MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003

1. MARKETING EMPRESARIALADMINISTRAÇÃO DE VENDAS“Mercados Globais e Regionais”UNIVALE – Nov/2003

2. BRASIL • PIB: US$ 450-600 Bilhões (?) • Exportações: Aprox. US$ 60 bilhões (10% ?) • Aproximadamente 20.000 Empresas Exportadoras • 1000 Empresas = + 90% Exportações • 70 Empresas = + 50% Exportações • 5.000 Exportadores Regulares • 43% Básicos e Semi-Manufaturados • Regiões Sul e Sudeste = 80% Exportações • SP, MG e RS = 55% Exportações • 90 produtos = 82% Exportações • Crescimento de 4% sobre 2001

3. BRASIL • PIB: US$ 1 Trilhão em PPP (?) • Importações: US$ 48 bilhões (5 %) • Aproximadamente 20.000 Empresas Importadoras • 200 Empresas = 60% Importações • Maiores Importadoras = Maiores Exportadoras • Bens de Capital = 25% • Matérias Primas e Intermediários = 50% • Combustíveis e Lubrificantes = 13% • Bens de Consumo = Somente 12,5% • Balança de Serviços Cronicamente Deficitária

4. BRASIL • Pauta Diversificada • Altamente Concentrada (poucos itens) • México: US$ 160 Bilhões (Exportações) • México: Exportações = aprox. 30% PIB • México: 90% Exportações para EUA • “Maquilladoras” = US$ 50 bilhões • Estados Unidos: Exportações < 10% PIB • EUA: Aprox. 100.000 Exportadores • EUA: 300 Empresas = 70% Exportações • EUA: Falta de “Cultura Exportadora”

5. BRASIL • Participação PMEs = 3,5% • Participação MPEs < 1% • Minas Gerais: MPEs = Aprox. 10% • Itália, Taiwan: MPEs = 60% Exportações • Estados Unidos: MPEs = 20-30% • 26% Exportações Brasil  USA • 30% Exportações Brasil  NAFTA • 25% Exportações Brasil  EU • 30% Exportações Brasil  EUROPA

6. BRASIL • 17% Exportações Brasil  ALADI • 6% Exportações Brasil  MERCOSUL • 4% Exportações Brasil  ARGENTINA • ALADI 1997  US$ 14 Bi (26%) • MERCOSUL 1997  US$ 9 Bi (17%) • ARGENTINA 1997  US$ 7 Bi (13%) • ALCA 2002  46% das Exportações BR • ALCA (Potencial)  +60% Exportações BR

7. COMÉRCIO GLOBAL • Exportações Mundiais: US$ 6,5 Trilhões • Crescimento Anual = Aprox. 6% (1986-2000) • Cresc. 1986-2000= Dobro Crescimento PIB • 2001/2002 – Crescimento: 0% • Aceleração nos últimos 20 anos • Básicos e Semimanufaturados = 15% • “Commodities” caindo • Brasil: < 1% Participação • Brasil: Participação 2,5% (1950) • Países Emergentes 25%  30% (México, Ásia)

8. COMÉRCIO GLOBAL • Globalização X Regionalização • GATT = OMC • China  OMC (2002) • Riscos de “Trade Diversion” • ALADI  MERCOSUL  ALCA ? • Neoprotecionismo X Liberalização • Fair Trade X Institutional Trading • Global Subsidies = US$ 300 bilhões • Estados Unidos (agribusiness) = US$ 25 bi

9. FATORES IMPEDITIVOS • Burocracia • Amadorismo • Imediatismo • Inexperiência • “Custo Brasil” • Bloqueios Culturais • Falta de “Cultura Exportadora” • Qualidade/Competitividade • Atraso Tecnológico • Paternalismo

10. CUSTO BRASIL • Carga Tributária • Custo do Capital • Custo da Mão-de-Obra • Custos Operacionais • Escolaridade X Capacitação • Logística • Burocracia • Desaparelhamento Portuário • “Lead Time” Longo • Excessiva Intermediação Oficial

11. PROMOÇÃO DE EXPORTAÇÕES • Exportar Mais e Melhor • Aumentar Base Exportadora • Aumentar Produção Exportável • Aumentar Número Empresas Exportadoras • Reduzir Custos • Eliminar Entraves • Agregar Valor • Incorporar Tecnologia e Design • Romper como Passado • Criar Cultura Exportadora

12. AÇÕES • CAMEX • SBCE • FGE • Repetro • PROEX /BNDES • Progex / IPT • APEX • Exporta Fácil • Marca Brasil

13. AÇÕES • Fundo de Aval • EADIs • Aeroportos Industriais • Alíquota 0% IR (Promoção Comercial) • Drawback Eletrônico • PEE Nacional • PEEs Estaduais • PGNI (BB) • Encomex (s)

