Qué dice la Biblia ?

1. . CómoMejorar la Productividad de la Fuerza de Ventas a través del ControlPreparadopor Guillermo HasbúnDerechosReservados.

2. Qué dice la Biblia? • “Tomadel censo de toda la congregaciónde los hijos de Israel porsusfamilias, porlascasas de sus padres, con la cuenta de los nombres, todos los varonesporsuscabezas. De veinteañosarriba, todos los quepuedensalir a la guerra en Israel…” • Números 1:2-3

3. Qué dice la Biblia? • “Vinieron a Moisés los jefes de los millares de aquelejército, los jefes de millares y de centenas y dijeron a Moisés: Tussiervoshantomadorazónde los hombres de guerraqueestán en nuestropoder, y ninguno ha faltado entre nosotros.” • Números 31:48-49

4. Qué dice La Biblia? • “El que labra su tierra se saciará de pan; mas el que sigue a los vagabundos es falto de entendimiento”. • Proverbios 12:11

5. La Importancia del Control 1.PLANEACIÓN 2.ORGANIZACIÓN 4.CONTROL3.EJECUCIÓN ProcesoAdministrativo 1 4 2 3

6. Preguntando • Porquénecesitocontrolar? • No es la obligación del vendedorhacersutrabajo? • Si lascosasandanbienparaquétanto control? • Si no andanbien, porque no mejorocupar el tiempo en vender?

7. El Principio Detrás del Control • Lo que no se registrano se puedemedir. • Lo que no se puedemedir no se puedecontrolar. • Lo que no se puedecontrolar con se puedemejoraro corregir. • Toda organizacióndebetener un plan de mejora continuaparaevitarquedarobsoleto en el mercado.

8. El Control en la Vida Diaria • El Médico y los exámenes de sangre. • La Escuela y los reportesacadémicos. • El Nutricionista, lascalorías y el peso.

9. Objetivos del Control • Informar de los resultadosactuales • Comparar con lasmetas u objetivos • Creardatoshistóricos • Evaluarlastendencias • Predecircomportamientosfuturos • Tomaraccionesquenospermitan: • Continuar y mejorar lo actual. • Modificar y corregir el rumbo.

10. En Resumen… • La Mejora Continua a través de dos factores: • SER MÁS EFICAZ • AlcanzarObjetivos • SER MÁS EFICIENTE • Utilización de Recursos

11. ElementosCríticospara el Proceso • ElementosqueIndican el Destino: • Metas • Objetivos • ElementosqueIndican el caminoparallegar: • Estrategias • Plan de Acción

12. Contenido del Plan de Ventas • Análisis de la Situación Actual • Oportunidades y Problemas • Plan de Acción • Sistemas de Control del Desempeño

13. Pasos Para un Control Eficiente • IdentificarlasMedidas Claves del Desempeño • EstablecerEstándaresEspecíficosdel mismo. • Evaluarperiódicamente el Desempeño Real con el Estándarpreestablecido. • ProporcionarregularmenteRetroalimentación del desempeñoindividual a cadaejecutivo. • Identificar con el responsablelasaccionescorrectivas en lasvariaciones del plan.

14. CómoDetermino los Estándares? • DatosHistóricos • Mantenerse • Superarsupropio record y mantenerliderazgo. • De la Industria o Competencia • Cuando no se eslíder. • Necesidades del Cliente • Identificación de NuevosEstándares. • Lunch Ejecutivos (15 minutos).

15. Ejemplos de Empresas • PolloCampero • Control de Tiempos de Servicio en mesas. • Wendy’s • Control de Tiempo de Despacho en Autoservicio • FSV • Control del Número de Colocaciones de Créditos • Control de Tiempos en la Colocación de Créditos • AVIANCA • Vuelosoperados a tiempo

16. FACTORES CLAVES DE CONTROL

17. INDICADORES DE GESTIÓN

18. Ejemplosobreuso del tiempo.

19. INDICADORES DE GESTIÓN

20. Ejemplo en Retailing

21. Ejemplo en Venta de Ruta

22. Factores de Afectan la Productividad • MAYOREO O VENTA DE RUTA • Mala calificación del cliente. • Pocasvisitas a clientes. • Débilpreparación de la visita. • Conocimiento del Cliente • Conocimiento del Producto • Conocimiento de la Competencia • Herramientas de Apoyo • Débilmanejo de objeciones. • Malastécnicas de cierre.

23. Factoresqueafectan… • VENTA AL DETALLE • Indiferencia en el abordaje • No identificarbienlasnecesidades del cliente • No mostrarproductosustituto. • No promover la visita al vestidor • Descuidar al cliente en el vestidor • No ofrecerprendascomplementarias • Pocacapacidad de cierre.

24. PorquéFallan los Controles • No se creeque son necesarios • LiderazgoDébil • No todaslas variables se encuentran en control del vendedor. • Negligencia o pereza. • Así lo hemoshecho antes. • Quejas de los vendedores. • Quejas del Gerente de Ventas • Creerque los reportes son un fin y no un medio.

25. Para Recordar • “Nadiepuedellegar a sudestinosi no sabecómollegar, niquébarrerasle impidenavanzar en sucamino.”

26. Los Estándares de DesempeñoEspiritual • Los DiezMandamientos (éxodo 20:1-17) • No tendrásdiosesajenosdelante de mí. • No teharásimagenniteinclinarás a ellas. • No tomarás el nombre de Dios en vano. • Santificarás el día de reposo. • Honra a tu padre y a tumadre. • No matarás. • No cometerásadulterio. • No hurtarás. • No mentirás. • No codiciaráscosaalguna de tuprójimo.

27. Porqué al Hombre no le interesacumplir con los Estándares de Dios? .

28. Por la Soberbia • “Les amonestaste a que se volviesen a tu ley; mas ellos se llenaron de soberbia, y no oyeron tus mandamientos, sino que pecaron contra tus juicios, los cuales si el hombre hiciere, en ellos vivirá; se rebelaron, endurecieron su cerviz, y no escucharon.” • Nehemías 9:29

29. Cree que son obsoletos • “Porque de ciertoosdigoquehastaquepasen el cielo y la tierra, niuna jota niuna tilde pasará de la ley, hastaquetodo se hayacumplido.” • Mateo 5:18 • “El cielo y la tierrapasarán , peromispalabras no pasarán”. • Mateo 24:35

30. Cree quetieneerrores • “La ley de Jehováes perfecta, queconvierte el alma; el testimonio de Jehováesfiel, quehacesabio al sencillo. Los mandamientos de Jehováson rectos, quealegran el corazón; el precepto de Jehováespuro, quealumbra los ojos.” • Salmo 19:7-9

31. Cree que no esnecesaria • “Porque el mandamientoeslámpara, y la enseñanzaesluz, y camino de vidalasreprensionesqueteinstruyen.” • Proverbios 6:23 • “El queguarda el mandamientoguardasu alma; mas el quemenospreciasuscaminosmorirá.” • Proverbios 19:16

32. Cree que no estácompleta • “No añadiréisa la palabraqueyoosmando, nidisminuiréisde ella, paraqueguardéis los mandamientos de Jehovávuestro Dios queyoosordeno.” • Deuteronomio 4:2

33. Ha creadosuspropiosEstándares • “ya que cambiaron la verdad de Dios por la mentira, honrando y dando culto a las criaturas antes que al Creador, el cual es bendito por los siglos. Amén.” • Romanos 1:25

34. Cree que se puedencumplir de forma parcial • “Porquecualquieraqueguardaretoda la ley, peroofendiereen un punto, se haceculpable de todos.” • Santiago 2:9

35. Esto ha creadoenemistad con Dios • “Pero vuestras iniquidades han hecho división entre vosotros y vuestro Dios, y vuestros pecados han hecho ocultar de vosotros su rostro para no oír.” • Isaías 59:2

36. El Problema: Noshemosalejado de susEstándares • “Como son más altos los cielos que la tierra, así son mis caminos más altos que vuestros caminos, y mis pensamientos más que vuestros pensamientos.” • Isaías 55:9

37. Dios nosda a escoger • “He aquíyopongohoydelante de vosotros la bendición y la maldición: la bendición, sioyeres los mandamientos de Jehovávuestro Dios, queyoosprescribohoy, y la maldición, si no oyeres los mandamientos de Jehovávuestro Dios, y osapartareis del caminoqueyoosordenohoy, parair en pos de diosesajenosque no habéisconocido.” • Deuteronomio 11:26-28

38. Pero su deseo es Bendecirnos… • !Quiéndieraquetuviesentalcorazón, que me temiesen y guardasentodos los díastodosmismandamientos, paraque a ellos y a sushijos les vallabienparasiempre.! • Deuteronomio 5:29

39. …y a nuestradescendencia • “Porque yo derramaré aguas sobre el sequedal, y ríos sobre la tierra árida; mi Espíritu derramaré sobre tu generación, y mi bendición sobre tus renuevos; y brotarán entre hierba, como sauces junto a las riberas de las aguas.” • Isaías 44:3-4

40. Por medio de Jesucristo • “Jesús les dijo: Yo soy el pan de vida; el que a mí viene, nunca tendrá hambre; y el que en mí cree, no tendrá sed jamás”. • Juan 6:35