الخطة التسويقية المتكاملة

1. الخطة التسويقية المتكاملة دكتور طلعت أسعد عبد الحميد

2. الخطة التسويقية .. بماذا تعرف ؟ • هى تصور مكتوب يعد لمدة زمنية قادمة لما سوف تجرى عليه الانشطة التسويقية المستقبلية ، وبما يحقق اهداف المنشأة وتبنى الخطة التسويقية على تحليل متكامل لعناصر البيئة المحيطة

3. لماذا تعد المنشآت خطة تسويقية ؟ • يهدف اعداد الخطة التسويقية الى الادارة ذات الكفاءة لتميز منتجاتك لدى العملاء ، وتنمية وتطوير طرق بيع وتسليم المنتجات ، وايجاد وسائل ترويج هذه المنتجات ، وتقدم الخطة تصورا للطريق الى الربحية للفترة القادمة

4. كيف اعد خطتى ؟ • فى بداية الأمر لا ننسى أن المعلومات وبحوث التسويق أمر جوهرى لإعدادأى خطة • وضع الاغراض والأهداف لكل المبيعات المتوقعة ، والربحية ، والحصة السوقية • حدد بشكل واضح الطرق التى توصلك الى تحقيق هذه الأهداف

5. عناصر التخطيط التسويقى • يجب أن نرى أنفسنا بالشكل الذى يراه العملاء عنا تماما • أن تكون نظرتنا للعميل باعتباره المرشد الأساسى لتفكيرنا • تجنب أن تعتبر أن المستقبل هو فقط امتداد لظواهر الماضى • أن عملائنا لا يقومون بشراء منتجاتنا لذاتها ، بقدر ما يشترون المنافع التى نقدمها • أن السوق ليس مجموعة متنافرة من العملاء بقدر ما هو مجموعات لها حاجات ورغبات ذات نطاق واسع

6. مكونات استراتيجية التسويق الناجحة • تحديد السوق المستهدفة • تحديد أجزاء السوق • الوصول إلى الموقع التنافسى المتميز

7. مكونات التسويق الاستراتيجي • التنبؤ بالمبيعات وتقدير الربحية المستقبلية • وضع ملخص للتنبؤ بالمبيعات Sale Forcast Summary • تحديد حجم السوق المرتقبة Marketing Size Estimation • تقدير الحصة السوقية المرتقبة Market Share • الربحية المتوقعة للمنتجات Product Profitability • استخدام الاحصائيات والمعلومات التى تم التنبؤ بها • تحديد حجم ونوعية قوة العمل التسويقية • وضع أهداف التوسع المستقبلية (أو الانكماش)

8. مكونات التسويق الاستراتيجي • صياغة الاستراتيجيات التسويقية • حدد السوق المرتقبة Target Market • حدد المركز السوقى المميز للمنتجات Positioning • حدد أهداف المركز السوقى وعناصره • اختيار الاستراتيجية المناسبة للمركز السوقى • وضع استراتيجية اختراق السوق Market Penetration • تحديد أهداف الاختراق السوقى المطلوب • تحديد استراتيجية الاختراق السوقى المطلوب

9. مكونات التسويق الاستراتيجي • صياغة الاستراتيجيات التفصيلية للمزيج التسويقى • تخطيط أعمال بحوث التسويق Marketing Research Planning • خطة تطوير المنتجات Product Development Plan • خطة التسعير Pricing Plan • خطة اختيار منافذ التوزيع Channels Plan • خطة إدارة عمليات البيع Sales Management Plan • صياغة نماذج التنفيذ التفصيلية للخطة • نماذج تحديد الميزانية التسويقية

10. التسويق ينبغى أن يتصدى للإجابة على الأسئلة التالية • ما الذى يريده العميل أو المستهلك ؟WHAT? • متى يرغب فى ذلك ؟ WHEN? • أين يجب أن تصل إليه تلك السلع والخدمات التى يرغب فيها ؟WHERE? • ما هى الكيفية التى يرغب فى الحصول على السلع والخدمات من خلالها ؟ HOW? • ما هو السعر الذى يمكن دفعه فى مقابل تلك السلع والخدمات ؟HOW MUCH?