14. AÇÕES • Reporto • Fórum de Logística • RECOF • Linha Azul • OTM (Regulamentação) • Cobertura SCE • ACC/ACE (Consignação/Suprimentos) • Siscomex Exportação (Internet) • Incentivos Fiscais • Não Cumulatividade PIS/Cofins

15. AÇÕES • Rede de Agentes de Comércio Exterior • Criação de Plataformas Exportadoras • Projetos Setoriais • Consórcios de Exportação • Tradings Setoriais • Marcas Setoriais • Disseminação de Informações • Marketing Institucional • Coordenação de Atividades

16. DESAFIOS • Gerar Agressividade Exportadora • Eliminar Viés Anti-Exportação • Desoneração Fiscal na Cadeia Produtiva • Construir Marcas • Enfatizar Serviço • Agregar Conceito e Imagem • Aumentar Auto-Estima • Fanatizar P&D • Sair do “FOB”, evoluir para o “DDP” • Promover Associativismo • Aproveitar Tendências • Desmistificar

17. GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS Avaliação dos recursos e Identificação/avaliação capacidades da Empresa de oportunidades de negócios Decisão Estratégica Estabelecimento de objetivos para o Mercado Externo Elaboração do Plano de Marketing Internacional Execução e Controle do Plano de Marketing Internacional Internacionalização Lucrativa da Empresa

18. Produção • Utilizar toda a capacidade produtiva; - Economias de escala; • Vantagem competitiva nos fatores de produção (mão-de-obra, recursos energéticos, matérias-primas; - Racionalização ou balanceamento “ideal” da produção Comercialização • Acesso a um mercado mais amplo; - Estabilidade das vendas; • Proximidade do cliente; - Melhora da imagem (interna e externa); - Eliminação de barreiras culturais; - Supressão de barreiras protecionistas; - Eliminação do custo de transporte internacional; - Reação ante a concorrência Vantagens da Internacionalização Competitividade Finanças • Diversificação de riscos; - Compensação de resultados; • Acesso a financiamento internacional; Planificação fiscal internacional Recursos Humanos • Aprendizagem; - Experiências adaptáveisao mercado interno VANTAGENS DA INTERNACIONALIZAÇÃO

19. EXPANSÃO INTERNACIONAL E DECISÕES ESTRATÉGICAS Alternativas de expansão da empresa local Expansão geográfica Esforço nos mercados tradicionais com os produtos existentes Expansão setorial ou por produtos Nacional Internacional Internacional Nacional Internacionalização DecisõesEstratégicas Produtos Tecnologia Mercados Organização Formas de entrada

20. PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO • Análise • Situacional/Preparação • Adaptação • Ativação • Avaliação/Controle

21. PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO Análise Situacional/Preparação • Pesquisa/benchmarking • Levantamento de informações • Análise dos mercados • Avaliação da empresa • Avaliação dos concorrentes

22. PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO Adaptação • Determinação de objetivos internos • Determinação de objetivos externos • Determinação de formas de alcance/objetivos • Ajuste ao mercado (expansão) • Ajuste aos fornecedores (novos produtos) • Ajuste aos clientes (novos mercados)

23. PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO Ativação • Comunicação/divulgação • Outbound marketing • Ações de marketing • Interrelação com demais planos da empresa • Operacionalização • Acompanhamento

24. PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO Avaliação • Checagem de resultados/cronograma • Feedback • Correção de percurso

25. MARKETING (AMA*) • O Processo de planejar e executar a concepção, o estabelecimento de preços, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. *American Marketing Association

26. MARKETING INTERNACIONAL • Uma técnica de gestão empresarial através da qual a empresa pretende obter um benefício, aproveitando as oportunidades que lhe oferecem os mercados externos e fazendo frente à concorrência internacional. • Uma estratégia que se desenvolve com o propósito de alcançar objetivos em mercados externos, com base nas capacidades da empresa, na análise ambiental e a concorrência internacional.

27. Marketing Doméstico X Marketing Internacional Ambiente Internacional Concorrência Internacional • Marketing-Mix • Internacional • Produto • Preço • Distribuição • Promoção Seleção dos Mercados Formas de Entrada

28. ANÁLISE AMBIENTAL • É a prática de rastrear as mudanças externas que podem afetar o mercado, incluindo a demanda por bens e serviços. • São dimensões do ambiente externo em que ocorrem as mudanças que serão analisadas: econômica, política, legal, social, natural, tecnológica, competitiva, cultural...

29. CULTURA • É um sistema integrado de padrões comportamentais aprendidos, características distinguíveis dos membros de uma sociedade qualquer. • Inerentemente conversadora, resistente a mudanças e promotora de continuidade e perpetuação.

