está en juego en esta negociación? • Objetivos propios • MAAN- nuestra mejor alternativa a esta negociación • Intereses propios • ¿Quiénes son los participantes? • Objetivos contraparte • MAAN- mejor alternativa de la contraparte a esta negociación • Intereses contraparte • ¿Cuáles son las circunstancias, la situación en que se desarrollará la negociación? • Qué nos da poder • Qué le da poder a la contraparte • Relaciones de poder 2.- Prepararse y Realizar Ambientación

47. Planificación de la Negociación La planificación parte por el reconocimiento de la situación, en función de: Tendencias, acontecimientos en el medio Reglas a seguir Información de público conocimiento CONTEXTO Proyectos organizacionales Historial de los temas Problemas vitales de la gente Necesidad de mostrar poder Problemas de liderazgo, elecciones, etc. Relaciones de poder: Mapa político CONDICIONES ORGANIZACIONALES Creencias, ideologías Actitudes, comunicación Liderazgo, etc. INDIVIDUOS CLAVES

48. Planificación de la Negociación En segundo término, se definen los objetivos de la negociación, estableciendo: • Prioridad u Orden • Objetivos que se TIENE que conseguir • Objetivos que se ESPERA conseguir • Objetivos que se ASPIRA conseguir • Cuestionamiento de su REALISMO • Estimación de Objetivos y Prioridades de la Contraparte T (iene) – E (spera) – A (spira)

49. Planificación según estilos de la negociación

50. Planificación de la Negociación En tercer término, se definen los intereses. Tal como actuamos con el supermercado, hacemos una lista para que no se nos olvide nada de lo que nos interesa obtener.