ANALISI DELLA FILIERA DELLA CARTOLIBRERIA NEL MERCATO IN EVOLUZIONE

1. ANALISI DELLA FILIERA DELLA CARTOLIBRERIA NEL MERCATO IN EVOLUZIONE

2. La Filiera tradizionale della Cartolibreria deve cambiare per adeguarsi al mercatoLa nuova Filiera WEB deve affiancarsi alla Filiera tradizionale Con questo documento si vogliono evidenziare: • vantaggi e svantaggi della “Filiera tradizionale” • vantaggi ed impegni della “Filiera web” • come coniugare “la tradizione con l’innovazione” per ricreare in unico insieme la Filiera che “collabora e fa sistema” • come far incrementare le vendite dei Rivenditori al pubblico

3. I soggetti della filiera tradizionale la loro funzione operativa: Il Fornitore vende ai Rivenditori, per la massima parte tramite i Grossisti. Raramente vende direttamente ai Rivenditori tramite i Rappresentanti Il marketing territoriale lo attua scarsamente Il Grossista acquista e rivende in proprio i prodotti di suo gradimento economico e gestionale Il Rivenditore acquistai prodotti per la massima parte dai Grossisti del territorio dove opera Il mercato attuale: operatività della Filiera tradizionale(filiera lunga)

4. Vantaggi dei soggetti che operano nella filiera tradizionale Il Fornitore, vendendo tramite i Grossisti, risparmia sui costi di vendita e di logistica per le piccole forniture ai Rivenditori Il Grossista, vende ai Rivenditori del territorio i prodotti tra quelli selezionati che, gli consentono i migliori risultati economici e di rotazione ma non comunica al Fornitore i nominativi dei clienti cui vende i prodotti Il Rivenditore - ha la conoscenza del mercato perché tratta giornalmente con i clienti consumatori - può trasferire la sua conoscenza del mercato per “indagini di marketing territoriale”- acquistando dal Grossista può evitare i costi di gestione del magazzino scorte ed ottenere una maggiore rotazione dei prodotti Il mercato attuale: operatività della della Filiera tradizionale(filiera lunga)

5. Svantaggi dei soggetti che operano nella filiera tradizionale Il Fornitore , per la massima parte: - non conosce i Rivenditori al pubblico dei suoi prodotti-non controlla il mercato territoriale- non sempre è soddisfatto delle vendite realizzate tramite i Grossisti Il Grossista - Rischia in proprio per i “prodotti invenduti”-Non conosce direttamente il mercato perché non ha contatti con i clienti finali-Non sempre dispone di un assortimento merceologico completo ed esaustivo per il Rivenditore Il Rivenditore, acquistando i prodotti dal Grossista: - diventa una “cartoleria clone” perché tratta gli stessi prodotti degli altri colleghi dello stesso territorio -subisce una grande concorrenza su tutti i prodotti, anche su quelli fantasia che dovrebbero invece consentirgli maggiori risultati economici Il mercato attuale: operatività della della Filiera tradizionale(filiera lunga)

6. Rappresentanti Fiere di settore Riviste specializzate B2B Sito Internet B2B Comunicazioni con lettera o e-mail Rappresentanti (limitati) Fiere di settore Riviste specializzate B2B Sito Internet B2B Comunicazioni con lettera o e-mail LA COMUNICAZIONE nella Filiera tradizionale (Filiera lunga) sintesi dei mezzi di comunicazione usati per la promozione e vendita dei prodotti I FORNITORI PRIMARI promuovono i loro prodotti ai soggetti della Filiera con le seguenti attività: GROSSISTI RIVENDITORI CLIENTI CONSUMATORI • Azioni pubblicitarie realizzate da pochissimi Fornitori con: • Media tradizionali • Promozione sui Punti Vendita • Sito Internet (se organizzato anche per rapporti B2C

7. Rappresentanti (limitati) Sala Esposizione nel locale Manifestazioni territoriali (limitate) Sito Internet B2B Nessuna attività salvo che non facciano forniture a “Consumatori in grande” La comunicazione nella Filiera tradizionale : sintesi dei mezzi di comunicazione usati per la promozione e vendita dei prodotti I GROSSISTI promuovono i loro prodotti ai soggetti della Filiera con le seguenti attività: RIVENDITORI CLIENTI CONSUMATORI