30. ELEMENTOS CULTURAIS • Linguagem • Verbal (idioma falado, escrito, traduções) • Não-Verbal (gestos, postura, body language) • Religião • História • Crenças, Valores e Atitudes • Hábitos, Maneiras e Costumes • Estética (Senso Estético) • Educação • Instituições Sociais, Infraestrutura

31. AMBIENTE ECONÔMICO • Globalização • Regionalização • Indicadores Econômicos • Desenvolvimento Social • População / Padrões de Consumo • Renda / Renda Per Capita • Infraestrutura • Grau de Internacionalização • Geografia

32. F UP UE MC UA ZLC ESTÁGIOS DA REGIONALIZAÇÃO

33. Internacionalização Estratégias Mercados Decisões Básicas Formas de Entrada Mercado X Produtos Mercado X Objetivos Marketing-Mix DECISÕES DE MARKETING INTERNACIONAL

34. CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO

35. MARKET ENTRY STRATEGIES Importância Estratégica do Mercado-Alvo Alta CABEÇA DE PRAIA RÁPIDA E AMPLA NÃO INSERÇÃO OPORTUNISTA Baixa Baixa Alta Habilidade Para Atender a Demanda

36. SISTEMA DE INFORMAÇÃO FONTES DE DADOS Fornecedores Concorrentes Própria Empresa Públicos Macroambiente Veículos de Comunicação Clientes Consumidores Canais DADOS COLETA Sistema de Monitoração Ambiental Sistema de Informações Internas Sistema de Pesquisa de Marketing PROCESSAMENTO Avalia Seleciona Condensa Trata Classifica Armazena Atualiza Recupera Analisa Interpreta Dissemina INFORMAÇÕES Analisam Planejam Decidem Executam

37. PESQUISA DE MARKETING • A função que liga consumidores, clientes e o público à empresa através da informação – informação usada para identificar e definir oportunidades e problemas do marketing; gerar, refinar e avaliar ações de marketing; monitorar a performance do marketing; e o entendimento do marketing como um processo. • A pesquisa de marketing especifica a informação necessária para responder a estas questões, desenha o método para a coleta da informação, administra e implementa o processo de coleta, analisa os resultados, e comunica as descobertas e suas implicações.

38. PESQUISA DE MARKETING • O processo sistemático e objetivo de identificar, coletar, analisar e disseminar informações, visando aprimorar a tomada de decisões relacionadas à identificação e a solução de problemas e oportunidades de marketing.

39. PESQUISA DE MERCADO Etapas • Reconhecimento do Problema • Planejamento • Execução • Coleta dos Dados • Processamento • Análise • Interpretação • Comunicação dos Resultados

40. PESQUISA DE MERCADO • Objetivo Principal • Coletar de forma sistemática e analisar informações relativas a determinado mercado, ou segmento deste, com vistas a subsidiar o planejamento, projetos e estratégias empresariais correlatas.

41. PESQUISA DE MERCADO • Avaliar a demanda por novos produtos • Analisar características do mercado • Identificar operadores e consumidores • Comparar produtos competitivos • Quantificar e qualificar a oferta e a concorrência • Analisar comportamentos da demanda • Determinar níveis de preços • Comparar estratégias • Subsidiar o benchmarking

42. ESTRUTURA DA PESQUISA DE MERCADO • Definição do problema • Determinar objetivos principais e secundários • Selecionar classes de projetos de pesquisa • Definir métodos de coleta de dados • Estruturar projeto de amostragem • Escolha do campo primário • Tabulação • Análise • Conclusões e recomendações

43. DADOS X INFORMAÇÕES • A diferença entre dados e informações é que, enquanto os dados são coletáveis de fatos brutos, informações representam a organização seletiva e a interpretação imaginativa desses fatos. Theodore Levitt

44. FONTES DE DADOS • FONTES PRIMÁRIAS OU DIRETAS FONTES DE DADOS BRUTOS, NUNCA ANTES COLETADOS, TABULADOS OU ANALISADOS FONTES PRIMÁRIAS = DADOS PRIMÁRIOS EX.: CONSUMIDORES • FONTES SECUNDÁRIAS OU INDIRETAS AQUELAS QUE POSSUEM DADOS JÁ COLETADOS E À DISPOSIÇÃO PARA CONSULTA FONTES SECUNDÁRIAS = DADOS SECUNDÁRIOS EX.: IBGE

45. TIPOS DE PESQUISA

46. TIPOS DE PESQUISA

47. SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS Filtragem Inicial de Mercados com Potencial Atrativo Levantamento do Potencial de Mercado do Setor Análise do Potencial de Vendas para a Empresa

48. SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS Que Mercados ou Países Merecem uma Investigação Detalhada? Qual a Demanda Agregado do Setor em cada Mercado Pré-Selecionado? Quão Atraente é a Demanda Potencial para os Produtos ou Serviços da Empresa?

49. DECISÕES DE PRODUTO • Linha(s) de Produtos • Existentes • Adaptação • Novos Produtos • Embalagem para o transporte • Proteção • Função Logística (Custo) • Embalagem para a venda • Proteção • Promoção

50. PRODUTO AUMENTADO PRODUTO TANGÍVEL Atributos Intrínsecos Atributos Externos Atributos Intangíveis ELEMENTOS DO PRODUTO