PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6

1. PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6 Profª. Patrícia A. de Lima

2. O PLANO PROMOCIONAL • ETAPAS BÁSICAS • Análise da situação de mercado • Identificação dos problemas e oportunidades • Definição dos objetivos • Definição das estratégias • A verba promocional Fonte: Prof. Luciano Bonetti - AMPRO

3. ETAPA 1 – Análise da situação de mercado Analisar tendências da categoria; Analisar tendências econômicas; Analisar o comportamento do consumidor;

4. ETAPA 2 –Avaliação do ambiente promocional • Observar todas as áreas da comunicação de marketing • no mercado em geral; • na categoria do produto.

5. ETAPA 3 –Avaliação da atividade da concorrência Qual o grau de atividade dos concorrentes na área? O que estão fazendo? O que podem vir a fazer? Quais as barreiras promocionais enfrentadas na categoria?

6. ETAPA 4 –Identificação do problema Etapa complexa; Exige que os objetivos específicos sejam identificados.

7. ETAPA 5 –Desenvolvimento dos objetivos da promoção Distintos; Específicos; Mensuráveis.

8. ETAPA 6 –Identificação do público-alvo Quem deve ser atingido e motivado? Consumidor final, equipe de vendas, distribuidores? Especificar.

9. ETAPA 7 –Definição das estratégias Relacionar com os objetivos traçados.

10. ETAPA 8 –Traçar as táticas Devem decorrer naturalmente dos objetivos e das estratégias; Devem servir de apoio às estratégias.

11. ETAPA 9 –Elaboração do orçamento Levantar todos os custos do projeto.

12. ETAPA 10 –Avaliação Avaliar cada uma das etapas apontando as lições aprendidas (coisas que deram certo e coisas que deram errado).

13. ESTRUTURA DO PLANO Objetivos Público Alvo Estratégia Mecanismo (inclui regulamento, recursos materiais e humanos) Custos (Investimentos) Controle e avaliação

14. ESTRUTURA DO PLANO 1. Objetivos • Objetivos de Marketing • Aumentar a participação de mercado (de/para). • Redução de estoques em “X”% • Acelerar o giro do estoque (de X dias para Y dias) • Gerar caixa (R$ 000,00) • Bloquear concorrência • Introduzir um novo produto, adotar novos formatos, tipos.

15. ESTRUTURA DO PLANO • Objetivo(s) do plano • Deve estar de acordo com o objetivo de marketing (da empresa, do produto) • Precisa ser quantificável para ser mensurável (para ter medição). • Exemplo: Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de X% na vendas do produto “XPTO”, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho e agosto, com um investimento de R$ 00.000,00 correspondente a Y% do lucro adicional obtido com a ação.

16. ESTRUTURA DO PLANO • Objetivos Promocionais para os Consumidores • Induzir os consumidores potenciais a experimentar o produto. • Atrair novos consumidores, descobrindo novos comportamentos-de consumo. • Generalizar a aceitação de um produto para vários extratos de consumidores. • Obter freqüência de compra

17. ESTRUTURA DO PLANO • Fazer com que o consumidor prefira o produto, não apenas por motivos de qualidade e de preço. • Ensinar os consumidores a usar um produto do modo mais conveniente • Obter venda casada dos diversos produtos da empresa.

18. ESTRUTURA DO PLANO • Objetivos Promocionais para os Intermediários • Intensificar a introdução de novos produtos. • Incrementar a freqüência de vendas • Obter fidelidade do intermediário. • Determinar alternativas nas políticas, fórmulas e condições de vendas. • Estimular colaboração. • Aumentar índice de rotação do produto no intermediário.

19. ESTRUTURA DO PLANO • Eliminar resistências ocasionadas por margens menores ou por condições melhores oferecidas pela concorrência. • Aumentar motivação.

20. ESTRUTURA DO PLANO • Objetivos Promocionais para a Força de Vendas • Criar motivações permanentes. • Obter atitudes favoráveis para a introdução de novos produtos ou produtos alterados. • Obter informações sobre o mercado. • Conquistar o interesse pelos produtos de penetração mais difícil. • Despertar interesse nas distribuição do material promocional.

21. ESTRUTURA DO PLANO 2. Público-Alvo • O Plano precisa definir claramente quem é o alvo da ação. • Se Incentivo ao Consumo que tipo de consumidor está sendo direcionado a ação. • Se com o apoio de Promoção ao Comércio que parte do comércio (da cadeia distributiva o plano está objetivando).

22. ESTRUTURA DO PLANO 3. Tipo de promoção • Defina aqui que tipo de ação promocional vai realizar; • Não é necessário detalhar (será feito no capítulo mecânica); • Tipo de promoção pode ser: um brinde, uma embalagem especial, bonificação, sorteio, concurso, amostras, programa de incentivo, evento promocional, etc. • Sempre a mais adequada ao público e aos objetivos de marketing e da promoção

23. ESTRUTURA DO PLANO 4. Mecânica • Qual benefício adicional será oferecido? • Justifique a oferta (do ponto de vista do público objetivado também) • Quais recursos são necessários (humanos e materiais)? • Faça um detalhamento de tudo.-Regulamento (principalmente se for um concurso - atenção para a Legislação).

24. ESTRUTURA DO PLANO 5. Custos (Investimentos) • Detalhamento de todo investimento necessário para execução da ação. • De criação, produção, execução e controle. • O custo de profissional/hora em alguns casos é aconselhável(seu tempo, por exemplo). • Não esquecer os Impostos, Taxas de Licença, etc. • O orçamento deve ser criterioso e conseqüente.

25. ESTRUTURA DO PLANO 6. Controle e Avaliação • Quais controles serão realizados antes, durante e depois de ação? • Qual o formato da avaliação e quando ocorrerá? • A ação prevê resultados e eles precisam ser avaliados. No mínimo para realimentar o processo promocional, corrigindo falhas, registrando as razões de sucesso etc.

26. ESTRUTURA DO PLANO • Os controles e avaliações podem ser com dados internos (relatórios gerenciais de desempenho) ou através de Pesquisa de Mercado. • Para haver bom controle é preciso Ter uma situação antes, durante e depois da promoção.

27. Referências Bibliográficas • COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, 2003. • FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2002. Mídia Dados 2007. • BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. São Paulo: Atlas, 2008. • BONETTI, Luciano. Planejamento Promocional. Curso da AMPRO Educação. • www.ampro.com.br • www.hsm.com.br