11. مكونات النجاح التسويقى • بحوث تسويق فعالة تمثل البوصلة الرئيسية للمنشأة • منتج (سلعة أو خدمة أو فكرة) موجهة نحو إشباع حاجات ورغبات العملاء • تنظيم فعال للجهود والأنشطة التسويقية بالشكل الذى يؤدى إلى ملء كافة الفجوات بين المنشأة والعملاء, • إستراتيجة تسويقية تحدد فكر المنشأةفي التعامل مع متغيرات السوق . • خطة واضحة وبرامج العمل تنفيذية لتحقيق النتائج والأهداف المرغوبة

12. الخطوات الست لاعداد الخطة التسويقية

13. الدراسة والتحليل والمراجعة التسويقية • تحديد نقاط القوة ونقاط الضعف والتعرف على الفرص والأخطار • تحديد الأهداف التسويقية • وضع الإستراتيجية التسويقية • وضع خطط المزيج التسويقي • وضع موازنات للنشاط التسويقى • الرقابة على تنفيذ الخطة التسويقية

14. عناصر المسح التسويقى ودراسة البيئة التسويقية

15. تحديد وصياغة رسالة المنشأة Mission • التنبؤ بالمبيعات • دراسة العملاء • دراسة المنافسة • دراسة المزيج التسويقي ومكوناته وتقييم أدائه • دراسة المنتجات وبرامج تطوير المنتجات استراتيجيات وأساليب الترويج • تقييم أساليب التوزيع والبيع • منافذ التوزيع • تقييم الخدمات التسويقية • تقييم سياسات التسعير

16. تحديد رسالة المنشأة State Your Purpose What? Mission Who? How?

17. دراسة العملاء

18. من هو المستهلك الحالى والمتوقع؟ • من هم العملاء الرئيسيون للمنتجات؟ • ما هى المعلومات المتاحة عن مستوى الإشباع والحاجات والرغبات غير المشبعة ؟ • من يتخذ قرار الشراء ؟ ومتى ؟ وأين ؟ وكيف تتخذ القرارات الشرائية ؟

19. عناصر المسح التسويقى ودراسة البيئة التسويقية

20. السوق الكلية • أقسام السوق • القطاع السوقي الذى تتزايد فيه المبيعات عن غيره

21. وضع الأهداف وصياغة الإستراتيجية

22. المهمة الناجحة • القابلية للتصديق • التفرد • الارتباط بالقدرات الخاصة بالمنشأة • الدافعية

24. أمثلة للأصول التي تخلق ميزة

25. تحليل المزايا التنافسية • التواجد العالمي • الحصة السوقية . • وسائل الدخول للسوق وتلبية حاجات السوق • مقياس المميزات التنافسية • المقياس الاقتصادي . • مدى الانتفاع من الطاقة الإنتاجية • المواهب الفردية المتميزة والمبدعه • التطور وفقاً لمفاهيم العصر • المرونة في مواجهة أي أزمات • العمليات الإنتاجية والمعلومات • العلاقة بالعملاء تقديم منتجات فردية المميزات الإبداعية . الأسماء التجارية أسس الامتياز قواعد البيانات ما يجذب العملاء المصدر إمكانيات الائتمان الحجم التوافر في الوقت المناسب راس المال العامل العدد الجودة التغطية والانتشار العلاقة مع الموزعين شبكة التوزيع الاستغلال المشترك للأصول تكنولوجيا وإمكانيات التوزيع الموردين مؤسسات التمويل والبنوك المخاطر المشتركة العلاقات مع المجتمع القدرة على التوسع الجودة . النوعية الموقع الأصول المملوكة

27. تحليل قدرات المنافس • القدرات الإدارية : • القدرات التسويقية • ما هو حجم وشكل وعمق وجودة خط المنتجات لدى المنافس ؟ • وهل لدى المنافس علاقة قوية ؟ • وهل وسائل الترويج الإعلان المنافسة ذو فعالية ؟ • وما هي جودة قنوات التوزيع ؟ • وما هي قوة العلاقة مع العملاء ؟ • وما مدى تأثير وسائل تنشيط المبيعات؟ • وهل يمكن أن تكون سياسات التسعير أكثر فاعلية في التعامل ؟ • القدرات الإبداعية • مستوى الاستثمار في البحوث والتطوير • القدرات الإنتاجية

28. مكونات التفوق التنافسي • تحليل التكاليف التنافسية • تقديم المنتج الأمثل للشريحة السوقية المناسبة • تقديم مزيج تسويقي أمثل