6. Jak zaistnieć na rynku międzynarodowym?

1. 6. Jak zaistnieć na rynku międzynarodowym? Dr hab. Jerzy Cieślik

2. Typowa sytuacja • Nieduża firma • Dobre wyniki w kraju, wzrost sprzedaży zatrudnienia i zysków • W branży niektóre firmy o podobnych rozmiarach już eksportują • W kierownictwie firmy dojrzewa myśl, że trzeba zająć się eksportem J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

3. Obrót krajowy – obrót międzynarodowy • Specyficzny świat handlu międzynarodowego • Wspaniałe karty w historii • Ludzie o szczególnych predyspozycjach i cechach osobowych • Ukształtowane historycznie standardy, także skodyfikowane • Specyficzny język, skróty, itp. ale jednocześnie • Dawniej ograniczony zasięg teraz procesy masowe • Postępująca integracja, globalizacja, elektronizacja • Czy sprzedaż z Belgii do Holandii to eksport? • Międzynarodowy obrót wewnątrzkorporacyjny J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

4. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

5. Przygotowanie do wyjścia na rynki międzynarodowe • www • Materiały promocyjne • Udział w wystawach i targach • Certyfikacja wyrobów • Nawiązanie współpracy z agentami i/lub dystrybutorami J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

6. Perspektywa Joko Cosmetics • Formy pozyskiwania klientów: • 1. Udział w targach zagranicznych: • Intercharm / Moskawa • Cosmeeting / Paryż • Beauty Week / Dubai • Beauty World / Frankfurt • HBA / New York • Cosmoproof / Bolonia 2. Portal Promocji Eksportu 3. Konsulaty i Ambasady 4. Zapytania poprzez stronę internetową www.joko.plwww.joko.frwww.joko-cosmetics.de 5. Polecenia dostawców i klientów z Europy J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

7. Promocja – wykorzystanie dźwigni Internetu • Rewolucja z perspektywy mniejszych firm • Radykalna obniżka kosztów działań promocyjnych • Komunikacja via www z klientem zagranicznym via (www) prawie zrównuje sytuacje małych firm i wielkich korporacji • Szybka aktualizacja – tłumaczenie tekstu • Informacja o odwiedzających • Wszelkie inne działania promocyjne skierowane za granicę powinny być poprzedzone przygotowaniem eksportowej strony internetowej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

8. Eksportowa wersja strony www • Zwyczaj sprawdzania internetowego nowych kontaktów • Czy nazwa firmy, domena internetowa dobrze brzmi w obcych językach? • Języki, jakim posługują się użytkownicy Internetu • Angielski - 36% • Chiński - 11% • Japoński - 7% • Hiszpański - 7% • Niemiecki - 7% • Ale 96% transakcji internetowych realizowane w języku angielskim! J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

9. Kwestie techniczne i organizacyjne • Domena polska, .com czy kraju importera • Czy potencjalni klienci w danym kraju korzystają z Internetu • Przepustowość łączy • Dostępny sprzęt, rozdzielczość • Szybkość otwierania się stron J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

10. Typowe błędy • Wersja zagraniczna – uboga krewna wersji polskiej • Siermiężne tłumaczenie • Argumentacja i sposób prezentacji nie uwzględnia różnic kulturowych • Niektóre strony „Under construction” • Wersja polska aktualniejsza niż wersja obcojęzyczna • Dane kontaktowe firmy – telefon na centralę bądź do osoby bez znajomości obcych języków J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

11. Internet – od promocji do sprzedaży • Generalnie Internet wzmacnia tradycyjne kanały sprzedaży • B2C – ok. 20% światowego E-biznesu • Dużo wpadek i oszustw • Wysokie koszty transportu, opłat pocztowych, itp.. • Trudne kwestie związane ze zwrotami, naprawami, problemy celne • Problemy dotyczące płatności • B2B • 80% międzynarodowego E-biznesu • Elektroniczne sprzężenie systemów sprzedaży i systemów finansowych kontrahentów (EDI, Ekstranet) • To może być przyszłość! J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

12. Materiały promocyjne • Niezbędne w powiązaniu z innymi formami promocji • Wersje językowe • Kluczowe rynki – język lokalny • Pozostałe język angielski • Typowe błędy – podobne jak przy witrynie internetowej • Gadżety • Oryginalność • Zwyczaje, kwestie etyczne • Komu zlecić wykonanie • W kraju jeśli usługodawca ma doświadczenie w materiałach eksportowych, dotyczących konkretnego rynku i branży • Za granicą – najlepiej we współpracy z agentem J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

13. Udział w misjach, wystawach i targach • Misje handlowe • Typowo organizowane przez agendy rządowe, organizacje biznesowe • Często związane z uczestnictwem w wystawach i targach • Targi, wystawy • Generalne (wielobranżowe) • Specjalistyczne • Indywidualne J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

14. Argumenty za Zdobycie klientów Analiza trendów na rynku Demonstracja własnego potencjału Nawiązanie więzi kooperacyjnych Argumenty przeciw Wysokie koszty Minimalna ekipa 2-4 osoby Pracochłonne przygotowanie Zbliżony efekt możliwy do uzyskania innymi środkami Uczestnictwo w targach: za i przeciw J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

15. Uczestnictwo w targach – kiedy warto? • Targi uznane za ważne w branży • Solidne przygotowanie • Koncepcja przyciągnięcia uwagi (ekspozycja, gadżety, itp.) • Notatki ze wszystkich spotkań • Follow-up • Uzyskanie 50 % dofinansowania z Ministerstwa Gospodarki i Pracy J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

