Jesteśmy tym, co powtarzamy. Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem.

1. Jak Dobrze Kupować? Jesteśmy tym, co powtarzamy. Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem. Arystoteles Anna Hejka Dyrektor Zarządzający HeykaCapital Markets Group

2. Zasady Zarządzania Strategią F&P • Analiza wszystkich opcji przed zatwierdzeniem transakcji a potem szybka i zdyscyplinowana implementacja • Skuteczne F&P - tylko metodą realizacji przemyślanej strategii korporacyjnej a nie jej celem (założenia kluczem, alternatywy) • DD to > niż kwestie finansowe + strategiczne + kapitału ludzkiego + kultury korporacyjnej + integracji (np. IT) • Integracja organizacyjna →strategiczne cele transakcji (zasoby, procesy, wartości) • Skuteczne zarządzanie komunikowaniem się z 7. grupami interesariuszy i spełnianie ich oczekiwań • Integracja : zdyscyplinowana ↔szacunek, szybka (wiarygodność) i skutecznie wykorzystująca zasoby wewn. (negocjatorzy) i zewnętrzne • Proces wyciągania wniosków z transakcji - zarządzany, mierzony i zinstytucjonalizowany

3. Cykl Strategii F&P

4. Wartość DueDiligence • “CaveatEmptor” (ryzyko integracji, kultury, zasobów ludzkich) • Potwierdź zdolność zrealizowania wartości dodanej • Identyfikuj wcześnie „ ryzyka nie do zaakceptowania” lub brak prawdziwej wartości • Stwórz pozytywne relacje z przejmowaną firmą • Wcześnie dowiedz się o zasobach, których nie możesz stracić przed przeprowadzeniem integracji • Odpowiednio wyceń i jeszcze raz wyceń transakcję • Przerzuć ryzyko w umowie albo ubezpiecz się od ryzyka • Zrestukturyzuj (lub porzuć) transakcję Źródło: Martin Todd Dorris “EHS due diligence overview for mergers & acquisitions” & Laurie A. Lehmberg“ESH due diligencein mergers & acquisitions”

5. Kluczowe Kroki Nie przeprowadzaj transakcji, jeśli nie znajdziesz jej w pełni oddanego lidera Zaoferuj pakiety motywacyjne kluczowym pracownikom za pozostanie w firmie i osiągnięcie założonych celów Jak najszybciej odtwórz stabilność i przewidywalność Odpowiedzialnymi wyłącznie za integrację zrób szanowanych dyrektorów wysokiego szczebla Ustal kilka łatwych celów do szybkiego osiągnięcia → morale Podejmuj decyzje szybciej niż zwykle, nie wolniej

6. Motywacja • Premie nie powinny być jedynym narzędziem retencji • Buduj warunki na tworzenie wartości dodanej • Stwórz możliwości bardzo wysokich wygranych • Przygotuj proste, jasne plany • Nadzoruj i mentoruj na najwyższym poziomie zarządu • Premie nie wystarczały do zatrzymania kluczowych pracowników w fuzjach TMT. Kluczowe okazały się w przejmowanej firmie: • Jej autonomia • Status jej kluczowych pracowników • Zaangażowanie przejmującej firmy w przejmowaną Źródło: Spratt & Feldman, Ranft & Lord

7. Interesariusze w Integracji F&P Pracownicy Integracja F&P Klienci Konkurenci Społeczności lokalne Dostawcy Rządy Inwestorzy

8. Model Umiejętności 5 Zoptymalizowany Zarządzany Zdefiniowany Powtarzalny Początkowy 4 3 2 1 Źródło: http://www.sei.cmu.edu/cmm/cmm.html

9. Wytyczne Okres krytyczny: 1 rok Kamień milowy po 100 dniach Procesy muszą być przeprowadzane szybko, obiektywne i skutecznie komunikowane Wykorzystaj tę szansę na zwiększenie, poprawienie zasobów Dostosuj tempo i stopień integracji do ustalonej strategii Dyrektorzy odpowiedzialni za integrację powinni być częścią zespołu negocjacyjnego Stwórz stały zespół do integracji po F&P, jeśli to możliwe ← krzywa uczenia