8. Esposizione prodotti nel negozio Servizio di assistenza vendita Rappresentanti (per Forniture uffici) Mailing tradizionale News letter (pochissime) Volantini e Locandine Sito Internet B2C (pochissimi) Campagne pubblicitarie territoriali (pochissimi) Eventi promozionali (rarissimi) La comunicazione nella Filiera tradizionale - sintesi dei mezzi di comunicazione usati per la promozione e vendita dei prodotti I RIVENDITORI promuovono i loro prodotti ai Clienti Consumatori con le seguenti attività:

9. Le finalità della Filiera web ricreare in unico insieme la Filiera che “collabora e fa sistema” per programmare, pianificare e decidere insieme cosa vendere affiancare ma non sostituire la Filiera tradizionale Il nuovo mercato: l’operatività con la Filiera web(filiera corta)

10. I soggetti operativi della filiera web: Fornitore Primario: seguita ad operare con i sistemi di Filiera tradizionale propone e promuove i prodotti e servizi ai clienti consumatori sul “Market Place” della Cartolibreria segnala ai clienti i Rivenditori dei suoi prodotti segnala ai Rivenditori il Grossista convenzionato quale “Distributore territoriale” per rifornirsi dei prodotti pubblicizzati si avvale degli Opinion Leader per il marketing territoriale Rivenditore al pubblico: diventa il “Punto Fiducia” dei clienti per gli acquisti sul territorio e online, su segnalazione dei Fornitori il suo negozio diventa un punto vendita informativo e promozionale tramite il “ canale digitale tematico” Grossista – Distributore territoriale: collabora con i Fornitori di cui diventa il “Distributore territoriale convenzionato” per rifornire i Rivenditori seguita ad operare con i sistemi di Filiera tradizionale può diventare uno dei Distributori convenzionati per rifornire i Rivenditori dei prodotti pubblicizzati dai Fornitori sul Marketplace delle cartolibrerie Il nuovo mercato: l’operatività con la Filiera web(filiera corta)

11. I soggetti ausiliari della filiera web: Opinion Leader: è un Rivenditore al pubblico selezionato che collabora con i Fornitori per fare marketing territoriale Rappresentante: diventa il “Tutor del Rivenditore” per informarlo sui prodotti e promozioni del Fornitore ed aiutarlo nel visual merchandising nel negozio Promotore telelavoratore: è una nuova figura di lavoratore autonomo che collabora da remoto con i soggetti della Filiera per informare i clienti e promuoverne sul web le attività ed i prodotti Centrale di logistica vendite: è una struttura autonoma specializzata, convenzionata solo per gestire la logistica delle vendite web: gestione merci dei Fornitori e consegna ai clienti, per conto del Rivenditore prescelto, dei prodotti acquistati e pagati online Il nuovo mercato: l’operatività con la Filiera web(filiera corta)

12. Vantaggi dei soggetti operativi della Filiera web Il Fornitore ha il vantaggio di decidere le politiche commerciali e di beneficiarne perchè: Pubblica sul Market place i prodotti di suo interesse Stabilisce e pubblica il prezzo al pubblico Segnala ai clienti i Rivenditori dove acquistare i suoi prodotti ed ottenere la garanzia del servizio pre e post vendita (Punto Fiducia) Può realizzare campagne promozionali con i “coupons digitali” Usufruisce dei vantaggi ottenibili con il CRM Inoltre >> Il nuovo mercato: l’operatività con la Filiera web(filiera corta)

13. Vantaggi dei soggetti operativi della Filiera web Il Fornitore può utilizzare il “canale digitale tematico” per fare pubblicità e promozione dei suoi prodotti tramite i “Punti vendita” che diventano mezzi di informazione e comunica-zione ai clienti Il nuovo mercato: l’operatività con la Filiera web(filiera corta)

14. Vantaggi dei soggetti operativi della Filiera web Il Rivenditore beneficia dei seguenti vantaggi: Ottiene una grande pubblicità essendo segnalato da vari Fornitori ai clienti internauti quale Rivenditore “Punto Fiducia” dei loro prodotti Vede aumentare la clientela nel negozio grazie ai “coupons digitali promozionali” pubblicati dai Fornitori che i clienti stampano dal computer ed utilizzano per gli acquisti agevolati nei negozi Ottimizza le scorte di magazzino dei prodotti pubblicizzati dai Fornitori potendosi rifornire dai Distributori territoriali convenzionati, segnalati nell’area B2B di www.cartoleriaitalia.it … continua Il nuovo mercato: l’operatività con la Filiera web(filiera corta)

15. Vantaggi dei soggetti operativi della Filiera web Il Rivenditore, inoltre: Beneficia di commissioni sugli acquisti effettuati on line dai clienti che lo hanno scelto quale “Punto Fiducia”, anche se le merci non transitano nel negozio Può diventare un “Sub Affiliato” dell’iniziativa “Affiliazione web”, realizzando altri profitti con la promozione di prodotti e servizi ai suoi clienti con i T.I.P. (Terminali Internet Pubblici) Può pubblicare il sito di e-commerce sul marketplace delle Cartolibrerie inoltre >> Il nuovo mercato: l’operatività con la Filiera web(filiera corta)

16. Vantaggi dei soggetti operativi della Filiera web Il Rivenditore può aumentare le vendite nel negozio e ricavare altri profitti diventando un “Punto vendita informativo e di comunicazione ai clienti” tramite un terminale collegato al “canale digitale tematico” che promuove al pubblico i prodotti dei Fornitori trattati nel negozio o che può acquistare dai Distributori territoriali convenzionati Il nuovo mercato: l’operatività con la Filiera web(filiera corta)

17. Vantaggi dei soggetti operativi della Filiera web Il Distributore territoriale convenzionato (Grossista) ottiene i seguenti vantaggi: usufruisce anticipatamente delle informazioni sulle realizzande iniziative concordate tra i soggetti della Filiera web beneficia indirettamente della pubblicizzazione dei prodotti e delle promozioni dei Fornitori con i coupons digitali pubblicati sul marketplace della Cartolibreria aumenta le vendite ai Rivenditori dei prodotti in argomento quale Distributore territoriale segnalato dai Fornitori convenzionati Il nuovo mercato: l’operatività con la Filiera web(filiera corta)

18. Impegni dei soggetti operativi della Filiera web Il Fornitore: per realizzare le vendite tramite i negozi seguita comunque ad operare con i sistemi della Filiera tradizionale per sviluppare le vendite on line mette a disposizione della Centrale di logistica una minima scorta di prodotti pubblicizzati sul “market place” della cartolibreria, in “conto deposito” Deve rispettare il codice deontologicoche tra l’altro prevede: il rispetto del canale di vendita delle cartolibrerie la garanzia al rivenditore dei prodotti comunque forniti Il nuovo mercato: l’operatività con la Filiera web(filiera corta)

19. Impegni dei soggetti operativi della Filiera web Il Rivenditore: effettua la vendita nel negozio con i sistemi tradizionali di vendita si assume l’onere di fornire assistenza pre e post vendita ai clienti che l’hanno scelto come “Punto Fiducia” emette la fattura, se richiesta dai clienti che lo hanno scelto quale “Punto Fiducia” per gli acquisti on line, anche se le merci non transitano nel negozio Il nuovo mercato: l’operatività con la Filiera web(filiera corta)

20. Impegni dei soggetti operativi della Filiera web Il Distributore territoriale convenzionato (Grossista): fornisceai Rivenditori i prodotti pubblicizzati dai Fornitori sul market place e/o tramite il canale digitale tematico, alle condizioni con gli stessi concordate, ottenendo comunque un adeguato profitto per il servizio prestato comunica ai Fornitori gli indirizzi dei Rivenditori cui ha fornito i prodotti pubblicizzati sul market place per la relativa segnalazione ai clienti internauti dei negozi dove acquistarli Il nuovo mercato: l’operatività con la Filiera web(filiera corta)

21. LA COMUNICAZIONE nella Filiera web (filiera corta)sintesi dei mezzi di comunicazione usati per la promozione e vendita dei prodotti I FORNITORI PRIMARI promuovono i loro prodotti ai soggetti della Filiera con le seguenti attività: GROSSISTI RIVENDITORI CLIENTI CONSUMATORI • Rappresentanti • Fiere di settore • Riviste specializzate B2B • Sito Internet B2B • Comunicazioni con lettera o e-mail • CRM per rapporti B2B • News letter B2B • Rappresentanti (limitati) • Fiere di settore • Riviste specializzate B2B • Sito Internet B2B • Comunicazioni con lettera o e-mail • CRM per rapporti B2B • News letter B2B • Promozione prodotti nel canale digitale tematico attivato nei Punti Vendita • Azioni pubblicitarie con: • Video promozionali dei prodotti sul “ canale digitale tematico” nei Punti Vendita • Promozione tradizionale sui Punti Vendita • Sito Internet (se organizzato anche per rapporti B2C) • Market Place cartolibreria • CRM per rapporti B2C • News letter B2C • Media tradizionali su: • stampa – radio – Tv – Cinema

22. Rappresentanti (limitati) Sala Esposizione nel locale Manifestazioni territoriali (limitate) Sito Internet B2B CRM per rapporti B2B News letter B2B Nessuna attività salvo che non facciano forniture a “Consumatori in grande” LA COMUNICAZIONE nella Filiera web (filiera corta)sintesi dei mezzi di comunicazione usati per la promozione e vendita dei prodotti I GROSSISTI promuovono i loro prodotti ai soggetti della Filiera con le seguenti attività: RIVENDITORI CLIENTI CONSUMATORI

23. Video promozionali dei prodotti sul “ canale digitale tematico” attivato nei Punti Vendita Visual merchandising nel negozio Assistenti alle vendite al pubblico Rappresentanti (solo per Forniture uffici) Mailing tradizionale News letter Volantini da distribuire ai clienti + Locandine da esporre nel negozio (stampabili dal computer) Sito Internet CRM per comunicazioni e promozioni ai clienti (B2C) News letter promozionali B2C Market Place della Cartolibreria sul web LA COMUNICAZIONE nella Filiera web (filiera corta)sintesi dei mezzi di comunicazione usati per la promozione e vendita dei prodotti I RIVENDITORI promuovono i prodotti ai Clienti Consumatori con le seguenti attività:

24. Sintesi del progetto “Filiera web” La spiegazione sintetica è visibile alla pagina 10 del documento: “Mercato Cartolibrerie - Analisi del sistema di Filiera tradizionale e di quello attuale con l’uso del web” Il movimento delle merci nella Filiera web La spiegazione sintetica è visibile alla pagina 11 del documento: “Mercato Cartolibrerie - Analisi del sistema di Filiera tradizionale e di quello attuale con l’uso del web”

25. Informazioni sui progetti collegati alla “Filiera web”: OPINION LEADER:i Rivenditori collaborano con i Fornitori per fare “marketing territoriale”, per comprendere le esigenze del mercato AFFILIAZIONE WEB: • è un nuovo sistema di vendita on line assimilabile al Franchising che ha la finalità di far aumentare le vendite sul sito dell’Affiliante (Vendor - Franchisor web) tramite la promozione dal sito dell’Affiliato e suoi Sub-Affiliati (Promoter - Franchisee web) • all’estero le vendite sono effettuate solo on line, direttamente dall’Affiliante • in Italia, sia per le vendite concluse nel negozio che per quelle concluse on line, la Federcartolai vuole comunque far realizzare le vendite tramite un negozio “Punto Fiducia” scelto dal cliente sul Market place tra quelli segnalati dai fornitori.

26. La proposta operativa della Federcartolai I progetti “Opinion Leader” - “Filiera web” – “Affiliazione web”sono promossi dalla Federazione Nazionale Cartolai – Confcommercio –www.federcartolai.it - segreteria@federcartolai.it L’operatività è affidata all’Organismo Operativo, attualmente rappresentato da: D.S.T. – Diffusione Servizi Telematici scarl www.cartoleriaitalia.it - info@cartoleriaitalia.it