16. Certyfikacja wyrobów i procesów • Potwierdzenie wiarygodności partnera w obrocie międzynarodowego • Poszukiwanie wspólnego mianownika dla partnerów pochodzących z różnych regionów świata • Nieporozumienia związane z certyfikacją • To nie jest gwarancja jakości • Odbiorem jakościowym konkretnych dostaw w obrocie międzynarodowym zajmują się wyspecjalizowane agendy • Certyfikacja • Obowiązkowa • Dobrowolna • Quasi-obowiązkowa J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

17. Certyfikacje Joko Cosmetics • ISO 9001:2000 (certyfikat zarządzania jakością) • SASO (Saudi Arabian Standard Organisation) • FDA (Food and Drugs Administration) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

18. Certyfikacje – praktyczne problemy • ISO 9000:2000 wskazówka, że firma przywiązuje wagę do jakości • Procedury w ramach UE • Certyfikacja obowiązkowa • Standardy branżowe • Certyfikacja dobrowolna • Instytucje certyfikujące • Procedury międzynarodowe • Brak jednolitych standardów • Wymagania poszczególnych krajów, n.p. USA • Decyduje specyfika branżowa n.p. zabawki • Koszty związane z uzyskaniem certyfikatu – możliwość 50% dofinansowania z MGiP J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

19. Dlaczego pośrednicy? • Brak własnych kadr i doświadczenia • Na niektórych rynkach i branżach bez pośrednika ani rusz • Decyduje specyfika branżowa • Uwarunkowania historyczne J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

20. Wybieramy pośrednika • Pośrednicy krajowi • Polska firma eksportowa • Agent krajowy • Typy pośredników zagranicznych • Na cudzy rachunek i w cudzym imieniu (agent, cif-agent, makler handlowy) • Na cudzy rachunek, we własnym imieniu (komisant, konsygnatariusz) • Na własny rachunek i we własnym imieniu (dystrybutor, dealer) • Na własny rachunek, we własnym imieniu, zgodnie z własną specyfikacją (produkcja na zamówienie) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

21. Eksport pośredni Zagranica Kraj Polski producent ? Polska firma handlowa eksportowa J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

22. Eksport bezpośredni I: Dystrybutor Zagranica Kraj Dystrybutor Polski Producent eksporter Odbiorca finalny J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

23. Eksport bezpośredni II Agent zagraniczny Zagranica Kraj Polski Producent eksporter Agent zagraniczny Odbiorca finalny J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

24. Eksport bezpośredni III: Agent krajowy Zagranica Kraj Agent krajowy Polski Producent eksporter Odbiorca finalny J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

25. Eksport bezpośredni IV: Agent krajowy i zagraniczny Zagranica Kraj Agent krajowy Polski Producent eksporter Agent zagraniczny Odbiorca finalny J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

26. Mała firma, często 1 osoba Możliwy angaż przy niskich obrotach Ryzyko po stronie eksportera Zainteresowany możliwie wysoką ceną Niewielki wpływ na koszty dostawy Budowanie w przyszłości własnej sieci naturalnym etapem Duże organizacje Dystrybutor wymaga większych obrotów Ryzyko po stronie dystrybutora Zainteresowany jak najniższą ceną Możliwy wpływ na obniżkę – konsolidacja zakupów Trudno wyrwać się z objęć dystrybutora Agent czy Dystrybutor zagraniczny J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

27. Agent polski czy agent zagraniczny: możliwe warianty • Tylko agent polski • Tylko agent zagraniczny • Eksporter zawiera 2 umowy agencyjne, jedną z agentem polskim a drugą z zagranicznym • Polski agent posiada sub-agenta za granicą • Czynniki decydujące o wyborze rozwiązania • Własny potencjał kadrowy do obsługi transakcji • Specyfika kraju eksportera • Tradycje danej branży • Typowe obowiązki krajowego agenta w eksporcie J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

28. Agenci krajowi wyspecjalizowani w handlu międzynarodowym • Tradycja central handlu zagranicznego • Po 1990 r. wielu pracowników poszło na swoje • Firmy kilkuosobowe • Dominuje specjalizacja branżowa • Rzadko łączą import z eksportem • W Polsce działa kilkaset firm, brak szczegółowych danych • Słabo z młodym narybkiem • Zanikająca specjalizacja na studiach wyższych! J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

29. Agenci zagraniczni • Najczęściej firmy o ustabilizowanej pozycji na konkretnych rynkach i w konkretnych branżach • Informacje a działających agentach łatwo dostępne w katalogach branżowych • Sugestie krajowego agenta • Typowy zakres obowiązków agenta zagranicznego • Zdobywanie zamówień • Przekazywanie wszelkich informacji mogących mieć wpływ na realizację eksportu (n.p. zmiany przepisów) • Załatwianie reklamacji • Ochrona marki • Szkolenie personelu eksportera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

30. Kluczowe klauzule w umowie agencyjnej • Obowiązki agenta • Obowiązki zleceniodawcy • Klauzula dotycząca konkurencyjności • Klauzula wyłączności • Wysokości i sposób wyliczania prowizji • Z tytułu działalności podstawowej • Dodatkowe (wystawy, obsługa techniczna, del credere) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

31. Podstawowe reguły przy wyborze formy wejścia na obcy rynek - podsumowanie • Brak doświadczeń eksportowych, początkowo niskie obroty i niepewność sukcesu wskazują na celowość korzystania z agentów • Eksport pośredni nie skłania do budowania potencjału eksportowego i raczej trzeba go unikać • Docelowo przy wysokiej dynamice obrotów powinniśmy planować budowanie własnej sieci • Od samego początku staramy się budować potencjał kadrowy, choćby w minimalnym wymiarze J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie